İş Ortağı Programı Nedir? Bir Ekosistem Oluşturma Rehberi

SaaS'ta bir ortak program, elektrik şebekesi gibidir: modern yaşamımızı mümkün kılan, genellikle gözden kaçan omurga.

Bir tümleştirme, eklenti veya uzantı kullandığınızda, web'in ortak ekosisteminden yararlanırsınız - verilerinizi kullandığınız ürünler arasında taşımanıza olanak tanıyan çift yönlü bir bağlantı sistemi. Twitter'ın Mailchimp'ten bir sonraki bülteninizi otomatik olarak ne zaman tweetlediğini veya Slack'te görüntüleri hızlı bir şekilde çekmek için Giphy'yi kullandığınızı düşünün.

Ortak programı nedir?

SaaS araçlarımızın birçoğunun birlikte çalıştığını kabul ediyoruz, ancak bu ortak ekosistemini oluşturmak, çalışma hayatlarını kuruluşları arasında ittifaklar kurarak geçiren ortaklık profesyonellerinin ve satışları uyumlu hale getirmek için gereken tüm toplantı, strateji ve hazırlığın işidir. ve hızlı büyüyen iki teknoloji şirketindeki ürün organizasyonları.

Salesforce, HubSpot ve Stripe gibi en başarılı SaaS şirketlerinden bazıları, ortaklıklardan yararlanan devasa işletmeler kurdu. Yine de kendi ortak programınızı nasıl oluşturacağınıza dair tavsiye bulmak zor.

Bu gönderide, kendi şirketinizde bir ortak programı başlatmak için bilmeniz gereken temel bilgileri ele alacağız.

Neden ortaklıklar SaaS'ın geleceğidir?

Yıllar önce, yazılım bir monolitti. Kullandığınız aletlerin tamamı aynı firma tarafından yapılmıştır. Şirketiniz bir “IBM mağazası” veya bir “Microsoft mağazası” idi ve. E-postanız, kelime işlemciniz ve ödeme çözümünüz, şirketinize büyük bir yıllık fatura kesen aynı şirket tarafından yapıldı. Bu ya hep ya hiç yaklaşımıydı; yazılım sağlayıcınızı seçmek büyük bir sorumluluktu ve sağlayıcıları değiştirmek zorlu ve pahalı bir süreçti.

Bugün, ticari müşteriler biraz daha esnekliğe sahip. Bir avuç şeyi iyi yapan ve bunları birbirine bağlayan en iyi cins araçlarını seçebilirsiniz. Teknoloji yığınınız tamamen özelleştirilebilir. Örneğin, daha iyi bir ödeme işlemcisi gelirse, onu mevcut teknoloji yığınınızla değiştirebilir ve bağlayabilirsiniz.

Modern bir işletmede, e-posta göndermek için bir araç, anlaşmaları kapatmak için başka bir araç, ekip arkadaşlarımızla iletişim kurmak için başka bir araç kullanabilirsiniz.

Ne değişti? Tüketiciler, tüm araçlarının birbiriyle çalıştığı beklentisine sahiptir. Bu, "ekosistem çağına" geçiştir. Ekosistemler çift yönlü API'lerle doldurulur. Verilerin asla ayrılmadığı eski "Hepsi bir arada platformlar"ın aksine, veriler hizmetler arasında serbestçe hareket eder. Bir tren terminali düşünün ( platform) ve tren raylarına (ekosistem) karşı.

Yukarıdaki veriler, en başarılı şirketlerin ekosistem yaklaşımını benimseyen şirketler olacağını gösteriyor.

3 tür ortaklık

Basitlik adına, SaaS ortaklıklarının üç gruba ayrıldığını düşünmek faydalı olacaktır:

• Teknik ortaklar: Bunlar, hizmetleri ile sizinki arasında veri gönderen ortaklardır. Bazen "entegrasyon" ortakları olarak adlandırılır.
• Kanal ortakları: Bunlar, ürününüzü sizin adınıza satan ve hizmet veren ortaklardır. Bunlara bazen "bayiler" veya "hizmet entegratörleri" denir.
• Stratejik ortaklar: Bunlar, çeşitli çabalara, projelere ve departmanlara yayılan uzun vadeli ortaklıklara sahip ortaklardır.

Çoğu şirket, yukarıdakilerin bir çeşit kombinasyonuna sahiptir.

Onları birer birer keşfedelim.

Entegrasyonlar ve teknoloji

Teknoloji ortakları, veri alışverişi yaparak, iş akışları oluşturarak, olayları tetikleyerek, verileri zenginleştirerek ve/veya pazara giriş stratejileri oluşturarak birlikte çalışır. Ortak pazarlama ve entegrasyonlarını ortak müşteri adaylarına ve müşterilere birlikte satarak para kazanırlar.

Ek olarak, bir entegrasyon kullanan şirketler arasında kullanıcı elde tutma oranları daha yüksek olma eğilimindedir. Sonuçta, iş akışınızın geri kalanıyla zaten çalışıyorsa, bir SaaS ürününü kullanmayı bırakma olasılığınız daha düşüktür. Neden rahatsız?

Teknik iş ortakları, kullanım senaryolarındaki boşlukları doldurmaya yardımcı olmak için bu API verilerini kullanır. Bir SaaS şirketinde çalışıyorsanız, şirketinizin tüm kullanıcılarınızın taleplerini karşılayamayacağını bilirsiniz. Bazı durumlarda, işlevselliği geliştirmemeyi ve bunun yerine yardımcı olabilecek bir şirketle ortak olmayı seçeceksiniz. Bu genellikle "satın al ve inşa et" sorusu olarak adlandırılır. Bazı durumlarda, bir SaaS şirketi işlevselliği kendisi oluşturacaktır. Ancak giderek artan bir şekilde şirketler, ortaklıkların kullanım senaryosu boşluklarını doldurmasına izin vermeyi tercih ediyor.

Örneğin, HubSpot'un sağlam bir anket özelliği yoktur, bu nedenle Typeform yanıtlarını doğrudan HubSpot CRM işlevine beslemek için Typeform ile ortak çalışırlar.

Bazı teknik ortaklık örnekleri:

• Typeform, anket yanıtlarını otomatik olarak HubSpot'a yükler.
• Mailchimp, Twitter'da yeni bülten bağlantılarını otomatik olarak tweetliyor.
• Basit bir komutla Slack mesajında ​​bir çağrı bağlantısı oluşturarak yakınlaştırın.
• SalesLoft, konuşmaların daha hızlı transkripsiyonu ve analizi için arama kayıtlarını otomatik olarak Gong'a gönderir.

Kanal

Kanal ortaklığı, genellikle bir SaaS şirketi olan bir satıcının (bağımsız yazılım satıcısı (ISV) olarak da anılır) ürününün üçüncü bir tarafça sunulmasıdır. Bu genellikle "dolaylı" satış olarak adlandırılır.

Şirketler, erişimlerini hızla artırmak için kanal ortaklarını kullanır. SaaS şirketleri, hizmetlerini kendi satış ekiplerini kullanarak satarken genellikle bir büyüme tavanına ulaşır. Satışlarda bir kesinti karşılığında daha fazla yerde bulunabilecek ve ağır yükleri kaldırabilecek kanal ortaklarına girin.

Kanal ortakları, doğrudan satışlarınızın verimli bir şekilde hizmet veremeyeceği coğrafi alanları, pazar segmentlerini veya müşteri türlerini kapsayabilir.

Örnek: ABD merkezli şirketiniz Japonya'ya açılmaya hazır. Bir ofis kurmak ve Japon şirketleriyle dağıtım anlaşmaları yapmak yerine, orada bir kanal ortağı bulabilirsiniz. Kapattıkları yıllık sözleşmelerin %30'u karşılığında kullanıma sunma işleminizi gerçekleştirirler. Daha az yatırımla daha hızlı büyürsünüz ve yeni bir gelir kaynağı elde edebilirler. Herkes kazanır.

Kanal ortaklıklarına bazı örnekler:

• Web sitesi yeniden tasarım projesinin bir parçası olarak müşteriler için bir içerik yönetim sistemi kuran ve yöneten web geliştirme firması.
• Orta ölçekli bir şirket için bir ofis yazılım paketinin kurulumunu satan ve yöneten ve yinelenen bir yönetim ücreti alan yönetilen hizmet sağlayıcısı (MSP).
• SAP ürünlerini müşterilerine ve müşterilerine yeniden satmak ve uygulamak için katma değerli bir bayi (VAR) olarak hareket eden Deloitte.
• Best Buy, Apple donanımını satıyor ve mağazalarında onarım hizmetleri sağlıyor.

Stratejik

Stratejik bir ortaklık, önceki kovalarımıza göre biraz daha gevşek tanımlanmıştır. Strateji ortaklığı, iki veya daha fazla şirketin birbiriyle örtüşen ürünler veya pazarlarla stratejik çabalarını ortak bir amaç doğrultusunda hizalayan geniş bir anlaşmadır.

Bunlar genellikle uzun vadeli düzenlemelerdir ve bazen bir şirketin diğerini satın almasıyla sonuçlanabilir.

Stratejik ortaklıklar, teknoloji ve kanal ortaklıklarının unsurlarını içerebilir (ve genellikle içerir), ancak yinelenen, uzun vadeli taahhütler olma eğilimindedir. Ayrıca ortak marka oluşturma, ürün yol haritası geliştirme ve/veya halkla ilişkileri içerebilirler.

Bazı stratejik ortaklık örnekleri şunları içerir:

• IBM, müşterilerine bulut yetenekleri ve daha hızlı bağlantı sağlayan bir ortak girişim oluşturmak için Vodafone ile ortaklık kuruyor.
• Slack, tüm Hipchat kullanıcılarını Slack'e aktarmak için Atlassian ile ortaklık kuruyor.
• Uber, sürücüler için arka plan kontrollerini büyütmek için Checkr ile ortaklık kuruyor.
• Adobe, çözümleri arasında paylaşıma yönelik veri standartlarını kolaylaştırmak için Microsoft ile ortaklık kuruyor.

Bir ortak programı başlatmadan önce bilmeniz gerekenler

İşte bir ortak programı oluşturmanın zor yanı: ortaklıklar için bir rehber kitap yok. Özellikle her bir ortaklık, her bir ortak şirketin benzersiz teklifine, kültürüne, yapısına ve olgunluğuna bağlıysa, iyi tavsiye almak zordur.

Partner Playbook'ta bu ve diğer bilgilerle her hafta düzinelerce ortaklık uzmanından bilgi alın - sizin için ücretsiz. Bu süreçte öğrendiğimiz bazı evrensel tavsiyeler ve önemli bilgiler:

Ortak müşteriler için optimize edin

Sonunda, hesap eşlemeyi kullanarak müşteri, potansiyel müşteri veya fırsat listelerini karşılaştırmanız gerekecek. Kesin listeler ve karşılaştırma, özel stratejinize bağlıdır. Ancak, hesap eşleme genellikle bir ortaklığın ilk adımıdır - bunu bir "sizi tanıma" yemeği olarak düşünün.

Kısacası, hesap eşleme, işlem hattınızın bir listesini almak ve bir iş ortağının mevcut veya potansiyel müşteri listesiyle çapraz referans vermek veya "eşleştirmek"tir. Örneğin, fırsatlarımın bir listesini alabilir ve beni hangi hesaplarla tanıştırabileceğinizi görmek için bunları müşterilerinize "haritalayabilirim". CRM'nizdeki kişiler hakkında daha fazla bilgi edinmek, hareket halindeki anlaşmaları hızlandırmak veya ortak satış yapmaya başlamak için bu "hesap haritasını" kullanabilirsiniz. Basit bir fayda matrisi şöyle görünebilir:

Örneğin, bir iş ortağıyla entegrasyon düşünüyorsanız, müşteri listelerini karşılaştırın. Ne kadar çok çakışan müşteriniz varsa, daha fazla paylaşılan müşteri = daha fazla olası kullanıcı olarak entegrasyonunuz o kadar başarılı olur.

Ortaklıkların gelir sağlaması dokuz ila 12 ay sürer

Ortaklıkların belirsiz doğası nedeniyle, sıfırdan başlıyorsanız biraz zaman alacaktır. En azından karar vermek için göreceksiniz:

• Şirketinizin iş hedefleri nelerdir
• Bu iş hedefleri için en iyi ne tür ortaklıklar işe yarar?
• Ne kadar dahili desteğiniz ve kaynağınız var?
• Hangi şirketlerin bu hedefleri paylaştığı ve yönetebileceğiniz bir zaman çizelgesinde yürütebileceği
• Ortaklıkları ilkinin ötesinde ölçeklendirmek için iş akışları oluşturun
• Ortaklarla ilişki kurmaya devam etme süreçleri

Vay canına. Bu, araştırmayı ve iç ve dış paydaşlarla samimi konuşmaları içeren çok zor bir iş. Ve hedeflere uyum sağlasanız bile, yine de doğru ortakları bulmanız gerekir. Kıdemli ortaklık uzmanları, etkinliklere gitmek ve ortaklıkla sonuçlanmayan aramaları yanıtlamak için çok zaman harcadıklarını size söyleyecektir.

Bir iş ortağı programı başlatmak bir ila üç yıllık bir taahhüttür ve en az dokuzuncu aya kadar herhangi bir gelir görmemeyi beklemeniz gerekir. Yönetici ekibiniz size bu pisti veremiyorsa başarılı olamazsınız. Bu nedenle birçok ortaklık uzmanı üst yönetime rapor vermelerini talep ediyor.

Üst düzey yöneticinizin taahhüdü ve iş ortağı programının meyve vermesinin biraz zaman alabileceğini anlaması en iyisidir.

Yönetici düzeyinde katılıma ihtiyacınız var

Ortaklıklar, uzun vadeli düşünmeyi ve iş hedefleriyle uyumlu olmayı gerektirir. Değişen öncelikler ve strateji, ortaklık çabalarınızı tartışmalı hale getirebilir, bu da özellikle satış döngüleriniz uzunsa sinir bozucu olur.

Üst yönetime rapor veremiyorsanız, üst yöneticinizle düzenli toplantılar yapmalısınız. Bunu yapamıyorsanız, yöneticinizin yönetim düzeyinde ortaklıkları savunduğundan emin olmanız gerekir.

Verilerinizi sırayla alın

Ortaklık stratejiniz ne olursa olsun, ortağınızla veri alışverişinde bulunacaksınız. Kanal ortakları müşteri adayları, iletişim listeleri ve fırsatlar alışverişinde bulunur. Entegrasyon ortakları ayrıca, çift yönlü API'ler aracılığıyla ürün verilerini değiş tokuş eder.

Bu değişimleri kolaylaştırmaya yardımcı olacak bir avuç araca ihtiyacınız olacak, örneğin:

• İş ortağı ilişkileri yönetimi (PRM) araçları, satış yöneticilerine ve kanal pazarlamacılarına yardımcı olur, iş ortağı yönetimi sürecinin tüm parçalarını tek bir araçta birbirine bağlayıp otomatikleştirir.
• İş ortağı ekosistem platformu (PEP) , iş ortağı ekosisteminizle verileri yönetmenize, izlemenize ve paylaşmanıza olanak tanıyan bir SaaS ürünüdür. İyi bir PEP, tipik olarak, ortaklarınıza gelir atfetmek, ekosistem nitelikli müşteri adaylarını izlemek ve verilerinizi güvende tutmak için araçlar da içerecektir.
• Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) , satış döngünüzde müşterilerin, potansiyel müşterilerin ve fırsatların nerede olduğunu izleyen bir araçtır.

Modern bir ortaklık uzmanı, bir ortak programını ölçeklendirmek için bu araçların üçünü de birlikte kullanır. Ve gerçek bir "meta" tarzda, bu araçlar genellikle birbirleriyle bütünleşir ve satış ekibinizin, anlaşmaları kapatmaya ve çatışmalardan kaçınmaya yardımcı olmak için ihtiyaç duyduklarında ortaklık verilerini alabilmelerini sağlar.

Çözüm

B2B SaaS'ın yeni devlerinin tümü iş ortağı ekosistemini benimsedi: Snowflake, Slack, HubSpot ve Zoom bunlardan birkaçı.

Pazarınızdaki yeriniz, müşterileriniz tarafından kullanılan diğer çözümlerle ne kadar iyi entegre olduğunuza göre belirlenecektir. Göz korkutucu görünse de, ne olduğunu görün: bir kariyer fırsatı. Şirketinizin ortaklık stratejisini savunmak ve geliştirmek, geleceğini olumlu yönde etkilemenin en iyi yollarından biridir. Sana ne tür kapılar açacağını kim bilebilir?