B2B satıcıları gelen potansiyel müşterileri nasıl daha etkili bir şekilde kapatabilir?

"İlk hareketi kim yaptı?"

Çiftlerin diğer insanlarla etkileşime girerken sıklıkla aldıkları ortak bir sorudur.

Ama insanlar neden ilk hareketi kimin yaptığını bu kadar merak ediyor? İşte benim görüşüm: "İlk hamle, ilişkinin ne olacağını önceden belirler."

Bu , daha fazla randevuya ve muhtemelen evliliğe yol açan bir tarihle başlayabilir. İlk karşılaşmadan sonra her iki tarafın da yollarını ayırmasıyla diğer yöne de gidebilir.

Ve sizi ve bir müşteri adayını içeren bir B2B satış ilişkisinde durum hemen hemen aynıdır:

• İşte buradasınız: Bir B2B şirketinde satış uzmanı

• Bir ipucu var: Bir sorunu çözmek için ulaşan potansiyel bir müşteri .

Ama burada ilk hamleyi kim yapıyor?

Raporlar, B2B alıcılarının %90'ının satın alma yolculuğuna çevrimiçi bir arama yoluyla başladığını söylüyor; bu nedenle, gelen potansiyel müşterilerin ilk hareketi yaptığını söylemek güvenlidir.

Ve bu olduğunda, iki senaryonun gerçekleşmesi muhtemeldir:

1. Ya bu gelen müşteri adayını kapatırsınız = daha fazla randevuya gidersiniz ve bir ilişki kurarsınız. Veya...

2. Gelen ipucunu kaybedersiniz = söylediklerinizi beğenmediler, sonra sizi hayaletlediler veya size bariz bir “HAYIR” verdiler.

İkinci senaryo, satıcılar için olması gerekenden daha cesaret kırıcı. Marketing Donut şunları bildiriyor:

"Satış görevlilerinin %92'si dört kez "hayır" kelimesini duyduktan sonra olası satışlardan vazgeçiyor ve satış görevlilerinin yalnızca %8'i beşinci kez soruyor.

Potansiyel müşterilerin %80'inin "evet" demeden önce dört kez "hayır" dediğini düşündüğünüzde, satış görevlilerinin %8'inin satışların %80'ini elde ettiği çıkarımı olur."
‍
‍ Bu istatistiklerle sorunun sizde olmadığını söylemek güvenli; bunun yerine, B2B alıcıları karmaşık bir satın alma yolculuğuna sahiptir.

Bununla birlikte, B2B alıcıları satışlarla iletişime geçmeden önce satın alma karar sürecine %57 katıldığı için bu argümanın hiçbir dayanağı yoktur.

‍ Peki, sorun nerede?

Yeni başlayanlar için, size ulaşan her müşteri adayı satın almaya hazır değildir. Aslında, Gleanster'dan gelen raporlar, olası satışların %50'sinin nitelikli olduğunu ancak henüz satın almaya hazır olmadığını söylüyor.

Bu nedenle, bir satış elemanı olarak bu soruları yanıtlamak size düşüyor:

• Yanlış gelen müşteri adayını kapatmaya mı çalışıyorsunuz?
• Her olası satış için aynı kapanış yaklaşımını mı kullanıyorsunuz?
• Tüm gelen potansiyel müşterilerinizi segmentlere ayırıyor musunuz?

Daha fazla gelen müşteri adayını nasıl başarılı bir şekilde kapatabileceğinizi merak mı ediyorsunuz? Harika! O zaman bu makale tam size göre.

Gelen Müşteri Adayları ile B2B Satış Kavramı

B2B satış kavramı, B2B karar vericilerinin tamamen farklı bir satın alma sürecine sahip olmasını sağlar.

Bu kavram, giden müşteri adaylarını beslemek için yaygın olarak kullanılan geleneksel "anında kapatma" yoluyla gelen müşteri adaylarına satışı yeniden tanımlıyor.

BuzzGuru CEO'su Pavel Beinia bunun nedenini şöyle açıklıyor:

‍ “Gelen potansiyel müşteriler, önceden ısındıkları ve ürününüz/hizmetinizle önceden ilgilendikleri için genellikle “kolay” olarak kabul edilir. Bu doğru olabilir, ancak bazı satış görevlilerini fazla rahatlatır ve sonuç olarak yeterince odaklanmış ve dikkatli olmazlar. Böyle bir yaklaşım, görünüşte kolay olan potansiyel müşterileri hızla kaybetmeye yol açabilir. Dikkat ve hazırlık, tüm olası satışları kapatmak için eşit derecede hayati öneme sahiptir.” ‍

Bu, ortalama bir B2B karar vericisinin satış konuşmanızı uzaktan görebileceği anlamına gelir. Ve bu, çoğu satış uzmanının olası satışları kapatırken soğuktan sıcak yaklaşıma geçerken yaptığı bir hatadır.

Ve bu potansiyel müşteriler gelen olmasına rağmen, %79'u asla satışa dönüşmeyecek ve %73'ü satışa hazır bile değil.

Hangisi şu soruyu akla getiriyor: Satışa hazır değillerse neden gelen satın alma sürecinizin %50'sinden geçtiler?

Gelen müşteri adaylarına satış yapmak, müşteri yolculuklarında üç aşamayı yerine getiren B2B alıcılarına büyük ölçüde güvenir:

• Çözüm: Ürün, alıcının mevcut sorununu çözüyor mu?
• Kişiselleştirme: Ürün bu tür alıcılar için mi tasarlandı?
• Kullanılabilirlik: Mevcut problemin çözümünde ürünün kullanımı kolay mı?

Tüm bu aşamaları ölçeklendirmek, satışa çıkıp çıkmayacağını bilememe konusunda sizi zor durumda bırakır.

Peki, nasıl satıyorsunuz? ‍

Basit, henüz satmak için gitmiyorsunuz. Bunun yerine, alıcıyı tanır ve anlarsınız.

B2B gelen potansiyel müşterilerin satış odaklı karar vericiler olduğunu anlayın. Bu nedenle, anlık kararları başlatmak için aldatıcı satış taktikleri onlar üzerinde işe yaramaz.

Bunun yerine, B2B karar vericileri için değer unsurlarını bilmek, satışa nasıl yaklaşacağınızı bilmenizi sağlar.

Eric Almquist ve ark. Bain Danışmanlık firmalarının çoğu B2B değerinin unsurlarını şu şekilde açıklamaktadır:

‍ “B2B teklifleri daha fazla metalaştıkça, ticari müşterilerin öznel, bazen oldukça kişisel düşünceleri satın almalarda giderek daha önemli hale geliyor.” ‍

Ayrıca B2B alıcılarını bir değer piramidinin unsurlarına yerleştirerek bu ifadeyi desteklemektedir.

Piramit kavramı şu kuralı izler:

‍ “...B2B tekliflerinin müşterilere sunduğu 40 farklı değer, beş seviyeli bir piramidin içinde. En nesnel değer türleri temelde bulunur ve bir düzey ne kadar yüksekse içerdiği değer türleri de o kadar öznel ve kişiseldir.” ‍

Şimdi, B2B teklifinizden bağımsız olarak, satış yapabileceğiniz yalnızca iki B2B karar vericisi var. Onlar içerir:

• B2B Profesyonelleri
• B2B Yöneticileri

B2B Profesyonelleri

B2B profesyonellerine satış yapmak, kendinize satış yapmak gibidir. Bunun nedeni, sizin gibi çoğu satış elemanının işlerini kolaylaştırmak için en iyi ürünü elde etmeye çalışmasıdır.

Bununla, değer unsurlarını saptamak kolaylaşır. Ve bu durumda, amaç, kariyer, kişisel, üretkenlik, erişim ve ilişkiye odaklanarak piramidin sadece yarısını işgal ederler.

Bu nedenle, ürününüzü/hizmetinizi satın alma nedenleri, kendi işlerinde en fazla avantajı nasıl elde edebileceklerine bağlıdır.

B2B Yöneticileri

B2B yöneticilerine satış yapmak iki nedenden dolayı biraz zordur:

• Çoğu satış konusunda bilgili.

Bir ürün/hizmet satın almak isteyen B2B yöneticileri ya önceden B2B profesyonelleri ya da satış deneyimine sahiptir.

• Son derece meşguller.

Konumları nedeniyle B2B yöneticilerinin sizinle sohbet etmek için zamanları yoktur ve zaman konusunda son derece dikkatlidirler. Bu nedenle, potansiyel bir müşteriyi kaybetmemek için doğrudan konuya girin.

Bu özelliklerin her ikisi de B2B yöneticilerini değer piramidinin ikinci yarısına yerleştirir.

Temel ilgi alanları, piramidin operasyonel, stratejik, performans ve ekonomik kısmıdır. Mevcut sistemleriyle sorunsuz bir şekilde entegre olan kolay çözümleri severler.

Bir arama yaptığınızda veya onlarla sohbet ettiğinizde, üç şeyi belirttiğinizden emin olun:

• Karlılık: Çözümünüzün kârlılığını artırmaya nasıl yardımcı olacağını gösterin.
• Kullanım kolaylığı: Çözümünüzü kullanmanın ne kadar kolay olduğunu tartışın.
• Ölçeklenebilirlik: Çözümünüzün artan iş yüküne veya pazar taleplerine nasıl kolayca uyum sağlayabileceğini iletin.

Üçünü birden vurursanız, onlarla anlaşmayı kapatmanız daha olasıdır. Ve B2B tarafında gelen potansiyel müşterilerin avantajlarından biri, "yüksek amaçlı potansiyel müşteriler" olmalarıdır. Yani, size ulaşıyorlar - ama onlara satmanız için değil. Daha doğrusu seninle konuşmak.

Sorunlarını nasıl çözebileceğinizi merak ediyorlar ve çözümün fiyatını pek umursamıyorlar. Ve bu basit bir süreç gibi görünse de, öyle değil.

Daha fazla gelen müşteri adayını başarılı bir şekilde kapatabilmeniz için onları üç aşamadan geçirmeniz gerekir:

• İlk Aşama: Gelen müşteri adaylarınızı nitelendirmek
• İkinci Aşama: Gelen müşteri adaylarınızı çözümünüzle hizalama
• Üçüncü Aşama: Gelen müşteri adaylarınızı kapatma