Wie B2B-Verkäufer eingehende Leads effektiver schließen können

"Wer hat den ersten Schritt gemacht?"

Es ist eine häufige Frage, die Paare oft bekommen, wenn sie mit anderen Menschen interagieren.

Aber warum sind die Leute so neugierig darauf, wer den ersten Schritt gemacht hat? Nun, hier ist meine Meinung: „Der erste Schritt leitet ein, was aus der Beziehung werden wird.“

‍ Dies könnte mit einem Date beginnen, das zu weiteren Dates und möglicherweise einer Heirat führt. Es könnte auch in die andere Richtung gehen, wenn sich beide Parteien nach der ersten Begegnung trennen.

Und in einer B2B-Verkaufsbeziehung, an der Sie und ein Lead beteiligt sind, ist es ganz ähnlich:

• Das sind Sie: Vertriebsprofi bei einem B2B-Unternehmen

• Da ist der Lead: Ein potenzieller Kunde, der versucht, ein Problem zu lösen .

Aber wer macht hier den ersten Schritt?

Berichten zufolge beginnen 90 % der B2B-Käufer ihre Kaufreise mit einer Online-Suche. Man kann also mit Sicherheit sagen, dass Inbound-Leads den ersten Schritt machen .

Und wenn dies geschieht, werden wahrscheinlich zwei Szenarien eintreten:

1. Sie schließen entweder diesen Inbound-Lead = gehen Sie zu weiteren Dates und bauen Sie eine Beziehung auf. Oder...

2. Sie verlieren den eingehenden Lead = Sie mochten nicht, was Sie gesagt haben, haben Sie dann geghostet oder Ihnen ein unverhohlenes „NEIN“ gegeben.

Das zweite Szenario ist für Verkäufer entmutigender, als es sein müsste. Marketing Donut berichtet, dass:

„92 % der Vertriebsmitarbeiter geben Leads auf, nachdem sie viermal „Nein“ gehört haben, und nur 8 % der Vertriebsmitarbeiter fragen beim fünften Mal nach.

Wenn Sie bedenken, dass 80 % der Interessenten viermal „nein“ sagen, bevor sie „ja“ sagen, ist die Schlussfolgerung, dass 8 % der Verkäufer 80 % des Umsatzes erzielen.“
‍
‍ Mit diesen Statistiken kann man sicher argumentieren, dass das Problem nicht bei Ihnen liegt; Stattdessen haben B2B-Käufer eine komplexe Kaufreise.

Dieses Argument ist jedoch unbegründet, da B2B-Käufer zu 57 % im Kaufentscheidungsprozess sind, bevor sie den Vertrieb kontaktieren.

‍ Also, wo ist das Problem?

‍ Zunächst einmal ist nicht jeder Lead, der sich an Sie wendet, kaufbereit. Tatsächlich besagen Berichte von Gleanster, dass 50 % der Leads qualifiziert, aber noch nicht kaufbereit sind.

Es fällt also alles auf Sie als Verkäufer zurück, um diese Fragen zu beantworten:

• Versuchen Sie, den falschen eingehenden Lead zu schließen?
• Verwenden Sie für jeden Lead denselben Abschlussansatz?
• Segmentieren Sie alle Ihre eingehenden Leads?

Sind Sie neugierig, wie Sie erfolgreich mehr Inbound-Leads abschließen können? Groß! Dann ist dieser Artikel für Sie.

Das Konzept des B2B-Vertriebs mit eingehenden Leads

Das Konzept des B2B-Vertriebs ermöglicht B2B-Entscheidern einen völlig anderen Kaufprozess.

Dieses Konzept definiert den Verkauf an Inbound-Leads durch den traditionellen „Sofortabschluss“, der im Outbound üblich ist, neu, um die Leads zu pflegen .

‍Pavel Beinia, CEO von BuzzGuru, erklärt den Grund dafür:

‍ „Inbound-Leads werden häufig als „einfache“ Leads angesehen, weil sie im Voraus aufgewärmt und an Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung interessiert sind. Das mag stimmen, macht manche Verkäufer aber zu entspannt und dadurch nicht fokussiert und aufmerksam genug. Ein solcher Ansatz kann dazu führen, dass scheinbar einfache Leads schnell verloren gehen. Aufmerksamkeit und Vorbereitung sind gleichermaßen wichtig, um alle Leads zu schließen.“ ‍

Das bedeutet, dass der durchschnittliche B2B-Entscheider Ihr Verkaufsgespräch aus der Ferne durchschauen kann. Und das ist ein Fehler, den die meisten Vertriebsprofis machen, wenn sie beim Abschluss von Leads von der kalten zur warmen Herangehensweise wechseln.

Und obwohl diese Leads Inbound sind, werden 79 % von ihnen niemals in Verkäufe umgewandelt, und 73 % sind noch nicht einmal verkaufsbereit.

Was die Frage aufwirft : Warum haben sie 50 % Ihres Inbound-Akquisitionsprozesses durchlaufen, wenn sie noch nicht verkaufsbereit sind?

Der Verkauf an Inbound-Leads ist stark darauf angewiesen, dass B2B-Käufer drei Phasen ihrer Customer Journey erfüllen:

• Lösung: Löst das Produkt das bestehende Problem des Käufers?
• Personalisierung: Ist das Produkt für diesen Käufertyp gedacht?
• Benutzerfreundlichkeit: Ist das Produkt zur Lösung des bestehenden Problems einfach zu verwenden?

Die Skalierung durch all diese Phasen bringt Sie in eine schwierige Lage, da Sie nicht wissen, ob Sie den Verkauf anstreben oder nicht.

‍ Also, wie verkaufen Sie? ‍

Einfach, Sie gehen nicht auf den Verkauf – noch nicht. Stattdessen lernt man den Käufer kennen und verstehen.

Verstehen Sie, dass B2B-Inbound-Leads vertriebsorientierte Entscheidungsträger sind. Daher werden irreführende Verkaufstaktiken, um Impulsentscheidungen einzuleiten, bei ihnen nicht funktionieren.

Wenn Sie stattdessen die Wertelemente für B2B-Entscheidungsträger kennen, wissen Sie, wie Sie den Verkauf angehen.

‍Eric Almquist et al. der Bain Consulting-Firmen erklären die Elemente des B2B-Werts wie folgt:

‍ „Mit zunehmender Standardisierung von B2B-Angeboten werden die subjektiven, teilweise sehr persönlichen Überlegungen von Geschäftskunden beim Kauf immer wichtiger.“ ‍

Er untermauert diese Aussage weiter, indem er B2B-Käufer auf einer Wertepyramide platziert.

Das Konzept der Pyramide folgt dieser Regel:

‍ „...die 40 unterschiedlichen Wertarten, die B2B-Angebote den Kunden bieten, in einer Pyramide mit fünf Ebenen. Die objektivsten Arten von Werten finden sich an der Basis, und je höher eine Ebene ist, desto subjektiver und persönlicher sind die darin enthaltenen Wertarten.“ ‍

Unabhängig von Ihrem B2B-Angebot gibt es jetzt nur noch zwei B2B-Entscheidungsträger, an die Sie verkaufen können. Sie beinhalten:

• B2B-Profis
• B2B-Führungskräfte

B2B-Profis

Der Verkauf an B2B-Profis ist wie der Verkauf an sich selbst. Dies liegt daran, dass die meisten Verkäufer wie Sie nach dem besten Produkt suchen, um ihre Arbeit zu erleichtern.

Damit wird es einfach, ihr Wertelement zu lokalisieren. Und in diesem Fall nehmen sie nur die Hälfte der Pyramide ein und konzentrieren sich auf Zweck, Karriere, Persönliches, Produktivität, Zugang und Beziehung.

Ihr Motiv, Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu kaufen, hängt also davon ab, wie sie den größten Vorteil in ihrem jeweiligen Geschäft erzielen können.

B2B-Führungskräfte

Der Verkauf an B2B-Führungskräfte ist aus zwei Gründen etwas schwierig:

• Die meisten sind verkaufsstark.

B2B-Führungskräfte, die ein Produkt/eine Dienstleistung erwerben möchten, sind entweder zuvor B2B-Profis oder verfügen über Vertriebserfahrung.

• Sie sind sehr beschäftigt.

Aufgrund ihrer Position haben B2B-Führungskräfte keine Zeit, mit Ihnen zu plaudern – und gehen äußerst vorsichtig mit der Zeit um. Um also keinen potenziellen Kunden zu verlieren, kommen Sie direkt zur Sache.

Beide Eigenschaften platzieren B2B-Führungskräfte in der zweiten Hälfte der Elemente der Wertepyramide.

Ihr Hauptinteresse gilt dem operativen, strategischen, leistungsbezogenen und wirtschaftlichen Teil der Pyramide. Sie lieben einfache Lösungen, die sich nahtlos in ihr bestehendes System integrieren lassen.

Wenn Sie mit ihnen telefonieren oder chatten, weisen Sie auf drei Dinge hin:

• Rentabilität: Zeigen Sie, wie Ihre Lösung dazu beitragen wird, ihr Endergebnis zu verbessern.
• Benutzerfreundlichkeit: Besprechen Sie, wie einfach es ist, Ihre Lösung zu verwenden.
• Skalierbarkeit: Kommunizieren Sie, wie sich Ihre Lösung leicht an erhöhte Arbeitsbelastung oder Marktanforderungen anpassen lässt.

Wenn Sie alle drei treffen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie den Deal mit ihnen abschließen. Und einer der Vorteile von Inbound-Leads auf der B2B-Seite ist, dass es sich um „Leads mit hoher Absicht“ handelt. Das heißt, sie wenden sich an Sie – aber nicht, damit Sie an sie verkaufen. Vielmehr geht es darum, mit Ihnen zu sprechen.

Sie sind neugierig, wie Sie ihr Problem lösen können, und interessieren sich kaum für den Preis der Lösung. Und obwohl dies wie ein unkomplizierter Prozess aussehen mag, ist es das nicht.

Damit Sie mehr eingehende Leads erfolgreich abschließen können, müssen Sie sie durch drei Phasen führen:

• Erste Phase: Qualifizierung Ihrer eingehenden Leads
• Zweite Phase: Ausrichtung Ihrer eingehenden Leads auf Ihre Lösung
• Dritte Phase: Schließen Sie Ihre eingehenden Leads