Come i venditori B2B possono chiudere i lead inbound in modo più efficace

"Chi ha fatto la prima mossa?"

È una domanda comune che le coppie spesso si pongono quando interagiscono con altre persone.

Ma perché le persone sono così curiose di sapere chi ha fatto la prima mossa? Bene, ecco la mia opinione: "La prima mossa prelude a cosa ne sarà della relazione".

‍ Questo potrebbe iniziare con una data che porta a più appuntamenti e forse al matrimonio. Potrebbe anche andare dall'altra parte, con entrambe le parti che si separano dopo il primo incontro.

E in una relazione di vendita B2B che coinvolge te e un lead, è praticamente la stessa cosa:

• Ci sei tu: professionista delle vendite presso un'azienda B2B

• Ecco il vantaggio: un potenziale cliente che cerca di risolvere un problema .

Ma chi fa la prima mossa qui?

Ebbene, i rapporti affermano che il 90% degli acquirenti B2B inizia il proprio percorso di acquisto attraverso una ricerca online, quindi è sicuro affermare che i lead inbound fanno la prima mossa .

E quando ciò accade, è probabile che si verifichino due scenari:

1. O chiudi questo lead in entrata = vai su più date e stabilisci una relazione. O...

2. Perdi il vantaggio in entrata = a loro non è piaciuto quello che hai detto, poi ti hanno fatto un fantasma o ti hanno dato un palese "NO".

Il secondo scenario è più scoraggiante per i venditori di quanto dovrebbe essere. Marketing Donut segnala che:

"Il 92% dei venditori rinuncia ai contatti dopo aver sentito "no" quattro volte, lasciando solo l'8% dei venditori a chiedere la quinta volta.

Se si considera che l'80% dei potenziali clienti dice "no" quattro volte prima di dire "sì", l'inferenza è che l'8% dei venditori ottiene l'80% delle vendite".
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‍ Con queste statistiche, è lecito sostenere che il problema non è con te; invece, gli acquirenti B2B hanno un percorso di acquisto complesso.

Tuttavia, questa argomentazione non ha fondamento in quanto gli acquirenti B2B sono coinvolti al 57% nel processo di decisione di acquisto prima di contattare le vendite.

‍ Allora, dov'è il problema?

‍ Tanto per cominciare, non tutti i lead che ti contattano sono pronti per l'acquisto. In effetti, i rapporti di Gleanster affermano che il 50% dei lead è qualificato ma non ancora pronto per l'acquisto.

Quindi, tutto dipende da te come venditore per rispondere a queste domande:

• Stai tentando di chiudere il lead inbound sbagliato?
• Stai usando lo stesso approccio di chiusura per ogni lead?
• Segmenti tutti i tuoi lead inbound?

Sei curioso di vedere come puoi chiudere con successo più lead inbound? Grande! Allora questo articolo è per te.

Il concetto di vendita B2B con lead in entrata

Il concetto di vendita B2B consente ai decisori B2B di avere un processo di acquisto completamente diverso.

Questo concetto ridefinisce la vendita ai lead inbound attraverso la tradizionale "chiusura immediata" comune in outbound, per coltivare i lead.

‍Pavel Beinia, CEO di BuzzGuru, spiega il motivo:

‍ "I lead in entrata sono spesso considerati "facili" perché vengono riscaldati in anticipo e pre-interessati al tuo prodotto/servizio. Questo può essere vero, ma rende alcuni venditori troppo rilassati e, di conseguenza, non abbastanza concentrati e attenti. Un tale approccio può portare a perdere rapidamente contatti apparentemente facili. L'attenzione e la preparazione sono ugualmente vitali per chiudere tutte le piste". ‍

Ciò significa che il decisore B2B medio può vedere a distanza il tuo passo di vendita. E questo è un errore commesso dalla maggior parte dei professionisti delle vendite quando passano dall'approccio freddo a quello caldo nella chiusura dei lead.

E sebbene questi lead siano in entrata, il 79% di essi non si convertirà mai in vendite e il 73% non è nemmeno pronto per le vendite.

Il che fa sorgere la domanda: perché hanno attraversato il 50% del tuo processo di acquisizione inbound se non sono pronti per le vendite?

La vendita a lead inbound dipende fortemente dagli acquirenti B2B che soddisfano tre fasi del percorso del cliente:

• Soluzione: il prodotto risolve il problema esistente dell'acquirente?
• Personalizzazione: il prodotto è pensato per questo tipo di acquirente?
• Usabilità: il prodotto è facile da usare per risolvere il problema esistente?

Ridimensionare tutte queste fasi ti mette in una situazione difficile, non sapendo se andare o meno per la vendita.

‍ Allora, come vendi? ‍

Semplice, non vai per la vendita, ancora. Invece, conosci e capisci l'acquirente.

Comprendi che i lead inbound B2B sono responsabili delle decisioni orientati alla vendita. Pertanto, le tattiche di vendita ingannevoli per avviare decisioni di impulso non funzioneranno su di esse.

Invece, conoscere gli elementi di valore per i decisori B2B ti consente di sapere come affrontare la vendita.

‍Eric Almquist et al. delle società Bain Consulting spiegano gli elementi del valore B2B in questo modo:

‍ "Man mano che le offerte B2B diventano più mercificate, le considerazioni soggettive, a volte piuttosto personali dei clienti aziendali, diventano sempre più importanti negli acquisti". ‍

Supporta ulteriormente questa affermazione collocando gli acquirenti B2B su una piramide di elementi di valore .

Il concetto di piramide segue questa regola:

‍ “...i 40 tipi distinti di valore che le offerte B2B forniscono ai clienti in una piramide con cinque livelli. I tipi più oggettivi di valore si trovano alla base, e più alto è un livello, più soggettivi e personali sono i tipi di valore che contiene. ‍

Ora, indipendentemente dalla tua offerta B2B, ci sono solo due decisori B2B a cui puoi vendere. Loro includono:

• Professionisti B2B
• Dirigenti B2B

Professionisti B2B

Vendere a professionisti B2B è come vendere a te stesso. Questo perché la maggior parte dei venditori come te sta cercando di ottenere il miglior prodotto per semplificare il proprio lavoro.

Con questo, diventa facile individuare il loro elemento di valore. E in questo caso, occupano solo metà della piramide, concentrandosi su scopo, carriera, personale, produttività, accesso e relazione.

Quindi, il motivo per cui acquistano il tuo prodotto/servizio dipende dal modo in cui possono ottenere il massimo vantaggio nelle rispettive attività.

Dirigenti B2B

La vendita a dirigenti B2B è leggermente difficile per due motivi:

• La maggior parte sono esperti di vendite.

I dirigenti B2B che desiderano acquistare un prodotto/servizio sono in precedenza professionisti B2B o hanno esperienza di vendita.

• Sono estremamente occupati.

A causa della loro posizione, i dirigenti B2B non hanno tempo per chiacchierare con te e sono estremamente cauti con il tempo. Quindi, per evitare di perdere un potenziale cliente, vai dritto al punto.

Entrambe queste caratteristiche collocano i dirigenti B2B nella seconda metà della piramide dell'elemento del valore.

Il loro interesse principale è la parte operativa, strategica, prestazionale ed economica della piramide. Amano le soluzioni semplici che si integrano senza problemi con il loro sistema esistente.

Quando ricevi una chiamata o chatti con loro, assicurati di sottolineare tre cose:

• Redditività: mostra come la tua soluzione aiuterà a migliorare i profitti.
• Facilità d'uso: discutete di quanto sia facile utilizzare la vostra soluzione.
• Scalabilità: comunica come la tua soluzione può adattarsi facilmente all'aumento del carico di lavoro o alle richieste del mercato.

Se li colpisci tutti e tre, è più probabile che chiudi l'affare con loro. E uno dei vantaggi dei lead inbound sul lato B2B è che sono "lead ad alto intento". Significa che ti stanno contattando, ma non perché tu venda loro. Piuttosto, è per parlare con te.

Sono curiosi di sapere come puoi risolvere il loro problema e non si preoccupano molto del prezzo della soluzione. E sebbene questo possa sembrare un processo semplice, non lo è.

Affinché tu possa chiudere con successo più lead inbound, devi portarli attraverso tre fasi:

• Prima fase: qualificare i tuoi lead inbound
• Seconda fase: allineare i tuoi contatti in entrata con la tua soluzione
• Terza fase: chiusura dei contatti in entrata