كيف يمكن للبائعين B2B إغلاق العملاء المتوقعين الوافدين بشكل أكثر فعالية
نشرت: 2022-07-30"من الذي اتخذ الخطوة الأولى؟"
إنه سؤال شائع يطرحه الأزواج غالبًا عند التفاعل مع أشخاص آخرين.
ولكن لماذا يشعر الناس بالفضول بشأن من اتخذ الخطوة الأولى؟ حسنًا ، هذه وجهة نظري: "الخطوة الأولى تمهد لما سيحدث للعلاقة".
يمكن أن يبدأ هذا بتاريخ يؤدي إلى مزيد من المواعيد وربما الزواج. يمكن أيضًا أن يسير في الاتجاه الآخر ، حيث يفترق الطرفان بعد اللقاء الأول.
وفي علاقة مبيعات B2B تشملك أنت وأحد العملاء المتوقعين ، يكون الأمر متشابهًا إلى حد كبير:
- ها أنت هنا: متخصص مبيعات في شركة B2B
- هناك زمام المبادرة: عميل محتمل يتواصل لحل مشكلة ما .
لكن من الذي يتخذ الخطوة الأولى هنا؟
حسنًا ، تشير التقارير إلى أن 90٪ من مشتري B2B يبدأون رحلة الشراء من خلال بحث عبر الإنترنت - لذلك من الآمن القول إن العملاء المتوقعين الوافدين يتخذون الخطوة الأولى .
وعندما يحدث هذا ، من المحتمل أن يحدث سيناريوهان:
- إما أن تقوم بإغلاق هذا العميل المتوقع الوارد = الاستمرار في مزيد من التواريخ وإنشاء علاقة. أو...
- تفقد العميل المتوقع الوارد = لم يعجبهم ما قلته ، ثم قاموا بتظليلك أو منحك "لا" بشكل صارخ.
السيناريو الثاني محبط أكثر للبائعين مما يجب أن يكون. تقارير Marketing Donut تفيد بأن:
"92٪ من مندوبي المبيعات يتخلون عن العملاء المحتملين بعد سماع" لا "أربع مرات ، وترك 8٪ فقط من مندوبي المبيعات يسألون للمرة الخامسة.
عندما تفكر في أن 80٪ من العملاء المحتملين يقولون "لا" أربع مرات قبل قول "نعم" ، فإن الاستنتاج هو أن 8٪ من مندوبي المبيعات يحصلون على 80٪ من المبيعات ".
مع هذه الإحصائيات ، من الآمن القول بأن المشكلة ليست معك ؛ بدلاً من ذلك ، يكون لدى مشتري B2B رحلة شراء معقدة.
ومع ذلك ، فإن هذه الحجة لا أساس لها لأن مشتري B2B هم 57 ٪ في عملية قرار الشراء قبل الاتصال بالمبيعات.
إذن أين المشكلة؟
بالنسبة للمبتدئين ، ليس كل عميل متوقع يتواصل معك جاهزًا للشراء. في الواقع ، تشير التقارير الواردة من Gleanster إلى أن 50٪ من العملاء المتوقعين مؤهلين ولكنهم غير جاهزين للشراء بعد.
لذا ، يعود الأمر إليك كمندوب مبيعات للإجابة على هذه الأسئلة:
- هل تحاول إغلاق العميل المحتمل الخطأ؟
- هل تستخدم نفس نهج الإغلاق لكل عميل متوقع؟
- هل تقوم بتقسيم جميع العملاء المحتملين الوافدين؟
هل لديك فضول لمعرفة كيف يمكنك إغلاق المزيد من العملاء المحتملين الوافدين بنجاح؟ رائعة! ثم هذه المقالة لك.
مفهوم مبيعات B2B مع العملاء المتوقعين الداخليين
يسمح مفهوم مبيعات B2B لصانعي القرار B2B بإجراء عملية شراء مختلفة تمامًا.
يعيد هذا المفهوم تعريف البيع للداخل يؤدي من خلال "الإغلاق الفوري" التقليدي المشترك في الخارج ، لرعاية العملاء المتوقعين.
يشرح بافيل بينيا ، الرئيس التنفيذي لشركة BuzzGuru ، سبب ذلك:
"كثيرًا ما يُعتبر العملاء المحتملون الواردون عملاء" سهلون "لأنه يتم تسخينهم مسبقًا ومهتمين مسبقًا بمنتجك / خدمتك. قد يكون هذا صحيحًا ، لكنه يجعل بعض مندوبي المبيعات مرتاحين للغاية ، ونتيجة لذلك ، لا يركزون ويقظون بدرجة كافية. يمكن أن يؤدي مثل هذا النهج إلى فقدان خيوط تبدو سهلة وسريعة. الاهتمام والتحضير أمران حيويان بنفس القدر لإغلاق جميع العملاء المتوقعين ".
هذا يعني أن صانع قرار B2B العادي يمكنه رؤية عرض مبيعاتك من مسافة بعيدة. وهذا خطأ يرتكبه معظم محترفي المبيعات عندما ينتقلون من النهج البارد إلى الدافئ في إغلاق العملاء المتوقعين.
وعلى الرغم من أن هؤلاء العملاء المحتملين واردون ، فإن 79٪ منهم لن يتحولوا أبدًا إلى مبيعات ، و 73٪ ليسوا حتى جاهزين للبيع.
الذي يطرح السؤال - لماذا خاضوا 50٪ من عملية الاستحواذ الواردة إذا لم يكونوا جاهزين للبيع؟
يعتمد البيع إلى العملاء المتوقعين الوافدين بشكل كبير على مشتري B2B الذين يحققون ثلاث مراحل في رحلة عملائهم:
- الحل: هل يحل المنتج مشكلة المشتري الحالية؟
- التخصيص: هل المنتج مخصص لهذا النوع من المشترين؟
- سهولة الاستخدام: هل المنتج سهل الاستخدام في حل المشكلة القائمة؟
إن تجاوز كل هذه المراحل يضعك في موقف حرج لا تعرف ما إذا كنت ستذهب للبيع أم لا.
إذن كيف تبيع؟
بسيط ، لا تذهب للبيع - حتى الآن. بدلاً من ذلك ، يمكنك التعرف على المشتري وفهمه.
افهم أن العملاء المتوقعين في مجال B2B هم صناع قرار موجهون نحو المبيعات. لذلك ، لن تعمل أساليب البيع الخادعة لبدء قرارات الاندفاعية عليها.
بدلاً من ذلك ، تتيح لك معرفة عناصر القيمة لصانعي القرار B2B معرفة كيفية التعامل مع البيع.
إريك المكويست وآخرون. تشرح شركات Bain Consulting عناصر قيمة B2B على النحو التالي:
"نظرًا لأن عروض B2B أصبحت أكثر سلعية ، فإن الاعتبارات الذاتية والشخصية تمامًا في بعض الأحيان لعملاء الأعمال تزداد أهمية في عمليات الشراء."
كما أنه يدعم هذا البيان من خلال وضع مشتري B2B على عناصر هرم القيمة .
يتبع مفهوم الهرم هذه القاعدة:
"... 40 نوعًا متميزًا من القيمة التي تقدمها عروض B2B للعملاء في شكل هرم من خمسة مستويات. توجد أكثر أنواع القيمة موضوعية في القاعدة ، وكلما كان المستوى أعلى ، كانت أنواع القيمة التي يحتويها أكثر ذاتية وشخصية ".
الآن ، بغض النظر عن عرض B2B الخاص بك ، لا يوجد سوى اثنين من صناع القرار B2B يمكنك البيع لهما. يشملوا:
- B2B المهنيين
- المديرين التنفيذيين B2B
B2B المهنيين
البيع لمحترفي B2B يشبه البيع لنفسك. هذا لأن معظم مندوبي المبيعات مثلك يتطلعون إلى الحصول على أفضل منتج لتسهيل عملهم.
مع هذا ، يصبح من السهل تحديد عنصر القيمة الخاص بهم. وفي هذه الحالة ، يشغلون نصف الهرم فقط ، ويركزون على الغرض ، والوظيفة ، والشخصية ، والإنتاجية ، والوصول ، والعلاقة.
لذلك ، فإن دافعهم لشراء منتجك / خدمتك يكمن في كيفية تحقيق أقصى استفادة في أعمالهم.
المديرين التنفيذيين B2B
البيع للمديرين التنفيذيين في B2B أمر صعب بعض الشيء لسببين:
- معظمهم من المهتمين بالمبيعات.
المديرين التنفيذيين في B2B الذين يتطلعون إلى شراء منتج / خدمة هم إما محترفون سابقون في B2B أو لديهم خبرة في المبيعات.
- إنهم مشغولون للغاية.
نظرًا لمنصبهم ، ليس لدى المديرين التنفيذيين في B2B وقت للدردشة معك - وهم حذرون للغاية من الوقت. لذا ، لتجنب فقدان عميل محتمل ، توصل مباشرة إلى النقطة المهمة.
كلتا هاتين الخاصيتين تضع المديرين التنفيذيين B2B في النصف الثاني من عنصر هرم القيمة.
مصلحتهم الأساسية هي الجزء التشغيلي والاستراتيجي والأداء والاقتصادي للهرم. إنهم يحبون الحلول السهلة التي تتكامل بسلاسة مع نظامهم الحالي.
عند إجراء مكالمة أو محادثة معهم ، تأكد من الإشارة إلى ثلاثة أشياء:
- الربحية: أظهر كيف سيساعد الحل الخاص بك في تحسين أرباحهم النهائية.
- سهولة الاستخدام: ناقش مدى سهولة استخدام الحل الخاص بك.
- قابلية التوسع: أخبر كيف يمكن أن يتكيف الحل الخاص بك بسهولة مع عبء العمل المتزايد أو متطلبات السوق.
إذا وصلت إلى الثلاثة ، فمن المرجح أن تنهي الصفقة معهم. وأحد مزايا العملاء المحتملين الداخليين على جانب B2B أنهم "عملاء محتملون ذوو نوايا عالية". بمعنى ، إنهم يتواصلون معك - ولكن ليس لكي تبيعهم. بل التحدث معك.
إنهم فضوليون حول كيفية حل مشكلتهم ولا يهتمون كثيرًا بسعر الحل. وعلى الرغم من أن هذا قد يبدو وكأنه عملية مباشرة ، إلا أنه ليس كذلك.
لكي تتمكن من إغلاق المزيد من العملاء المتوقعين الوافدين بنجاح ، يجب أن تأخذهم عبر ثلاث مراحل:
- المرحلة الأولى: تأهيل العملاء المتوقعين الواردين
- المرحلة الثانية: مواءمة العملاء المتوقعين الداخليين مع الحل الخاص بك
- المرحلة الثالثة: إغلاق العملاء المتوقعين الوافدين