Strategia sprzedaży start-upów B2B SaaS w Indiach

Indyjski ekosystem SaaS szybko dojrzewa, a kraj jest na dobrej drodze, aby do 2026 r. stać się drugim co do wielkości krajem SaaS, z łącznymi przychodami, które wyniosą 100 miliardów dolarów.

Wraz z szybkim tempem transformacji cyfrowej i rozwojem chmury obliczeniowej SaaS stał się preferowanym modelem dostarczania oprogramowania, otwierając przed start-upami mnóstwo możliwości wejścia i zaznaczenia swojej obecności na rynku. Tym samym ewolucja strategii sprzedaży b2b saas.

Jednak ze względu na prawie podwojenie liczby firm SaaS w ciągu ostatnich pięciu lat, skalowanie produktu w zatłoczonej indyjskiej przestrzeni SaaS staje się trudne. Nie oznacza to jednak, że nie ma miejsca na nowe biznesy SaaS lub że skalowanie istniejącego biznesu jest niemożliwe; jednak Twój marketing musi osiągnąć cel, jeśli chcesz odnieść sukces.
W tym artykule omówimy wszystko na temat strategii sprzedaży i marketingu dla saas w Indiach.

Czym jest strategia sprzedaży SaaS?

SaaS to usługa oparta na subskrypcji; strategie marketingowe powinny stawiać na pierwszym miejscu długoterminowych, stałych klientów nad szybką, jednorazową sprzedażą. A marketing skierowany do tych klientów wymaga czasu i wysiłku, od podnoszenia świadomości marki po zamknięcie transakcji i pielęgnowanie ich, aby stali się stałymi klientami.

Związek między strategią sprzedaży i marketingu dla SaaS

Niezależnie od modelu sprzedaży SaaS, należy mieć świadomość, że zdolność współpracy zespołów sprzedaży i marketingu będzie miała kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu.

Chociaż najprawdopodobniej będziesz traktować marketing i sprzedaż jako oddzielne działy, bardzo ważne jest, aby te grupy współpracowały ze sobą, aby osiągnąć wspólne cele — zwłaszcza jeśli używasz hybrydowego modelu sprzedaży, który opiera się na rejestracji w witrynie i interakcjach w celu pozyskania nowych płatnych klientów.

Marketing odpowiada za podnoszenie świadomości marki, wzmacnianie reputacji marki oraz przyciąganie potencjalnych klientów i potencjalnych klientów. Strategia sprzedaży B2B SaaS odpowiada za przekonywanie leadów, zawieranie transakcji i utrzymanie klientów. Żadne z nich nie może skutecznie funkcjonować bez drugiego.

Marketing opiera się na sprzedaży w celu uzyskania informacji, wskazówek i informacji zwrotnych, a dział sprzedaży opiera się na marketingu, aby skutecznie rozpowszechniać wiedzę o marce i generować wysokiej jakości potencjalnych klientów. Stwórz kulturę współpracy między dwoma zespołami i rozważ użycie CRM do ujednolicenia danych między nimi.

Etapy Strategii Sprzedaży Startupów SaaS

Każda firma SaaS będzie stopniowo doskonalić swoje własne podejście do sprzedaży, ale proces sprzedaży SaaS zazwyczaj przebiega zgodnie z następującymi krokami w celu uzyskania skutecznej strategii sprzedaży b2b SaaS :

1. Strategia sprzedaży B2B SaaS: Zidentyfikuj swojego klienta

Aby zacząć od strategii sprzedaży dla startupu SaaS , musisz zrozumieć, kim są Twoi klienci. Może to być jednorazowy proces, ale wraz z rozwojem firmy SaaS możesz odkryć nowe segmenty odbiorców, na które możesz kierować reklamy. Możesz również zauważyć, że Twoi obecni odbiorcy zmieniają się i ewoluują dzięki nowym lub innym cechom. W każdym razie musisz opracować persony klientów , aby generować lepszej jakości leady i mówić bardziej bezpośrednio o pragnieniach, potrzebach i doświadczeniach ludzi.

2. Strategia sprzedaży B2B SaaS: Poszukiwanie

Następnie skoncentruj się na prospekcie jako ważnym aspekcie strategii sprzedaży dla startupu SaaS. Poszukiwanie jest zwykle obowiązkiem marketerów, ale mogą również uczestniczyć specjaliści ds. sprzedaży. Istnieje wiele podejść do poszukiwania potencjalnych klientów, w tym content marketing, SEO, zaangażowanie społeczności i docieranie na zimne e-maile.

3. Strategia sprzedaży B2B SaaS: Budowanie połączenia

W zależności od modelu sprzedaży, połączenie może oznaczać organiczne przyciągnięcie potencjalnego klienta do Twojej witryny lub skontaktowanie się z nim przez e-mail lub automatyczną wiadomość na czacie w Twojej witrynie za pomocą narzędzia takiego jak Intercom.

Jeśli klienci kontaktują się z Tobą za pośrednictwem Twojej witryny, odpowiedz szybko — według badań Xant.ai sprzedawca, który odpowiada jako pierwszy, otrzymuje 35-50% sprzedaży, więc upewnij się, że monitorujesz i optymalizujesz czasy odpowiedzi na e-maile swojego zespołu.

W każdym razie musisz przedstawić potencjalnym klientom swoją markę i dać im coś do zrobienia, niezależnie od tego, czy będzie to czytanie więcej o Twoim produkcie, czy podjęcie kluczowych działań, takich jak rozpoczęcie bezpłatnego okresu próbnego.

4. Strategia sprzedaży B2B SaaS: wersje demo i wersje próbne

Większość firm SaaS stara się nakłonić użytkowników do zarejestrowania się w bezpłatnej wersji próbnej, a następnie przeprowadzi ich przez szereg kroków, aby wprowadzić ich do produktu. Często obejmuje to demonstrację produktu (za pośrednictwem wideo, zautomatyzowanej wycieczki z przewodnikiem za pomocą oprogramowania takiego jak Intercom lub osobistej wycieczki z przewodnikiem przez przedstawiciela handlowego). Niektórzy dostawcy SaaS promują wersję demo zamiast bezpłatnego okresu próbnego. To, co wybierzesz, będzie zależeć od Twojego produktu i ogólnej strategii sprzedaży startowej SaaS.

5. Strategia sprzedaży B2B SaaS: pierwsza sprzedaż

To wtedy przedstawiciele handlowi są zwykle najbardziej aktywni i często jest to pierwszy punkt kontaktu z klientem dla przedstawiciela handlowego SaaS, który skontaktuje się z osobami, które wypróbowały oprogramowanie i spróbują zamknąć transakcję. Zaangażuj się w najlepszą strategię sprzedaży i marketingu dla saas.

Ten zasięg jest zwykle realizowany za pośrednictwem poczty e-mail, ale można go również realizować za pośrednictwem połączeń telefonicznych lub wiadomości SMS. Według raportu Hubspot, 86% profesjonalistów preferuje pocztę elektroniczną jako główny środek komunikacji. Lubię używać Interkomu do wysyłania automatycznej serii wiadomości e-mail do wszystkich, którzy zarejestrowali się na bezpłatną wersję próbną, edukując ich w zakresie korzystania z usługi Email Analytics i oferując zachęty do przejścia na płatne konto w ciągu kilku tygodni.

Upewnij się, że Twoi przedstawiciele handlowi działają jako doradcy i zapewniają przyjazną, terminową komunikację. Według jednego z raportów Salesforce, 79% klientów woli sprzedawców, którzy pełnią rolę doradców, jeśli chodzi o zrozumienie strategii sprzedaży i marketingu dla SaaS .

6. Strategia sprzedaży B2B SaaS: ciągła sprzedaż

Stąd zespoły sprzedaży SaaS są odpowiedzialne za utrzymanie subskrypcji aktywnych klientów. W końcu utrzymanie klienta jest zwykle znacznie tańsze niż znalezienie nowego.

Może to być również szansa na sprzedaż istniejącym klientom planu z nowymi funkcjami lub całkowicie nowymi produktami. Przyjazna, terminowa i rzetelna obsługa klienta jest niezbędna do utrzymania zadowolonych, lojalnych klientów. 73% klientów pozostanie w firmie, która ma przyjaznych przedstawicieli obsługi klienta.

Szablon strategii sprzedaży SaaS

Rentowną strategię sprzedaży SaaS można opracować zarówno na poziomie organizacyjnym, jak i indywidualnym, ale częściej jest ustalana przez przełożonego lub nawet właściciela firmy.

Oto kroki, które powinieneś podjąć, aby opracować strategię sprzedaży startupu SaaS dla swojej firmy.

1. Wybierz model sprzedaży SaaS.

Przede wszystkim wybierz model sprzedaży SaaS. Zależy to od charakteru Twojego produktu, ale masz trzy opcje, które omówiliśmy powyżej. Masz możliwość skorzystania z modelu sprzedaży transakcyjnej, modelu samoobsługi klienta lub modelu sprzedaży korporacyjnej.

Model samoobsługi klienta będzie dobrze pasował do większości nowych firm SaaS. Możesz rozszerzyć swoją działalność na sprzedaż transakcyjną i korporacyjną wraz ze wzrostem firmy dzięki strategii sprzedaży start-upu Saas.

2. Określ grupę docelową i opracuj propozycję wartości dla swojego oprogramowania.

Twórz persony kupujących i nakreśl problemy, z którymi się borykają, aby zidentyfikować grupę docelową.

Użyj formatu „Docelowi odbiorcy, problem, rozwiązanie, wartość”, aby stworzyć łatwe do skanowania podsumowanie propozycji wartości oprogramowania. Tak to wygląda:

• Kim są Twoi odbiorcy?
• Jaki mają problem?
• Rozwiązanie: W jaki sposób oprogramowanie może im pomóc w rozwiązaniu problemu?
• Wartość: jakich korzyści lub wyników mogą oczekiwać od korzystania z Twojego oprogramowania?

3. Ustal standardy kwalifikacji potencjalnych klientów.

Teraz, gdy już określiłeś, do kogo chcesz kierować reklamy, nadszedł czas na ustalenie dodatkowych kryteriów kwalifikacji sprzedaży. Prawda jest taka, że ​​jeśli Twoje oprogramowanie jest wystarczająco przydatne, może służyć dużej liczbie klientów i potencjalnych klientów.

Nie chcesz jednak kierować reklamy do kogokolwiek. Przedstawiciele handlowi mają ograniczony czas, a pogoń za niewykwalifikowanymi kandydatami to pewny sposób na zmarnowanie czasu i przekroczenie limitu. Dowiedz się, jak kwalifikować potencjalnych klientów, a następnie utwórz listę ukierunkowanych pytań kwalifikacyjnych, z których Ty lub Twoi przedstawiciele handlowi możecie skorzystać, aby wyeliminować niewykwalifikowanych potencjalnych klientów.

4. Przygotuj poradnik sprzedaży zawierający szablony wiadomości e-mail, skrypty telefoniczne i techniki zamykania.

Wiesz, kogo szukasz i kto kwalifikuje się do bycia klientem w ramach strategii sprzedaży i marketingu dla saas. Teraz nadszedł czas, aby stworzyć poradnik sprzedażowy, który cała organizacja może wykorzystać do zwiększenia prawdopodobieństwa zawarcia zamkniętej transakcji.

Poradnik sprzedaży zawiera wszystko, czego będą potrzebować Twoi przedstawiciele handlowi, aby zadbać o potencjalnych klientów. Możesz dołączyć materiały, takie jak szablony wiadomości e-mail, pytania kwalifikacyjne, skrypty rozmów telefonicznych i techniki zamykania. Możesz również dołączyć ogólne informacje branżowe i ściągawkę zawierającą wspólne cechy Twoich docelowych nabywców.

5. Ustal cele aktywności i przychodów dla przedstawicieli handlowych.

Bez celów i celów strategia sprzedaży jest niekompletna. Ustalenie celów aktywności i limitów sprzedaży zapewni, że Twoi przedstawiciele handlowi poczują się upoważnieni do realizacji celów biznesowych.

Możesz ustawić limity ilościowe (na przykład „sprzedaj 50 subskrypcji premium miesięcznie”) lub limity zysku (na przykład „sprzedaj 25 000 USD przychodów co kwartał”).

Liczba połączeń telefonicznych, e-maili, spotkań, próśb o połączenie z LinkedIn i innych działań może służyć do śledzenia celów aktywności.

6. Używaj kluczowych wskaźników do śledzenia wyników sprzedaży.

Wreszcie, monitoruj wyniki sprzedaży, śledząc kluczowe wskaźniki. Pozwala to na dostosowanie celów do potrzeb i świętowanie zwycięstw firmy. Możesz użyć oprogramowania do automatyzacji sprzedaży, aby automatycznie śledzić metryki.

7. Stwórz silny program obsługi klienta.

Chociaż technicznie nie jest to strategia sprzedaży, opracowanie silnego programu obsługi klienta może pomóc w skuteczniejszej sprzedaży produktu. Czemu? Wiedza o tym, kiedy i gdzie klienci napotykają problemy, pozwala ulepszyć produkt, zwiększając pozytywny przekaz szeptany i przyjęcie produktu.

Nie wspominając o tym, że przy podejmowaniu decyzji zakupowej konsumenci coraz częściej biorą pod uwagę obsługę klienta. Zapewniając doskonałą obsługę klienta, możesz zapewnić, że Twoi obecni klienci zostaną z Tobą i opowiedzą innym o swoich pozytywnych doświadczeniach.

Jak Ampliz zwiększa sprzedaż i strategię marketingową dla SaaS?

Sprzedaż produktu SaaS różni się od innych rodzajów sprzedaży, ale podstawowa zasada pozostaje taka sama: chodzi o zapewnienie niezmierzonej wartości potencjalnym i potencjalnym klientom. Dzięki poradom i strategiom, które dostarczyliśmy, będziesz mógł rozpocząć lukratywną karierę w sprzedaży SaaS i zaprojektować strategię sprzedaży dla startupu SaaS — lub, jeśli rozwijasz produkt SaaS, będziesz w stanie zwiększać roczne przychody cykliczne rok do roku.

Jeśli szukasz najlepszych narzędzi analizy sprzedaży, aby zwiększyć sprzedaż Saas, spójrz na Ampliz. Ponieważ zanim zaczniesz realizować strategię sprzedaży dla startupu SaaS, powinieneś mieć wiarygodną listę potencjalnych klientów. Tak więc, dzięki Ampliz, uzyskaj najbardziej wszechstronną listę e-mailową potencjalnych klientów i opracuj strategię sprzedaży dla startupu SaaS. Lista zawiera dane demograficzne, technologiczne i firmograficzne dotyczące potencjalnych klientów. W ten sposób możesz dotrzeć do nich w najlepszym możliwym momencie, gdy proaktywnie podejmują decyzję w ramach Twojej strategii sprzedaży dla startupu saas.

Myśli końcowe

To maraton, a nie sprint, aby udoskonalić swoją strategię sprzedaży SaaS. Bądź cierpliwy podczas opracowywania strategii sprzedaży dla startupu SaaS, dowiedz się więcej o swoim produkcie, docelowych klientach i przedstawicielach handlowych i pamiętaj o tych rzeczach podczas opracowywania strategii sprzedaży SaaS.

• Wybierz model sprzedaży SaaS i opracuj szablon strategii sprzedaży SaaS, który jest zgodny z Twoim produktem i celami biznesowymi.
• Zintegruj swoje zespoły sprzedaży i marketingu z szablonem strategii sprzedaży SaaS, aby mogli efektywnie współpracować.
• Korzystaj ze strategii generowania potencjalnych klientów zarówno przychodzących, jak i wychodzących w ramach szablonu strategii sprzedaży SaaS.
• Na wszystkich etapach procesu sprzedaży zapewnij doskonałą obsługę klienta.
• Dołóż wszelkich starań, aby zatrzymać swoich klientów.
• Jeśli chodzi o projektowanie szablonu strategii sprzedaży SaaS, utrzymanie ich jest mniej kosztowne niż ich wymiana.

Im więcej czasu poświęcisz na wysiłki SaaS i szablon strategii sprzedaży SaaS oraz zoptymalizujesz je pod kątem określonych cech i celów, tym bliżej będziesz osiągnięcia szybkiego wzrostu.