Comment les vendeurs B2B peuvent clôturer plus efficacement les prospects entrants

« Qui a fait le premier pas ?

C'est une question courante que les couples se posent souvent lorsqu'ils interagissent avec d'autres personnes.

Mais pourquoi les gens sont-ils si curieux de savoir qui a fait le premier pas ? Eh bien, voici mon point de vue : "Le premier pas prélude à ce qu'il adviendra de la relation."

‍ Cela pourrait commencer par une date menant à plus de dates et éventuellement à un mariage. Cela pourrait aussi aller dans l'autre sens, les deux parties se séparant après la première rencontre.

Et dans une relation commerciale B2B entre vous et un prospect, c'est à peu près la même chose :

• Il y a vous : Professionnel de la vente dans une entreprise B2B

• Il y a la piste : un client potentiel qui vous contacte pour résoudre un problème .

Mais qui fait le premier pas ici ?

Eh bien, les rapports indiquent que 90 % des acheteurs B2B commencent leur parcours d'achat par une recherche en ligne. Il est donc prudent de dire que les prospects entrants font le premier pas .

Et lorsque cela se produit, deux scénarios sont susceptibles de se produire :

1. Soit vous fermez ce prospect entrant = vous avez plus de rendez-vous et établissez une relation. Ou...

2. Vous perdez la piste entrante = ils n'ont pas aimé ce que vous avez dit, puis vous ont fantôme ou vous ont donné un "NON" flagrant.

Le deuxième scénario est plus décourageant pour les vendeurs qu'il ne devrait l'être. Marketing Donut rapporte que :

« 92 % des vendeurs abandonnent des pistes après avoir entendu « non » quatre fois, ne laissant que 8 % des vendeurs demander la cinquième fois.

Si l'on considère que 80 % des prospects disent "non" quatre fois avant de dire "oui", on en déduit que 8 % des vendeurs obtiennent 80 % des ventes."
‍
‍ Avec ces statistiques, il est prudent d'affirmer que le problème ne vient pas de vous ; au lieu de cela, les acheteurs B2B ont un parcours d'achat complexe.

Cependant, cet argument ne tient pas, car les acheteurs B2B sont à 57 % dans le processus de décision d'achat avant de contacter les ventes.

‍ Alors, où est le problème ?

‍ Pour commencer, tous les prospects qui vous contactent ne sont pas prêts à acheter. En fait, les rapports de Gleanster indiquent que 50% des prospects sont qualifiés mais pas encore prêts à acheter.

C'est donc à vous, en tant que vendeur, de répondre à ces questions :

• Essayez-vous de fermer le mauvais prospect entrant ?
• Utilisez-vous la même approche de clôture pour chaque prospect ?
• Segmentez-vous tous vos leads entrants ?

Curieux de voir comment vous pouvez réussir à conclure plus de prospects entrants ? Super! Alors cet article est pour vous.

Le concept des ventes B2B avec des prospects entrants

Le concept de vente B2B permet aux décideurs B2B d'avoir un processus d'achat complètement différent.

Ce concept redéfinit la vente aux prospects entrants par le biais de la traditionnelle "fermeture immédiate" commune à l'outbound, pour nourrir les prospects.

‍Pavel Beinia, PDG de BuzzGuru, en explique la raison :

‍ "Les prospects entrants sont souvent considérés comme "faciles" car ils sont préparés à l'avance et pré-intéressés par votre produit/service. C'est peut-être vrai, mais cela rend certains vendeurs trop détendus et, par conséquent, pas assez concentrés et attentifs. Une telle approche peut conduire à perdre rapidement des pistes apparemment faciles. L'attention et la préparation sont tout aussi vitales pour conclure toutes les pistes. ‍

Cela signifie que le décideur B2B moyen peut voir à distance votre argumentaire de vente. Et c'est une erreur que commettent la plupart des professionnels de la vente lorsqu'ils passent d'une approche froide à une approche chaleureuse pour conclure des pistes.

Et bien que ces prospects soient entrants, 79 % d'entre eux ne se convertiront jamais en ventes et 73 % ne sont même pas prêts à vendre.

Ce qui soulève la question : pourquoi ont-ils suivi 50 % de votre processus d'acquisition entrant s'ils ne sont pas prêts pour la vente ?

Vendre aux prospects entrants repose fortement sur les acheteurs B2B qui remplissent trois étapes dans leur parcours client :

• Solution : le produit résout-il le problème existant de l'acheteur ?
• Personnalisation : le produit est-il destiné à ce type d'acheteur ?
• Convivialité : le produit est-il facile à utiliser pour résoudre le problème existant ?

Passer à travers toutes ces étapes vous met dans une situation délicate sans savoir s'il faut ou non opter pour la vente.

‍ Alors, comment vendez-vous ? ‍

C'est simple, vous n'allez pas encore vendre. Au lieu de cela, vous apprenez à connaître et à comprendre l'acheteur.

Comprenez que les prospects entrants B2B sont des décideurs axés sur les ventes. Par conséquent, les tactiques de vente trompeuses pour initier des décisions impulsives ne fonctionneront pas sur eux.

Au lieu de cela, connaître les éléments de valeur pour les décideurs B2B vous permet de savoir comment aborder la vente.

‍Eric Almquist et al. des cabinets de Bain Consulting expliquent les éléments de la valeur B2B comme suit :

‍ "Alors que les offres B2B deviennent de plus en plus banalisées, les considérations subjectives, parfois assez personnelles, des clients professionnels sont de plus en plus importantes dans les achats." ‍

Il appuie en outre cette affirmation en plaçant les acheteurs B2B sur une pyramide des éléments de valeur .

Le concept de la pyramide suit cette règle :

‍ “... les 40 types de valeur distincts que les offres B2B offrent aux clients dans une pyramide à cinq niveaux. Les types de valeur les plus objectifs se trouvent à la base, et plus un niveau est élevé, plus les types de valeur qu'il contient sont subjectifs et personnels. ‍

Désormais, quelle que soit votre offre B2B, il n'y a que deux décideurs B2B à qui vous pouvez vendre. Ils comprennent:

• Professionnels du B2B
• Dirigeants B2B

Professionnels du B2B

Vendre à des professionnels du B2B, c'est comme se vendre à soi-même. En effet, la plupart des vendeurs comme vous cherchent à obtenir le meilleur produit pour faciliter leur travail.

Avec cela, il devient facile d'identifier leur élément de valeur. Et dans ce cas, ils n'occupent que la moitié de la pyramide, en se concentrant sur le but, la carrière, le personnel, la productivité, l'accès et les relations.

Ainsi, leur motivation pour acheter votre produit/service dépend de la manière dont ils peuvent tirer le meilleur parti de leurs activités respectives.

Dirigeants B2B

Vendre aux cadres B2B est un peu difficile pour deux raisons :

• La plupart ont le sens de la vente.

Les cadres B2B qui cherchent à acheter un produit/service sont soit des professionnels du B2B, soit ont une expérience de la vente.

• Ils sont extrêmement occupés.

En raison de leur position, les dirigeants B2B n'ont pas le temps de bavarder avec vous et sont extrêmement prudents. Alors, pour éviter de perdre un client potentiel, allez droit au but.

Ces deux caractéristiques placent les dirigeants B2B dans la seconde moitié de l'élément de la pyramide des valeurs.

Leur cœur de métier est la partie opérationnelle, stratégique, de performance et économique de la pyramide. Ils aiment les solutions simples qui s'intègrent en douceur à leur système existant.

Lorsque vous recevez un appel ou que vous discutez avec eux, assurez-vous de souligner trois choses :

• Rentabilité : montrez comment votre solution contribuera à améliorer leur résultat net.
• Facilité d'utilisation : Discutez de la facilité d'utilisation de votre solution.
• Évolutivité : indiquez comment votre solution peut s'adapter facilement à une charge de travail accrue ou aux demandes du marché.

Si vous touchez les trois, vous êtes plus susceptible de conclure l'affaire avec eux. Et l'un des avantages des prospects entrants du côté B2B est qu'ils sont des "prospects à forte intention". Cela signifie qu'ils vous contactent, mais pas pour que vous leur vendiez. C'est plutôt pour te parler.

Ils sont curieux de savoir comment vous pouvez résoudre leur problème et se soucient peu du prix de la solution. Et même si cela peut sembler être un processus simple, ce n'est pas le cas.

Pour que vous réussissiez à conclure plus de prospects entrants, vous devez les faire passer par trois phases :

• Première phase : qualifier vos prospects entrants
• Deuxième phase : Aligner vos prospects entrants avec votre solution
• Troisième phase : clôturer vos prospects entrants