B2B 판매자가 인바운드 리드를 보다 효과적으로 마감하는 방법

“누가 먼저 움직였습니까?”

커플들이 다른 사람들과 교류할 때 흔히 받는 질문입니다.

그런데 왜 사람들은 누가 먼저 행동을 취했는지 그토록 궁금해 할까요? 글쎄, 여기 내 의견이 있습니다. "첫 번째 움직임은 관계가 어떻게 될 것인지 서곡입니다."

‍ 이것은 더 많은 날짜와 결혼으로 이어지는 날짜로 시작될 수 있습니다. 또한 첫 만남 이후 양 당사자가 헤어지는 방향으로 갈 수도 있습니다.

그리고 귀하와 리드가 관련된 B2B 영업 관계에서는 다음과 같이 매우 유사합니다.

• There's you: B2B 기업 영업사원

• 단서 는 문제를 해결하기 위해 손을 내미는 잠재 고객 입니다.

그런데 여기서 누가 먼저 움직이나요?

보고서에 따르면 B2B 구매자의 90%는 온라인 검색을 통해 구매 여정을 시작합니다. 따라서 인바운드 리드가 먼저 이동 한다고 말하는 것이 안전합니다.

그리고 이런 일이 발생하면 두 가지 시나리오가 발생할 수 있습니다.

1. 이 인바운드 리드를 닫거나 = 더 많은 날짜를 잡고 관계를 설정합니다. 또는...

2. 당신은 인바운드 리드를 잃습니다 = 그들은 당신이 말한 것을 좋아하지 않았고, 당신을 유령으로 만들거나 당신에게 노골적인 "NO"를 주었습니다.

두 번째 시나리오는 판매자에게 필요한 것보다 더 낙담합니다. Marketing Donut은 다음과 같이 보고합니다.

"영업 사원의 92%는 "아니오"라는 말을 네 번 들은 후 리드를 포기하고 영업 사원 중 8%만이 다섯 번째 질문을 합니다.

잠재 고객의 80%가 "예"라고 말하기 전에 "아니오"라고 네 번 말하는 것을 고려하면 영업 사원의 8%가 매출의 80%를 얻고 있다는 추론입니다."
‍
‍ 이 통계를 보면 문제가 당신에게 있지 않다고 주장하는 것이 안전합니다. 대신 B2B 구매자는 복잡한 구매 여정을 가지고 있습니다.

그러나 이 주장은 B2B 구매자가 판매에 연락하기 전에 구매 결정 프로세스에 57%를 참여하기 때문에 근거가 없습니다.

‍ 그래서, 어디가 문제입니까?

‍ 우선 , 귀하에게 연락하는 모든 리드가 구매할 준비가 된 것은 아닙니다. 실제로 Gleanster의 보고서에 따르면 리드의 50%는 적격했지만 아직 구매할 준비가 되지 않았습니다.

따라서 다음 질문에 답하는 것은 영업사원으로서 귀하에게 달려 있습니다.

• 잘못된 인바운드 리드를 종료하려고 합니까?
• 모든 리드에 대해 동일한 마감 방식을 사용하고 있습니까?
• 모든 인바운드 리드를 분류합니까?

더 많은 인바운드 리드를 성공적으로 마감하는 방법이 궁금하십니까? 엄청난! 그렇다면 이 기사는 당신을 위한 것입니다.

인바운드 리드가 있는 B2B 판매의 개념

B2B 판매의 개념은 B2B 의사결정자가 완전히 다른 구매 프로세스를 가질 수 있도록 합니다.

이 개념은 아웃바운드에서 흔히 볼 수 있는 전통적인 "즉시 마감"을 통해 인바운드 리드에 대한 판매를 리드 육성 으로 재정의합니다.

BuzzGuru의 CEO인 Pavel Beinia는 그 이유를 다음과 같이 설명합니다.

‍ "인바운드 리드는 사전에 워밍업되고 제품/서비스에 사전 관심을 갖기 때문에 종종 "쉬운" 리드로 간주됩니다. 이것은 사실일 수 있지만 일부 영업 사원은 너무 긴장을 풀고 결과적으로 충분히 집중하지 못하고 주의를 기울이지 않습니다. 이러한 접근 방식은 겉보기에 쉬워 보이는 리드를 빠르게 잃을 수 있습니다. 주의와 준비는 모든 리드를 마감하는 데 똑같이 중요합니다.” ‍

이는 평균적인 B2B 의사 결정자가 귀사의 영업 피치를 멀리서 볼 수 있음을 의미합니다. 그리고 이것은 대부분의 영업 전문가가 리드를 마감할 때 콜드 접근 방식에서 따뜻한 접근 방식으로 전환할 때 범하는 실수입니다.

그리고 이러한 리드는 인바운드이지만 79%는 판매로 전환되지 않으며 73%는 판매 준비가 되어 있지 않습니다.

판매 준비가 되지 않은 상태에서 왜 인바운드 획득 프로세스의 50%를 거쳤습니까?

인바운드 리드에 대한 판매 판매는 고객 여정의 세 단계를 충족하는 B2B 구매자에게 크게 의존합니다.

• 솔루션: 제품이 구매자의 기존 문제를 해결합니까?
• 개인화: 이 유형의 구매자를 위한 제품입니까?
• 사용성: 제품이 기존의 문제를 해결하는데 사용하기 쉬운가?

이 모든 단계를 확장하면 판매 여부를 알 수 없는 빡빡한 상황에 놓이게 됩니다.

‍ 그래서, 어떻게 판매합니까? ‍

간단합니다. 아직 판매하지 않습니다. 대신 구매자를 알고 이해하게 됩니다.

B2B 인바운드 리드는 판매 지향적인 의사 결정권자임을 이해하십시오. 따라서 충동적인 결정을 내리기 위한 기만적인 판매 전략은 효과가 없습니다.

대신, B2B 의사 결정자를 위한 가치 요소를 알고 있으면 판매에 접근하는 방법을 알 수 있습니다.

‍Eric Almquist 외. 의 베인 컨설팅 회사는 B2B 가치의 요소를 다음과 같이 설명합니다.

‍ "B2B 제품이 보다 상품화됨에 따라 비즈니스 고객에 대한 주관적이고 때로는 매우 개인적인 고려 사항이 구매에서 점점 더 중요해지고 있습니다." ‍

그는 가치 피라미드의 요소에 B2B 구매자를 배치함으로써 이 진술을 추가로 지지합니다.

피라미드의 개념은 다음 규칙을 따릅니다.

‍ “...B2B 서비스가 고객에게 제공하는 40가지 고유한 가치를 5단계의 피라미드로 표시합니다. 가장 객관적인 유형의 가치는 기초에서 발견되며, 수준이 높을수록 더 주관적이고 개인적인 가치 유형이 포함됩니다.” ‍

이제 B2B 오퍼링에 관계없이 판매할 수 있는 B2B 의사 결정자는 두 명뿐입니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• B2B 전문가
• B2B 경영진

B2B 전문가

B2B 전문가에게 판매하는 것은 자신에게 판매하는 것과 같습니다. 이것은 당신과 같은 대부분의 영업 사원이 작업을 더 쉽게 할 수 있는 최고의 제품을 찾고 있기 때문입니다.

이를 통해 가치 요소를 정확히 찾아내는 것이 쉬워집니다. 그리고 이 경우 그들은 목적, 경력, 개인, 생산성, 접근 및 관계에 중점을 둔 피라미드의 절반만 차지합니다.

따라서 귀하의 제품/서비스를 구매하는 동기는 해당 비즈니스에서 어떻게 최대한의 이점을 얻을 수 있는지에 달려 있습니다.

B2B 경영진

B2B 임원에게 판매하는 것은 다음 두 가지 이유로 인해 약간 어렵습니다.

• 대부분 영업에 능합니다.

제품/서비스를 구매하려는 B2B 임원은 이전에 B2B 전문가이거나 영업 경험이 있습니다.

• 그들은 매우 바쁘다.

그들의 위치 때문에 B2B 경영진은 당신과 잡담할 시간이 없으며 시간을 매우 조심합니다. 따라서 잠재 고객을 잃지 않으려면 바로 본론으로 들어가십시오.

이 두 가지 특성 모두 B2B 경영진을 가치 피라미드 요소의 후반부에 배치합니다.

그들의 핵심 관심은 피라미드의 운영, 전략, 성능 및 경제적 부분입니다. 그들은 기존 시스템과 원활하게 통합되는 쉬운 솔루션을 좋아합니다.

전화를 받거나 채팅을 할 때 다음 세 가지를 지적하십시오.

• 수익성: 귀하의 솔루션이 수익을 개선하는 데 어떻게 도움이 되는지 보여주십시오.
• 사용 용이성: 솔루션을 사용하는 것이 얼마나 쉬운지 논의하십시오.
• 확장성: 솔루션이 증가하는 워크로드 또는 시장 요구에 쉽게 적응할 수 있는 방법을 전달합니다.

세 가지를 모두 맞추면 거래를 성사시킬 가능성이 높아집니다. 그리고 B2B 측의 인바운드 리드의 장점 중 하나는 "고의도 리드"입니다. 즉, 그들은 당신에게 손을 내밀고 있지만 당신이 그들에게 팔기 위한 것은 아닙니다. 오히려 당신과 이야기하는 것입니다.

그들은 당신이 그들의 문제를 해결할 수 있는 방법에 대해 궁금해하고 솔루션의 가격에는 거의 신경을 쓰지 않습니다. 이것이 간단한 과정처럼 보일 수 있지만 그렇지 않습니다.

더 많은 인바운드 리드를 성공적으로 마감하려면 다음 세 단계를 거쳐야 합니다.

• 첫 번째 단계: 인바운드 리드 검증
• 두 번째 단계: 인바운드 리드를 솔루션에 맞추기
• 세 번째 단계: 인바운드 리드 닫기