Jak sprzedawcy B2B mogą skuteczniej zamykać leady przychodzące?

„Kto wykonał pierwszy ruch?”

To częste pytanie, które pary często zadają podczas interakcji z innymi ludźmi.

Ale dlaczego ludzie są tak ciekawi, kto wykonał pierwszy ruch? Oto moje zdanie: „Pierwszy ruch jest wstępem do tego, co stanie się ze związku”.

‍ Może to zacząć się od randki prowadzącej do większej liczby randek i ewentualnie małżeństwa. Może też pójść w drugą stronę, obie strony rozejdą się po pierwszym spotkaniu.

A w relacji sprzedażowej B2B, w której uczestniczysz Ty i lead, jest bardzo podobnie:

• Oto Ty: Specjalista ds. sprzedaży w firmie B2B

• Jest trop: potencjalny klient starający się rozwiązać problem .

Ale kto robi tutaj pierwszy krok?

Cóż, raporty mówią, że 90% kupujących B2B rozpoczyna swoją podróż zakupową od wyszukiwania online – więc można śmiało powiedzieć, że potencjalni klienci przychodzący robią pierwszy krok .

A kiedy tak się stanie, prawdopodobnie wystąpią dwa scenariusze:

1. Albo zamykasz ten kontakt przychodzący = idziesz na więcej dat i nawiązujesz relację. Lub...

2. Tracisz kontakt przychodzący = nie spodobało im się to, co powiedziałeś, a następnie przeszli na duchu lub rzucali rażące „NIE”.

Drugi scenariusz bardziej zniechęca sprzedawców niż powinien. Marketing Donut informuje, że:

„92% sprzedawców rezygnuje z leadów po czterokrotnym usłyszeniu „nie”, pozostawiając tylko 8% sprzedawców pytających po raz piąty.

Jeśli weźmiesz pod uwagę, że 80% potencjalnych klientów mówi „nie” cztery razy przed powiedzeniem „tak”, wniosek jest taki, że 8% sprzedawców uzyskuje 80% sprzedaży”.

‍ Dzięki tym statystykom można śmiało argumentować, że problem nie leży po Twojej stronie; zamiast tego kupujący B2B mają złożoną podróż zakupową.

Jednak ten argument jest bezpodstawny, ponieważ kupujący B2B są w 57% zaangażowani w proces podejmowania decyzji o zakupie przed skontaktowaniem się ze sprzedażą.

‍ Więc gdzie jest problem?

‍ Na początek, nie każdy kontaktujący się z Tobą lead jest gotowy do zakupu. W rzeczywistości raporty Gleanster mówią, że 50% potencjalnych klientów jest zakwalifikowanych, ale nie jest jeszcze gotowych do zakupu.

Tak więc wszystko wraca do Ciebie jako sprzedawcy, aby odpowiedzieć na te pytania:

• Czy próbujesz zamknąć niewłaściwy kontakt przychodzący?
• Czy używasz tego samego podejścia do zamykania każdego potencjalnego klienta?
• Czy segmentujesz wszystkie przychodzące leady?

Zastanawiasz się, jak skutecznie zamknąć więcej leadów przychodzących? Świetny! To ten artykuł jest dla ciebie.

Koncepcja sprzedaży B2B z przychodzącymi leadami

Koncepcja sprzedaży B2B pozwala decydentom B2B mieć zupełnie inny proces zakupu.

Ta koncepcja na nowo definiuje sprzedaż potencjalnym klientom przychodzącym poprzez tradycyjne „natychmiastowe zamknięcie” powszechne w przypadku wychodzących, w celu pielęgnowania potencjalnych klientów.

‍Pavel Beinia, dyrektor generalny BuzzGuru, wyjaśnia powód tego:

‍ „Leady przychodzące są często uważane za „łatwe”, ponieważ są wcześniej rozgrzani i wstępnie zainteresowani Twoim produktem/usługą. Może to prawda, ale sprawia, że ​​niektórzy handlowcy są zbyt zrelaksowani, a przez to niewystarczająco skoncentrowani i uważni. Takie podejście może prowadzić do szybkiej utraty pozornie łatwych leadów. Uwaga i przygotowanie są równie ważne przy zamykaniu wszystkich potencjalnych klientów”.

Oznacza to, że przeciętny decydent B2B może z daleka przejrzeć Twoją ofertę sprzedaży. I to jest błąd, który popełnia większość handlowców, gdy przy zamykaniu leadów przechodzą z zimnego na ciepłe podejście.

I chociaż te leady są przychodzące, 79% z nich nigdy nie przekształci się w sprzedaż, a 73% nie jest nawet gotowych do sprzedaży.

Co nasuwa pytanie — dlaczego przeszli przez 50% procesu pozyskiwania informacji przychodzących, jeśli nie są gotowi do sprzedaży?

Sprzedaż przychodzącym potencjalnym klientom polega w dużej mierze na tym, że kupujący B2B spełniają trzy etapy podróży klienta:

• Rozwiązanie: Czy produkt rozwiązuje istniejący problem kupującego?
• Personalizacja: Czy produkt jest przeznaczony dla tego typu nabywcy?
• Użyteczność: Czy produkt jest łatwy w użyciu w rozwiązaniu istniejącego problemu?

Przejście przez wszystkie te etapy stawia Cię w trudnej sytuacji, nie wiedząc, czy udać się na sprzedaż.

‍ Jak więc sprzedajesz?

Proste, nie idziesz na sprzedaż – jeszcze. Zamiast tego poznajesz i rozumiesz kupującego.

Zrozum, że potencjalni klienci przychodzący B2B to decydenci zorientowani na sprzedaż. Dlatego oszukańcze taktyki sprzedaży, które mają na celu inicjowanie impulsowych decyzji, nie zadziałają na nich.

Znajomość elementów wartości dla decydentów B2B pozwala natomiast poznać, jak podejść do sprzedaży.

‍Eric Almquist i in. firm Bain Consulting wyjaśnia elementy wartości B2B w następujący sposób:

‍ „Ponieważ oferty B2B stają się coraz bardziej utowarowione, subiektywne, czasem całkiem osobiste względy klientów biznesowych stają się coraz ważniejsze przy zakupach”.

Dalej wspiera to stwierdzenie, umieszczając kupujących B2B na elementach piramidy wartości .

Koncepcja piramidy jest zgodna z tą zasadą:

‍ „...40 różnych rodzajów wartości, które oferty B2B zapewniają klientom w piramidzie z pięcioma poziomami. Najbardziej obiektywne rodzaje wartości znajdują się u podstawy, a im wyższy poziom, tym bardziej subiektywne i osobiste są zawarte w nim rodzaje wartości”.

Teraz, niezależnie od Twojej oferty B2B, możesz sprzedawać tylko dwóm decydentom B2B. Zawierają:

• Profesjonaliści B2B
• Kierownictwo B2B

Profesjonaliści B2B

Sprzedawanie profesjonalistom B2B jest jak sprzedawanie samemu sobie. Dzieje się tak, ponieważ większość sprzedawców, takich jak Ty, szuka najlepszego produktu, który ułatwi im pracę.

Dzięki temu łatwo jest określić ich element wartości. W tym przypadku zajmują tylko połowę piramidy, koncentrując się na celu, karierze, życiu osobistym, produktywności, dostępie i relacji.

Tak więc ich motywem do zakupu Twojego produktu/usługi jest to, w jaki sposób mogą uzyskać największą przewagę w swoich firmach.

Kierownictwo B2B

Sprzedaż menedżerom B2B jest nieco trudna z dwóch powodów:

• Większość z nich zna się na sprzedaży.

Kierownicy B2B, którzy chcą kupić produkt/usługę, są wcześniej specjalistami B2B lub mają doświadczenie w sprzedaży.

• Są bardzo zajęci.

Ze względu na swoją pozycję, dyrektorzy B2B nie mają czasu na pogawędki z tobą – i są niezwykle ostrożni. Aby więc nie stracić potencjalnego klienta, przejdź od razu do sedna.

Obie te cechy sytuują menedżerów B2B w drugiej połowie elementu piramidy wartości.

Ich głównym przedmiotem zainteresowania jest operacyjna, strategiczna, wydajnościowa i ekonomiczna część piramidy. Uwielbiają proste rozwiązania, które płynnie integrują się z ich istniejącym systemem.

Kiedy dzwonisz lub rozmawiasz z nimi, pamiętaj o trzech rzeczach:

• Rentowność: pokaż, w jaki sposób Twoje rozwiązanie pomoże poprawić wyniki finansowe.
• Łatwość użycia: Porozmawiaj o tym, jak łatwe jest korzystanie z Twojego rozwiązania.
• Skalowalność: komunikuj, w jaki sposób Twoje rozwiązanie może łatwo dostosować się do zwiększonego obciążenia pracą lub wymagań rynku.

Jeśli trafisz wszystkie trzy, jest bardziej prawdopodobne, że sfinalizujesz z nimi transakcję. Jedną z zalet leadów przychodzących po stronie B2B jest to, że są to „potencjalni klienci o wysokiej intencji”. Oznacza to, że kontaktują się z tobą, ale nie po to, abyś im je sprzedał. Raczej po to, żeby z tobą porozmawiać.

Są ciekawi, jak możesz rozwiązać ich problem i nie przejmują się zbytnio ceną rozwiązania. I chociaż może to wyglądać na prosty proces, tak nie jest.

Aby skutecznie zamknąć więcej leadów przychodzących, musisz przeprowadzić je przez trzy fazy:

• Pierwsza faza: kwalifikacja potencjalnych klientów przychodzących
• Druga faza: Dopasowanie przychodzących leadów do rozwiązania
• Trzecia faza: zamykanie przychodzących leadów