Stratégie de vente de startups SaaS B2B en Inde

L'écosystème SaaS indien mûrit rapidement et le pays est en passe de devenir le deuxième plus grand pays SaaS d'ici 2026, avec un chiffre d'affaires total qui devrait atteindre 100 milliards de dollars.

Avec le rythme rapide de la transformation numérique et l'essor du cloud computing, le SaaS est devenu le modèle de livraison de logiciels préféré, ouvrant une pléthore d'opportunités aux startups pour entrer et faire leur marque sur le marché. Ainsi, l'évolution de la stratégie de vente b2b saas.

Cependant, le nombre d'entreprises SaaS ayant presque doublé au cours des cinq dernières années, la mise à l'échelle d'un produit dans l'espace SaaS indien encombré devient difficile. Cependant, cela ne signifie pas qu'il n'y a pas de place pour de nouvelles entreprises SaaS ou que la mise à l'échelle de votre entreprise existante est impossible ; cependant, votre marketing doit atteindre la cible si vous voulez réussir.
Dans cet article, nous couvrirons tout sur la stratégie de vente et de marketing pour les saas en Inde.

Qu'est-ce que la stratégie de vente SaaS ?

Le SaaS est un service par abonnement ; les stratégies de marketing doivent donner la priorité aux clients fidèles à long terme plutôt qu'aux ventes rapides et ponctuelles. Et le marketing auprès de ces clients nécessite du temps et des efforts, de la sensibilisation à la marque à la conclusion de l'affaire et à leur développement pour qu'ils deviennent des clients réguliers.

Relation entre la stratégie commerciale et marketing pour le SaaS

Quel que soit votre modèle de vente SaaS, vous devez être conscient que la capacité de vos équipes de vente et de marketing à collaborer sera essentielle à votre succès.

Bien que vous traiterez très probablement le marketing et les ventes comme des départements distincts, il est essentiel que ces groupes travaillent ensemble pour atteindre leurs objectifs communs, en particulier si vous utilisez un modèle de vente hybride qui repose sur les inscriptions et les interactions sur le site Web pour acquérir de nouveaux clients payants.

Le marketing est chargé d'accroître la notoriété de la marque, de renforcer la réputation de la marque et d'attirer des prospects et des prospects. La stratégie de vente B2B SaaS est chargée de persuader les prospects, de conclure des affaires et de fidéliser les clients. Aucun des deux ne peut fonctionner efficacement sans l'autre.

Le marketing s'appuie sur les ventes pour les informations, la direction et les commentaires, et les ventes s'appuient sur le marketing pour diffuser efficacement la connaissance de la marque et générer des prospects de haute qualité. Créez une culture collaborative entre les deux équipes et envisagez d'utiliser un CRM pour unifier les données entre elles.

Étapes de la stratégie de vente de démarrage SaaS

Chaque entreprise SaaS perfectionnera progressivement sa propre approche de vente, mais le processus de vente SaaS suit généralement ces étapes pour leur stratégie de vente SaaS b2b efficace :

1. Stratégie de vente B2B SaaS : identifiez votre client

Pour commencer une stratégie de vente pour une startup SaaS , vous devez comprendre qui sont vos clients. Cela peut être un processus ponctuel, mais à mesure que votre entreprise SaaS se développe, vous pouvez découvrir de nouveaux segments d'audience à cibler. Vous remarquerez peut-être également que votre public actuel change et évolue avec des caractéristiques nouvelles ou différentes. Dans tous les cas, vous devrez développer des personnalités de clients afin de générer des prospects de meilleure qualité et de parler plus directement des désirs, des besoins et des expériences des gens.

2. Stratégie commerciale SaaS B2B : Prospection

Ensuite, concentrez-vous sur la prospection en tant qu'aspect important de la stratégie de vente pour les startups SaaS. La prospection est généralement la responsabilité des spécialistes du marketing, mais les professionnels de la vente peuvent également participer. Il existe de nombreuses approches de prospection commerciale pour les prospects, notamment le marketing de contenu, le référencement, l'engagement communautaire et la diffusion par e-mail froid.

3. Stratégie de vente B2B SaaS : établir des liens

Selon votre modèle de vente, la connexion peut signifier attirer un prospect de manière organique sur votre site Web ou le contacter par e-mail ou par un message de chat automatisé sur votre site Web à l'aide d'un outil comme Intercom.

Si les clients vous contactent via votre site Web, assurez-vous de répondre rapidement - selon les recherches de Xant.ai, le fournisseur qui répond en premier reçoit 35 à 50 % des ventes, alors assurez-vous de surveiller et d'optimiser les temps de réponse aux e-mails de votre équipe.

Dans tous les cas, vous devez présenter votre marque aux prospects et leur donner quelque chose à faire ensuite, qu'il s'agisse d'en savoir plus sur votre produit ou de prendre une action clé comme commencer un essai gratuit.

4. Stratégie de vente SaaS B2B : démo et essais

La plupart des entreprises SaaS essaient d'amener les utilisateurs à s'inscrire pour un essai gratuit, puis les guident à travers une série d'étapes pour leur présenter le produit. Cela comprend souvent une démonstration du produit (via une vidéo, une visite guidée automatisée à l'aide d'un logiciel tel qu'Intercom ou via une visite guidée personnelle par un représentant commercial). Certains fournisseurs SaaS proposent une démo plutôt qu'un essai gratuit. Ce que vous sélectionnez sera déterminé par votre produit et votre stratégie globale de vente de démarrage SaaS.

5. Stratégie de vente B2B SaaS : première vente

C'est à ce moment-là que les commerciaux sont généralement les plus actifs, et c'est souvent le premier point de contact client pour un commercial SaaS, qui contactera les personnes qui ont essayé le logiciel et tenteront de conclure l'affaire. Engagez-vous dans la meilleure stratégie de vente et de marketing pour le saas.

Cette sensibilisation se fait généralement par e-mail, mais peut également être réalisée par des appels téléphoniques ou des messages SMS. Selon un rapport Hubspot, 86 % des professionnels préfèrent l'e-mail comme principal moyen de communication. J'aime utiliser Intercom pour envoyer une série d'e-mails automatisés à tous ceux qui se sont inscrits pour un essai gratuit, les éduquant sur la façon d'utiliser Email Analytics et offrant des incitations à passer à un compte payant au cours de quelques semaines.

Assurez-vous que vos représentants commerciaux agissent en tant que conseillers et fournissent une communication amicale et opportune. Selon un rapport de Salesforce, 79 % des clients préfèrent les vendeurs qui agissent en tant que conseillers lorsqu'il s'agit de comprendre la stratégie de vente et de marketing pour le SaaS.

6. Stratégie de vente SaaS B2B : vente continue

À partir de là, les équipes commerciales SaaS sont chargées de maintenir les clients actifs abonnés. Après tout, garder un client coûte généralement beaucoup moins cher que d'en trouver un nouveau.

Cela pourrait également être une chance de vendre aux clients existants un plan avec de nouvelles fonctionnalités ou des produits entièrement nouveaux. Un service client amical, rapide et minutieux est essentiel pour conserver des clients satisfaits et fidèles. 73% des clients resteront avec une entreprise qui a des représentants du service client sympathiques.

Modèle de stratégie de vente SaaS

Une stratégie de vente SaaS rentable peut être développée à la fois au niveau organisationnel et individuel, mais elle est plus souvent établie par un supérieur ou même par le propriétaire de l'entreprise.

Voici les étapes à suivre pour développer une stratégie de vente de démarrage SaaS pour votre entreprise.

1. Sélectionnez un modèle de vente SaaS.

Tout d'abord, sélectionnez un modèle de vente SaaS. Cela sera déterminé par la nature de votre produit, mais vous avez trois options, dont nous avons discuté ci-dessus. Vous avez la possibilité d'utiliser le modèle de vente transactionnel, le modèle de libre-service client ou le modèle de vente d'entreprise.

Un modèle de libre-service client conviendra bien à la majorité des nouvelles entreprises SaaS. Vous pouvez vous développer dans les ventes transactionnelles et d'entreprise à mesure que votre entreprise se développe avec la stratégie de vente de démarrage Saas.

2. Déterminez votre public cible et développez une proposition de valeur pour votre logiciel.

Créez des personnalités d'acheteurs et décrivez les problèmes auxquels ils sont confrontés pour identifier le public cible.

Utilisez le format « Audience cible, problème, solution, valeur » pour créer un résumé facile à analyser de la proposition de valeur de votre logiciel. Voici comment cela apparaît :

• Quel est votre public cible ?
• Quel est le problème qu'ils rencontrent ?
• Solution : comment votre logiciel peut-il les aider à résoudre le problème ?
• Valeur : quels avantages ou résultats peuvent-ils attendre de l'utilisation de votre logiciel ?

3. Établir des normes de qualification des prospects.

Maintenant que vous avez déterminé qui cibler, il est temps d'établir des critères de qualification des ventes supplémentaires. La vérité est que si votre logiciel est suffisamment utile, il peut servir un grand nombre de clients et prospects.

Cependant, vous ne voulez pas cibler n'importe qui. Les commerciaux disposent d'un temps limité et la poursuite de prospects non qualifiés est un moyen sûr de perdre du temps et de ne pas atteindre son quota. Apprenez à qualifier les prospects, puis créez une liste de questions de qualification ciblées que vous ou vos commerciaux pouvez utiliser pour éliminer les prospects non qualifiés.

4. Créez un manuel de vente comprenant des modèles d'e-mails, des scripts téléphoniques et des techniques de clôture.

Vous savez à qui vous vous adressez et qui est qualifié pour être un client dans le cadre de la stratégie de vente et de marketing pour saas. Il est maintenant temps de créer un manuel de vente que toute votre organisation peut utiliser pour augmenter la probabilité d'une affaire conclue.

Un manuel de vente comprendra tout ce dont vos représentants commerciaux auront besoin pour entretenir des prospects. Vous pouvez inclure des éléments tels que des modèles d'e-mail, des questions qualificatives, des scripts d'appel et des techniques de clôture. Vous pouvez également inclure des informations générales sur l'industrie et une feuille de triche contenant les caractéristiques communes de vos acheteurs cibles.

5. Définir des objectifs d'activité et de revenus pour les commerciaux.

Sans objectifs ni buts, une stratégie de vente est incomplète. La définition d'objectifs d'activité et de quotas de vente garantira que vos commerciaux se sentent habilités à atteindre les objectifs commerciaux.

Vous pouvez définir des quotas de volume (par exemple, "vendre 50 abonnements premium par mois") ou des quotas de profit (par exemple, "vendre 25 000 $ de revenus chaque trimestre").

Le nombre d'appels téléphoniques, d'e-mails, de réunions, de demandes de connexion LinkedIn et d'autres activités peut être utilisé pour suivre les objectifs d'activité.

6. Utilisez des mesures clés pour suivre les performances des ventes.

Enfin et surtout, surveillez les performances des ventes en suivant les indicateurs clés. Cela vous permet d'ajuster les objectifs au besoin et de célébrer les victoires de l'entreprise. Vous pouvez utiliser un logiciel d'automatisation des ventes pour suivre automatiquement les mesures.

7. Créez un solide programme de service à la clientèle.

Bien qu'il ne s'agisse pas techniquement d'une stratégie de vente, le développement d'un solide programme de support client peut vous aider à vendre le produit plus efficacement. Pourquoi? Savoir quand et où les clients rencontrent des problèmes vous permet d'améliorer le produit, d'augmenter le bouche-à-oreille positif et l'adoption du produit.

Sans oublier que lorsqu'ils prennent une décision d'achat, les consommateurs considèrent de plus en plus le service client. En fournissant un excellent service client, vous pouvez vous assurer que vos clients actuels restent avec vous et parlent aux autres de leur expérience positive.

Comment Ampliz booste sa stratégie commerciale et marketing pour le SaaS ?

La vente d'un produit SaaS diffère des autres types de vente, mais le principe de base reste le même : il s'agit de fournir une valeur incommensurable à vos prospects et clients. Grâce aux conseils et aux stratégies que nous vous avons fournis, vous pourrez lancer une carrière lucrative dans les ventes SaaS et concevoir une stratégie de vente pour une startup SaaS — ou, si vous développez un produit SaaS, vous pourrez augmenter les revenus annuels récurrents d'une année à l'autre.

Si vous recherchez les meilleurs outils d'intelligence commerciale pour booster vos ventes Saas, jetez un œil à Ampliz. Parce qu'avant d'exécuter la stratégie de vente pour le démarrage SaaS, vous devez disposer d'une liste fiable de prospects ou de prospects. Ainsi, avec Ampliz, obtenez la liste de diffusion la plus complète des prospects et développez la stratégie de vente pour la startup SaaS. La liste contient des détails démographiques, technographiques et firmographiques sur les prospects. Ainsi, vous pouvez les contacter au meilleur moment possible lorsqu'ils sont proactifs dans la prise de décision dans le cadre de votre stratégie de vente pour la startup saas.

Les pensées finales

C'est un marathon, pas un sprint, pour perfectionner votre stratégie de vente SaaS. Soyez patient lorsque vous développez votre stratégie de vente pour une startup SaaS, apprenez-en plus sur votre produit, vos clients cibles et vos commerciaux, et gardez ces éléments à l'esprit lorsque vous développez votre stratégie de vente SaaS.

• Sélectionnez un modèle de vente SaaS et développez un modèle de stratégie de vente SaaS qui s'aligne sur votre produit et vos objectifs commerciaux.
• Intégrez vos équipes de vente et de marketing avec le modèle de stratégie de vente SaaS afin qu'elles puissent collaborer efficacement.
• Utilisez les stratégies de génération de leads entrants et sortants dans le cadre du modèle de stratégie de vente SaaS.
• À toutes les étapes du processus de vente, fournir un excellent service client.
• Faites tout votre possible pour garder vos clients.
• Il est moins coûteux de les conserver que de les remplacer lorsqu'il s'agit de concevoir un modèle de stratégie commerciale SaaS .

Plus vous consacrez de temps à vos efforts SaaS et à votre modèle de stratégie de vente SaaS, et optimisez en fonction de vos caractéristiques et objectifs spécifiques, plus vous serez proche d'atteindre une croissance rapide.