Como os vendedores B2B podem fechar leads de entrada com mais eficiência

“Quem deu o primeiro passo?”

É uma pergunta comum que os casais costumam fazer ao interagir com outras pessoas.

Mas por que as pessoas estão tão curiosas sobre quem deu o primeiro passo? Bem, aqui está minha opinião: “O primeiro movimento prelude o que será do relacionamento”.

‍ Isso pode começar com uma data que leva a mais datas e possivelmente casamento. Também poderia ir para o outro lado, com ambas as partes se separando após o primeiro encontro.

E em um relacionamento de vendas B2B envolvendo você e um lead, é praticamente a mesma coisa:

• Aí está você: Profissional de vendas em uma empresa B2B

• Aí está a pista: um cliente em potencial entrando em contato para resolver um problema .

Mas quem dá o primeiro passo aqui?

Bem, os relatórios dizem que 90% dos compradores B2B iniciam sua jornada de compra por meio de uma pesquisa on-line, por isso é seguro dizer que os leads de entrada dão o primeiro passo .

E quando isso acontece, dois cenários são prováveis ​​de ocorrer:

1. Ou você fecha esse lead de entrada = vai a mais encontros e estabelece um relacionamento. Ou...

2. Você perde a liderança de entrada = eles não gostaram do que você disse, então o ignoraram ou lhe deram um flagrante “NÃO”.

O segundo cenário é mais desanimador para os vendedores do que precisa ser. Marketing Donut relata que:

“92% dos vendedores desistem de leads depois de ouvir “não” quatro vezes, deixando apenas 8% dos vendedores perguntando pela quinta vez.

Quando você considera que 80% dos prospects dizem “não” quatro vezes antes de dizer “sim”, a inferência é que 8% dos vendedores estão recebendo 80% das vendas.”
‍
‍ Com essas estatísticas, é seguro argumentar que o problema não está em você; em vez disso, os compradores B2B têm uma jornada de compra complexa.

No entanto, esse argumento não tem fundamento, pois os compradores B2B estão 57% no processo de decisão de compra antes de entrar em contato com as vendas.

‍ Então, onde está o problema?

‍ Para começar, nem todos os leads que chegam até você estão prontos para comprar. De fato, relatórios da Gleanster dizem que 50% dos leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar.

Então, tudo depende de você como vendedor para responder a estas perguntas:

• Você está tentando fechar o lead de entrada errado?
• Você está usando a mesma abordagem de fechamento para cada lead?
• Você segmenta todos os seus leads inbound?

Curioso para ver como você pode fechar com sucesso mais leads de entrada? Excelente! Então esse artigo é para você.

O conceito de vendas B2B com leads de entrada

O conceito de vendas B2B permite que os tomadores de decisão B2B tenham um processo de compra completamente diferente.

Esse conceito redefine a venda para leads de entrada por meio do tradicional “fechamento imediato” comum em outbound, para nutrir os leads.

‍Pavel Beinia, CEO do BuzzGuru, explica o motivo disso:

‍ “Leads de entrada são frequentemente considerados “fáceis” porque são aquecidos com antecedência e pré-interessados ​​em seu produto/serviço. Isso pode ser verdade, mas deixa alguns vendedores muito relaxados e, como resultado, não focados e atentos o suficiente. Essa abordagem pode levar à perda rápida de leads aparentemente fáceis. Atenção e preparação são igualmente vitais para fechar todos os leads.” ‍

Isso significa que o tomador de decisões B2B médio pode ver seu discurso de vendas à distância. E esse é um erro que a maioria dos profissionais de vendas comete quando faz a transição da abordagem fria para a quente no fechamento de leads.

E embora esses leads sejam inbound, 79% deles nunca serão convertidos em vendas e 73% nem estão prontos para vendas.

O que levanta a questão: por que eles passaram por 50% do seu processo de aquisição de entrada se não estão prontos para vendas?

A venda para leads de entrada depende muito dos compradores B2B que cumprem três etapas na jornada do cliente:

• Solução: O produto resolve o problema existente do comprador?
• Personalização: O produto é destinado a esse tipo de comprador?
• Usabilidade: O produto é fácil de usar para resolver o problema existente?

Escalar por todos esses estágios coloca você em uma situação difícil, sem saber se deve ou não ir para a venda.

‍ Então, como você vende? ‍

Simples, você não vai para a venda - ainda. Em vez disso, você conhece e entende o comprador.

Entenda que os leads de entrada B2B são tomadores de decisão orientados para vendas. Portanto, táticas de vendas enganosas para iniciar decisões por impulso não funcionarão com elas.

Em vez disso, conhecer os elementos de valor para os tomadores de decisão B2B permite que você saiba como abordar a venda.

‍Eric Almquist et al. das empresas da Bain Consulting explicam os elementos do valor B2B da seguinte forma:

‍ “À medida que as ofertas B2B se tornam mais comoditizadas, as considerações subjetivas, às vezes bastante pessoais, dos clientes empresariais são cada vez mais importantes nas compras.” ‍

Ele apóia ainda mais essa afirmação ao colocar os compradores B2B em uma pirâmide de elementos de valor .

O conceito da pirâmide segue esta regra:

‍ “... os 40 tipos distintos de valor que as ofertas B2B fornecem aos clientes em uma pirâmide com cinco níveis. Os tipos mais objetivos de valor são encontrados na base, e quanto mais alto é um nível, mais subjetivos e pessoais são os tipos de valor que ele contém”. ‍

Agora, independentemente da sua oferta B2B, existem apenas dois tomadores de decisão B2B para os quais você pode vender. Eles incluem:

• Profissionais B2B
• Executivos B2B

Profissionais B2B

Vender para profissionais B2B é como vender para você mesmo. Isso ocorre porque a maioria dos vendedores como você está procurando obter o melhor produto para facilitar seu trabalho.

Com isso, fica fácil identificar seu elemento de valor. E, neste caso, ocupam apenas metade da pirâmide, com foco em propósito, carreira, pessoal, produtividade, acesso e relacionamento.

Assim, o motivo para comprar seu produto/serviço recai sobre como eles podem obter mais vantagens em seus respectivos negócios.

Executivos B2B

Vender para executivos B2B é um pouco difícil por dois motivos:

• A maioria é experiente em vendas.

Os executivos B2B que desejam adquirir um produto/serviço são profissionais B2B anteriores ou têm experiência em vendas.

• Eles são extremamente ocupados.

Devido à sua posição, os executivos B2B não têm tempo para bater papo com você – e são extremamente cautelosos com o tempo. Então, para não perder um cliente em potencial, vá direto ao ponto.

Ambas as características colocam os executivos B2B na segunda metade do elemento da pirâmide de valor.

Seu interesse central é a parte operacional, estratégica, de desempenho e econômica da pirâmide. Eles adoram soluções fáceis que se integram perfeitamente ao sistema existente.

Ao fazer uma ligação ou conversar com eles, certifique-se de apontar três coisas:

• Lucratividade: Mostre como sua solução ajudará a melhorar seus resultados.
• Facilidade de uso: Discuta como é fácil usar sua solução.
• Escalabilidade: comunique como sua solução pode se adaptar facilmente ao aumento da carga de trabalho ou às demandas do mercado.

Se você acertar todos os três, é mais provável que você feche o negócio com eles. E uma das vantagens dos leads de entrada no lado B2B é que eles são “leads de alta intenção”. Ou seja, eles estão entrando em contato com você, mas não para você vender para eles. Em vez disso, é para falar com você.

Eles estão curiosos sobre como você pode resolver o problema deles e não se importam muito com o preço da solução. E embora isso possa parecer um processo simples, não é.

Para fechar com sucesso mais leads de entrada, você precisa conduzi-los por três fases:

• Primeira fase: qualificando seus leads de entrada
• Segunda fase: Alinhando seus leads de entrada com sua solução
• Terceira fase: Fechando seus leads de entrada