B2B 卖家如何更有效地关闭入站线索

“谁先动手？”

这是夫妻在与其他人互动时经常遇到的常见问题。

但为什么人们对谁先行动如此好奇呢？ 好吧，这是我的看法： “第一步预示着这段关系会变成什么样子。”

‍ 这可以从导致更多约会和可能结婚的日期开始。 它也可以走另一条路，双方在第一次相遇后分道扬镳。

在涉及您和潜在客户的 B2B 销售关系中，情况非常相似：

• 有你： B2B 公司的销售专家

• 有线索：潜在客户伸出手来解决问题。

但是谁在这里迈出第一步呢？

好吧，报告称 90% 的 B2B 买家通过在线搜索开始他们的购买之旅——因此可以肯定地说，入站线索是第一步。

而当这种情况发生时，很可能会出现两种情况：

1. 您要么关闭此入站线索 = 继续更多日期并建立关系。 或者...

2. 你失去了入站领先 = 他们不喜欢你说的话，然后给你鬼魂或给你一个明目张胆的“不”。

第二种情况对卖家来说比它需要的更令人沮丧。 营销甜甜圈报告说：

“92% 的销售人员在听到“不”四次后就放弃了销售线索，而只有 8% 的销售人员询问了第五次。

当您考虑到 80% 的潜在客户在说“是”之前四次说“不”时，推断是 8% 的销售人员获得了 80% 的销售额。”
‍
‍ 有了这些统计数据，可以肯定地说问题不在于你； 相反，B2B 买家的购买过程很复杂。

然而，这一论点站不住脚，因为 B2B 买家在联系销售人员之前有 57% 参与了购买决策过程。

‍那么，问题出在哪里？

‍ 对于初学者来说，并非每一个联系到您的潜在客户都准备好购买。 事实上，来自 Gleanster 的报告称 50% 的潜在客户是合格的，但尚未准备好购买。

因此，作为销售人员，这一切都取决于您来回答这些问题：

• 您是否试图关闭错误的入站线索？
• 您是否对每个潜在客户都使用相同的关闭方法？
• 您是否对所有入站线索进行细分？

想知道如何成功关闭更多入站线索？ 伟大的！ 那么这篇文章适合你。

带入站线索的 B2B 销售概念

B2B 销售的概念允许 B2B 决策者拥有完全不同的购买过程。

这个概念重新定义了通过在出站中常见的传统“立即关闭”对入站潜在客户的销售，以培养潜在客户。

‍BuzzGuru 的首席执行官 Pavel Beinia 解释了这样做的原因：

‍“入站线索通常被认为是“容易”的线索，因为他们提前热身并且对您的产品/服务感兴趣。 这可能是真的，但它使一些销售人员过于放松，结果不够专注和专心。 这种方法可能会导致快速失去看似容易的线索。 注意和准备对于关闭所有潜在客户同样重要。” ‍

这意味着普通的 B2B 决策者可以从远处看穿你的推销。 这是大多数销售专业人士在关闭潜在客户时从冷方法转变为热方法时所犯的错误。

尽管这些潜在客户是入站的，但其中 79% 永远不会转化为销售，73% 甚至还没有做好销售准备。

这就引出了一个问题——如果他们还没有做好销售准备，为什么还要完成 50% 的入境采购流程？

向入站线索销售销售在很大程度上依赖于 B2B 买家在客户旅程中完成三个阶段：

• 解决方案：产品是否解决了买家现有的问题？
• 个性化：产品是否适合这种类型的买家？
• 可用性：产品在解决现有问题时是否易于使用？

在所有这些阶段进行扩展会让你处于一个不知道是否要出售的紧要关头。

‍那么，你是怎么卖的？ ‍

很简单，你还没有去卖。 相反，您会了解并了解买家。

了解 B2B 入站线索是面向销售的决策者。 因此，启动冲动决策的欺骗性销售策略对他们不起作用。

相反，了解 B2B 决策者的价值要素可以让您知道如何进行销售。

‍埃里克·阿尔姆奎斯特等人。 的贝恩咨询公司这样解释 B2B 价值的要素：

‍ “随着 B2B 产品变得更加商品化，商业客户的主观、有时是非常个人的考虑在购买时变得越来越重要。” ‍

他通过将 B2B 买家置于价值金字塔的元素上来进一步支持这一说法。

金字塔的概念遵循以下规则：

‍ “...B2B 产品为客户提供的 40 种不同的价值，形成一个有五个层次的金字塔。 最客观的价值类型是在底层找到的，层次越高，它所包含的价值类型就越主观和个人。” ‍

现在，无论您的 B2B 产品如何，您都只能向两个 B2B 决策者出售。 他们包括：

• B2B 专业人士
• B2B 高管

B2B 专业人士

卖给 B2B 专业人士就像卖给自己。 这是因为大多数像您这样的销售人员都希望获得最好的产品以使他们的工作更轻松。

有了这个，就很容易确定它们的价值要素。 在这种情况下，他们只占据了金字塔的一半，专注于目标、职业、个人、生产力、访问和关系。

因此，他们购买您的产品/服务的动机取决于他们如何在各自的业务中获得最大优势。

B2B 高管

由于两个原因，向 B2B 高管推销产品有点困难：

• 大多数都精通销售。

希望购买产品/服务的 B2B 高管要么以前是 B2B 专业人士，要么具有销售经验。

• 他们非常忙碌。

由于他们的职位，B2B 高管没有时间与您闲聊，而且对时间极为谨慎。 因此，为避免失去潜在客户，请直奔主题。

这两个特征都将 B2B 高管置于价值金字塔元素的后半部分。

他们的核心兴趣是金字塔的运营、战略、绩效和经济部分。 他们喜欢与现有系统顺利集成的简单解决方案。

当您接听电话或与他们聊天时，请务必指出三件事：

• 盈利能力：展示您的解决方案将如何帮助提高他们的底线。
• 易用性：讨论使用您的解决方案的难易程度。
• 可扩展性：传达您的解决方案如何轻松适应增加的工作量或市场需求。

如果你三个都击中，你更有可能与他们达成交易。 B2B 方面的入站线索的好处之一是它们是“高意向线索”。 意思是，他们正在联系你——但不是让你卖给他们。 而是和你说话。

他们对您如何解决他们的问题感到好奇，几乎不关心解决方案的价格。 尽管这看起来是一个简单的过程，但事实并非如此。

为了成功关闭更多入站潜在客户，您需要将它们带入三个阶段：

• 第一阶段：确定您的入站线索
• 第二阶段：使您的入站线索与您的解决方案保持一致
• 第三阶段：关闭您的入站线索