Cómo los vendedores B2B pueden cerrar clientes potenciales entrantes de manera más efectiva
Publicado: 2022-07-30“¿Quién dio el primer paso?”
Es una pregunta común que las parejas suelen recibir cuando interactúan con otras personas.
Pero, ¿por qué la gente siente tanta curiosidad por saber quién dio el primer paso? Bueno, aquí está mi opinión: "El primer movimiento es un preludio de lo que será de la relación".
Esto podría comenzar con una fecha que conduzca a más citas y posiblemente al matrimonio. También podría ser al revés, con ambas partes separándose después del primer encuentro.
Y en una relación de ventas B2B que lo involucra a usted y un cliente potencial, es muy parecido:
- Estás tú: profesional de ventas en una empresa B2B
- Ahí está el cliente potencial: un cliente potencial que se acerca para resolver un problema .
Pero, ¿quién da el primer paso aquí?
Bueno, los informes dicen que el 90% de los compradores B2B comienzan su viaje de compra a través de una búsqueda en línea, por lo que es seguro decir que los clientes potenciales entrantes dan el primer paso .
Y cuando esto sucede, es probable que ocurran dos escenarios:
- O cierras este cliente potencial entrante = tienes más citas y estableces una relación. O...
- Pierdes el liderazgo entrante = no les gustó lo que dijiste, luego te engañaron o te dieron un descarado "NO".
El segundo escenario es más desalentador para los vendedores de lo que debería ser. Marketing Donut informa que:
“El 92% de los vendedores se dan por vencidos después de escuchar un “no” cuatro veces, dejando solo el 8% de los vendedores preguntando por quinta vez.
Cuando considera que el 80 % de los prospectos dicen "no" cuatro veces antes de decir "sí", la inferencia es que el 8 % de los vendedores obtienen el 80 % de las ventas".
Con estas estadísticas, es seguro argumentar que el problema no es tuyo; en cambio, los compradores B2B tienen un viaje de compra complejo.
Sin embargo, este argumento no tiene fundamento, ya que los compradores B2B están involucrados en un 57 % en el proceso de decisión de compra antes de ponerse en contacto con el departamento de ventas.
Entonces, ¿dónde está el problema?
Para empezar, no todos los clientes potenciales que se comunican con usted están listos para comprar. De hecho, los informes de Gleanster dicen que el 50% de los clientes potenciales están calificados pero aún no están listos para comprar.
Entonces, todo depende de usted como vendedor para responder estas preguntas:
- ¿Está intentando cerrar el cliente potencial entrante incorrecto?
- ¿Está utilizando el mismo enfoque de cierre para cada cliente potencial?
- ¿Segmentas todos tus leads entrantes?
¿Tiene curiosidad por ver cómo puede cerrar con éxito más clientes potenciales entrantes? ¡Excelente! Entonces este articulo es para usted.
El concepto de ventas B2B con clientes potenciales entrantes
El concepto de ventas B2B permite que los tomadores de decisiones B2B tengan un proceso de compra completamente diferente.
Este concepto redefine la venta a clientes potenciales entrantes a través del tradicional "cierre inmediato" común en los clientes potenciales salientes, para nutrir a los clientes potenciales.
Pavel Beinia, CEO de BuzzGuru, explica la razón de esto:
“Los clientes potenciales entrantes con frecuencia se consideran “fáciles” porque se calientan de antemano y se interesan previamente en su producto/servicio. Esto puede ser cierto, pero hace que algunos vendedores estén demasiado relajados y, como resultado, no estén lo suficientemente concentrados y atentos. Tal enfoque puede conducir a perder clientes potenciales aparentemente fáciles rápidamente. La atención y la preparación son igualmente vitales para cerrar todas las pistas”.
Esto significa que el tomador de decisiones B2B promedio puede ver a través de su argumento de venta desde la distancia. Y este es un error que cometen la mayoría de los profesionales de ventas cuando hacen la transición de un enfoque frío a cálido en el cierre de clientes potenciales.
Y aunque estos clientes potenciales son entrantes, el 79 % de ellos nunca se convertirán en ventas y el 73 % ni siquiera está listo para vender.
Lo que plantea la pregunta: ¿por qué pasaron por el 50 % de su proceso de adquisición entrante si no están listos para las ventas?
Vender a clientes potenciales entrantes Las ventas dependen en gran medida de los compradores B2B que cumplen tres etapas en su recorrido del cliente:
- Solución: ¿El producto resuelve el problema existente del comprador?
- Personalización: ¿El producto está destinado a este tipo de comprador?
- Usabilidad: ¿Es el producto fácil de usar para resolver el problema existente?
Escalar a través de todas estas etapas lo pone en una situación difícil sin saber si desea o no la venta.
Entonces, ¿cómo vendes?
Simple, usted no va por la venta—todavía. En cambio, llegas a conocer y comprender al comprador.
Comprenda que los clientes potenciales entrantes B2B son tomadores de decisiones orientados a las ventas. Por lo tanto, las tácticas de ventas engañosas para iniciar decisiones impulsivas no funcionarán en ellos.
En cambio, conocer los elementos de valor para los tomadores de decisiones B2B le permite saber cómo abordar la venta.
Eric Almquist et al. de las firmas Bain Consulting explican los elementos del valor B2B de la siguiente manera:
“A medida que las ofertas B2B se vuelven más mercantilizadas, las consideraciones subjetivas, a veces bastante personales, de los clientes comerciales son cada vez más importantes en las compras”.
Además, apoya esta afirmación al ubicar a los compradores B2B en una pirámide de elementos de valor .
El concepto de la pirámide sigue esta regla:
“...los 40 tipos distintos de valor que las ofertas B2B brindan a los clientes en una pirámide con cinco niveles. Los tipos de valor más objetivos se encuentran en la base, y cuanto más alto es un nivel, más subjetivos y personales son los tipos de valor que contiene”.
Ahora, independientemente de su oferta B2B, solo hay dos tomadores de decisiones B2B a los que puede vender. Incluyen:
- Profesionales B2B
- Ejecutivos B2B
Profesionales B2B
Vender a profesionales B2B es como venderte a ti mismo. Esto se debe a que la mayoría de los vendedores como usted buscan obtener el mejor producto para facilitar su trabajo.
Con esto, se vuelve fácil identificar su elemento de valor. Y en este caso, ocupan solo la mitad de la pirámide, enfocándose en propósito, carrera, personal, productividad, acceso y relación.
Por lo tanto, su motivo para comprar su producto/servicio recae en cómo pueden obtener la mayor ventaja en sus respectivos negocios.
Ejecutivos B2B
Vender a ejecutivos B2B es un poco difícil por dos razones:
- La mayoría son expertos en ventas.
Los ejecutivos B2B que buscan comprar un producto/servicio son profesionales previamente B2B o tienen experiencia en ventas.
- Están extremadamente ocupados.
Debido a su posición, los ejecutivos B2B no tienen tiempo para charlar con usted y son extremadamente cautelosos con el tiempo. Entonces, para evitar perder un cliente potencial, vaya directo al grano.
Ambas características colocan a los ejecutivos B2B en la segunda mitad del elemento de la pirámide de valor.
Su principal interés es la parte operativa, estratégica, de rendimiento y económica de la pirámide. Les encantan las soluciones fáciles que se integran sin problemas con su sistema existente.
Cuando realice una llamada o chatee con ellos, asegúrese de señalar tres cosas:
- Rentabilidad: Muestre cómo su solución ayudará a mejorar sus resultados.
- Facilidad de uso: discuta lo fácil que es usar su solución.
- Escalabilidad: comunique cómo su solución puede adaptarse fácilmente a una mayor carga de trabajo o demandas del mercado.
Si aciertas los tres, es más probable que cierres el trato con ellos. Y una de las ventajas de los clientes potenciales entrantes en el lado B2B es que son "clientes potenciales de alta intención". Es decir, se están acercando a usted, pero no para que usted les venda. Más bien, es para hablar contigo.
Sienten curiosidad acerca de cómo puede resolver su problema y apenas les importa el precio de la solución. Y aunque esto puede parecer un proceso sencillo, no lo es.
Para cerrar con éxito más clientes potenciales entrantes, debe llevarlos a través de tres fases:
- Primera fase: calificación de sus clientes potenciales entrantes
- Segunda fase: alinear sus clientes potenciales entrantes con su solución
- Tercera fase: cierre de sus clientes potenciales entrantes