Estrategia de ventas de startups B2B SaaS en India

El ecosistema indio de SaaS está madurando rápidamente, y el país está en camino de convertirse en la segunda nación SaaS más grande para 2026, con un ingreso total que se espera alcance los $100 mil millones.

Con el rápido ritmo de la transformación digital y el auge de la computación en la nube, SaaS se ha convertido en el modelo de entrega de software preferido, abriendo una gran cantidad de oportunidades para que las nuevas empresas ingresen y dejen su huella en el mercado. Por lo tanto, la evolución de la estrategia de ventas b2b saas.

Sin embargo, con el número de empresas de SaaS casi duplicándose en los últimos cinco años, escalar un producto en el abarrotado espacio SaaS indio se está volviendo difícil. Sin embargo, esto no significa que no haya espacio para nuevos negocios SaaS o que escalar su negocio existente sea imposible; sin embargo, su marketing debe dar en el blanco si quiere tener éxito.
En este artículo, cubriremos todo sobre la estrategia de ventas y marketing para saas en India.

¿Qué es la estrategia de ventas de SaaS?

SaaS es un servicio basado en suscripción; Las estrategias de marketing deben priorizar a los clientes habituales a largo plazo sobre las ventas rápidas y únicas. Y el marketing para estos clientes requiere tiempo y esfuerzo, desde aumentar el conocimiento de la marca hasta cerrar el trato y nutrirlos para que se conviertan en clientes habituales.

Relación entre las ventas y la estrategia de marketing para SaaS

Sea cual sea su modelo de ventas de SaaS, debe tener en cuenta que la capacidad de colaboración de sus equipos de ventas y marketing será fundamental para su éxito.

Si bien lo más probable es que trate a Marketing y Ventas como departamentos separados, es fundamental que estos grupos trabajen juntos para lograr sus objetivos comunes, especialmente si está utilizando un modelo de ventas híbrido que se basa en registros e interacciones en el sitio web para adquirir nuevos clientes que pagan.

El marketing está a cargo de aumentar el conocimiento de la marca, fortalecer la reputación de la marca y atraer prospectos y clientes potenciales. La estrategia de ventas B2B SaaS está a cargo de persuadir a los clientes potenciales, cerrar acuerdos y mantener a los clientes. Ninguno puede funcionar eficazmente sin el otro.

Marketing confía en Ventas para obtener información, dirección y retroalimentación, y Ventas confía en Marketing para distribuir eficazmente el conocimiento de la marca y generar clientes potenciales de alta calidad. Cree una cultura de colaboración entre los dos equipos y considere usar un CRM para unificar los datos entre ellos.

Etapas de la estrategia de ventas de inicio de SaaS

Cada empresa de SaaS perfeccionará gradualmente su propio enfoque de ventas, pero el proceso de ventas de SaaS generalmente sigue estos pasos para su estrategia de ventas de SaaS b2b efectiva:

1. Estrategia de ventas B2B SaaS: identifique a su cliente

Para comenzar con una estrategia de ventas para el inicio de SaaS , debe comprender quiénes son sus clientes. Este puede ser un proceso de una sola vez, pero a medida que su empresa SaaS crece, puede descubrir nuevos segmentos de audiencia a los que dirigirse. También puede notar que su audiencia actual está cambiando y evolucionando con características nuevas o diferentes. En cualquier caso, deberá desarrollar personajes de clientes para generar clientes potenciales de mayor calidad y hablar más directamente sobre los deseos, necesidades y experiencias de las personas.

2. Estrategia de Ventas B2B SaaS: Prospección

A continuación, concéntrese en la prospección como un aspecto importante de la estrategia de ventas para el inicio de SaaS. La prospección suele ser responsabilidad de los especialistas en marketing, pero los profesionales de ventas también pueden participar. Existen muchos enfoques para la prospección de ventas de clientes potenciales, incluido el marketing de contenido, el SEO, la participación de la comunidad y el alcance del correo electrónico en frío.

3. Estrategia de ventas de B2B SaaS: creación de conexiones

Según su modelo de ventas, la conexión podría significar atraer a un cliente potencial de forma orgánica a su sitio web o comunicarse con él por correo electrónico o un mensaje de chat automatizado en su sitio web utilizando una herramienta como Intercom.

Si los clientes se comunican con usted a través de su sitio web, asegúrese de responder rápidamente: según la investigación de Xant.ai, el proveedor que responde primero recibe el 35-50 % de las ventas, así que asegúrese de monitorear y optimizar los tiempos de respuesta de correo electrónico de su equipo.

En cualquier caso, debe presentarles su marca a los prospectos y darles algo que hacer a continuación, ya sea leer más sobre su producto o tomar una acción clave como comenzar una prueba gratuita.

4. Estrategia de ventas B2B SaaS: demostración y pruebas

La mayoría de las empresas de SaaS intentan que los usuarios se registren para una prueba gratuita y luego los guían a través de una serie de pasos para presentarles el producto. Con frecuencia, esto incluye la demostración del producto (a través de un video, una visita guiada automatizada utilizando un software como Intercom o mediante una visita guiada personal por parte de un representante de ventas). Algunos proveedores de SaaS promocionan una demostración en lugar de una prueba gratuita. Lo que seleccione estará determinado por su producto y la estrategia general de ventas de inicio de SaaS.

5. Estrategia de Ventas B2B SaaS: Primera Venta

Aquí es cuando los representantes de ventas suelen ser los más activos y, a menudo, es el primer punto de contacto con el cliente para un representante de ventas de SaaS, que se comunicará con las personas que han probado el software e intentarán cerrar el trato. Disfrute de la mejor estrategia de ventas y marketing para saas.

Esta divulgación generalmente se realiza por correo electrónico, pero también se puede lograr a través de llamadas telefónicas o mensajes SMS. Según un informe de Hubspot, el 86 % de los profesionales prefieren el correo electrónico como medio de comunicación principal. Me gusta usar Intercom para enviar una serie de correos electrónicos automatizados a todos los que se registraron para una prueba gratuita, enseñándoles cómo usar Email Analytics y ofreciéndoles incentivos para actualizar a una cuenta paga en el transcurso de unas pocas semanas.

Asegúrese de que sus representantes de ventas actúen como asesores y brinden una comunicación amigable y oportuna. Según un informe de Salesforce, el 79 % de los clientes prefieren vendedores que actúen como asesores cuando se trata de comprender la estrategia de ventas y marketing para SaaS.

6. Estrategia de Ventas B2B SaaS: Venta Continua

A partir de aquí, los equipos de ventas de SaaS se encargan de mantener suscritos a los clientes activos. Después de todo, mantener a un cliente suele ser mucho menos costoso que encontrar uno nuevo.

Esta también podría ser una oportunidad para vender más a los clientes existentes en un plan con nuevas funciones o productos completamente nuevos. Un servicio al cliente amable, oportuno y minucioso es esencial para retener clientes felices y leales. El 73% de los clientes se quedarán con una empresa que tenga representantes de servicio al cliente amigables.

Plantilla de estrategia de ventas de SaaS

Se puede desarrollar una estrategia de ventas de SaaS rentable tanto a nivel organizacional como individual, pero es más común que la establezca un superior o incluso el propietario de la empresa.

Estos son los pasos que debe seguir para desarrollar una estrategia de ventas de inicio de SaaS para su empresa.

1. Seleccione un modelo de ventas de SaaS.

En primer lugar, seleccione un modelo de ventas SaaS. Esto estará determinado por la naturaleza de su producto, pero tiene tres opciones, que discutimos anteriormente. Tiene la opción de utilizar el modelo de ventas transaccionales, el modelo de autoservicio del cliente o el modelo de ventas empresarial.

Un modelo de autoservicio para el cliente se adaptará bien a la mayoría de los nuevos negocios de SaaS. Puede expandirse a las ventas transaccionales y empresariales a medida que su empresa crece con la estrategia de ventas de inicio de SaaS.

2. Determine su público objetivo y desarrolle una propuesta de valor para su software.

Cree personajes compradores y describa los problemas que enfrentan para identificar al público objetivo.

Utilice el formato "Público objetivo, Problema, Solución, Valor" para crear un resumen fácil de escanear de la propuesta de valor de su software. Así es como aparece:

• ¿Quién es su público objetivo?
• ¿Cuál es el problema que están teniendo?
• Solución: ¿Cómo puede su software ayudarlos a resolver el problema?
• Valor: ¿Qué beneficios o resultados pueden esperar del uso de su software?

3. Establecer estándares de calificación de prospectos.

Ahora que ha determinado a quién dirigirse, es hora de establecer criterios de calificación de ventas adicionales. La verdad es que si su software es lo suficientemente útil, puede servir a una gran cantidad de clientes y prospectos.

Sin embargo, no desea apuntar a cualquiera. Los representantes de ventas tienen un tiempo limitado, y perseguir prospectos no calificados es una forma segura de perder el tiempo y no cumplir con la cuota. Aprenda a calificar clientes potenciales, luego cree una lista de preguntas de calificación específicas que usted o sus representantes de ventas pueden usar para descartar prospectos no calificados.

4. Haga un manual de ventas que incluya plantillas de correo electrónico, guiones telefónicos y técnicas de cierre.

Usted sabe a quién persigue y quién está calificado para ser un cliente según la estrategia de ventas y marketing de saas. Ahora es el momento de crear un libro de jugadas de ventas que toda su organización pueda usar para aumentar la probabilidad de cerrar un trato ganado.

Un libro de jugadas de ventas incluirá todo lo que sus representantes de ventas necesitarán para nutrir a los prospectos. Puede incluir materiales como plantillas de correo electrónico, preguntas de calificación, guiones de llamadas y técnicas de cierre. También puede incluir información general de la industria y una hoja de trucos que contenga características comunes de las personas de su comprador objetivo.

5. Establezca objetivos de actividad e ingresos para los representantes de ventas.

Sin objetivos y metas, una estrategia de ventas está incompleta. Establecer objetivos de actividad y cuotas de ventas asegurará que sus representantes de ventas se sientan capacitados para cumplir con los objetivos comerciales.

Puede establecer cuotas de volumen (por ejemplo, "vender 50 suscripciones premium por mes") o cuotas de ganancias (por ejemplo, "vender $25,000 en ingresos cada trimestre").

La cantidad de llamadas telefónicas, correos electrónicos, reuniones, solicitudes de conexión de LinkedIn y otras actividades se pueden usar para realizar un seguimiento de los objetivos de la actividad.

6. Utilice métricas clave para realizar un seguimiento del rendimiento de las ventas.

Por último, pero no menos importante, controle el rendimiento de las ventas mediante el seguimiento de métricas clave. Esto le permite ajustar los objetivos según sea necesario y celebrar las victorias de la empresa. Puede usar el software de automatización de ventas para realizar un seguimiento de las métricas automáticamente.

7. Cree un sólido programa de servicio al cliente.

Si bien esto no es técnicamente una estrategia de ventas, desarrollar un sólido programa de atención al cliente puede ayudarlo a vender el producto de manera más efectiva. ¿Por qué? Saber cuándo y dónde los clientes encuentran problemas le permite mejorar el producto, aumentando el boca a boca positivo y la adopción del producto.

Sin mencionar que, al tomar una decisión de compra, los consumidores consideran cada vez más el servicio al cliente. Al brindar un excelente servicio al cliente, puede asegurarse de que sus clientes actuales permanezcan con usted y le cuenten a otros sobre su experiencia positiva.

¿Cómo impulsa Ampliz la estrategia de ventas y marketing para SaaS?

La venta de un producto SaaS difiere de otros tipos de venta, pero el principio fundamental sigue siendo el mismo: se trata de proporcionar un valor incalculable a sus clientes potenciales y clientes. Con el asesoramiento y las estrategias que le brindamos, podrá iniciar una carrera lucrativa en ventas de SaaS y diseñar una estrategia de ventas para una empresa emergente de SaaS o, si está desarrollando un producto SaaS, podrá aumentar los ingresos anuales recurrentes año tras año.

Si está buscando las mejores herramientas de inteligencia de ventas para impulsar sus ventas de SaaS, eche un vistazo a Ampliz. Porque antes de ejecutar la estrategia de ventas para el inicio de SaaS, debe tener una lista confiable de clientes potenciales o prospectos. Entonces, con Ampliz, obtenga la lista de correo electrónico más completa de prospectos y desarrolle la estrategia de ventas para el inicio de SaaS. La lista contiene detalles demográficos, tecnológicos y firmográficos sobre los prospectos. Por lo tanto, puede comunicarse con ellos en el mejor momento posible cuando son proactivos al tomar una decisión como parte de su estrategia de ventas para el inicio de saas.

Los pensamientos finales

Es un maratón, no un sprint, para perfeccionar su estrategia de ventas de SaaS. Sea paciente mientras desarrolla su estrategia de ventas para una startup de SaaS, obtenga más información sobre su producto, sus clientes objetivo y sus representantes de ventas, y tenga estas cosas en cuenta mientras desarrolla su estrategia de ventas de SaaS.

• Seleccione un modelo de ventas de SaaS y desarrolle una plantilla de estrategia de ventas de SaaS que se alinee con su producto y objetivos comerciales.
• Integre sus equipos de ventas y marketing con la plantilla de estrategia de ventas de SaaS para que puedan colaborar de manera efectiva.
• Use estrategias de generación de prospectos entrantes y salientes bajo la plantilla de estrategia de ventas SaaS.
• En todas las etapas del proceso de ventas, brinde un excelente servicio al cliente.
• Haga todo lo posible para mantener a sus clientes.
• Es menos costoso mantenerlos que reemplazarlos cuando se trata de diseñar una plantilla de estrategia de ventas SaaS .

Cuanto más tiempo dedique a sus esfuerzos de SaaS y la plantilla de estrategia de ventas de SaaS, y optimice sus características y objetivos específicos, más cerca estará de lograr un crecimiento de alto impulso.