消費者行動を活用して顧客にもっと購入してもらう方法
公開: 2021-08-19交渉や顧客にもっと購入するよう説得することになると、消費者行動の特定の固有の特性を活用して売上を増やすことができます。
以下は、あなたが望むものを得るためにコミットメントの心理学を使用する方法のいくつかの例です。
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もっとソースをお願いします！
特に2つのアイテムが追加費用なしで一緒にパッケージ化されるべきであると私が信じるとき、私はニッケルを手に入れて薄暗くするのが本当に嫌いです。 たとえば、マクドナルドに行ってチキンマックナゲットを注文するたびに、私は本当にイライラします。
古き良き時代に、マクドナルドは、チキンマックナゲットを注文するたびに、必要な数のソースを無料で提供していました。
しかし、しばらく前に、彼らは推奨される割り当てを超えた追加のソースに対してあなたに請求し始めました。
今日、20個のナゲットを注文すると、3パッケージのソースしか割り当てられません。 10個の場合は2個、6個の場合は1個しかありません。20個注文するときは、少なくとも5パケットのソースが必要です。
マクドナルドの誰かが平均的な消費者のソース使用量を計算し、3が魔法の数であると判断したことは間違いありません。 いずれにせよ、ソースパケットは、チェックアウト時に1ポップあたりさらに30セントかかります。
個人的には、以前は無料だったものに60セントの追加料金がかかるのは嫌なので、ある日、別の戦術を試すことにしました。
レジ係に、20個入りのソースを2パケット追加注文したいということを伝える代わりに、単に3パケットを要求しました。
レジ係がすでに私のクレジットカードをスワイプしたら、私は言いました
実は気が変わったのですが、甘酸っぱいソースをあと2袋もらえますか？
案の定、レジ係は追加の2パケットのソースを無料で手渡しました！
刺しゅう機の買い物の私の経験
妻と私が刺繡機を買いに行っていたとき、私たちは非常に価格に敏感でした。 結局のところ、これらのマシンの価格は5〜15,000ドルであり、必要なだけのマシンに支払いたいと考えていました。
このような大規模な購入では、主に実店舗で買い物をし、さまざまな販売戦略が使用されました。
一部の小売業者は、大規模なパッケージ取引を提示しようとしました。 このミシンを刺繡スターターキットと一緒に1つの低価格で購入してください！ このパッケージを購入すると、必要なすべてのアクセサリとともに、生涯無料のサービスを受けられます。
他の営業担当者は、私たちにベースマシンを販売し、次にニッケルを販売して、すべての追加アクセサリを購入しようとしました。
しかし、賢いセールスマンは私の妻を読み、私は本が好きです。 私たちが非常にコストを嫌うと感じて、私たちが最終的にマシンを購入した営業担当者は、ベースマシン以外のものを私たちに売ろうとはしませんでした。
彼は私たちができるだけお金をかけたくないという事実を意識しているようで、私たちに何も押し付けようとはしませんでした。
しかし、価格が決まって購入の準備が整うと、彼は何気なくアクセサリーの通路に案内してくれ、必要になる可能性のある追加のアイテムについて簡単なチュートリアルを教えてくれました。
そして、どういうわけか、私たちはこれらのアクセサリーにかなりの余分なお金を費やすことになり、それについてもそれほど悪くは感じませんでした。
最小公分母
では、チキンナゲットとミシンに関するこれらの2つのストーリーは、何を示しているのでしょうか。
コミットメントがすでに行われると、顧客と小売業者の両方がはるかに脆弱になるということです。 そして、私が上記の話ですでに説明したように、これはあなたの利益のために使うことができます。
オンラインストアの所有者は、既存の商品をアップセルするか、ストアからチェックアウトする準備ができたら、追加のアクセサリや関連アイテムを顧客にクロスセリングするようにしてください。
たとえば、携帯電話を販売している場合は、チェックアウトの直前にさまざまなケースやカーキットを顧客に提示することができます。 靴を売っている場合は、靴下やその他のアクセサリーを探してください。
この戦術の極端な例を見たい場合は、GoDaddy.comから何かを購入してみてください。 GoDaddyの戦術は煩わしく、やり過ぎだと思いますが、それ以外の場合は明らかに機能します。
消費者として、営業担当者がすでにあなたを助けることを約束し、あなたが両方ともすでに価格に同意した後、追加の譲歩を求めることによってあなたのドルの最後の価値をすべて引き出すことができます。
この戦術は大規模な購入に特に効果的ですが、最終的には店のオーナーがどれほど絶望的であるか、またはあなたの要求がどれほど些細なものであるかに依存します。
平均注文サイズを増やす秘訣
販売の最も難しい部分は、あなたの顧客にあなたの店を選ぶように説得することです。 しかし、その決定がなされたら、いくつかのアイテムを追加することはそれほど大きな問題ではありません。
言い換えれば、彼らはすでにあなたの会社とあなたの製品を気に入っているので、それは購入するかどうかではなく、何を購入するかという問題になります。
したがって、どんなに小さなコストでも顧客に購入を約束してもらい、チェックアウトの直前に追加の魅力的なアイテムとクロスセリングすることが重要です。
店主として、あなたは常に非常に魅力的な価格の引き込みアイテムと組み合わせてクロスセリングを使用する必要があります。
あなたの安価なドローインアイテムを購入することを約束する顧客は、心理的に、彼らがすでに支出することを計画していたものを使う傾向があると感じるので、クロスセルに対して脆弱になります。
うわー私はちょうど50ドルを節約しました！ このお金を他の何かに吹き飛ばすこともできます。 結局のところ、それは実質的に無料のお金です！
多くの大規模小売チェーンは常にこの戦術を使用しています。 Fry'sElectronicsやBestBuyのような店は、あなたをドアに連れて行くために途方もなく低価格の商品を定期的に提供しており、その結果、ほとんどの消費者は途中でさらに利益率の高い商品を購入することになります。
妻と私は、ドローインアイテムとクロスセリングを使い始めてすぐに、平均注文サイズを約29％増やしました。
クロスセリングを行う最も簡単で痛みのない方法は、他の人がすでに購入したものとショッピングカートに入っているものを新しい顧客に示すことにより、以前の販売データに依存することであることがわかりました。
推奨事項が意味をなすようにするには、少し手作業で調整する必要がありますが、時間の価値は十分にあります。
平均注文サイズを増やすのに役立つとわかったもう1つの戦術は、特定の購入金額に達したときに送料無料と割引を提供することです。
たとえば、お客様は、当店で100ドルを超えるすべての注文の送料を最大11ドル節約できます。 多くの場合、100ドルのしきい値を超えるためだけに、ショッピングカートに追加する追加のアイテムを探している顧客を（リアルタイムで）観察しました。
これらの戦術は機能し、足のトラフィックを増やすことなく収益を増やすための効果的な方法です。
結論
追加の売上を上げることになると、顧客からのコミットメントを得ることが戦いの90％です。 そして、そのコミットメントがあれば、追加のオファーで平均注文額を増やすのは非常に簡単です。
したがって、次にオンラインで買い物をするときは、より多くのお金を費やしてその戦術をコピーするために使用されている戦術に細心の注意を払ってください！