Satış Hunisi Nedir? (2022 için Başlangıç ​​Kılavuzu)

Satış hunileri, potansiyel müşterilerin satışa giden yolda izledikleri yol haritalarıdır.

Bu yoldaki her aşamanın belirli bir amacı vardır ve nihai hedef, potansiyel müşterilerinizi huninin her aşamasında sorunsuz bir şekilde hareket ettirmektir.

Her satış hunisi benzersiz olsa da hepsinin benzer yolları izlediğini ve aynı temel stratejiyi paylaştığını göreceksiniz.

Ve bir işletme sahibi olarak, satış hunisinin psikolojisini ve sürecin her aşamasının nasıl optimize edileceğini bilmek, kurşun geçirmez bir pazarlama stratejisi geliştirmek için çok önemlidir.

Öyleyse hemen başlayalım ve bir satış hunisinin ayrıntılarını ve işletmeniz için nasıl oluşturulacağını öğrenelim.

Satış Hunisi Nedir?

Satın almak ya da almamak, her tüketicinin düşündüğü bir karardır.

Satış hunisi, bu yolculuğu ve bir kişinin ürün veya hizmetinizi satın almadan önce attığı adımları temsil eder.

Ve adından da anlaşılacağı gibi, bir satış hunisi hedef kitlenizi daraltır ve bu da sunduğunuz ürüne en uygun olanlara odaklanmanıza yardımcı olur.

Bir satış hunisinde, aşağıdaki üç ana potansiyel müşteri kategorisi vardır:

• Potansiyel müşterilerinizin en geniş kategorisini temsil eden huninin üst kısmı . Örneğin, 50'li yaşlarındaki anneler.

• Hedef kitlenizin daha da daralmaya başladığı huninin ortası . Örneğin, 50'lerinde boş yuva yapan anneler.

• Mükemmel müşterilerinizi bulacağınız huninin alt kısmı . Örneğin, 50'li yaşlarında, boş yuva yapan ve kariyer değişikliği arayan kadınlar.

Potansiyel müşterileri bir satış hunisi aracılığıyla damıtmak, sizi en iyi şekilde hizmet edebileceğiniz kişilerle aynı hizaya getirir ve bu da sizi birçok tahminden kurtarır.

Hedef kitleniz huninizden süzülürken, ideal beklentiler daha belirgin hale gelecektir.

Ancak, potansiyel müşterilerinizin satış hunilerini satıcılardan farklı deneyimlediğini bilmek önemlidir.

Aşağıdaki üç aşama, alıcının bakış açısından bir satış hunisini temsil eder:

• Farkındalık aşaması (Huni Başı) : Bu, alıcının sorununun farkına vardığı ve farklı çözümler keşfetmekle ilgilendiği aşamadır.

• Değerlendirme aşaması (Huni ortası) : Burada alıcı, ihtiyaçlarına en uygun çözümlerin hangileri olduğunu değerlendirmeye başlar.

• Karar aşaması (Huni altı) : Bu aşamada alıcı, müşteri olmaya ve sorunlarını çözeceğini düşündüğü ürünü satın almaya karar verir.

Potansiyel müşterileri etkin bir şekilde müşterilere dönüştüren bir satış hunisi oluşturmak istiyorsanız, hem alıcıların hem de satıcıların bakış açılarını anlamak çok önemlidir.

Satış Hunisi Neden Önemlidir?

Bir satış hunisi olmadan, genel pazarlama stratejiniz vurulabilir veya kaçırılabilir.

Öyleyse, bir satış hunisinin işletmeniz için neden çok önemli olduğunun dört ana nedenini inceleyelim.

1. Doğru Mesajı Doğru Zamanda Paylaşmanızı Sağlar

Bir satış hunisi oluşturduğunuzda, her aşamada alıcılarınızın ihtiyaçlarının yakından farkında olursunuz.

Satış hunisi, ister üst, ister orta veya alt olsun, alıcıların dönüşüm hunisindeki konumuna göre hangi mesajların iletileceğini bilmenizi sağlar.

Şimdi, alıcılarınızın yolculuğunun karar aşamasına hitap eden pazarlama stratejilerine odaklanmak istiyorsanız, doğru mesajı iletmek için içgörüye sahip olacaksınız.

2. Soğuk Müşteri Adaylarını Sıcak Müşteri Adaylarına Dönüştürmede Yardımcı Olur

Bir satış hunisi, alıcınızı yabancılaştırmadan veya henüz yapmaya hazır olmadıkları bir şeyi yapmaya zorlamadan yolculuğunu kolaylaştırmanıza yardımcı olur.

Satış hunisinin farklı aşamalarında alıcılarınızın ne düşündüğünü bildiğiniz için onların dilini konuşabilirsiniz.

Birinin dilini konuşmak, güveni geliştirir ve alıcıyı, birinin umursadığı gibi hissetmeye yönlendirir.

Elbette sizden hemen satın almayabilirler; ancak onları bir satışa yaklaştıracak bir ilişki kurarsınız.

  3 . Daha Fazla Satış Yaratmak için Daha Fazla Müşteri Adayı Oluşturmaya Yardımcı Olur

İyi düşünülmüş bir satış hunisinin başlangıçta bir araya getirilmesi biraz zaman alabilir; ancak, kendisini defalarca amorti edecek bir yatırımdır.

Ve günümüz teknolojisiyle, bu potansiyel alıcıları otomatik pilotta yakalamak için süreci çevrimiçi olarak sistematik olarak otomatikleştirebilir ve sonuçta sizin için daha fazla kâr elde edebilirsiniz.

Bu otomasyon, onları istediğiniz sonuca, yani satışlara doğru hareket ettiren sabit bir alıcı akışını çekmeniz için bir öncü mıknatıs haline gelir.

4. İş Büyümesi için Mükemmel Modeli Sağlar

Satış hunisi, işinizi büyütmenin en iyi yoludur.

Niye ya? Çünkü alıcılarınızın satış sürecinde yaptığı seçimlere dayalı olarak size gerçek zamanlı geri bildirim sağlar.

Bu geri bildirim, pazarlama mesajlarınızı alıcılarınızın ihtiyaçlarını daha kısa ve öz bir şekilde karşılamak için döndürmenize olanak tanıyan bir altın madenidir.

Alıcılarınızın ihtiyaçları konusunda aktif olarak nabzınız olduğunda ve onları işe yarayacak şekilde karşılayabildiğinizde, bir kazan-kazan ilişkisi kurarsınız.

Satış Hunisi Aşamaları Nelerdir?

Etkili bir satış hunisi 4 farklı aşamadan oluşur.

Aşama 1: Farkındalık

Farkındalık aşaması, potansiyel bir müşterinin işletmenizden ve tekliflerinden haberdar olduğu aşamadır.

Farkındalık, bir Facebook veya blog gönderisi, bir Google araması yoluyla web sitenize giriş, bir promosyon veya işletme reklamı ve ağızdan ağıza iletişim dahil olmak üzere çeşitli kanallardan gelir.

Dönüşüm hunisinin bu aşamasında tüketiciler ilk kez bir sorun yaşadıklarının farkına varabilirler. Ve diğerleri zaten sorunun farkında olabilir ve çözümler arıyor olabilir.

Kitlenizi gerçekten yardımcı olabilecek bir şeye sahip olduğunuzu bilmeleri konusunda eğitmek ve sonunda onların çıkmazını çözerek onları huninin bir sonraki aşamasına hızlı bir şekilde taşıyacaktır.

2. Aşama: İlgi

Dönüşüm hunisinin bu aşamasında, tüketicilerinizin çoğu çözmek istedikleri bir sorunları olduğunu biliyor.

Ancak, bu çözümü kimin sağladığına henüz odaklanmayabilirler çünkü sorunlarını çözmek için hala farklı seçenekleri değerlendiriyorlar.

Örneğin, sırt ağrısı çeken bir kişinin, istediği rahatlamayı sağlamak için yeni bir şilte veya iyi bir kayropraktöre (veya her ikisine) ihtiyacı olup olmadığından emin olmadığını söyleyin.

Bunun, hedef kitlenizi daha ayrıntılı olarak eğittiğiniz ve sorularını ve endişelerini yanıtlamak için derin bir dalış yaptığınız huni aşaması olduğunu unutmayın.

Aşama 3: Karar

Karar aşamasında, tüketiciler ürününüzü veya hizmetinizi satın alıp almamaya karar vermeye hazırdır.

Potansiyel müşterileriniz ödevlerini yaptılar ve onlara işe yarayan bir çözüm sunmak için uygun bir iş arıyorlar.

Bu huni aşamasında, rakiplerinizi geride bırakmak ve potansiyel müşterinize reddedemeyecekleri bir teklif yapmak istersiniz.

4. Aşama: Eylem

Satış hunisinin en altında, potansiyel müşterinin müşteri olabileceği yer bulunur. Bu genellikle dönüşüm hunisinin en iyi kısmı olarak görülür çünkü dönüşümler burada gerçekleşir.

Ancak, bir işletme sahibi veya pazarlamacı olarak işiniz burada bitmiyor. Şimdi kendinize sormanız gereken soru, “Bu satışı nasıl daha fazlasına dönüştürebilirim?” olmalıdır.

Nasıl tekrar eden iş yaratırım? Kulaktan kulağa ve marka sadakatini nasıl başlatırım?

Neyse ki, artık size geri bildirimde bulunabilecek ve müşterilerinizi elde tutma ve yeni müşteri erişiminizi şekillendirmenize yardımcı olabilecek müşterileriniz var.

İşletmeniz için Satış Hunisi Nasıl Oluşturulur

Başarılı bir satış hunisi oluşturmak için atmanız gereken beş adım vardır.

1. Kitlenizi Anlayın

Bir satış hunisi oluşturmadan önce, ürün ve hizmetlerinizi satın alma olasılığı yüksek olan hedef kitlenizden bilgi toplamanız gerekir.

Hedef kitlenize aşağıdaki soruları sormak, satış huninizi şekillendirmenize yardımcı olacak önemli bilgiler verecektir:

• Bu problemle (onlar için çözmek istediğiniz problem) ne gibi zorluklar yaşıyorsunuz?
• Bu sorunu çözmek için herhangi bir adım attınız mı?
• Eğer öyleyse, ne işe yaradı ve ne yaramadı?
• Bu sorunla ilgili nihai hedefiniz nedir?

2. Kitlenizin Dikkatini Çekin

Kitlenizin nerede takıldığını bulmak, yeni potansiyel müşteriler bulmanın anahtarı olacaktır. İçinden geçecek kimseniz yoksa satış hunileri çalışmaz.

Şimdi, aşağıdaki gibi kaynaklardan organik trafik oluşturarak yapabileceğiniz bir kitle oluşturmaya başlamanız gerekiyor:

• Arama Motoru Optimizasyonu (SEO)
• Sosyal Medya Trafiği
• Yönlendirme Trafiği (size bağlantı veren diğer siteler)
• Doğrudan Trafik (ağızdan ağza)

3. Katılabilecekleri Bir Açılış Sayfası Oluşturun

Açılış sayfası, potansiyel müşterilerin bir e-posta, reklam veya blog gönderisindeki bir bağlantıyı tıkladıktan sonra "aradığı" bağımsız bir web sayfasıdır.

Bir açılış sayfasının amacı, mutlaka satış olmasa da olası satışları yakalamaktır. Bu, tüketicilerin sizin ve teklifleriniz hakkında bilgi edinmesi için burayı mükemmel bir yer haline getirir.

Bu potansiyel müşterileri yakalamak için, en azından e-posta adreslerini ve adlarını almak için bir web semineri, e-kitap veya ücretsiz video dizisi gibi karşı konulmaz bir teşvik sunmanız gerekir.

4. Kitlenizi Beslemek için Bir E-posta Kampanyası Oluşturun

Kitlenizi eğitmeye odaklanan değerli içerik sunan e-posta kampanyaları, olumlu bir ilişki geliştirmenize ve potansiyel müşterilerle güven oluşturmanıza yardımcı olur.

E-posta kampanyanız sırasında hedef kitlenize aşağıdaki gibi sorular sorduğunuzdan emin olun:

• Ne öğrenmek istiyorsun?
• Hedefinize ulaşmanızı engelleyen en büyük engeller nelerdir?
• Size daha iyi nasıl yardımcı olabilirim?
• Hangi kaynaklar size en çok yardımcı oluyor?
• Satın almanızı engelleyen algılanan engeller nelerdir?

Hedef kitlenizden gelen bu bilgilerle, gerçekten istedikleri daha fazla içerik oluşturmaya odaklanabilirsiniz.

5. Kitlenizle İletişimde Kalın

Satış dönüşüm huninizden geçen bir müşteriyle iletişim kurmak için en iyi zaman nedir?

Cevap her zaman! Evet, satıştan önce ve satıştan sonra hedef kitlenizle temasa geçmek çok önemlidir, ancak müşterilerle düzenli iletişim halinde olmak ve onları zaman içinde beslemek önemlidir.

İşinizi onların gözlerinin önünde tutmak, yardım edebileceğinizi unutmalarını engeller.

Satış Hunisinin Her Aşaması İçin İçerik Oluşturun

Satış dönüşüm huninizin her aşamasını karşılayan içeriğin işlenmesi veya başka bir amaçla kullanılması, nihayetinde “nereden satın alabilirim?” diyen potansiyel müşterilere sahip olan mantıklı bir akış yaratır.

Satış hunisinin her aşaması için farklı içerik türlerini keşfedelim.

Aşama 1: Farkındalık İçeriği

Bu aşamada, tam bir çözüm sunmaya karşı belirli bir sorunu dile getiren içerik sunmak istersiniz. Çözümü daha sonra faiz aşamasında detaylandırabilirsiniz.

Aşağıdaki seçenekler, farkındalık yaratmak için mükemmel içerik türleridir:

• Blog gönderileri
• Sosyal medya gönderileri
• Web seminerleri
• e-Kitaplar
• bilgi grafikleri

Kitlenizin zamanının çoğunu nerede geçirdiğini keşfetmek, potansiyel müşterilerinizi eğitmek için uygun kanalı seçmenize olanak tanır.

2. Aşama: İlgi Alanı İçeriği

Farkındalık aşamasında sorunu heceleyerek mükemmel bir iş çıkardıysanız, dönüşüm huninizden devam eden tüketiciler daha fazlasını bilmek isteyecektir.

Yine, odak hala eğitimde olmalıdır. Ancak şimdi, potansiyel müşterilerinizin kendilerine sunulan seçenekler hakkında bilgi edinmelerini istiyorsunuz.

İlgi aşaması için en iyi içerik türleri, aşağıdakileri sunan bir katılım sayfası gibi öncü mıknatısları içerir:

• Nasıl yapılır kılavuzu
• ücretsiz kurs
• Ücretsiz danışmanlık
• Web seminerleri ve ücretsiz çevrimiçi etkinlikler

Daha fazla bilgi alışverişini tercih eden alıcılar, satış dönüşüm huninizin bir sonraki aşamasına geçme olasılığı en yüksek olanlardır.

Aşama 3: Karar İçeriği

Karar aşamasında, çözümünüzden ve potansiyel müşterileriniz için neden uygun olduğundan bahseden içeriği sunarsınız.

Potansiyel müşterilerinizi satın alma kararı vermeye yönlendirebilecek içeriği netleştirmek şunları içerir:

• Demolar
• Musteri degerlendirmeleri
• Durum çalışmaları
• Ürün karşılaştırmaları
• Web seminerleri

Bu aşamada, ürünleriniz ve hizmetlerinizle ilgili sosyal kanıtları paylaşmanın, alıcılarınızın çok daha hızlı karar vermesine yardımcı olduğunu unutmamak önemlidir.

4. Aşama: Eylem İçeriği

Bu eylem aşaması, potansiyel müşterilere ürününüzü veya hizmetinizi satın almaya teşvik eden ve aynı zamanda onları nereden satın alacaklarını yönlendiren net bir harekete geçirici mesaj (CTA) yerleştirdiğiniz yerdir.

Bazı popüler CTA türleri şunları içerir:

• Ücretsiz denemeler
• Ücretsiz danışmanlık
• Sınırlı süre ve indirim teklifleri

Burada yaratıcı olmak ve o kadar ilgi çekici bir şey sunmak önemlidir ki, potansiyel müşterileriniz teklifinize hayır demekte zorlanabilirler.

Satış Huninizi Nasıl Optimize Edersiniz?

Satış dönüşüm huninizi optimize etmek, hedef kitlenizle birlikte büyümenize olanak tanır. Potansiyel müşterilerinizle alakalı kalmamayı seçmek, kârlılığınız üzerinde yıkıcı bir etkiye sahip olabilir.

O halde hadi başlayalım ve potansiyel müşterileriniz ve müşterilerinizle güncel kalmak için satış huninizi nasıl değiştirebileceğinizi görelim.

Yöntem 1: Satış Huninizdeki Delikleri Kapatın

Birinci yöntem, huninizdeki çatlaklara dikkat etmekle ilgilidir. Dönüşüm hunisindeki her aşama, potansiyel müşterinizin ilerlemesi için gerçekleşmesi gereken belirli bir içeriğe ve beslenmeye sahiptir.

Bir satış hunisindeki çatlaklar için popüler bir yer, bir aşamadan diğerine geçiştir.

Bu geçişi başarılı bir şekilde yapmalarına yardımcı olmak için, bu basit kuralı izleyen içerik ve mesajlaşma sağlamanız çok önemlidir; doğru zamanda, doğru hedef kitleye doğru mesaj.

Hedef kitleniz dönüşüm huninizde ilerlerken, önceki bilgileri temel alan içerikle onları karşılamanız ve bir satın alma kararı vermek için potansiyel müşterilerinizi gerekli bilgilerle donatmanız gerekecektir.

Yöntem 2: Sosyal Medyanızı İnce Ayarlayın

İkinci yöntem, sosyal medya etkinize ince ayar yapmak ve bir reklam yerleştirmenin getirdiği nüansları anlamakla ilgilidir.

Facebook'a bir reklam yerleştirmenin işi yapacağını düşünüyor olabilirsiniz. Ancak, daha geniş bir ağ atarak çok daha iyisini yapacaksınız. Yani, farklı kitleleri ve kişileri hedefleyen birden fazla reklam yayınlamak daha iyidir.

Ek olarak, reklamınızın içeriğinin ne kadar iyi dönüşüm sağladığını görmek için bölünmüş test veya A/B testi adı verilen bir şey yapmak isteyeceksiniz.

Sosyal medya kanalınız veya HubSpot gibi harici bir CRM aracılığıyla hedef kitlenizin farklı başlıklara veya CTA'lara verdiği yanıtları izlemek, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bilmenize olanak tanır.

Yöntem 3: Dönüşüme Yönelik Kurşun Mıknatıslar Tasarlayın

Açılış sayfanıza ve sunduğunuz kurşun mıknatıslara çok dikkat edin. Açılış sayfanızdaki mesajlar, blog gönderileri veya sosyal medya reklamları gibi diğer pazarlama çabalarınızla tutarlı olmalıdır. Baş mıknatıslara gelince, hedef kitleniz için son derece değerli bir şey olmalıdır - onları listenize kaydolmaya motive eden bir şey.

Açılış sayfanızda, CTA'nızın performansına da dikkat etmek isteyeceksiniz. Bölünmüş test, dönüşümlere yol açan davranışları izlemeniz için etkili bir yoldur, böylece sizin için en uygun CTA türlerini öğrenebilirsiniz.

Örneğin, potansiyel müşterilerin onları satın almaya teşvik etmek için ücretsiz kargodan %5 indirimle daha fazla ilgilendiğini görebilirsiniz. Bu durumda, CTA'nızı buna göre güncellemek isteyeceksiniz.

Satış Hunileri, Gözardı Edemeyeceğiniz Bir Kazan-Kazandır

Potansiyel bir müşterinin bir satışa ulaşmak için aldığı zor görünen yol haritasını hatırlıyor musunuz?

Artık bunun satış hunisi adı verilen somut ve öğrenilebilir bir süreç olduğunu biliyorsunuz.

Bir ürün teklifi ne kadar benzersiz olursa olsun, satış hunisinde bulunan mekanik ve psikolojik taktiklere her zaman güvenebilirsiniz.

Öğrendiğimiz gibi, satış hunisi, potansiyel müşterilerinizi fazla itiraz etmeden satın almaya yönlendirecek nihai pazarlama taktiğidir.

Öyleyse ilerleyin ve bu güçlü stratejiyi uygulayın ve işinizin büyümeye başlamasını izleyin!