Kullanıcı Yolculuğu Eşlemesi PPC Reklamcılığına Nasıl Uygulanır?

TOFU, MOFU ve BOFU.

Bir süredir içerik pazarlamacılığı yapıyorsanız, bu kısaltmaların tuhaf bir mutfak trendi olmadığını bilirsiniz - bunlar “Huni Üstü”, “Huni Ortası” ve “Dönüşüm Hunisi” anlamına gelir. İçeriği kullanıcının yolculuğuna göre düzenlemek için kullanılırlar, böylece pazarlamacılar, potansiyel müşterinin satın alma döngüsünde nerede olduğuna bağlı olarak daha alakalı içerik sunabilir.

İçeriği kullanıcı yolculuğu açısından düşünme fikri, PPC reklamcılığına uygulanabilir ve uygulanmalıdır. Ücretli tıklamalar, potansiyel müşterileri alıcılarının yolculuğu boyunca yönlendirmek veya dürtmek için ideal bir yoldur.

Örneğin: Aday X'in web sitenizde bir Ürün Y ile ilgili bir teknik incelemeyi görüntülediğini varsayalım. Bu izleme bilgilerini, Aday X'e Y Ürününün onları ne kadar kurtarabileceğini gösteren etkileşimli bir aracı tanıtan bir reklam göstermek için kullanabilirsiniz.

PPC reklamlarınız için kullandığınız açılış sayfalarını alıcının yolculuğunun merceğinden görmek özellikle etkili olabilir. İşte bunu yapmanın bir yolu:

1. PPC hesabınızın en iyi 100 anahtar kelimesinin bir listesini alın.

Neden 100 anahtar kelime? Böylece bu süreçteki sonraki adımlar çok bunaltıcı olmaz.

Büyük bir PPC hesabınız varsa ve size "anahtar kelimelerinizi dört gruba ayırmanızı" söylediysek, 5.000'den fazla anahtar kelimeyi sıralama görevine bakıyor olabilirsiniz. Bu göz korkutucu, zaman alıcı bir iş.

Basitleştirin: Ya ürettikleri gelire ya da ürettikleri olası satışlara ya da istediğiniz kriterlere göre en değerli %10-20'lik en değerli anahtar kelimelerinizi seçin.

80/20 kuralı sayesinde (sonuçlarınızın kabaca %80'i, çabalarınızın yaklaşık %20'sinden gelir), en verimli %10-20'lik en verimli anahtar kelimelerinizi seçmek, hesabınızın sonuçlarının büyük bir kısmını size kazandırır, ancak sizi bunaltmaz. yönetmek için binlerce anahtar kelime.

Tüm anahtar kelimelerinizi dahil etmek istiyorsanız, sorun değil. Anahtar kelimelerinizin, reklamlarınızın, açılış sayfalarınızın ve takip mesajlarınızın yeni yapısını tasarladıktan sonra geri dönüp düşük hacimli anahtar kelimeleri dahil etmek daha kolay olabilir.

2. Bu anahtar kelimeleri dört gruba ayırın: Dönüşüm Hunisinin Üstü, Dönüşüm Hunisinin Ortası, Dönüşüm Hunisinin Altı ve Tutma.

Buraya elde tutmayı ekledim çünkü bu akıllı bir pazarlamacının hamlesi: Herkes, mevcut bir müşteriyi elde tutmanın yeni bir müşteri bulmaktan daha kolay olduğu hakkındaki istatistikleri duydu. Ayrıca, mevcut bir müşterinin sizinle daha fazla para harcamasını sağlamak da daha kolay. Bu nedenle, ana anahtar kelime kategorilerinizden biri olarak elde tutmayı dahil edin.

Şimdi – kendinizi sadece dört kategoriyle sınırlamanız mı gerekiyor? Hayır. Anahtar kelimelerinizi bir düzine kategori veya birkaç düzine kategori halinde düzenleyebilirsiniz. Hatta akıllıca bir hareket bile olabilir… ancak izlemek ve yönetmek için bir kullanıcı yolculuğu mesajlaşma labirentine sahip olursunuz.

Bu nedenle, anahtar kelime kategorileri konusunda tutumlu olmak en iyisidir. Kesinlikle ihtiyaç duyduğunuz kadarını kullanın: Ama artık değil.

İşte bu yeni kategorileri oluşturmaya değer olabilecek birkaç faktör:

• Farklı kişilikler.

“Personas”, içerik pazarlamasından başka bir terimdir. Bunu “alıcı profilleri” veya “müşteri türleri” olarak da biliyor olabilirsiniz. Onlara ne derseniz deyin, bu, özelleştirilmiş mesajlaşmayı garanti edecek kadar farklı olan farklı potansiyel müşteri türlerini ifade eder.

• Ürün kategorileri veya tamamlayıcı ürünler.

Envanterinizin tamamı birkaç ana kategoriye ayrılabilir mi (yer üstü havuzlara karşı yer altı havuzları gibi)? O zaman bu ürün grupları için özelleştirilmiş mesajlar oluşturmak faydalı olabilir.

• Hesap tabanlı pazarlama girişimleri.

Bir avuç belirli şirketi hedefliyorsanız, mesajlarınızı şirketteki herkes için özelleştirmek için ekstra çaba gösterin. Açıkçası, bunu her potansiyel müşteri için yapmayacaksınız, ancak bir Fortune 50 müşterisi almak istiyorsanız, muhtemelen ekstra mesajlaşma işini haklı çıkarmak için yeterli gelir getireceklerdir.

• Coğrafya.

Hedef kitleniz İngilizce konuşmuyorsa, onlara İngilizce pazarlama içeriği göndermemelisiniz. Ve ana dilinizi konuşsalar, ancak Avustralya veya Birleşik Krallık'ta olsalar bile, mesajlarınızı bu ülkelerden gelen potansiyel müşteriler için özelleştirmenize yardımcı olabilir.

• Olaylar.

Her yıl bir konferans düzenliyor musunuz? Tüm kuruluşunuzun katkıda bulunduğu devasa bir şirket yatırımı mı? O zaman mesajlarınızı geçmiş katılımcılar, bu yılki katılımcılar, sunum yapan kişiler, ortaklar ve diğer taraflar için özelleştirmek akıllıca olabilir.

Yine, oluşturduğunuz ek kategoriler konusunda tutumlu olun. Aşağıdaki durumlar dışında yeni bir kategori oluşturmayın:

• Bu yeni anahtar kelime kategorisi, genel gruptan gerçekten farklı mesajlara ihtiyaç duyuyor.
• Bu yeni gruba hedefli mesaj verirseniz, dönüşüm oranlarını en az %10-20 oranında artırabileceğinizi düşünüyorsunuz.

Bu yalnızca bir kılavuzdur, ancak kategorilerin yalın kalmasına yardımcı olabilir. Belki de pazarlama mali durumunuz, dönüşüm oranlarındaki %8'lik bir artış bile bu yeni kategori için tamamen yeni bir mesajlaşma hunisi oluşturmayı haklı gösterecek şekildedir. Belki değil.

Oluşturduğunuz her yeni kategori için şunlara ihtiyacınız olacağını anlayın:

• yeni açılış sayfaları
• yeni onay sayfaları
• yeni indirme varlıkları
• yeni reklamlar

Özelleştirilmiş mesajlaşmanın güçlü faydaları vardır, ancak giderlerinden ve çözdüğünden daha fazla baş ağrısına yol açabilecek bir karmaşıklık düzeyiyle birlikte gelirler.

3. Her bir anahtar kelimeyi ve kullanıcı yolculuğu aşamasını, PPC reklamlarını ve açılış sayfalarını listelemenizi sağlayan bir elektronik tablo oluşturun.

Bunun gibi:

Size üç kişi bile dahil edersek ne kadar karmaşıklık ekleneceğine dair bir fikir vermek için, işte yine o elektronik tablo, ancak mesajlaşma her bir kişi için bölümlere ayrılmış.

Üç kişi eklemek, her kullanıcı yolculuğu için mesajlaşmayı oluşturma, ayarlama ve test etme işini üç katına çıkarır. Ve bu sadece üç kişi için. Birkaç dil ve iki ürün kategorisi ekleseydik, düz durmanız gereken oldukça fazla kullanıcı yolculuğunuz olurdu.

Bu, getirilerin çalışmaya değmediği anlamına gelmez. Veya tüm bu mesajları yönetmenize yardımcı olabilecek araçlar olmadığını. Ama dikkatli yürü. Bölümlere ayrılmış mesajlaşma çok hızlı bir şekilde karmaşıklaşıyor.

Başka Birinin Karışıklık PPC'sini ve Açılış Sayfası Yapısını Devralma

Çoğu pazarlamacı sıfırdan yeni bir PPC hesabı açmayacak. Bir önceki kişi, bir ajans veya uzun süredir dağılmış bir ekip tarafından oluşturulmuş bir hesabı devralacaklar.

Başka bir deyişle, başka birinin pisliğini devralacaklar.

Bu durumda, pazarlamacının içeri girmesi ve tüm anahtar kelime gruplamalarını, tüm reklam gruplarını, reklamları ve açılış sayfalarını ve tüm takip mesajlarını eşleştirmesi gerekir. Tam bir denetim yapmaları gerekiyor. Yani bir kez daha, bir elektronik tablo açmanın ve tüm varlıkların nerede olduğunu belgelemenin zamanı geldi.

Mümkünse, her bir açılış sayfası için dönüşüm oranları ve her bir reklam için tıklama ve dönüşüm oranları almak iyidir. Bu, önce hangi anahtar kelime/reklam/açılış sayfası gruplarının yardıma ihtiyacı olduğunu belirlemeye yardımcı olabilir.

Bu makale boyunca anahtar kelimelere atıfta bulunduk, ancak PPC izleyicileri kullanıyorsanız aynı ilkeler geçerlidir. Kitleleri dönüşüm hunisinin üst, orta ve alt bölümlerine ayırmak genellikle biraz daha zordur, ancak bu yapılabilir. Özellikle doğru aletle.

Kapanış düşünceleri

Google Ads, pazarlamanın tek bir temel ilkesinden yararlanarak servetini kazandı: Alaka düzeyi. Arama yapanlara genel kitleye yönelik reklamlar göstermek yerine, bu aramalarla ilgili reklamlar gösterdi. Bu, Google'ın aksi halde elde edeceğinden çok daha fazla para kazanmasına izin verdi… ve geri kalanımızın da daha fazla para kazanmasına izin verdi.

Alaka düzeyi, PPC pazarlamasının altın yasasıdır.

PPC pazarlamacılarının her zaman alaka düzeyi açısından düşünmesi gerekir. Ve genel olarak, yaparlar. Ancak potansiyel müşterilerin ihtiyaçları değişir. Şirketinizin var olduğunu yeni öğrenen bir potansiyel müşteriye, demonuzu gören ve şirketinizi bir rakiple yakından karşılaştıran bir potansiyel müşteriden farklı bilgiler gösterilmelidir.

Pazarlamanız, insanların kullanıcının yolculuğunda olduğu her yere ne kadar iyi uyum sağlayabilirse, o kadar çok satış yaparsınız.

GÖRÜNTÜLER:

1. Unsplash, Vlad Bagacyan.