Как продавцы B2B могут более эффективно закрывать входящие лиды

— Кто сделал первый шаг?

Это распространенный вопрос, который часто задают пары, общаясь с другими людьми.

Но почему людям так интересно, кто сделал первый шаг? Что ж, вот мое мнение: «Первый шаг предваряет то, что станет с отношениями».

‍ Это может начаться со свидания, которое приведет к большему количеству свиданий и, возможно, к свадьбе. Это также может быть и наоборот, когда обе стороны разойдутся после первой встречи.

И в отношениях продаж B2B, в которых участвуют вы и лид, все почти так же:

• Вот вы: специалист по продажам в B2B-компании.

• Вот зацепка: потенциальный клиент пытается решить проблему .

Но кто здесь делает первый шаг?

Что ж, в отчетах говорится, что 90% покупателей B2B начинают свой путь к покупке с онлайн-поиска, поэтому можно с уверенностью сказать, что входящие лиды делают первый шаг .

И когда это происходит, вероятны два сценария:

1. Вы либо закрываете этот входящий лид = ходите на большее количество свиданий и устанавливаете отношения. Или же...

2. Вы теряете входящего лида = им не понравилось то, что вы сказали, а затем они утаили вас или сказали вам вопиющее «НЕТ».

Второй сценарий более обескураживает продавцов, чем должен быть. Marketing Donut сообщает, что:

«92% продавцов отказываются от потенциальных клиентов, услышав «нет» четыре раза, и только 8% продавцов спрашивают в пятый раз.

Если учесть, что 80 % потенциальных клиентов говорят «нет» четыре раза, прежде чем сказать «да», вывод состоит в том, что 8 % продавцов получают 80 % продаж».
‍
‍ С этой статистикой можно с уверенностью утверждать, что проблема не в вас; вместо этого у покупателей B2B сложный путь к покупке.

Однако этот аргумент не имеет под собой оснований, поскольку покупатели B2B на 57% участвуют в процессе принятия решения о покупке, прежде чем связываться с отделом продаж.

‍ Так в чем проблема?

‍ Во -первых, не каждый лид, который обращается к вам, готов купить. На самом деле, отчеты Gleanster говорят, что 50% лидов квалифицированы, но еще не готовы к покупке.

Итак, все зависит от вас, как от продавца, чтобы ответить на следующие вопросы:

• Вы пытаетесь закрыть не тот входящий лид?
• Используете ли вы один и тот же подход к закрытию для каждого лида?
• Сегментируете ли вы все входящие лиды?

Хотите узнать, как вы можете успешно закрывать больше входящих потенциальных клиентов? Большой! Тогда эта статья для вас.

Концепция продаж B2B с привлечением потенциальных клиентов

Концепция продаж B2B позволяет лицам, принимающим решения в сфере B2B, иметь совершенно другой процесс покупки.

Эта концепция переопределяет продажи входящим лидам через традиционное «немедленное закрытие», обычное для исходящих, в взращивание лидов.

‍Павел Бейния, генеральный директор BuzzGuru, объясняет причину этого:

‍ «Входящие лиды часто считаются «легкими», потому что они заранее разогреты и предварительно заинтересованы в вашем продукте/услуге. Это может быть правдой, но некоторых продавцов это делает слишком расслабленными и, как следствие, недостаточно сосредоточенными и внимательными. Такой подход может привести к быстрой потере, казалось бы, легких лидов. Внимание и подготовка одинаково важны для закрытия всех лидов». ‍

Это означает, что среднестатистический человек, принимающий решения в сфере B2B, может увидеть вашу рекламную презентацию на расстоянии. И это ошибка большинства специалистов по продажам, когда они переходят от холодного к теплому подходу при закрытии потенциальных клиентов.

И хотя эти лиды входящие, 79% из них никогда не конвертируются в продажи, а 73% даже не готовы к продажам.

Возникает вопрос: почему они прошли 50 % вашего процесса входящего привлечения, если они не готовы к продажам?

Продажа входящим лидам Продажи в значительной степени зависят от покупателей B2B, которые выполняют три этапа на пути к клиенту:

• Решение: Решает ли продукт существующую проблему покупателя?
• Персонализация: предназначен ли продукт для этого типа покупателей?
• Юзабилити: легко ли использовать продукт для решения существующей проблемы?

Прохождение всех этих этапов ставит вас в затруднительное положение, когда вы не знаете, стоит ли идти на продажу.

‍ Итак, как вы продаете? ‍

Просто, вы не идете на продажу — пока. Вместо этого вы узнаете и поймете покупателя.

Поймите, что входящие лиды B2B — это лица, принимающие решения, ориентированные на продажи. Следовательно, обманные тактики продаж, направленные на инициирование импульсивных решений, на них не подействуют.

Вместо этого знание элементов ценности для лиц, принимающих решения в сфере B2B, поможет вам понять, как подходить к продаже.

‍Эрик Алмквист и др. компаний Bain Consulting объясняют элементы ценности B2B следующим образом:

‍ «По мере того, как предложения B2B становятся все более товарными, субъективные, иногда довольно личные соображения бизнес-клиентов становятся все более важными при покупках». ‍

Он также поддерживает это утверждение, размещая покупателей B2B на элементах пирамиды ценности .

Концепция пирамиды следует этому правилу:

‍ «... 40 различных видов ценности, которые предложения B2B предоставляют клиентам, в пирамиде с пятью уровнями. Наиболее объективные виды ценности находятся в основе, и чем выше уровень, тем более субъективные и личные виды ценности он содержит». ‍

Теперь, независимо от вашего предложения B2B, есть только два лица, принимающих решения в сфере B2B, которым вы можете продавать. Они включают:

• B2B-профессионалы
• Руководители B2B

B2B-профессионалы

Продажа профессионалам B2B похожа на продажу самому себе. Это связано с тем, что большинство продавцов, таких как вы, стремятся получить лучший продукт, который облегчит их работу.

При этом становится легко определить их элемент ценности. И в этом случае они занимают только половину пирамиды, сосредотачиваясь на цели, карьере, личной жизни, продуктивности, доступе и отношениях.

Таким образом, их мотив для покупки вашего продукта/услуги зависит от того, как они могут получить наибольшее преимущество в своем бизнесе.

Руководители B2B

Продажа B2B-руководителям немного затруднена по двум причинам:

• Большинство умеют продавать.

Руководители B2B, желающие приобрести продукт/услугу, либо ранее были профессионалами B2B, либо имеют опыт продаж.

• Они очень заняты.

Из-за своего положения у руководителей B2B нет времени на болтовню с вами, и они крайне осторожно относятся ко времени. Итак, чтобы не потерять потенциального клиента, сразу к делу.

Обе эти характеристики помещают руководителей B2B во вторую половину пирамиды элементов ценности.

Их основной интерес представляет операционная, стратегическая, производительная и экономическая части пирамиды. Им нравятся простые решения, которые плавно интегрируются в их существующую систему.

Когда вы звоните им или общаетесь с ними, обязательно укажите на три вещи:

• Прибыльность: покажите, как ваше решение поможет повысить их прибыль.
• Простота использования. Обсудите, насколько легко использовать ваше решение.
• Масштабируемость. Сообщите, как ваше решение можно легко адаптировать к возросшей рабочей нагрузке или требованиям рынка.

Если вы нажмете на все три, вы, скорее всего, заключите сделку с ними. И одним из преимуществ входящих лидов на стороне B2B является то, что они «лиды с высоким намерением». Это означает, что они обращаются к вам, но не для того, чтобы вы им что-то продали. Скорее, поговорить с тобой.

Им интересно, как вы можете решить их проблему, и их мало заботит цена решения. И хотя это может показаться простым процессом, это не так.

Чтобы успешно закрывать больше входящих лидов, вам нужно провести их через три этапа:

• Первый этап: квалификация входящих лидов
• Второй этап: согласование входящих лидов с вашим решением
• Третий этап: закрытие входящих лидов