Gelişen martech ortamında gezinme

Pazarlama uzmanlarının sahip olması beklenen süper güçlerden biri, gelişen pazarlama teknolojisi ortamının zirvesinde kalmaktır. Bilirsiniz, 8.000'den fazla ürün içeren o manzara.

Hiç bir toplantıda bulundunuz ve birinin size dönüp "X Ürünü hakkında ne düşünüyorsunuz?" dediğini gördünüz mü? hangilerinin takılıp kaldıkları veya okudukları belirsiz bir çözüm olduğu ortaya çıktı? sahip olduğumu biliyorum. Bu sorular genellikle bilgili görünmek veya tribün yapmak isteyen birinden gelir, ancak ürünü duymadığım zaman her zaman bir şeylerin üstünde olmadığımı hissettiriyorlar.

Pazarlama ortamında her teknoloji ve hatta teknoloji kategorisi hakkında yürüyen, konuşan bir uzman olmak imkansızdır. Bunun mümkün olması için, artık var olmayan Krypton gezegeninde doğmuş olmanız gerekirdi. Bununla birlikte, sektördeki değişimlere ve teknoloji değişikliklerine ayak uydurmak, pazarlama ve pazarlama operasyonları işlevinin bir parçasıdır ve bunu yaparken birkaç önemli zorluk vardır:

Martech endüstrisi sürekli gelişiyor

Yeni ürün kategorileri ve ürünler için müşteri davranışındaki değişiklikler ve parçalanmanın yanı sıra ortaya çıkan kanallar da katalizör görevi görür. Son on yılda, örneğin CDP'lerin, podcasting platformlarının ve sanal etkinlik araçlarının tanıtımını gördük. KabineM'de, yeni ürün duyurularını takip etmek için elimizden gelenin en iyisini yapıyoruz ve sürekli olarak yılda 200'den fazla yeni ürün duyurusu görüyoruz. 2021'de pazarlama teknolojisi şirketlerine 35 milyar dolardan fazla fon ayrıldı.

Pazarlama ve varsayılan olarak martech katkı maddesidir

Yeni kanallar ve pazarlama uygulamaları tanıtıldığından, nadiren zaten var olan bir şeyin yerini alıyorlar. Daha sık olarak, pazarlama programında başka bir katman haline gelirler. E-posta, doğrudan postanın yerini almadı. Sosyal medya e-postanın yerini almadı ve dijital reklamcılık basılı reklamcılığın vs. yerini almadı. Bütçe öncelikleri değişebilir, ancak program katmanları genellikle değişmez. Ürünlerini bırakan veya kapanan firmalar nedeniyle eklediğimiz her yıl yaklaşık aynı sayıda ürünü veri tabanımızdan çıkarıyoruz.

Bugün, martech veri tabanımızda 15.000'den fazla ürünümüz var. durağan mıyız? Henüz değil. Hala keşfedilmeyi bekleyen araçlar var. Veritabanımıza araç eklemek için ayda ortalama 20-30 istek alıyoruz. Eski ABD şirketleri, veritabanımızda veya başka birinin veritabanında tam olarak temsil edilmiyor. Dünyayı kaplamak zaman alacak. Martech'in tanımı genişlemeye devam ediyor. Örneğin, çoğu pazarlama departmanı iş akışı yönetimi araçlarını teknoloji portföylerinin bir parçası olarak görür, ancak bazıları iş akışı yönetiminin bir pazarlama teknolojisi kategorisi olmadığını iddia eder. En iyi tahminim, sonunda 20.000'den fazla üründe durağanlığa ulaşacağımızdır.

Sonraki okuyun: Pazarlama yığınınızda neler var? Bunu öğrenmek için KabineM ile ortaklık yapıyoruz

Satın almaları takip etmek

Martech çok kazançlı bir sektör. 2021'de 101 milyar dolar değerinde 196 satın alma gördük. Geçen bir buçuk yılda satın almaları takip ediyorsanız, bu küçük sınav çok kolay olacak. Son 18 ayda bu şirketleri kim satın aldı?**

• Slack, ______ tarafından satın alındı
• Segment ______ tarafından satın alındı
• Workfront ______ tarafından satın alındı
• Mailchimp ______ tarafından satın alındı
• Momentive, ______ tarafından satın alındı

Satın alma sonrası, genellikle entegrasyon yeteneklerinden başlayarak, ürün işlevselliğinde değişiklikler getirir. Salesforce'un Slack'i satın alması, şirketin mevcut entegrasyon araçları, iş akışı otomasyonu ve dahili ekipler arasındaki üretkenliği ve satıcılar ile müşteriler arasında daha iyi iletişimi geliştirmek için işbirliği ile güçlü bir işbirliği aracını büyütmesine olanak tanır.

Edinen şirketler genellikle satın aldıkları ürünleri yeniden markalandırırlar ve sıklıkla yeniden markalama için aşamalı bir yaklaşım benimserler. Aşama I, mevcut marka yeni ebeveynin çatısı altında yerinde kalır, Aşama II, yeni ebeveynin adı mevcut marka ile birleşir (örneğin, Twilio Segmenti) ve son olarak Aşama III tam bir isim değişikliğidir. Aşamalı yaklaşımın hayranıyım, ancak III. Aşamada sık sık kaybolduğumu ve yeni isimleri hatırlamakta zorlandığımı itiraf etmeliyim.

Ürün portföylerindeki genel kaymalar ve değişiklikler

Yeniden markalama, satın alma ortamlarıyla sınırlı değildir. Şirketler, odak, satış yaklaşımı, ürün işlevselliği ve büyük platform sağlayıcılar söz konusu olduğunda, portföylerindeki ürünlerin hacmini ve ilişkisini açıkça temsil etme ihtiyacı nedeniyle ürünleri her zaman yeniden markalamakta ve yeniden konumlandırmaktadır.

Birçok şirket, tekil bir ürün listesinden, ürünleri işlevlerine göre sınıflandırmaya geçti. SaaS şirketleri genellikle pazar araçlarını sektöre göre kataloglar - sağlık, finans, konaklama vb. Salesforce, Adobe ve Twilio, ürün sunma yaklaşımlarını değiştiren birçok şirketten sadece üçü.

HubSpot'un konumunu pazarlama otomasyonundan CRM'ye değiştirmesine şaşırdım, ancak CRM yeteneklerinin diğer teklifler için nasıl bir yapıştırıcı görevi gördüğünü iletmek için güzel bir iş çıkardılar, bu hem pazarlama pozisyonundan hem de pazarlama açısından mantıklı. ürün tekliflerinin nasıl kullanıldığına dair bir bakış açısı. HubSpot'tan Ellie Flanagan'a konumlandırma değişikliğini neyin yönlendirdiğini sordum ve o, "Birçok insan HubSpot'u yalnızca bir pazarlama otomasyonu sağlayıcısı olarak düşünüyor, bu nedenle bugün platformun tüm genişliğini yansıtacak şekilde konumlandırmamızı yenilememiz gerekiyordu. Bir CRM platformu, ön büro ekiplerine müşterilerle ilişkilerini derinleştirme ve sınıfının en iyisi bir deneyim sunma konusunda yetki veren tek bir gerçek kaynağı vaat ediyor. Yeni konumlandırmamız, platformumuzu ve bizi rekabetten ayıran yaklaşımları daha iyi vurgulamamızı sağlıyor.”

Dijital pazarlamacıların güvendiği günlük bültenleri alın.

İşleniyor .. Lütfen bekleyin.

ABONE

Şartlara bakın.

Tüm bu zorluklar göz önüne alındığında, martech endüstrisindeki değişimlerin ve değişimlerin zirvesinde kalmak için süper güçlerinizi nasıl serbest bırakırsınız?

1. Değeriniz 15.000'den fazla araç listesini bilmek değildir; çevrenizde oyunun kurallarını değiştirebilecek ürünleri ve kategorileri bilmektir. Kullanım durumunuz için kritik kategorileri seçin, bunların üstesinden gelmek için zaman ayırın veya yükü ekip arkadaşlarınızla paylaşın ve aylık ortak bilgi almak için buluşun.
   
2. 1. maddeye uygun olarak, önümüzdeki bir ila iki yıl boyunca nereye gideceğinize dair net bir görüşe ve çerçeveye sahip olmalısınız. Bunun sizi izleyeceğiniz yeni kategorilere yönlendirmesine izin verin. İlgilendiğiniz kategoriler ve ürünlerle ilgili pazar raporlarını ve ürün bilgilerini kaydettiğinizden emin olun. Uzun vadeli bir bakış açısına sahip olmak, kısa vadeli ürün kararları verirken büyük resme bakmanızı sağlama avantajına da sahip olacaktır.
   
3. Yığınınızdaki ürünlerin performansına ve uygulamasına sürekli olarak baktığınız gibi, yığınınızdaki satıcılardan gelen haberleri takip ettiğinizden emin olmak için a) neden olabilecek isim değişikliklerini takip ettiğinizden emin olmalısınız. sonra karışıklık; b) satın alma durumunda satış ve destek değişiklikleri; ve c) ortamınızda değerli olabilecek yeni işlevler. Bir satın alma, yığınınızdaki iki ürün arasında daha iyi bir entegrasyon sağlarsa, performansı önemli ölçüde artırabilir. Kaynaklar zayıfsa, yığınınızdaki kritik görev platformlarına odaklanın.
   
4. Bazı pazarlama operasyonları liderleri, yeni satıcı satış konuşmalarını dinlemek için ayda veya üç ayda bir "Satıcı Günü" düzenler. Bu, yeni ürünler hakkında bilgi edinmenin iyi bir yoludur ve bu oturumları, satıcıları daha geniş pazar eğilimleri hakkında sorgulamak için kullanabilirsiniz.

Son olarak, toplantıda sizi yeni veya bilinmeyen bir teknoloji hakkında uyarmaya çalışan can sıkıcı her şeyi bilen kişiyle uğraşmak zorunda kalırsanız, size bazı tavsiyeler. Pelerininizi geri atın, ellerinizi kalçalarınıza koyun ve “Hayır, X Ürününün farkında değilim, şu anda aşağıdaki alanlara odaklandık [buraya alanları ekleyin] ve bakarak martech hakimiyetinizi ilan edin. gelecek için [yeni kategoriler ekleyin]. Ürün X'e bakmamız gerektiğini düşünüyor musunuz ve bunun pazarlama planımıza ne gibi faydalar sağlayacağını düşünüyorsunuz?”

Çoğu zaman geri çekilirler, ancak bazen katkıda bulunacak değerli bir şeyleri olabilir, bu durumda onları güvenilir yardımcınız olarak almalısınız!

** Sınav Cevapları:

Salesforce, Slack'i satın aldı

Twilio, Segment'i satın aldı

Adobe, Workfront'u satın aldı

Intuit, Mailchimp'i satın aldı

Zendesk, Momentive'i satın aldı

Bu makalede ifade edilen görüşler konuk yazara aittir ve mutlaka MarTech değildir. Personel yazarları burada listelenir.