インドにおける B2B SaaS スタートアップの販売戦略

インドの SaaS エコシステムは急速に成熟しており、国は 2026 年までに 2 番目に大きな SaaS 国家になる予定であり、総収益は 1,000 億ドルに達すると予想されています。

デジタル トランスフォーメーションの急速なペースとクラウド コンピューティングの台頭により、SaaS は好ましいソフトウェア配信モデルとして浮上しており、スタートアップ企業が市場に参入して成功を収めるための多くの機会が開かれています。 したがって、b2b SaaS 販売戦略の進化。

しかし、過去 5 年間で SaaS 企業の数がほぼ倍増したため、混雑したインドの SaaS スペースで製品をスケーリングすることは難しくなっています。 ただし、これは、新しい SaaS ビジネスの余地がないことや、既存のビジネスのスケーリングが不可能であることを意味するものではありません。 ただし、成功するには、マーケティングが目標を達成する必要があります。
この記事では、インドでの SaaS の販売およびマーケティング戦略についてすべて説明します。

SaaS販売戦略とは？

SaaS はサブスクリプション ベースのサービスです。 マーケティング戦略では、短期間の 1 回限りの販売よりも、長期にわたるリピート顧客を優先する必要があります。 また、これらの顧客へのマーケティングには、ブランド認知度の向上から取引の成立、リピーターになるように育成するまで、時間と労力が必要です。

SaaSの販売戦略とマーケティング戦略の関係

SaaS 販売モデルがどのようなものであれ、販売チームとマーケティング チームが協力できるかどうかが成功に不可欠であることを認識しておく必要があります。

マーケティングとセールスは別々の部門として扱う可能性が高いですが、これらのグループが共通の目標を達成するために協力することが重要です。特に、Web サイトのサインアップとインタラクションに依存して新しい有料顧客を獲得するハイブリッド販売モデルを使用している場合は重要です。

マーケティングは、ブランドの認知度を高め、ブランドの評判を高め、見込み客と見込み客を引き付けることを担当しています。 B2B SaaS 販売戦略は、見込み客の説得、取引の成立、および顧客の維持を担当します。 どちらも他方なしでは効果的に機能しません。

マーケティングは、情報、方向性、およびフィードバックをセールスに依存し、セールスは、ブランド知識を効果的に配布し、質の高い見込み客を生成するためにマーケティングに依存します。 2 つのチーム間で協力的な文化を作り、CRM を使用してチーム間のデータを統合することを検討してください。

SaaSスタートアップ販売戦略の段階

各 SaaS 企業は徐々に独自の販売アプローチを完成させていきますが、SaaS 販売プロセスは一般に、効果的なb2b SaaS 販売戦略のために次の手順に従います。

1. B2B SaaS 販売戦略: 顧客を特定する

SaaS スタートアップの販売戦略を開始するには、顧客が誰であるかを理解する必要があります。 これは 1 回限りのプロセスですが、SaaS 企業が成長するにつれて、ターゲットとする新しいオーディエンス セグメントが見つかる可能性があります。 また、現在のオーディエンスが変化し、新しい、または異なる特性を持って進化していることに気付くかもしれません。 いずれにせよ、より質の高い見込み客を生み出し、人々の欲求、ニーズ、経験にもっと直接的に語りかけるために、顧客のペルソナを開発する必要があります。

2. B2B SaaS 販売戦略: プロスペクティング

次に、SaaS スタートアップの販売戦略の重要な側面として、プロスペクティングに焦点を当てます。 プロスペクティングは通常、マーケティング担当者の責任ですが、営業担当者も参加できます。 コンテンツ マーケティング、SEO、コミュニティ エンゲージメント、コールド メールによるアウトリーチなど、見込み顧客の見込み顧客を獲得する方法は多数あります。

3. B2B SaaS 販売戦略: つながりの構築

販売モデルにもよりますが、接続とは、潜在顧客をウェブサイトに有機的に引き付けたり、インターコムなどのツールを使用して電子メールやウェブサイトの自動チャット メッセージで連絡を取ったりすることを意味します。

Xant.ai の調査によると、最初に応答したベンダーが売り上げの 35 ～ 50% を受け取るため、チームの電子メール応答時間を監視して最適化していることを確認してください。

いずれにせよ、見込み客にブランドを紹介し、製品についてもっと読んだり、無料トライアルを開始するなどの重要なアクションを実行したりして、次に行うことを提供する必要があります.

4. B2B SaaS 販売戦略: デモとトライアル

ほとんどの SaaS 企業は、ユーザーに無料試用版にサインアップしてもらい、一連の手順を説明して製品を紹介しようとします。 これには、多くの場合、製品のデモンストレーションが含まれます (ビデオ、Intercom などのソフトウェアを使用した自動ガイド ツアー、または営業担当者による個人ガイド ツアーによる)。 一部の SaaS プロバイダーは、無料トライアルよりもデモを宣伝しています。 何を選択するかは、製品と全体的な SaaS スタートアップの販売戦略によって決まります。

5. B2B SaaS 販売戦略: ファーストセール

これは通常、営業担当者が最も活発に活動する時期であり、多くの場合、SaaS の営業担当者にとって最初の顧客タッチ ポイントであり、ソフトウェアを試用して取引を成立させようとする個人に連絡を取ります。 SaaS の最高の販売およびマーケティング戦略にふける。

このアウトリーチは通常、電子メールで行われますが、電話や SMS メッセージで行うこともできます。 Hubspot のレポートによると、専門家の 86% が主要なコミュニケーション メディアとしてメールを好みます。 Intercom を使用して、無料トライアルにサインアップしたすべての人に自動化された一連の電子メールを送信し、電子メール分析の使用方法を教育し、数週間にわたって有料アカウントにアップグレードするためのインセンティブを提供しています.

営業担当者がアドバイザーとして行動し、友好的でタイムリーなコミュニケーションを提供するようにしてください。 Salesforce のあるレポートによると、顧客の 79% は、SaaS の販売およびマーケティング戦略を理解する際にアドバイザーとして行動する営業担当者を好みます。

6. B2B SaaS 販売戦略: 継続的な販売

ここからは、SaaS セールス チームがアクティブな顧客のサブスクリプション維持を担当します。 結局のところ、通常、顧客を維持することは、新しい顧客を見つけるよりもはるかに安価です。

これは、新機能またはまったく新しい製品を含むプランで既存の顧客をアップセルするチャンスでもあります。 フレンドリーでタイムリーで徹底したカスタマー サービスは、満足して忠実な顧客を維持するために不可欠です。 顧客の 73% は、フレンドリーなカスタマー サービス担当者がいる会社に滞在します。

SaaS 販売戦略テンプレート

収益性の高い SaaS 販売戦略は、組織レベルと個人レベルの両方で開発できますが、より一般的には、上層部または会社の所有者によって確立されます。

あなたの会社のSaaS スタートアップ販売戦略を策定するために必要な手順は次のとおりです。

1. SaaS 販売モデルを選択します。

何よりもまず、SaaS 販売モデルを選択します。 これは製品の性質によって決まりますが、上記で説明した 3 つのオプションがあります。 トランザクション販売モデル、カスタマー セルフサービス モデル、またはエンタープライズ販売モデルを使用するオプションがあります。

カスタマー セルフサービス モデルは、新しい SaaS ビジネスの大部分に適しています。 SaaS のスタートアップ販売戦略で会社が成長するにつれて、トランザクションおよびエンタープライズ販売に拡大できます。

2. ターゲット ユーザーを決定し、ソフトウェアの価値提案を作成します。

バイヤーのペルソナを作成し、彼らが直面している問題の概要を説明して、ターゲット ユーザーを特定します。

「対象読者、問題、解決策、価値」形式を使用して、ソフトウェアの価値提案の簡単な要約を作成します。 次のように表示されます。

• あなたの対象読者は誰ですか?
• 彼らが抱えている問題は何ですか？
• 解決策: あなたのソフトウェアは、問題の解決にどのように役立ちますか?
• 価値: あなたのソフトウェアを使用することで、彼らはどのような利益や成果を期待できるでしょうか?

3. 見込み客の資格基準を確立します。

誰をターゲットにするかを決定したので、追加の販売資格基準を設定します。 真実は、あなたのソフトウェアが十分に有用であれば、それは多くの顧客と見込み客に役立つことができるということです.

ただし、誰でもターゲットにする必要はありません。 営業担当者の時間は限られています。資格のない見込み客を追いかけることは、確実に時間を無駄にし、ノルマを達成できません。 見込み客を見極める方法を学び、あなたや営業担当者が見込み客を絞り込むために使用できる、対象を絞り込んだ質問のリストを作成します。

4. メールのテンプレート、電話のスクリプト、締めくくりのテクニックを含むセールス プレイブックを作成します。

SaaS の販売およびマーケティング戦略の下で、誰を狙っているのか、誰が顧客になる資格があるのか​​ を知っています。 今こそ、商談成立の可能性を高めるために組織全体で使用できるセールス プレイブックを作成するときです。

セールス プレイブックには、見込み客を育成するために営業担当者が必要とするすべてが含まれます。 メール テンプレート、適格な質問、通話スクリプト、締めくくりのテクニックなどの資料を含めることができます。 一般的な業界情報と、対象となるバイヤー ペルソナの共通の特徴を含むチート シートを含めることもできます。

5. 営業担当者の活動と収益の目標を設定します。

目的と目標がなければ、販売戦略は不完全です。 活動の目標と販売ノルマを設定することで、営業担当者はビジネス目標を達成する力を確実に得ることができます。

ボリューム クォータ (たとえば、「1 か月あたり 50 のプレミアム サブスクリプションを販売する」) または利益クォータ (たとえば、「四半期ごとに $25,000 の収益を販売する」) を設定できます。

電話、電子メール、会議、LinkedIn 接続要求、およびその他のアクティビティの数を使用して、アクティビティの目標を追跡できます。

6. 主要な指標を使用して販売実績を追跡します。

最後になりましたが、重要な指標を追跡して販売実績を監視します。 これにより、必要に応じて目標を調整し、会社の勝利を祝うことができます。 販売自動化ソフトウェアを使用して、指標を自動的に追跡できます。

7. 強力な顧客サービス プログラムを作成します。

これは技術的には販売戦略ではありませんが、強力なカスタマー サポート プログラムを開発することで、製品をより効果的に販売することができます。 なんで？ 顧客がいつ、どこで問題に遭遇したかを知ることで、製品を改善し、肯定的な口コミや製品の採用を増やすことができます。

言うまでもなく、購入を決定する際に、消費者はますます顧客サービスを考慮するようになっています。 優れた顧客サービスを提供することで、現在の顧客があなたに固執し、彼らの肯定的な経験について他の人に伝えることができます.

Ampliz が SaaS の販売およびマーケティング戦略をどのように後押しするか?

SaaS 製品の販売は、他のタイプの販売とは異なりますが、核となる原則は変わりません。見込み客や顧客に計り知れない価値を提供することがすべてです。 私たちが提供したアドバイスと戦略を使用して、SaaS 販売で有利なキャリアを開始し、SaaS スタートアップの販売戦略を設計することができます。または、SaaS 製品を開発している場合は、次のことができるようになります。年間経常収益を前年比で増加させます。

SaaS 販売を促進するための最高の販売インテリジェンス ツールを探している場合は、Ampliz をご覧ください。 SaaS スタートアップの販売戦略を実行する前に、信頼できるリードまたは見込み客のリストを用意する必要があるためです。 したがって、Ampliz を使用して、見込み客の最も包括的なメール リストを取得し、SaaS スタートアップの販売戦略を策定してください。 リストには、見込み客の人口統計、技術、および会社の詳細が含まれています。 したがって、SaaSスタートアップの販売戦略の一環として積極的に意思決定を行っているときに、可能な限り最高のタイミングで連絡を取ることができます.

最終的な考え

SaaS 販売戦略を完成させるのは、スプリントではなくマラソンです。 SaaS スタートアップの販売戦略を策定するときは辛抱強く、製品、ターゲット顧客、営業担当者について詳しく学び、これらのことを念頭に置いて SaaS 販売戦略を策定してください。

• SaaS 販売モデルを選択し、製品とビジネスの目標に沿った SaaS 販売戦略テンプレートを開発します。
• 営業チームとマーケティング チームを SaaS 販売戦略テンプレートと統合して、効果的にコラボレーションできるようにします。
• SaaS 販売戦略テンプレートの下で、インバウンドとアウトバウンドの両方のリード生成戦略を使用します。
• 販売プロセスのすべての段階で、優れた顧客サービスを提供します。
• 顧客を維持するためにあらゆる努力をしてください。
• SaaS 販売戦略テンプレートの設計に関しては、それらを交換するよりも維持する方が安価です。

SaaS の取り組みと SaaS 販売戦略のテンプレートに時間を割き、特定の特性と目標に合わせて最適化すればするほど、勢いのある成長の達成に近づきます。