B2B 賣家如何更有效地關閉入站線索

“誰先動手？”

這是夫妻在與其他人互動時經常遇到的常見問題。

但為什麼人們對誰先行動如此好奇呢？ 好吧，這是我的看法： “第一步預示著這段關係會變成什麼樣子。”

‍ 這可以從導致更多約會和可能結婚的日期開始。 它也可以走另一條路，雙方在第一次相遇後分道揚鑣。

在涉及您和潛在客戶的 B2B 銷售關係中，情況非常相似：

• 有你： B2B 公司的銷售專家

• 有線索：潛在客戶伸出手來解決問題。

但是誰在這裡邁出第一步呢？

好吧，報告稱 90% 的 B2B 買家通過在線搜索開始他們的購買之旅——因此可以肯定地說，入站線索是第一步。

而當這種情況發生時，很可能會出現兩種情況：

1. 您要么關閉此入站線索 = 繼續更多日期並建立關係。 或者...

2. 你失去了入站領先 = 他們不喜歡你說的話，然後給你鬼魂或給你一個明目張膽的“不”。

第二種情況對賣家來說比它需要的更令人沮喪。 營銷甜甜圈報告說：

“92% 的銷售人員在聽到“不”四次後就放棄了銷售線索，而只有 8% 的銷售人員詢問了第五次。

當您考慮到 80% 的潛在客戶在說“是”之前四次說“不”時，推斷是 8% 的銷售人員獲得了 80% 的銷售額。”
‍
‍ 有了這些統計數據，可以肯定地說問題不在於你； 相反，B2B 買家的購買過程很複雜。

然而，這一論點站不住腳，因為 B2B 買家在聯繫銷售人員之前有 57% 參與了購買決策過程。

‍那麼，問題出在哪裡？

‍ 對於初學者來說，並非每一個聯繫到您的潛在客戶都準備好購買。 事實上，來自 Gleanster 的報告稱 50% 的潛在客戶是合格的，但尚未準備好購買。

因此，作為銷售人員，這一切都取決於您來回答這些問題：

• 您是否試圖關閉錯誤的入站線索？
• 您是否對每個潛在客戶都使用相同的關閉方法？
• 您是否對所有入站線索進行細分？

想知道如何成功關閉更多入站線索？ 偉大的！ 那麼這篇文章適合你。

帶入站線索的 B2B 銷售概念

B2B 銷售的概念允許 B2B 決策者擁有完全不同的購買過程。

這個概念重新定義了通過在出站中常見的傳統“立即關閉”對入站潛在客戶的銷售，以培養潛在客戶。

‍BuzzGuru 的首席執行官 Pavel Beinia 解釋了這樣做的原因：

‍“入站線索通常被認為是“容易”的線索，因為他們提前熱身並且對您的產品/服務感興趣。 這可能是真的，但它使一些銷售人員過於放鬆，結果不夠專注和專心。 這種方法可能會導致快速失去看似容易的線索。 注意和準備對於關閉所有潛在客戶同樣重要。” ‍

這意味著普通的 B2B 決策者可以從遠處看穿你的推銷。 這是大多數銷售專業人士在關閉潛在客戶時從冷方法轉變為熱方法時所犯的錯誤。

儘管這些潛在客戶是入站的，但其中 79% 永遠不會轉化為銷售，73% 甚至還沒有做好銷售準備。

這就引出了一個問題——如果他們還沒有做好銷售準備，為什麼還要完成 50% 的入境採購流程？

向入站線索銷售銷售在很大程度上依賴於 B2B 買家在客戶旅程中完成三個階段：

• 解決方案：產品是否解決了買家現有的問題？
• 個性化：產品是否適合這種類型的買家？
• 可用性：產品在解決現有問題時是否易於使用？

在所有這些階段進行擴展會讓你處於一個不知道是否要出售的緊要關頭。

‍那麼，你是怎麼賣的？ ‍

很簡單，你還沒有去賣。 相反，您會了解並了解買家。

了解 B2B 入站線索是面向銷售的決策者。 因此，啟動衝動決策的欺騙性銷售策略對他們不起作用。

相反，了解 B2B 決策者的價值要素可以讓您知道如何進行銷售。

‍埃里克·阿爾姆奎斯特等人。 的貝恩諮詢公司這樣解釋 B2B 價值的要素：

‍ “隨著 B2B 產品變得更加商品化，商業客戶的主觀、有時是非常個人的考慮在購買時變得越來越重要。” ‍

他通過將 B2B 買家置於價值金字塔的元素上來進一步支持這一說法。

金字塔的概念遵循以下規則：

‍ “...B2B 產品為客戶提供的 40 種不同的價值，形成一個有五個層次的金字塔。 最客觀的價值類型是在底層找到的，層次越高，它所包含的價值類型就越主觀和個人。” ‍

現在，無論您的 B2B 產品如何，您都只能向兩個 B2B 決策者出售。 他們包括：

• B2B 專業人士
• B2B 高管

B2B 專業人士

賣給 B2B 專業人士就像賣給自己。 這是因為大多數像您這樣的銷售人員都希望獲得最好的產品以使他們的工作更輕鬆。

有了這個，就很容易確定它們的價值要素。 在這種情況下，他們只佔據了金字塔的一半，專注於目標、職業、個人、生產力、訪問和關係。

因此，他們購買您的產品/服務的動機取決於他們如何在各自的業務中獲得最大優勢。

B2B 高管

由於兩個原因，向 B2B 高管推銷產品有點困難：

• 大多數都精通銷售。

希望購買產品/服務的 B2B 高管要么以前是 B2B 專業人士，要么具有銷售經驗。

• 他們非常忙碌。

由於他們的職位，B2B 高管沒有時間與您閒聊，而且對時間極為謹慎。 因此，為避免失去潛在客戶，請直奔主題。

這兩個特徵都將 B2B 高管置於價值金字塔元素的後半部分。

他們的核心興趣是金字塔的運營、戰略、績效和經濟部分。 他們喜歡與現有系統順利集成的簡單解決方案。

當您接聽電話或與他們聊天時，請務必指出三件事：

• 盈利能力：展示您的解決方案將如何幫助提高他們的底線。
• 易用性：討論使用您的解決方案的難易程度。
• 可擴展性：傳達您的解決方案如何輕鬆適應增加的工作量或市場需求。

如果你三個都擊中，你更有可能與他們達成交易。 B2B 方面的入站線索的好處之一是它們是“高意向線索”。 意思是，他們正在聯繫你——但不是讓你賣給他們。 而是和你說話。

他們對您如何解決他們的問題感到好奇，幾乎不關心解決方案的價格。 儘管這看起來是一個簡單的過程，但事實並非如此。

為了成功關閉更多入站潛在客戶，您需要將它們帶入三個階段：

• 第一階段：確定您的入站線索
• 第二階段：使您的入站線索與您的解決方案保持一致
• 第三階段：關閉您的入站線索