Hindistan'da B2B SaaS Başlangıç ​​Satış Stratejisi

Hindistan SaaS ekosistemi hızla olgunlaşıyor ve ülke 2026 yılına kadar en büyük ikinci SaaS ülkesi olma yolunda ilerliyor ve toplam gelirin 100 milyar dolara ulaşması bekleniyor.

Dijital dönüşümün hızlı temposu ve bulut bilişimin yükselişi ile SaaS, tercih edilen yazılım teslim modeli olarak ortaya çıktı ve yeni başlayanların pazara girmesi ve pazarda iz bırakması için çok sayıda fırsat yarattı. Böylece, b2b saas satış stratejisinin evrimi.

Ancak, SaaS şirketlerinin sayısı son beş yılda neredeyse iki katına çıkarken, Hindistan'ın kalabalık SaaS alanında bir ürünü ölçeklendirmek zorlaşıyor. Ancak bu, yeni SaaS işlerine yer olmadığı veya mevcut işinizi ölçeklendirmenin imkansız olduğu anlamına gelmez; ancak, başarılı olmak istiyorsanız pazarlamanızın hedefe ulaşması gerekir.
Bu yazıda, Hindistan'daki saa'lar için satış ve pazarlama stratejisi hakkında her şeyi ele alacağız.

SaaS Satış Stratejisi Nedir?

SaaS, abonelik tabanlı bir hizmettir; pazarlama stratejileri, hızlı, tek seferlik satışlar yerine uzun vadeli, tekrar eden müşterilere öncelik vermelidir. Ve bu müşterilere pazarlama yapmak, marka bilinirliğini artırmaktan anlaşmayı kapatmaya ve onları tekrar müşteri olmaları için beslemeye kadar zaman ve çaba gerektirir.

SaaS için satış ve pazarlama stratejisi arasındaki ilişki

SaaS satış modeliniz ne olursa olsun, Satış ve Pazarlama ekiplerinizin işbirliği yapma yeteneğinin başarınız için kritik önemde olacağını bilmelisiniz.

Büyük olasılıkla Pazarlama ve Satış'ı ayrı departmanlar olarak ele alacak olsanız da, bu grupların ortak hedeflerine ulaşmak için birlikte çalışması çok önemlidir - özellikle yeni ödeme yapan müşteriler edinmek için web sitesi kayıtlarına ve etkileşimlerine dayanan karma bir satış modeli kullanıyorsanız.

Pazarlama, marka bilinirliğini artırmaktan, marka itibarını güçlendirmekten ve potansiyel müşterileri ve potansiyel müşterileri çekmekten sorumludur. B2B SaaS satış stratejisi , olası satışları ikna etmekten, anlaşmaları kapatmaktan ve müşterileri elde tutmaktan sorumludur. Hiçbiri diğeri olmadan etkili bir şekilde çalışamaz.

Pazarlama, bilgi, yön ve geri bildirim için Satış'a dayanır ve Satış, marka bilgisini etkin bir şekilde dağıtmak ve yüksek kaliteli müşteri adayları oluşturmak için Pazarlama'ya dayanır. İki ekip arasında işbirliğine dayalı bir kültür oluşturun ve aralarındaki verileri birleştirmek için bir CRM kullanmayı düşünün.

SaaS Başlangıç ​​Satış Stratejisinin Aşamaları

Her SaaS şirketi kademeli olarak kendi satış yaklaşımını mükemmelleştirecektir, ancak SaaS satış süreci, etkili b2b SaaS satış stratejileri için genellikle şu adımları takip eder:

1. B2B SaaS Satış Stratejisi: Müşterinizi Tanımlayın

SaaS girişimi için bir satış stratejisiyle başlamak için müşterilerinizin kim olduğunu anlamalısınız. Bu tek seferlik bir süreç olabilir, ancak SaaS şirketiniz büyüdükçe hedeflenecek yeni kitle segmentleri keşfedebilirsiniz. Mevcut kitlenizin yeni veya farklı özelliklerle değiştiğini ve geliştiğini de fark edebilirsiniz. Her durumda, daha kaliteli müşteri adayları oluşturmak ve insanların isteklerine, ihtiyaçlarına ve deneyimlerine daha doğrudan hitap etmek için müşteri kişilikleri geliştirmeniz gerekecek.

2. B2B SaaS Satış Stratejisi: Maden Arama

Ardından, SaaS girişimi için satış stratejisinin önemli bir yönü olarak potansiyel aramaya odaklanın. Arama, genellikle pazarlamacıların sorumluluğundadır, ancak satış uzmanları da katılabilir. İçerik pazarlaması, SEO, topluluk katılımı ve soğuk e-posta desteği de dahil olmak üzere olası satışlar için satış arayışına yönelik birçok yaklaşım vardır.

3. B2B SaaS Satış Stratejisi: Bağlantı Oluşturma

Satış modelinize bağlı olarak, bağlantı, potansiyel bir müşteriyi organik olarak web sitenize çekmek veya onlara e-posta veya Intercom gibi bir araç kullanarak web sitenizdeki otomatik bir sohbet mesajı yoluyla ulaşmak anlamına gelebilir.

Müşteriler web siteniz aracılığıyla sizinle iletişime geçerse, hızlı yanıt verdiğinizden emin olun - Xant.ai araştırmasına göre, ilk yanıt veren satıcı satışların %35-50'sini alır, bu nedenle ekibinizin e-posta yanıt sürelerini izlediğinizden ve optimize ettiğinizden emin olun.

Her halükarda, potansiyel müşterilerinizi markanıza tanıtmalı ve onlara, ürününüz hakkında daha fazla bilgi okumak veya ücretsiz deneme başlatmak gibi önemli bir eylemde bulunmak olsun, yapacakları bir şey vermelisiniz.

4. B2B SaaS Satış Stratejisi: Demo ve Denemeler

Çoğu SaaS şirketi, kullanıcıların ücretsiz deneme için kaydolmasını sağlamaya çalışır, ardından onları ürünle tanıştırmak için bir dizi adımdan geçirir. Bu, sıklıkla ürünün gösterilmesini içerir (video aracılığıyla, Intercom gibi yazılımlar kullanılarak otomatik rehberli tur veya bir satış temsilcisi tarafından yapılan kişisel rehberli tur aracılığıyla). Bazı SaaS sağlayıcıları, ücretsiz deneme sürümü üzerinden bir demoyu teşvik eder. Seçtiğiniz ürün ve genel SaaS başlangıç ​​satış stratejiniz tarafından belirlenecektir.

5. B2B SaaS Satış Stratejisi: İlk Satış

Bu, satış temsilcilerinin genellikle en aktif olduğu zamandır ve genellikle yazılımı deneyen ve anlaşmayı tamamlamaya çalışan kişilere ulaşacak olan bir SaaS satış temsilcisi için ilk müşteri temas noktasıdır. Saa'lar için en iyi satış ve pazarlama stratejisinde kendinizi şımartın.

Bu erişim tipik olarak e-posta yoluyla yapılır, ancak telefon görüşmeleri veya SMS mesajları yoluyla da gerçekleştirilebilir. Bir Hubspot raporuna göre, profesyonellerin %86'sı birincil iletişim aracı olarak e-postayı tercih ediyor. Ücretsiz denemeye kaydolan herkese otomatik bir e-posta dizisi göndermek, onları E-posta Analizi'ni nasıl kullanacakları konusunda eğitmek ve birkaç hafta boyunca ücretli bir hesaba yükseltme teşvikleri sunmak için Intercom'u kullanmayı seviyorum.

Satış temsilcilerinizin danışman olarak hareket ettiğinden ve samimi, zamanında iletişim sağladığından emin olun. Bir Salesforce raporuna göre, müşterilerin %79'u, SaaS için satış ve pazarlama stratejisini anlama konusunda danışman olarak hareket eden satış görevlilerini tercih ediyor.

6. B2B SaaS Satış Stratejisi: Sürekli Satış

Buradan SaaS satış ekipleri, aktif müşterilerin abone olmasını sağlamaktan sorumludur. Sonuçta, bir müşteriyi elde tutmak genellikle yeni bir müşteri bulmaktan çok daha ucuzdur.

Bu aynı zamanda mevcut müşterilere yeni özellikler veya tamamen yeni ürünler içeren bir plan üzerinden satış yapma şansı da olabilir. Güleryüzlü, zamanında ve eksiksiz müşteri hizmetleri, mutlu ve sadık müşterileri elde tutmak için çok önemlidir. Müşterilerin %73'ü güler yüzlü müşteri hizmetleri temsilcilerine sahip bir şirkette kalacak.

SaaS Satış Stratejisi Şablonu

Kârlı bir SaaS satış stratejisi hem kurumsal hem de bireysel düzeyde geliştirilebilir, ancak daha yaygın olarak daha üst düzey bir kişi veya hatta şirket sahibi tarafından oluşturulur.

İşte şirketiniz için bir SaaS başlangıç ​​satış stratejisi geliştirmek için atmanız gereken adımlar.

1. Bir SaaS Satış Modeli seçin.

Her şeyden önce, bir SaaS satış modeli seçin. Bu, ürününüzün doğasına göre belirlenir, ancak yukarıda tartıştığımız üç seçeneğiniz vardır. İşlemsel satış modelini, müşteri self servis modelini veya kurumsal satış modelini kullanma seçeneğiniz vardır.

Bir müşteri self servis modeli, yeni SaaS işletmelerinin çoğuna çok uygun olacaktır. Saas başlangıç ​​satış stratejisi ile şirketiniz büyüdükçe işlemsel ve kurumsal satışlara doğru genişleyebilirsiniz.

2. Hedef kitlenizi belirleyin ve yazılımınız için bir değer önerisi geliştirin.

Alıcı kişileri oluşturun ve hedef kitleyi belirlemek için karşılaştıkları sorunları ana hatlarıyla belirtin.

Yazılımınızın değer önerisinin taranması kolay bir özetini oluşturmak için “Hedef Kitle, Sorun, Çözüm, Değer” biçimini kullanın. Bu şekilde görünür:

• Hedef kitleniz kim?
• Yaşadıkları sorun nedir?
• Çözüm: Yazılımınız sorunu çözmede onlara nasıl yardımcı olabilir?
• Değer: Yazılımınızı kullanmaktan ne gibi faydalar veya sonuçlar bekleyebilirler?

3. Potansiyel yeterlilik standartları oluşturun.

Artık kimi hedefleyeceğinizi belirlediğinize göre, ek satış yeterlilik kriterleri oluşturmanın zamanı geldi. Gerçek şu ki, yazılımınız yeterince kullanışlıysa, çok sayıda müşteriye ve potansiyel müşteriye hizmet edebilir.

Ancak, sadece kimseyi hedeflemek istemezsiniz. Satış temsilcilerinin zamanları sınırlıdır ve niteliksiz potansiyel müşterileri kovalamak, zaman kaybetmenin ve kotanın altına düşmenin kesin bir yoludur. Müşteri adaylarını nasıl nitelendireceğinizi öğrenin, ardından sizin veya satış temsilcilerinizin niteliksiz potansiyel müşterileri ayıklamak için kullanabileceği hedefli nitelik sorularının bir listesini oluşturun.

4. E-posta şablonlarını, telefon komut dosyalarını ve kapanış tekniklerini içeren bir satış kitabı hazırlayın.

Saas'ın satış ve pazarlama stratejisi kapsamında kimin peşinde olduğunuzu ve kimin müşteri olmaya uygun olduğunu bilirsiniz. Şimdi, tüm kuruluşunuzun kesin olarak kazanılmış bir anlaşma olasılığını artırmak için kullanabileceği bir satış taktik kitabı oluşturma zamanı.

Bir satış oyun kitabı, satış temsilcilerinizin potansiyel müşterileri beslemek için ihtiyaç duyacağı her şeyi içerecektir. E-posta şablonları, uygun sorular, çağrı komut dosyaları ve kapanış teknikleri gibi materyalleri dahil edebilirsiniz. Ayrıca, genel sektör bilgilerini ve hedef alıcı kişiliklerinizin ortak özelliklerini içeren bir hile sayfası da ekleyebilirsiniz.

5. Satış temsilcileri için faaliyet ve gelir hedefleri belirleyin.

Hedefler ve hedefler olmadan, bir satış stratejisi eksiktir. Aktivite hedefleri ve satış kotaları belirlemek, satış temsilcilerinizin iş hedeflerine ulaşmak için yetkilendirilmiş hissetmelerini sağlayacaktır.

Hacim kotaları (örneğin, "ayda 50 premium abonelik sat") veya kar kotaları (örneğin, "her üç ayda bir 25.000 ABD Doları gelir sat") belirleyebilirsiniz.

Telefon görüşmelerinin, e-postaların, toplantıların, LinkedIn bağlantı isteklerinin ve diğer etkinliklerin sayısı, etkinlik hedeflerini izlemek için kullanılabilir.

6. Satış performansını izlemek için temel metrikleri kullanın.

Son olarak, önemli metrikleri izleyerek satış performansını izleyin. Bu, hedefleri gerektiği gibi ayarlamanıza ve şirket zaferlerini kutlamanıza olanak tanır. Metrikleri otomatik olarak takip etmek için satış otomasyon yazılımını kullanabilirsiniz.

7. Güçlü bir müşteri hizmetleri programı oluşturun.

Bu teknik olarak bir satış stratejisi olmasa da, güçlü bir müşteri destek programı geliştirmek, ürünü daha etkili bir şekilde satmanıza yardımcı olabilir. Neden? Niye? Müşterilerin ne zaman ve nerede sorunlarla karşılaştığını bilmek, ürünü geliştirmenize, olumlu ağızdan ağıza iletişim ve ürün benimsemesini artırmanıza olanak tanır.

Tüketicilerin satın alma kararı verirken müşteri hizmetlerini giderek daha fazla dikkate aldığından bahsetmiyorum bile. Mükemmel müşteri hizmeti sunarak, mevcut müşterilerinizin size bağlı kalmasını ve başkalarına olumlu deneyimlerini anlatmasını sağlayabilirsiniz.

Ampliz, SaaS için Satış ve Pazarlama Stratejisini Nasıl Artırır?

Bir SaaS ürünü satmak, diğer satış türlerinden farklıdır, ancak temel ilke aynı kalır: Her şey potansiyel müşterilerinize ve müşterilerinize ölçülemez bir değer sağlamakla ilgilidir. Sağladığımız tavsiye ve stratejilerle, SaaS satışlarında kazançlı bir kariyer başlatabilecek ve bir SaaS girişimi için bir satış stratejisi tasarlayabileceksiniz - veya bir SaaS ürünü geliştiriyorsanız, yapabileceksiniz. yıldan yıla yıllık yinelenen geliri artırmak.

Saas satışlarınızı artırmak için en iyi satış zekası araçlarını arıyorsanız Ampliz'e bir göz atın. Çünkü SaaS girişimi için satış stratejisini uygulamaya başlamadan önce, güvenilir bir müşteri adayı veya potansiyel müşteri listeniz olmalıdır. Bu nedenle, Ampliz ile potansiyel müşterilerin en kapsamlı e-posta listesini alın ve SaaS başlangıcı için satış stratejisini geliştirin. Liste, potansiyel müşterilerle ilgili demografik, teknolojik ve firmaografik ayrıntıları içerir. Böylece, saas girişimi için satış stratejinizin bir parçası olarak karar vermede proaktif olduklarında, mümkün olan en iyi zamanda onlara ulaşabilirsiniz.

Son Düşünceler

SaaS satış stratejinizi mükemmelleştirmek bir sürat koşusu değil, bir maratondur. Bir SaaS girişimi için satış stratejinizi geliştirirken sabırlı olun, ürününüz, hedef müşterileriniz ve satış temsilcileriniz hakkında daha fazla bilgi edinin ve SaaS satış stratejinizi geliştirirken bunları aklınızda bulundurun.

• Bir SaaS satış modeli seçin ve ürün ve iş hedeflerinizle uyumlu bir SaaS satış stratejisi şablonu geliştirin.
• Etkili bir şekilde işbirliği yapabilmeleri için satış ve pazarlama ekiplerinizi SaaS satış stratejisi şablonuyla entegre edin.
• SaaS satış stratejisi şablonu kapsamında hem gelen hem de giden müşteri adayı oluşturma stratejilerini kullanın.
• Satış sürecinin tüm aşamalarında mükemmel müşteri hizmeti sağlayın.
• Müşterilerinizi elinizde tutmak için her türlü çabayı gösterin.
• SaaS satış stratejisi şablonu tasarlamak söz konusu olduğunda bunları elde tutmak onları değiştirmekten daha ucuzdur.

SaaS çabalarınıza ve SaaS satış stratejisi şablonunuza ne kadar çok zaman ayırırsanız ve belirli özellikleriniz ve hedefleriniz için optimize ederseniz, yüksek ivmeli büyümeye o kadar yakın olursunuz.