Strategia di vendita per startup B2B SaaS in India

L'ecosistema SaaS indiano sta maturando rapidamente e il paese è sulla buona strada per diventare la seconda nazione SaaS più grande entro il 2026, con un fatturato totale che dovrebbe raggiungere i 100 miliardi di dollari.

Con il rapido ritmo della trasformazione digitale e l'ascesa del cloud computing, SaaS è emerso come il modello di consegna del software preferito, aprendo una miriade di opportunità per le startup di entrare e lasciare il segno nel mercato. Così, l'evoluzione della strategia di vendita b2b saas.

Tuttavia, con il numero di aziende SaaS quasi raddoppiate negli ultimi cinque anni, la scalabilità di un prodotto nell'affollato spazio SaaS indiano sta diventando difficile. Tuttavia, ciò non significa che non ci sia spazio per nuove attività SaaS o che sia impossibile ridimensionare la tua attività esistente; tuttavia, il tuo marketing deve raggiungere l'obiettivo se vuoi avere successo.
In questo articolo, tratteremo tutto sulla strategia di vendita e marketing per saas in India.

Che cos'è la strategia di vendita SaaS?

SaaS è un servizio in abbonamento; le strategie di marketing dovrebbero dare la priorità ai clienti abituali a lungo termine rispetto alle vendite rapide e una tantum. E il marketing per questi clienti richiede tempo e impegno, dall'aumento della consapevolezza del marchio alla chiusura dell'affare e alla loro promozione per diventare clienti abituali.

Relazione tra strategia di vendita e marketing per SaaS

Qualunque sia il tuo modello di vendita SaaS, dovresti essere consapevole che la capacità dei tuoi team di vendita e marketing di collaborare sarà fondamentale per il tuo successo.

Anche se molto probabilmente tratterai Marketing e Vendite come dipartimenti separati, è fondamentale che questi gruppi lavorino insieme per raggiungere i loro obiettivi comuni, soprattutto se stai utilizzando un modello di vendita ibrido che si basa sulle iscrizioni al sito Web e sulle interazioni per acquisire nuovi clienti paganti.

Il marketing ha il compito di aumentare la consapevolezza del marchio, rafforzare la reputazione del marchio e attirare potenziali clienti e lead. La strategia di vendita B2B SaaS è incaricata di persuadere i lead, concludere accordi e mantenere i clienti. Nessuno dei due può funzionare efficacemente senza l'altro.

Il marketing si basa sulle vendite per informazioni, indicazioni e feedback e le vendite si affidano al marketing per distribuire efficacemente la conoscenza del marchio e generare lead di alta qualità. Crea una cultura collaborativa tra i due team e considera l'utilizzo di un CRM per unificare i dati tra di loro.

Fasi della strategia di vendita di avvio SaaS

Ogni azienda SaaS perfezionerà gradualmente il proprio approccio di vendita, ma il processo di vendita SaaS generalmente segue questi passaggi per la propria strategia di vendita SaaS b2b efficace:

1. Strategia di vendita B2B SaaS: identifica il tuo cliente

Per iniziare con una strategia di vendita per l'avvio SaaS , devi capire chi sono i tuoi clienti. Questo può essere un processo una tantum, ma man mano che la tua azienda SaaS cresce, potresti scoprire nuovi segmenti di pubblico a cui rivolgerti. Potresti anche notare che il tuo pubblico attuale sta cambiando e si sta evolvendo con caratteristiche nuove o diverse. In ogni caso, dovrai sviluppare le personalità dei clienti per generare lead di qualità superiore e parlare più direttamente ai desideri, alle esigenze e alle esperienze delle persone.

2. Strategia di vendita SaaS B2B: prospezione

Successivamente, concentrati sulla prospezione come aspetto importante della strategia di vendita per l'avvio di SaaS. La prospezione è in genere responsabilità dei professionisti del marketing, ma possono partecipare anche i professionisti delle vendite. Esistono molti approcci alla prospezione di vendita per i lead, tra cui marketing dei contenuti, SEO, coinvolgimento della comunità e sensibilizzazione tramite e-mail a freddo.

3. Strategia di vendita SaaS B2B: creazione di connessioni

A seconda del tuo modello di vendita, la connessione potrebbe significare attirare organicamente un potenziale cliente sul tuo sito Web o contattarlo tramite e-mail o un messaggio di chat automatizzato sul tuo sito Web utilizzando uno strumento come Intercom.

Se i clienti ti contattano tramite il tuo sito Web, assicurati di rispondere rapidamente: secondo la ricerca Xant.ai, il fornitore che risponde per primo riceve il 35-50% delle vendite, quindi assicurati di monitorare e ottimizzare i tempi di risposta e-mail del tuo team.

In ogni caso, devi presentare i potenziali clienti al tuo marchio e dare loro qualcosa da fare dopo, sia che si tratti di leggere di più sul tuo prodotto o di intraprendere un'azione chiave come iniziare una prova gratuita.

4. Strategia di vendita SaaS B2B: demo e prove

La maggior parte delle aziende SaaS cerca di convincere gli utenti a registrarsi per una prova gratuita, quindi guidarli attraverso una serie di passaggi per presentarli al prodotto. Ciò include spesso la dimostrazione del prodotto (tramite video, visita guidata automatizzata utilizzando un software come Intercom o tramite una visita guidata personale da parte di un rappresentante di vendita). Alcuni provider SaaS promuovono una demo durante una prova gratuita. Ciò che selezioni sarà determinato dal tuo prodotto e dalla strategia di vendita di avvio SaaS complessiva.

5. Strategia di vendita SaaS B2B: prima vendita

Questo è il momento in cui i rappresentanti di vendita sono solitamente i più attivi e spesso è il primo punto di contatto con il cliente per un rappresentante di vendita SaaS, che contatterà le persone che hanno provato il software e cercheranno di concludere l'affare. Induslge nella migliore strategia di vendita e marketing per saas.

Questa sensibilizzazione viene in genere eseguita tramite e-mail, ma può anche essere effettuata tramite telefonate o messaggi SMS. Secondo un rapporto di Hubspot, l'86% dei professionisti preferisce l'e-mail come mezzo di comunicazione principale. Mi piace usare Intercom per inviare una serie di e-mail automatizzata a tutti coloro che si sono registrati per una prova gratuita, educandoli su come utilizzare Email Analytics e offrendo incentivi per passare a un account a pagamento nel corso di poche settimane.

Assicurati che i tuoi rappresentanti di vendita agiscano da consulenti e forniscano comunicazioni amichevoli e tempestive. Secondo un rapporto di Salesforce, il 79% dei clienti preferisce i venditori che agiscono come consulenti quando si tratta di comprendere la strategia di vendita e marketing per SaaS.

6. Strategia di vendita SaaS B2B: vendita continua

Da qui, i team di vendita SaaS sono incaricati di mantenere i clienti attivi iscritti. Dopotutto, mantenere un cliente è solitamente molto meno costoso che trovarne uno nuovo.

Questa potrebbe anche essere un'opportunità per aumentare le vendite ai clienti esistenti con un piano con nuove funzionalità o prodotti completamente nuovi. Un servizio clienti amichevole, tempestivo e completo è essenziale per mantenere clienti felici e fedeli. Il 73% dei clienti starà con un'azienda che ha rappresentanti del servizio clienti amichevoli.

Modello di strategia di vendita SaaS

Una strategia di vendita SaaS redditizia può essere sviluppata sia a livello organizzativo che individuale, ma è più comunemente stabilita da un livello superiore o addirittura dal proprietario dell'azienda.

Ecco i passaggi da seguire per sviluppare una strategia di vendita di avvio SaaS per la tua azienda.

1. Selezionare un modello di vendita SaaS.

Innanzitutto, seleziona un modello di vendita SaaS. Questo sarà determinato dalla natura del tuo prodotto, ma hai tre opzioni, di cui abbiamo discusso sopra. Hai la possibilità di utilizzare il modello di vendita transazionale, il modello self-service del cliente o il modello di vendita aziendale.

Un modello self-service per il cliente si adatta bene alla maggior parte delle nuove attività SaaS. Puoi espanderti nelle vendite transazionali e aziendali man mano che la tua azienda cresce con la strategia di vendita di avvio di Saas.

2. Determina il tuo pubblico di destinazione e sviluppa una proposta di valore per il tuo software.

Crea buyer personas e delinea i problemi che devono affrontare per identificare il pubblico di destinazione.

Utilizza il formato "Pubblico di destinazione, problema, soluzione, valore" per creare un riepilogo facile da scansionare della proposta di valore del tuo software. Ecco come appare:

• Chi è il tuo pubblico di destinazione?
• Qual è il problema che stanno avendo?
• Soluzione: in che modo il tuo software può assisterli nella risoluzione del problema?
• Valore: quali vantaggi o risultati possono aspettarsi dall'utilizzo del tuo software?

3. Stabilire standard di qualificazione dei potenziali clienti.

Ora che hai determinato a chi rivolgerti, è il momento di stabilire criteri di qualificazione delle vendite aggiuntivi. La verità è che se il tuo software è abbastanza utile, può servire un gran numero di clienti e potenziali clienti.

Tuttavia, non vuoi prendere di mira chiunque. I rappresentanti di vendita hanno poco tempo e inseguire potenziali clienti non qualificati è un modo sicuro per perdere tempo e non avere una quota. Scopri come qualificare i lead, quindi crea un elenco di domande di qualificazione mirate che tu o i tuoi rappresentanti di vendita potete utilizzare per eliminare potenziali clienti non qualificati.

4. Crea un playbook di vendita che includa modelli di email, script telefonici e tecniche di chiusura.

Sai chi stai cercando e chi è qualificato per essere un cliente nell'ambito della strategia di vendita e marketing per saas. Ora è il momento di creare un playbook di vendita che l'intera organizzazione può utilizzare per aumentare le probabilità di un accordo concluso.

Un playbook di vendita includerà tutto ciò di cui i tuoi rappresentanti di vendita avranno bisogno per coltivare potenziali clienti. Puoi includere materiali come modelli di email, domande di qualificazione, script di chiamata e tecniche di chiusura. Puoi anche includere informazioni generali sul settore e un cheat sheet contenente le caratteristiche comuni dei tuoi acquirenti target.

5. Stabilire obiettivi di attività e ricavi per i rappresentanti di vendita.

Senza obiettivi e traguardi, una strategia di vendita è incompleta. L'impostazione di obiettivi di attività e quote di vendita assicurerà che i tuoi rappresentanti di vendita si sentano autorizzati a raggiungere gli obiettivi aziendali.

Puoi impostare quote di volume (ad esempio, "vendi 50 abbonamenti premium al mese") o quote di profitto (ad esempio, "vendi $ 25.000 di entrate ogni trimestre").

Il numero di telefonate, e-mail, riunioni, richieste di connessione a LinkedIn e altre attività può essere utilizzato per tenere traccia degli obiettivi delle attività.

6. Utilizza le metriche chiave per monitorare l'andamento delle vendite.

Ultimo ma non meno importante, monitora l'andamento delle vendite monitorando le metriche chiave. Ciò ti consente di adattare gli obiettivi secondo necessità e celebrare le vittorie aziendali. Puoi utilizzare il software di automazione delle vendite per tenere traccia delle metriche automaticamente.

7. Creare un forte programma di assistenza clienti.

Sebbene questa non sia tecnicamente una strategia di vendita, lo sviluppo di un forte programma di assistenza clienti può aiutarti a vendere il prodotto in modo più efficace. Come mai? Sapere quando e dove i clienti incontrano problemi consente di migliorare il prodotto, aumentando il passaparola positivo e l'adozione del prodotto.

Per non parlare del fatto che quando prendono una decisione di acquisto, i consumatori prendono sempre più in considerazione il servizio clienti. Fornendo un eccellente servizio clienti, puoi assicurarti che i tuoi attuali clienti rimangano con te e raccontino agli altri la loro esperienza positiva.

In che modo Ampliz migliora la strategia di vendita e marketing per SaaS?

La vendita di un prodotto SaaS è diversa da altri tipi di vendita, ma il principio fondamentale rimane lo stesso: si tratta di fornire un valore incommensurabile a potenziali clienti e clienti. Con i consigli e le strategie che abbiamo fornito, sarai in grado di avviare una carriera redditizia nelle vendite SaaS e progettare una strategia di vendita per una startup SaaS oppure, se stai sviluppando un prodotto SaaS, sarai in grado di aumentare i ricavi annuali ricorrenti anno dopo anno.

Se stai cercando i migliori strumenti di intelligence delle vendite per aumentare le tue vendite Saas, dai un'occhiata ad Ampliz. Perché prima di eseguire la strategia di vendita per l'avvio SaaS, dovresti avere un elenco di potenziali clienti o potenziali clienti affidabile. Quindi, con Ampliz, ottieni l'elenco e-mail più completo di potenziali clienti e sviluppa la strategia di vendita per l'avvio di SaaS. L'elenco contiene dettagli demografici, tecnologici e firmografici sui potenziali clienti. Pertanto, puoi contattarli nel miglior momento possibile quando sono proattivi nel prendere una decisione come parte della tua strategia di vendita per l'avvio di saas.

I pensieri finali

È una maratona, non uno sprint, per perfezionare la tua strategia di vendita SaaS. Sii paziente mentre sviluppi la tua strategia di vendita per una startup SaaS, scopri di più sul tuo prodotto, i tuoi clienti target e i tuoi rappresentanti di vendita e tieni a mente queste cose mentre sviluppi la tua strategia di vendita SaaS.

• Seleziona un modello di vendita SaaS e sviluppa un modello di strategia di vendita SaaS in linea con i tuoi obiettivi di prodotto e di business.
• Integra i tuoi team di vendita e marketing con il modello di strategia di vendita SaaS in modo che possano collaborare in modo efficace.
• Utilizza strategie di generazione di lead sia in entrata che in uscita nel modello di strategia di vendita SaaS.
• In tutte le fasi del processo di vendita, fornire un eccellente servizio clienti.
• Fai ogni sforzo per mantenere i tuoi clienti.
• È meno costoso mantenerli che sostituirli quando si tratta di progettare un modello di strategia di vendita SaaS .

Più tempo dedichi ai tuoi sforzi SaaS e al modello di strategia di vendita SaaS e ottimizzi per le tue caratteristiche e obiettivi specifici, più vicino sarai al raggiungimento di una crescita ad alto slancio.