Cum vânzătorii B2B pot închide mai eficient clienții potențiali de intrare

„Cine a făcut prima mișcare?”

Este o întrebare frecventă pe care cuplurile o primesc adesea atunci când interacționează cu alte persoane.

Dar de ce sunt oamenii atât de curioși despre cine a făcut prima mișcare? Ei bine, iată părerea mea: „Prima mișcare preludă ce va fi cu relația.”

Acest lucru ar putea începe cu o întâlnire care duce la mai multe întâlniri și, eventual, la căsătorie. Ar putea merge și în sens invers, ambele părți despărțindu-se după prima întâlnire.

Și într-o relație de vânzări B2B care vă implică pe dvs. și un client potențial, este aproape la fel:

• Sunteți voi: profesionist în vânzări la o companie B2B

• Există o idee: un potențial client care se adresează pentru a rezolva o problemă .

Dar cine face prima mutare aici?

Ei bine, rapoartele spun că 90% dintre cumpărătorii B2B își încep călătoria de cumpărare printr-o căutare online – așa că este sigur să spunem că clienții potențiali de intrare fac prima mișcare .

Și atunci când se întâmplă acest lucru, sunt probabil să apară două scenarii:

1. Fie închideți acest client potențial de intrare = mergeți la mai multe întâlniri și stabiliți o relație. Sau...

2. Pierzi lead-ul de intrare = nu le-a plăcut ceea ce ai spus, apoi te-au făcut fantomă sau ți-au dat un „NU” flagrant.

Al doilea scenariu este mai descurajator pentru vânzători decât trebuie să fie. Marketing Donut raportează că:

„92% dintre agenții de vânzări renunță la clienți potențiali după ce au auzit „nu” de patru ori, lăsând doar 8% dintre vânzători să întrebe a cincea oară.

Când considerați că 80% dintre clienții potențiali spun „nu” de patru ori înainte de a spune „da”, deducerea este că 8% dintre agenții de vânzări obțin 80% din vânzări.”
‍
‍ Cu aceste statistici, este sigur să argumentezi că problema nu este la tine; în schimb, cumpărătorii B2B au o călătorie complexă de cumpărare.

Cu toate acestea, acest argument nu are temei, deoarece cumpărătorii B2B sunt 57% în procesul de decizie de cumpărare înainte de a contacta vânzările.

Deci, unde este problema?

Pentru început, nu toți clienții potențiali care vă adresează sunt gata să cumpere. De fapt, rapoartele de la Gleanster spun că 50% dintre clienții potențiali sunt calificați, dar nu sunt încă pregătiți să cumpere.

Deci, totul revine la tine ca agent de vânzări să răspunzi la aceste întrebări:

• Încercați să închideți lead-ul de intrare greșit?
• Folosiți aceeași abordare de închidere pentru fiecare client potențial?
• Segmentați toți clienții potențiali de intrare?

Ești curios să vezi cum poți închide cu succes mai mulți clienți potențiali? Grozav! Atunci acest articol este pentru tine.

Conceptul de vânzări B2B cu clienți potențiali

Conceptul de vânzări B2B permite factorilor de decizie B2B să aibă un proces de cumpărare complet diferit.

Acest concept redefinește vânzarea către clienții potențiali de intrare prin „închiderea imediată” tradițională comună în ieșiri, la cultivarea clienților potențiali.

Pavel Beinia, CEO BuzzGuru, explică motivul:

‍ „Inbound lead-uri sunt adesea considerați „ușoare” deoarece sunt încălzite în avans și pre-interesate de produsul/serviciul dvs. Acest lucru poate fi adevărat, dar îi face pe unii vânzători prea relaxați și, în consecință, să nu fie suficient de concentrați și atenți. O astfel de abordare poate duce la pierderea rapidă a pistelor aparent ușoare. Atenția și pregătirea sunt la fel de vitale pentru închiderea tuturor pistelor.” ‍

Acest lucru înseamnă că factorul de decizie B2B obișnuit poate vedea prin prezentarea de vânzări de la distanță. Și aceasta este o greșeală pe care o fac majoritatea profesioniștilor în vânzări atunci când trec de la o abordare rece la cea caldă în închiderea clienților potențiali.

Și, deși acești clienți potențiali sunt inbound, 79% dintre ei nu se vor converti niciodată în vânzări, iar 73% nu sunt nici măcar pregătiți pentru vânzări.

Ceea ce ridică întrebarea: de ce au trecut prin 50% din procesul dvs. de achiziție inbound dacă nu sunt pregătiți pentru vânzări?

Vânzarea către clienți potențiali de intrare se bazează în mare măsură pe cumpărătorii B2B care îndeplinesc trei etape în călătoria lor către client:

• Soluție: produsul rezolvă problema existentă a cumpărătorului?
• Personalizare: Produsul este destinat acestui tip de cumpărător?
• Utilizabilitate: Este produsul ușor de utilizat în rezolvarea problemei existente?

Trecerea prin toate aceste etape te pune într-o situație dificilă, fără să știi dacă să mergi sau nu la vânzare.

Deci, cum vinzi? ‍

Simplu, nu mergi pentru vânzare — încă. În schimb, ajungeți să cunoașteți și să înțelegeți cumpărătorul.

Înțelegeți că clienții potențiali de intrare B2B sunt factori de decizie orientați spre vânzări. Prin urmare, tacticile de vânzare înșelătoare pentru a iniția decizii de impuls nu vor funcționa asupra lor.

În schimb, cunoașterea elementelor de valoare pentru factorii de decizie B2B vă permite să știți cum să abordați vânzarea.

Eric Almquist și colab. firmelor Bain Consulting explică elementele valorii B2B astfel:

„Pe măsură ce ofertele B2B devin din ce în ce mai comercializate, considerentele subiective, uneori destul de personale ale clienților de afaceri sunt din ce în ce mai importante în achiziții.” ‍

El mai susține această afirmație prin plasarea cumpărătorilor B2B pe o piramidă a elementelor valorice .

Conceptul de piramidă urmează această regulă:

‍ „...cele 40 de tipuri distincte de valoare pe care ofertele B2B le oferă clienților într-o piramidă cu cinci niveluri. Cele mai obiective tipuri de valoare se găsesc la bază, iar cu cât un nivel este mai ridicat, cu atât mai subiective și personale sunt tipurile de valoare pe care le conține.” ‍

Acum, indiferent de oferta dvs. B2B, există doar doi factori de decizie B2B cărora le puteți vinde. Ei includ:

• Profesionisti B2B
• Directori B2B

Profesionisti B2B

A vinde către profesioniști B2B este ca și cum ai vinde pentru tine. Acest lucru se datorează faptului că majoritatea vânzătorilor ca tine caută să obțină cel mai bun produs pentru a le ușura munca.

Cu aceasta, devine ușor să identificăm elementul lor de valoare. Și în acest caz, ei ocupă doar jumătate din piramidă, concentrându-se pe scop, carieră, personal, productivitate, acces și relație.

Deci, motivul lor pentru a cumpăra produsul/serviciul dvs. ține de modul în care pot obține cel mai mare avantaj în afacerile lor respective.

Directori B2B

Vânzarea către directori B2B este ușor dificilă din două motive:

• Majoritatea sunt pricepuți la vânzări.

Directorii B2B care doresc să achiziționeze un produs/serviciu sunt fie profesioniști B2B, fie au experiență în vânzări.

• Sunt extrem de ocupați.

Datorită poziției lor, directorii B2B nu au timp să discute cu dvs. și sunt extrem de atenți la timp. Așadar, pentru a evita pierderea unui potențial client, treceți direct la subiect.

Ambele caracteristici plasează directorii B2B în a doua jumătate a elementului piramidei valorii.

Interesul lor principal este partea operațională, strategică, de performanță și economică a piramidei. Le plac soluțiile ușoare care se integrează fără probleme cu sistemul lor existent.

Când primiți un apel sau discutați cu ei, asigurați-vă că subliniați trei lucruri:

• Rentabilitatea: Arată cum soluția ta va ajuta la îmbunătățirea profitului lor.
• Ușurință în utilizare: discutați cât de ușor este să utilizați soluția dvs.
• Scalabilitate: comunicați cum soluția dvs. se poate adapta cu ușurință la volumul de lucru crescut sau la cerințele pieței.

Dacă le-ai lovit pe toate trei, este mai probabil să închei afacerea cu ei. Și unul dintre avantajele clienților potențiali de intrare pe partea B2B este că sunt „clienți potențiali cu intenție ridicată”. Înseamnă că ei se adresează la tine, dar nu pentru ca tu să le vinzi. Mai degrabă, este să vorbesc cu tine.

Sunt curioși cum le puteți rezolva problema și nu le pasă prea mult de prețul soluției. Și, deși acest lucru ar putea părea un proces simplu, nu este.

Pentru a închide cu succes mai mulți clienți potențiali, trebuie să îi treci prin trei faze:

• Prima fază: calificarea clienților potențiali de intrare
• A doua fază: Alinierea clienților potențiali de intrare cu soluția dvs
• A treia fază: Închiderea clienților potențiali de intrare