Bagaimana penjual B2B dapat menutup prospek masuk dengan lebih efektif

"Siapa yang melakukan langkah pertama?"

Ini adalah pertanyaan umum yang sering didapatkan pasangan saat berinteraksi dengan orang lain.

Tapi mengapa orang begitu penasaran siapa yang pertama kali melakukannya? Nah, inilah pendapat saya: "Langkah pertama mendahului apa yang akan terjadi dengan hubungan itu."

Ini bisa dimulai dengan kencan yang mengarah ke lebih banyak kencan dan mungkin pernikahan. Bisa juga sebaliknya, dengan kedua belah pihak berpisah setelah pertemuan pertama.

Dan dalam hubungan penjualan B2B yang melibatkan Anda dan seorang prospek, hampir sama:

• Inilah Anda: Profesional penjualan di perusahaan B2B

• Inilah petunjuknya: Seorang calon pelanggan menjangkau untuk memecahkan masalah .

Tapi siapa yang membuat langkah pertama di sini?

Nah, laporan mengatakan 90% pembeli B2B memulai perjalanan pembelian mereka melalui pencarian online—jadi aman untuk mengatakan bahwa prospek masuk membuat langkah pertama .

Dan ketika ini terjadi, dua skenario kemungkinan akan terjadi:

1. Anda juga menutup prospek masuk ini = pergi berkencan lebih banyak dan menjalin hubungan. Atau...

2. Anda kehilangan petunjuk masuk = mereka tidak menyukai apa yang Anda katakan, lalu membuat Anda takut atau memberi Anda "TIDAK" terang-terangan.

Skenario kedua lebih mengecilkan hati bagi penjual daripada yang seharusnya. Marketing Donut melaporkan bahwa:

“92% tenaga penjualan menyerah pada prospek setelah mendengar kata “tidak” empat kali, hanya menyisakan 8% tenaga penjualan yang bertanya untuk kelima kalinya.

Ketika Anda mempertimbangkan bahwa 80% prospek mengatakan "tidak" empat kali sebelum mengatakan "ya", kesimpulannya adalah bahwa 8% tenaga penjualan mendapatkan 80% dari penjualan."

Dengan statistik ini, aman untuk berargumen bahwa masalahnya bukan pada Anda; sebaliknya, pembeli B2B memiliki perjalanan pembelian yang kompleks.

Namun, argumen ini tidak berlaku karena pembeli B2B 57% dalam proses keputusan pembelian sebelum menghubungi penjualan.

Jadi, di mana masalahnya?

Sebagai permulaan, tidak semua prospek yang menjangkau Anda siap untuk dibeli. Faktanya, laporan dari Gleanster mengatakan 50% prospek memenuhi syarat tetapi belum siap untuk dibeli.

Jadi, semuanya kembali kepada Anda sebagai tenaga penjualan untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini:

• Apakah Anda mencoba menutup prospek masuk yang salah?
• Apakah Anda menggunakan pendekatan penutupan yang sama untuk setiap prospek?
• Apakah Anda mengelompokkan semua prospek masuk Anda?

Ingin tahu bagaimana Anda dapat berhasil menutup lebih banyak prospek masuk? Besar! Maka artikel ini untuk Anda.

Konsep Penjualan B2B Dengan Prospek Masuk

Konsep penjualan B2B memungkinkan pengambil keputusan B2B memiliki proses pembelian yang sama sekali berbeda.

Konsep ini mengubah penjualan ke prospek masuk melalui "penutupan langsung" tradisional yang umum di outbound, untuk memelihara prospek.

Pavel Beinia, CEO BuzzGuru, menjelaskan alasannya:

“Prospek masuk sering kali dianggap “mudah” karena mereka sudah dipanaskan terlebih dahulu dan tertarik pada produk/layanan Anda. Ini mungkin benar, tetapi itu membuat beberapa tenaga penjualan terlalu santai, dan, sebagai akibatnya, tidak cukup fokus dan penuh perhatian. Pendekatan seperti itu dapat menyebabkan kehilangan petunjuk yang tampaknya mudah dengan cepat. Perhatian dan persiapan sama pentingnya untuk menutup semua prospek.”

Ini berarti pembuat keputusan B2B rata-rata dapat melihat promosi penjualan Anda dari kejauhan. Dan ini adalah kesalahan yang dilakukan sebagian besar profesional penjualan saat mereka beralih dari pendekatan dingin ke pendekatan hangat dalam menutup prospek.

Dan meskipun prospek ini masuk, 79% di antaranya tidak akan pernah dikonversi menjadi penjualan, dan 73% bahkan belum siap untuk penjualan.

Yang menimbulkan pertanyaan— mengapa mereka melalui 50% dari proses akuisisi masuk Anda jika mereka tidak siap untuk penjualan?

Menjual ke prospek masuk, penjualan sangat bergantung pada pembeli B2B yang memenuhi tiga tahap dalam perjalanan pelanggan mereka:

• Solusi: Apakah produk memecahkan masalah pembeli yang ada?
• Personalisasi: Apakah produk dimaksudkan untuk jenis pembeli ini?
• Kegunaan: Apakah produk mudah digunakan dalam memecahkan masalah yang ada?

Menskalakan melalui semua tahap ini menempatkan Anda di tempat yang sempit tidak mengetahui apakah akan melakukan penjualan atau tidak.

Jadi, bagaimana cara menjualnya?

Sederhana, Anda tidak pergi untuk menjual—belum. Sebaliknya, Anda mengenal dan memahami pembeli.

Pahami bahwa prospek masuk B2B adalah pembuat keputusan yang berorientasi pada penjualan. Oleh karena itu, taktik penjualan yang menipu untuk memulai keputusan impulsif tidak akan berhasil.

Sebaliknya, mengetahui elemen nilai bagi pengambil keputusan B2B memberi tahu Anda cara mendekati penjualan.

Eric Almquist dkk. perusahaan Bain Consulting menjelaskan elemen nilai B2B sebagai berikut:

“Seiring dengan penawaran B2B menjadi lebih komoditas, pertimbangan subjektif, terkadang cukup pribadi dari pelanggan bisnis semakin penting dalam pembelian.”

Dia lebih lanjut mendukung pernyataan ini dengan menempatkan pembeli B2B pada elemen piramida nilai .

Konsep piramida mengikuti aturan ini:

“...40 jenis nilai berbeda yang ditawarkan B2B kepada pelanggan menjadi piramida dengan lima tingkat. Jenis nilai yang paling objektif ditemukan di dasar, dan semakin tinggi tingkatnya, semakin subjektif dan pribadi jenis nilai yang dikandungnya.”

Sekarang, terlepas dari penawaran B2B Anda, hanya ada dua pembuat keputusan B2B yang dapat Anda jual. Mereka termasuk:

• Profesional B2B
• Eksekutif B2B

Profesional B2B

Menjual ke profesional B2B seperti menjual kepada diri sendiri. Ini karena sebagian besar tenaga penjual seperti Anda mencari produk terbaik untuk mempermudah pekerjaan mereka.

Dengan ini, menjadi mudah untuk menentukan elemen nilai mereka. Dan dalam hal ini, mereka hanya menempati setengah dari piramida, dengan fokus pada tujuan, karier, pribadi, produktivitas, akses, dan hubungan.

Jadi, motif mereka untuk membeli produk/jasa Anda terletak pada bagaimana mereka bisa mendapatkan keuntungan maksimal dalam bisnis mereka masing-masing.

Eksekutif B2B

Menjual ke eksekutif B2B sedikit sulit karena dua alasan:

• Sebagian besar ahli dalam penjualan.

Eksekutif B2B yang ingin membeli produk/layanan sebelumnya adalah profesional B2B atau memiliki pengalaman penjualan.

• Mereka sangat sibuk.

Karena posisi mereka, eksekutif B2B tidak punya waktu untuk mengobrol dengan Anda—dan sangat berhati-hati terhadap waktu. Jadi, untuk menghindari kehilangan pelanggan potensial, langsung ke intinya.

Kedua karakteristik ini menempatkan eksekutif B2B di paruh kedua elemen piramida nilai.

Minat inti mereka adalah bagian operasional, strategis, kinerja, dan ekonomi dari piramida. Mereka menyukai solusi mudah yang terintegrasi dengan lancar dengan sistem yang ada.

Saat Anda menelepon atau mengobrol dengan mereka, pastikan untuk menunjukkan tiga hal:

• Profitabilitas: Tunjukkan bagaimana solusi Anda akan membantu meningkatkan laba mereka.
• Kemudahan penggunaan: Diskusikan betapa mudahnya menggunakan solusi Anda.
• Skalabilitas: Komunikasikan bagaimana solusi Anda dapat dengan mudah beradaptasi dengan peningkatan beban kerja atau permintaan pasar.

Jika Anda menekan ketiganya, kemungkinan besar Anda akan menutup kesepakatan dengan mereka. Dan salah satu keuntungan dari prospek masuk di sisi B2B adalah "prospek niat tinggi". Artinya, mereka menjangkau Anda—tetapi bukan untuk Anda jual kepada mereka. Sebaliknya, itu untuk berbicara dengan Anda.

Mereka ingin tahu tentang bagaimana Anda dapat memecahkan masalah mereka dan hampir tidak terlalu peduli dengan harga solusi. Dan meskipun ini mungkin terlihat seperti proses yang mudah, sebenarnya tidak.

Agar Anda berhasil menutup lebih banyak prospek masuk, Anda perlu membawanya melalui tiga fase:

• Fase Pertama: Kualifikasi prospek masuk Anda
• Fase Kedua: Menyelaraskan prospek masuk Anda dengan solusi Anda
• Fase Ketiga: Menutup prospek masuk Anda