B2B 販売者がインバウンド リードをより効果的にクローズする方法

「最初に動いたのは誰？」

これは、カップルが他の人と交流するときによく受ける質問です。

しかし、なぜ最初の動きをしたのは誰なのか、人々はこれほどまでに興味を持つのでしょうか? さて、これが私の見解です。「最初の動きは、関係がどうなるかの前奏曲です。」

‍ これは、より多くの日付とおそらく結婚につながる日付から始まる可能性があります. また、最初の出会いの後に両当事者が別れるという逆の方向に進む可能性もあります.

そして、あなたと見込み客が関与する B2B 販売関係でも、それはほとんど同じです。

• あなたがいます: B2B 企業の営業担当者

• リードがあります:問題を解決するために手を差し伸べる潜在的な顧客.

しかし、ここで最初に動くのは誰でしょうか?

レポートによると、B2B バイヤーの 90% がオンライン検索から購入を開始しているため、インバウンドのリードが最初の動きをすると言っても過言ではありません。

これが発生すると、次の 2 つのシナリオが発生する可能性があります。

1. このインバウンド リードを閉じるか、さらにデートを重ねて関係を築きます。 または...

2. インバウンドリードを失います = 彼らはあなたの発言を気に入らず、あなたを幻滅させたり、あからさまに「NO」と言いました。

2 番目のシナリオは、必要以上に売り手を落胆させます。 Marketing Donut は次のように報告しています。

「営業担当者の 92% は、「いいえ」を 4 回聞いた後にリードを断念し、5 回目の営業担当者の 8% しか尋ねませんでした。

見込み客の 80% が「はい」と言う前に「いいえ」を 4 回言うと考えると、営業担当者の 8% が​​売上の 80% を獲得していると推測できます。」
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‍ これらの統計があれば、問題はあなたにあるとは言えません。 代わりに、B2B のバイヤーは複雑な購入プロセスを経ています。

ただし、B2B のバイヤーは 57% が営業担当者に連絡する前に購入決定プロセスに入っているため、この議論には根拠がありません。

‍ では、どこに問題があるのでしょうか?

まず第一に、あなたに差し伸べられたすべての見込み客がすぐに購入できるわけではありません。 実際、Gleanster のレポートによると、見込み客の 50% は認定されていますが、まだ購入する準備ができていません。

したがって、これらの質問に答えるには、営業担当者であるあなたに頼ることになります。

• 間違ったインバウンド リードをクローズしようとしていますか?
• すべてのリードに対して同じクロージング アプローチを使用していますか?
• すべてのインバウンドリードをセグメント化していますか?

より多くのインバウンドリードを成功させる方法を知りたいですか? すごい！ 次に、この記事はあなたのためです。

インバウンドリードによるB2B営業の考え方

B2B 販売の概念により、B2B の意思決定者はまったく異なる購入プロセスを持つことができます。

この概念は、アウトバウンドで一般的な従来の「即時成約」によるインバウンドリードへの販売を再定義し、リードを育成します。

BuzzGuru の CEO である Pavel Beinia 氏は、その理由を次のように説明しています。

‍ 「インバウンドのリードは、事前にウォームアップされ、製品/サービスに事前に関心があるため、「簡単な」リードと見なされることがよくあります. これは本当かもしれませんが、一部の営業担当者はリラックスしすぎてしまい、その結果、集中力や注意力が十分ではなくなります。 このようなアプローチは、一見簡単なリードをすぐに失うことにつながる可能性があります。 すべての見込み客を成約するためには、注意と準備が等しく重要です。」 ‍

これは、平均的な B2B の意思決定者が、離れたところからあなたの売り込みを見抜くことができることを意味します。 そして、これは、ほとんどの営業担当者が見込み客を獲得する際に冷静なアプローチから温かいアプローチに移行するときに犯す間違いです。

そして、これらの見込み客はインバウンドですが、その 79% は販売につながることはなく、73% は販売の準備さえできていません。

販売の準備ができていないのに、なぜ彼らはインバウンド獲得プロセスの 50% を経たのでしょうか?

インバウンド リードへの販売は、カスタマー ジャーニーの 3 つの段階を満たす B2B バイヤーに大きく依存しています。

• 解決策:製品は購入者の既存の問題を解決しますか?
• パーソナライゼーション:製品はこのタイプの購入者向けですか?
• ユーザビリティ:既存の問題を解決する上で、製品は使いやすいですか?

これらすべての段階をスケーリングすると、販売に行くかどうかわからないという窮地に立たされます.

‍ では、どのように販売しますか？ ‍

簡単に言えば、あなたはまだ売り込みに行っていません。 代わりに、購入者を知り、理解するようになります。

B2B のインバウンド リードは、販売志向の意思決定者であることを理解してください。 したがって、衝動的な決定を開始するための欺瞞的な販売戦術は、彼らには機能しません。

代わりに、B2B の意思決定者にとっての価値の要素を知ることで、販売にアプローチする方法を知ることができます。

エリック・アルムキスト他のベイン コンサルティング企業が、B2B の価値の要素を次のように説明しています。

‍ 「B2B の商品がよりコモディティ化するにつれて、ビジネス顧客の主観的で、時には非常に個人的な考慮事項が購入においてますます重要になっています。」 ‍

彼はさらに、B2B バイヤーを価値ピラミッドの要素に配置することで、この声明を支持しています。

ピラミッドの概念は、次の規則に従います。

‍ 「...B2B オファリングが顧客に提供する 40 の異なる種類の価値は、5 つのレベルのピラミッドに分類されます。 最も客観的な種類の価値はベースにあり、レベルが高くなるほど主観的で個人的な価値の種類が含まれます。」 ‍

現在、B2B オファリングに関係なく、販売できる B2B 意思決定者は 2 人しかいません。 それらには以下が含まれます：

• B2B プロフェッショナル
• B2B エグゼクティブ

B2B プロフェッショナル

B2B プロフェッショナルへの販売は、自分自身への販売に似ています。 これは、あなたのようなほとんどの営業担当者が、仕事を楽にするために最高の製品を探しているためです.

これにより、価値の要素を特定することが容易になります。 この場合、彼らは目的、キャリア、個人、生産性、アクセス、関係に焦点を当てたピラミッドの半分しか占めていません。

したがって、彼らがあなたの製品/サービスを購入する動機は、それぞれのビジネスでどのように最大の利益を得ることができるかにかかっています。

B2B エグゼクティブ

B2B エグゼクティブへの販売は、次の 2 つの理由からやや困難です。

• ほとんどが営業経験者です。

製品/サービスの購入を検討している B2B エグゼクティブは、以前に B2B の専門家であるか、販売経験があります。

• 彼らは非常に忙しいです。

B2B の幹部は、その立場上、あなたと雑談する時間がなく、時間に非常に慎重です。 したがって、潜在的な顧客を失うことを避けるために、ポイントに直行してください。

これらの特徴により、B2B エグゼクティブは価値ピラミッドの要素の後半に位置付けられます。

彼らの中心的な関心は、ピラミッドの運用、戦略、パフォーマンス、および経済的な部分です。 彼らは、既存のシステムとスムーズに統合できる簡単なソリューションを好みます。

彼らと電話やチャットをするときは、次の 3 つのことを必ず指摘してください。

• 収益性:ソリューションが収益の改善にどのように役立つかを示します。
• 使いやすさ:ソリューションの使いやすさについて話し合います。
• スケーラビリティ:増大するワークロードや市場の要求に、ソリューションがどのように簡単に適応できるかを伝えます。

3 つすべてを達成すると、取引を成立させる可能性が高くなります。 B2B 側のインバウンド リードのメリットの 1 つは、彼らが「意欲的なリード」であることです。 つまり、彼らはあなたに手を差し伸べていますが、あなたが彼らに売り込むためではありません. むしろ、あなたと話すことです。

彼らは、あなたが自分たちの問題をどのように解決できるかに興味があり、解決策の価格はほとんど気にしません。 これは単純なプロセスのように見えるかもしれませんが、そうではありません。

より多くのインバウンド リードを成功させるには、次の 3 つのフェーズを経る必要があります。

• 第 1 フェーズ: インバウンド リードの評価
• 第 2 段階: インバウンド リードをソリューションに合わせる
• 第 3 フェーズ: インバウンド リードの成約