วิธีที่ผู้ขาย B2B สามารถปิดโอกาสในการขายขาเข้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

“ใครเป็นคนเริ่มก่อน”

เป็นคำถามทั่วไปที่คู่รักมักได้รับเมื่อมีปฏิสัมพันธ์กับผู้อื่น

แต่ทำไมผู้คนถึงอยากรู้ว่าใครเป็นคนเริ่มก่อน? นี่คือความคิดเห็นของฉัน: “ก้าวแรกก่อนจะเกิดอะไรขึ้นกับความสัมพันธ์”

‍ นี้ อาจเริ่มต้นด้วยวันที่นำไปสู่การเดทมากขึ้นและอาจจะแต่งงาน นอกจากนี้ยังสามารถไปทางอื่นโดยทั้งสองฝ่ายแยกทางกันหลังจากการเผชิญหน้าครั้งแรก

และในความสัมพันธ์ด้านการขายแบบ B2B ที่เกี่ยวข้องกับคุณและลูกค้าเป้าหมาย จะเหมือนกันมาก:

• มีคุณ: นักขายมืออาชีพในบริษัท B2B

• มีผู้นำ: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เอื้อมมือออกไปแก้ปัญหา

แต่ใครเป็นคนแรกที่ย้ายมาที่นี่?

รายงานระบุว่า 90% ของผู้ซื้อ B2B เริ่มต้นเส้นทางการซื้อผ่านการค้นหาออนไลน์ ดังนั้นจึงปลอดภัยที่จะบอกว่าลีด ขาเข้าเป็นฝ่ายเริ่มก่อน

และเมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้น มีความเป็นไปได้สองสถานการณ์:

1. คุณปิดโอกาสในการขายขาเข้านี้ = ไปเดทเพิ่มเติมและสร้างความสัมพันธ์ หรือ...

2. คุณเสียโอกาสในการขายขาเข้า = พวกเขาไม่ชอบสิ่งที่คุณพูด แล้วหลอกหลอนคุณหรือพูดว่า "ไม่" อย่างโจ่งแจ้ง

สถานการณ์ที่สองทำให้ผู้ขายท้อใจมากกว่าที่ควรจะเป็น การตลาดโดนัทรายงานว่า:

“92% ของพนักงานขายยอมแพ้ในโอกาสในการขายหลังจากได้ยินว่า “ไม่” สี่ครั้ง เหลือเพียง 8% ของพนักงานขายที่ถามครั้งที่ห้า

เมื่อคุณพิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 80% พูดว่า "ไม่" สี่ครั้งก่อนที่จะพูดว่า "ใช่" การอนุมานคือ 8% ของพนักงานขายจะได้รับ 80% ของยอดขาย"
‍
‍ ด้วย สถิติเหล่านี้ มันปลอดภัยที่จะโต้แย้งว่าปัญหาไม่ได้อยู่กับคุณ แทนผู้ซื้อ B2B มีเส้นทางการซื้อที่ซับซ้อน

อย่างไรก็ตาม ข้อโต้แย้งนี้ไม่มีมูลเนื่องจากผู้ซื้อ B2B อยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจซื้อ 57% ก่อนที่จะติดต่อฝ่ายขาย

‍ แล้วปัญหามันอยู่ตรงไหน?

‍ สำหรับ ผู้เริ่มต้น ไม่ใช่ว่าทุกโอกาสในการขายที่เข้าถึงคุณพร้อมที่จะซื้อ อันที่จริง รายงานจาก Gleanster ระบุว่า 50% ของลีดมีคุณสมบัติแต่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อ

ดังนั้น คุณในฐานะพนักงานขายจึงตอบคำถามเหล่านี้:

• คุณกำลังพยายามปิดลีดขาเข้าที่ไม่ถูกต้องหรือไม่?
• คุณใช้วิธีการปิดแบบเดียวกันสำหรับลีดทุกรายหรือไม่
• คุณแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายขาเข้าทั้งหมดของคุณหรือไม่?

อยากรู้ไหมว่าคุณสามารถปิดโอกาสในการขายขาเข้าได้มากขึ้นได้อย่างไร ยอดเยี่ยม! บทความนี้เหมาะสำหรับคุณ

แนวคิดของการขาย B2B กับลูกค้าเป้าหมายขาเข้า

แนวคิดของการขาย B2B ช่วยให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B มีกระบวนการซื้อที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

แนวคิดนี้นิยามใหม่การขายให้กับลีดขาเข้าผ่าน "การปิดทันที" แบบเดิมๆ ทั่วไปในขาออก เพื่อ ดูแล ลีด

‍Pavel Beinia ซีอีโอของ BuzzGuru อธิบายเหตุผลสำหรับเรื่องนี้:

‍ “ลีดขาเข้ามักจะถือว่า "ง่าย" เพราะพวกเขาอุ่นเครื่องล่วงหน้าและสนใจสินค้า/บริการของคุณล่วงหน้า เรื่องนี้อาจเป็นเรื่องจริง แต่มันทำให้พนักงานขายบางคนผ่อนคลายเกินไป ส่งผลให้ไม่มีสมาธิและเอาใจใส่เพียงพอ วิธีการดังกล่าวอาจนำไปสู่การสูญเสียโอกาสในการขายที่ดูเหมือนง่ายอย่างรวดเร็ว ความสนใจและการเตรียมการมีความสำคัญเท่าเทียมกันในการปิดโอกาสในการขายทั้งหมด” ‍

ซึ่งหมายความว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B โดยเฉลี่ยสามารถมองผ่านช่องทางการขายของคุณจากระยะไกล และนี่คือข้อผิดพลาดที่มืออาชีพด้านการขายส่วนใหญ่ทำเมื่อพวกเขาเปลี่ยนจากแนวทางที่เย็นชาไปเป็นแนวทางที่อบอุ่นในการปิดโอกาสในการขาย

และถึงแม้ว่าลีดเหล่านี้จะเป็นขาเข้า แต่ 79% ของพวกเขาจะไม่เปลี่ยนเป็นการขาย และ 73% ก็ไม่พร้อมสำหรับการขายด้วยซ้ำ

ซึ่งทำให้เกิดคำถาม ว่าทำไมพวกเขาถึงผ่าน 50% ของกระบวนการได้มาซึ่งขาเข้าของคุณหากพวกเขาไม่พร้อมสำหรับการขาย

การขายไปยังลูกค้าเป้าหมายขาเข้า การขายพึ่งพาผู้ซื้อ B2B อย่างมากในการดำเนินการสามขั้นตอนในเส้นทางของลูกค้า:

• วิธีแก้ไข: ผลิตภัณฑ์สามารถแก้ปัญหาที่มีอยู่ของผู้ซื้อได้หรือไม่
• การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ: ผลิตภัณฑ์นี้มีไว้สำหรับผู้ซื้อประเภทนี้หรือไม่?
• การใช้งาน: ผลิตภัณฑ์ใช้งานง่ายในการแก้ปัญหาที่มีอยู่หรือไม่?

การปรับขนาดผ่านทุกขั้นตอนเหล่านี้ทำให้คุณอยู่ในจุดที่ไม่รู้ว่าจะขายหรือไม่

‍ แล้วคุณจะขายอย่างไร? ‍

ง่ายๆ อย่าเพิ่งไปขาย คุณจะได้รู้จักและเข้าใจผู้ซื้อแทน

ทำความเข้าใจว่าลีดขาเข้า B2B เป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจที่มุ่งเน้นการขาย ดังนั้น กลวิธีการขายที่หลอกลวงเพื่อเริ่มต้นการตัดสินใจด้วยแรงกระตุ้นจะไม่ได้ผล

การรู้องค์ประกอบของคุณค่าสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B จะทำให้คุณทราบวิธีการขาย

‍Eric Almquist และคณะ ของบริษัท Bain Consulting อธิบายองค์ประกอบของมูลค่า B2B ดังนี้:

‍ “เนื่องจากข้อเสนอ B2B กลายเป็นสินค้ามากขึ้น การพิจารณาส่วนตัวของลูกค้าธุรกิจในบางครั้งจึงมีความสำคัญมากขึ้นในการซื้อ” ‍

เขายังสนับสนุนข้อความนี้ด้วยการวางผู้ซื้อ B2B บน องค์ประกอบของปิรามิดมูลค่า

แนวคิดของปิรามิดเป็นไปตามกฎนี้:

‍ “...คุณค่าที่แตกต่างกัน 40 ประเภทที่เสนอ B2B ให้ลูกค้ากลายเป็นปิรามิดที่มีห้าระดับ ประเภทของมูลค่าที่เป็นกลางที่สุดจะพบได้ที่ฐาน และยิ่งระดับที่สูงขึ้นเท่าใด ประเภทของคุณค่าที่มีอยู่ก็จะยิ่งเป็นอัตนัยและเป็นส่วนตัวมากขึ้นเท่านั้น” ‍

ตอนนี้ ไม่ว่าข้อเสนอ B2B ของคุณจะเป็นอย่างไร มีผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B เพียงสองคนที่คุณสามารถขายให้ พวกเขารวมถึง:

• ผู้เชี่ยวชาญด้าน B2B
• ผู้บริหาร B2B

ผู้เชี่ยวชาญด้าน B2B

การขายให้กับมืออาชีพ B2B ก็เหมือนการขายให้กับตัวเอง เนื่องจากพนักงานขายส่วนใหญ่เช่นคุณกำลังมองหาผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดเพื่อให้การทำงานของพวกเขาง่ายขึ้น

ด้วยเหตุนี้ การระบุองค์ประกอบของคุณค่าจึงเป็นเรื่องง่าย และในกรณีนี้ พวกเขาครอบครองเพียงครึ่งหนึ่งของปิรามิด โดยเน้นที่วัตถุประสงค์ อาชีพ ส่วนตัว ผลิตภาพ การเข้าถึง และความสัมพันธ์

ดังนั้น แรงจูงใจในการซื้อผลิตภัณฑ์/บริการของคุณจึงอยู่ที่วิธีที่พวกเขาสามารถได้รับประโยชน์สูงสุดในธุรกิจของตน

ผู้บริหาร B2B

การขายให้กับผู้บริหาร B2B นั้นค่อนข้างยากเนื่องจากเหตุผลสองประการ:

• ส่วนใหญ่มีความชำนาญในการขาย

ผู้บริหาร B2B ที่ต้องการซื้อผลิตภัณฑ์/บริการ เคยเป็นผู้เชี่ยวชาญ B2B หรือมีประสบการณ์ด้านการขายมาก่อน

• พวกเขายุ่งมาก

เนื่องจากตำแหน่งของพวกเขา ผู้บริหาร B2B จึงไม่มีเวลาพูดคุยกับคุณ และระมัดระวังเรื่องเวลาอย่างมาก ดังนั้น เพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ให้ตรงประเด็น

ลักษณะทั้งสองนี้ทำให้ผู้บริหาร B2B อยู่ในครึ่งหลังขององค์ประกอบของปิรามิดมูลค่า

ความสนใจหลักของพวกเขาคือส่วนปฏิบัติการ กลยุทธ์ ประสิทธิภาพ และเศรษฐกิจของปิรามิด พวกเขาชอบโซลูชันง่ายๆ ที่ผสานรวมกับระบบที่มีอยู่ได้อย่างราบรื่น

เมื่อคุณรับสายหรือแชทกับพวกเขา อย่าลืมชี้ให้เห็นสามสิ่ง:

• ความสามารถในการทำกำไร: แสดงให้เห็นว่าโซลูชันของคุณจะช่วยปรับปรุงผลกำไรได้อย่างไร
• ใช้งานง่าย: อภิปรายว่าการใช้โซลูชันของคุณง่ายเพียงใด
• ความสามารถในการปรับขนาด: สื่อสารว่าโซลูชันของคุณสามารถปรับให้เข้ากับปริมาณงานที่เพิ่มขึ้นหรือความต้องการของตลาดได้อย่างไร

หากคุณทำครบทั้งสามข้อ คุณมีแนวโน้มที่จะปิดข้อตกลงกับพวกเขามากขึ้น และข้อดีอย่างหนึ่งของลีดขาเข้าในด้าน B2B ก็คือพวกเขาเป็น “ลีดที่มีความตั้งใจสูง” หมายความว่าพวกเขากำลังติดต่อคุณ—แต่ไม่ใช่สำหรับคุณที่จะขายให้กับพวกเขา แต่เป็นการพูดคุยกับคุณ

พวกเขาอยากรู้ว่าคุณจะแก้ปัญหาได้อย่างไร และแทบจะไม่สนใจราคาโซลูชันมากนัก และถึงแม้ว่านี่อาจดูเหมือนเป็นกระบวนการที่ตรงไปตรงมา แต่ก็ไม่ใช่

เพื่อให้คุณสามารถปิดโอกาสในการขายขาเข้าได้มากขึ้น คุณต้องดำเนินการผ่านสามขั้นตอน:

• ระยะแรก: คัดเลือกลูกค้าเป้าหมายขาเข้าของคุณ
• ขั้นตอนที่สอง: การจัดตำแหน่งลีดขาเข้าของคุณกับโซลูชันของคุณ
• ระยะที่สาม: การปิดลีดขาเข้าของคุณ