إستراتيجية مبيعات B2B SaaS لبدء التشغيل في الهند

ينضج النظام البيئي الهندي SaaS بسرعة ، والبلاد في طريقها لتصبح ثاني أكبر دولة SaaS بحلول عام 2026 ، حيث من المتوقع أن يصل إجمالي الإيرادات إلى 100 مليار دولار.

مع الوتيرة السريعة للتحول الرقمي وظهور الحوسبة السحابية ، برزت SaaS كنموذج تسليم البرامج المفضل ، مما أتاح عددًا كبيرًا من الفرص للشركات الناشئة للدخول وترك بصماتها في السوق. وبالتالي ، تطور استراتيجية مبيعات b2b saas.

ومع ذلك ، مع تضاعف عدد شركات SaaS تقريبًا في السنوات الخمس الماضية ، أصبح توسيع نطاق منتج في مساحة SaaS الهندية المزدحمة أمرًا صعبًا. ومع ذلك ، هذا لا يعني أنه لا يوجد مجال لأعمال SaaS الجديدة أو أن توسيع نطاق عملك الحالي أمر مستحيل ؛ ومع ذلك ، يجب أن يصل التسويق الخاص بك إلى الهدف إذا كنت تريد النجاح.
في هذه المقالة ، سوف نغطي كل شيء عن استراتيجية المبيعات والتسويق لـ Saas في الهند.

ما هي استراتيجية المبيعات SaaS؟

SaaS هي خدمة قائمة على الاشتراك ؛ يجب أن تعطي استراتيجيات التسويق الأولوية للعملاء على المدى الطويل والمتكرر على المبيعات السريعة لمرة واحدة. ويتطلب التسويق لهؤلاء العملاء وقتًا وجهدًا ، من زيادة الوعي بالعلامة التجارية إلى إتمام الصفقة ورعايتهم ليصبحوا عملاء متكررين.

العلاقة بين المبيعات واستراتيجية التسويق لـ SaaS

مهما كان نموذج مبيعات SaaS الخاص بك ، يجب أن تدرك أن قدرة فرق المبيعات والتسويق على التعاون ستكون حاسمة لنجاحك.

على الرغم من أنك ستتعامل على الأرجح مع التسويق والمبيعات كإدارات منفصلة ، فمن الأهمية بمكان أن تعمل هذه المجموعات معًا لتحقيق أهدافها المشتركة - خاصةً إذا كنت تستخدم نموذج مبيعات مختلطًا يعتمد على عمليات الاشتراك في موقع الويب والتفاعلات لاكتساب عملاء جدد مدفوعين.

التسويق مسؤول عن زيادة الوعي بالعلامة التجارية وتعزيز سمعة العلامة التجارية وجذب العملاء المحتملين والعملاء. تتولى استراتيجية مبيعات B2B SaaS مسؤولية إقناع العملاء المتوقعين وإغلاق الصفقات والحفاظ على العملاء. لا يمكن لأي منهما أن يعمل بشكل فعال دون الآخر.

يعتمد التسويق على المبيعات للحصول على المعلومات والتوجيه والملاحظات ، وتعتمد المبيعات على التسويق لتوزيع المعرفة بالعلامة التجارية بشكل فعال وإنشاء عملاء متوقعين ذوي جودة عالية. قم بإنشاء ثقافة تعاونية بين الفريقين ، وفكر في استخدام CRM لتوحيد البيانات بينهما.

مراحل استراتيجية مبيعات بدء التشغيل SaaS

ستعمل كل شركة SaaS بشكل تدريجي على تحسين نهج المبيعات الخاص بها ، ولكن عملية مبيعات SaaS تتبع بشكل عام هذه الخطوات لاستراتيجية مبيعات b2b SaaS الفعالة:

1. إستراتيجية مبيعات B2B SaaS: حدد عميلك

للبدء باستراتيجية مبيعات لبدء تشغيل SaaS ، يجب أن تفهم من هم عملاؤك. يمكن أن تكون هذه عملية لمرة واحدة ، ولكن مع نمو شركة SaaS الخاصة بك ، قد تكتشف شرائح جمهور جديدة لاستهدافها. قد تلاحظ أيضًا أن جمهورك الحالي يتغير ويتطور بخصائص جديدة أو مختلفة. على أي حال ، ستحتاج إلى تطوير شخصيات العملاء من أجل توليد عملاء محتملين بجودة أعلى والتحدث بشكل مباشر عن رغبات الناس واحتياجاتهم وخبراتهم.

2. إستراتيجية مبيعات B2B SaaS: التنقيب

بعد ذلك ، ركز على التنقيب باعتباره جانبًا مهمًا من إستراتيجية المبيعات لبدء تشغيل SaaS. عادةً ما يكون التنقيب مسؤولية جهات التسويق ، ولكن يمكن أيضًا لمتخصصي المبيعات المشاركة. هناك العديد من الأساليب للتنقيب عن المبيعات للعملاء المحتملين ، بما في ذلك تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث والمشاركة المجتمعية والتواصل عبر البريد الإلكتروني البارد.

3. استراتيجية مبيعات B2B SaaS: بناء اتصال

اعتمادًا على نموذج المبيعات الخاص بك ، قد يعني الاتصال جذب عميل محتمل بشكل طبيعي إلى موقع الويب الخاص بك أو الوصول إليه عبر البريد الإلكتروني أو رسالة دردشة آلية على موقع الويب الخاص بك باستخدام أداة مثل الاتصال الداخلي.

إذا اتصل العملاء بك من خلال موقع الويب الخاص بك ، فتأكد من الرد بسرعة - وفقًا لبحث Xant.ai ، يتلقى البائع الذي يستجيب أولاً 35-50 ٪ من المبيعات ، لذا تأكد من مراقبة أوقات استجابة فريقك عبر البريد الإلكتروني وتحسينها.

على أي حال ، يجب أن تقدم العملاء المحتملين إلى علامتك التجارية ومنحهم شيئًا يفعلونه بعد ذلك ، سواء كان ذلك بقراءة المزيد عن منتجك أو اتخاذ إجراء أساسي مثل بدء إصدار تجريبي مجاني.

4. إستراتيجية مبيعات B2B SaaS: عرض تجريبي وتجارب

تحاول معظم شركات SaaS حث المستخدمين على التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية ، ثم توجيههم عبر سلسلة من الخطوات لتعريفهم بالمنتج. يتضمن ذلك في كثير من الأحيان عرض المنتج (عبر الفيديو ، والجولة الإرشادية الآلية باستخدام برنامج مثل الاتصال الداخلي ، أو عبر جولة إرشادية شخصية بواسطة مندوب مبيعات). يروج بعض موفري SaaS لعرض توضيحي عبر نسخة تجريبية مجانية. سيتم تحديد ما تختاره من خلال منتجك واستراتيجية مبيعات بدء التشغيل SaaS الشاملة.

5. إستراتيجية مبيعات B2B SaaS: البيع الأول

هذا هو الوقت الذي يكون فيه مندوبو المبيعات عادة أكثر نشاطًا ، وغالبًا ما يكون ذلك هو أول نقطة اتصال مع العميل لمندوب مبيعات SaaS ، والذي سيتواصل مع الأفراد الذين جربوا البرنامج ومحاولة إغلاق الصفقة. إندوسلج في أفضل استراتيجية مبيعات وتسويق لـ SAAS.

عادة ما يتم هذا التواصل عبر البريد الإلكتروني ولكن يمكن تحقيقه أيضًا من خلال المكالمات الهاتفية أو الرسائل النصية القصيرة. وفقًا لتقرير Hubspot ، يفضل 86 ٪ من المحترفين البريد الإلكتروني كوسيلة اتصال أساسية. أحب استخدام Intercom لإرسال سلسلة بريد إلكتروني آلية إلى كل من سجل للحصول على نسخة تجريبية مجانية ، وتثقيفهم حول كيفية استخدام تحليلات البريد الإلكتروني وتقديم حوافز للترقية إلى حساب مدفوع على مدار بضعة أسابيع.

تأكد من أن مندوبي المبيعات لديك يعملون كمستشارين ويقدمون اتصالات ودية وفي الوقت المناسب. وفقًا لأحد تقارير Salesforce ، يفضل 79٪ من العملاء مندوبي المبيعات الذين يعملون كمستشارين عندما يتعلق الأمر بفهم استراتيجية المبيعات والتسويق لـ SaaS.

6. إستراتيجية مبيعات B2B SaaS: البيع المستمر

من هنا ، تكون فرق مبيعات SaaS مسؤولة عن إبقاء العملاء النشطين مشتركين. بعد كل شيء ، عادة ما يكون الاحتفاظ بالعميل أقل تكلفة بكثير من العثور على عميل جديد.

قد تكون هذه أيضًا فرصة لزيادة مبيعات العملاء الحاليين في خطة بميزات جديدة أو منتجات جديدة تمامًا. خدمة العملاء الودودة والشاملة في الوقت المناسب ضرورية للاحتفاظ بالعملاء السعداء والمخلصين. سيبقى 73٪ من العملاء مع شركة لديها ممثلين ودودين لخدمة العملاء.

نموذج إستراتيجية مبيعات SaaS

يمكن تطوير استراتيجية مبيعات SaaS مربحة على المستويين التنظيمي والفردي ، ولكن يتم تأسيسها بشكل أكثر شيوعًا من قبل مسؤول أعلى أو حتى مالك الشركة.

فيما يلي الخطوات التي يجب عليك اتخاذها لتطوير إستراتيجية مبيعات بدء التشغيل SaaS لشركتك.

1. حدد نموذج مبيعات SaaS.

أولاً وقبل كل شيء ، حدد نموذج مبيعات SaaS. سيتم تحديد ذلك حسب طبيعة منتجك ، ولكن لديك ثلاثة خيارات ، والتي ناقشناها أعلاه. لديك خيار استخدام نموذج مبيعات المعاملات أو نموذج الخدمة الذاتية للعميل أو نموذج مبيعات المؤسسة.

سوف يتناسب نموذج الخدمة الذاتية للعملاء مع غالبية أعمال SaaS الجديدة بشكل جيد. يمكنك التوسع في مبيعات المعاملات والمشاريع مع نمو شركتك باستخدام إستراتيجية مبيعات بدء التشغيل Saas.

2. حدد جمهورك المستهدف وقم بتطوير عرض قيمة لبرنامجك.

أنشئ شخصيات المشتري وحدد المشاكل التي يواجهونها لتحديد الجمهور المستهدف.

استخدم تنسيق "الجمهور المستهدف ، المشكلة ، الحل ، القيمة" لإنشاء ملخص يسهل مسحه ضوئيًا لعرض قيمة برنامجك. هكذا تظهر:

• من هو جمهورك المقصود؟
• ما هي المشكلة التي يواجهونها؟
• الحل: كيف يمكن لبرنامجك مساعدتهم في حل المشكلة؟
• القيمة: ما الفوائد أو النتائج التي يمكن أن يتوقعوها من استخدام برنامجك؟

3. وضع معايير تأهيل العملاء المحتملين.

الآن بعد أن حددت من تستهدفه ، حان الوقت لإنشاء معايير تأهيل مبيعات إضافية. الحقيقة هي أنه إذا كان برنامجك مفيدًا بدرجة كافية ، فيمكنه خدمة عدد كبير من العملاء والتوقعات.

ومع ذلك ، فأنت لا تريد استهداف أي شخص فقط. مندوبي المبيعات لديهم وقت محدود ، ومطاردة العملاء المحتملين غير المؤهلين هو وسيلة أكيدة لإضاعة الوقت والقصور عن الحصة المحددة. تعرف على كيفية تأهيل العملاء المتوقعين ، ثم قم بإنشاء قائمة بأسئلة التأهيل المستهدفة التي يمكنك أنت أو ممثلي المبيعات استخدامها للتخلص من العملاء المحتملين غير المؤهلين.

4. قم بعمل دليل مبيعات يتضمن قوالب البريد الإلكتروني ونصوص الهاتف وتقنيات الإغلاق.

أنت تعرف من تسعى وراءه ومن هو المؤهل ليكون عميلاً في إطار استراتيجية المبيعات والتسويق لـ SAAS. حان الوقت الآن لإنشاء دليل مبيعات يمكن لمؤسستك بأكملها استخدامه لزيادة احتمالية التوصل إلى صفقة رابحة.

سيتضمن دليل المبيعات كل ما يحتاجه مندوبو المبيعات لديك لتعزيز الآفاق. يمكنك تضمين مواد مثل قوالب البريد الإلكتروني والأسئلة المؤهلة ونصوص المكالمات وأساليب الإغلاق. يمكنك أيضًا تضمين معلومات عامة عن الصناعة وورقة غش تحتوي على خصائص مشتركة لشخصيات المشتري المستهدف.

5. تعيين أهداف النشاط والإيرادات لمندوبي المبيعات.

بدون أهداف وغايات ، تكون إستراتيجية المبيعات غير مكتملة. سيضمن تحديد أهداف النشاط وحصص المبيعات شعور مندوبي المبيعات بالقدرة على تحقيق أهداف العمل.

يمكنك تعيين حصص حجم (على سبيل المثال ، "بيع 50 اشتراكًا مميزًا شهريًا") أو حصص ربح (على سبيل المثال ، "بيع 25000 دولار أمريكي في الإيرادات كل ربع سنة").

يمكن استخدام عدد المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني والاجتماعات وطلبات الاتصال بـ LinkedIn والأنشطة الأخرى لتتبع أهداف النشاط.

6. استخدم المقاييس الرئيسية لتتبع أداء المبيعات.

أخيرًا وليس آخرًا ، راقب أداء المبيعات من خلال تتبع المقاييس الرئيسية. يتيح لك ذلك تعديل الأهداف حسب الحاجة والاحتفال بانتصارات الشركة. يمكنك استخدام برنامج أتمتة المبيعات لتتبع المقاييس تلقائيًا.

7. إنشاء برنامج خدمة عملاء قوي.

في حين أن هذه ليست استراتيجية مبيعات من الناحية الفنية ، فإن تطوير برنامج دعم عملاء قوي يمكن أن يساعدك على بيع المنتج بشكل أكثر فعالية. لماذا ا؟ تتيح لك معرفة متى وأين يواجه العملاء مشكلات تحسين المنتج ، وزيادة الكلمات الشفهية الإيجابية واعتماد المنتج.

ناهيك عن أنه عند اتخاذ قرار الشراء ، يفكر المستهلكون بشكل متزايد في خدمة العملاء. من خلال تقديم خدمة عملاء ممتازة ، يمكنك التأكد من استمرار عملائك الحاليين معك وإخبار الآخرين بتجربتهم الإيجابية.

كيف يعزز Ampliz المبيعات واستراتيجية التسويق لخدمة SaaS؟

يختلف بيع منتج SaaS عن أنواع البيع الأخرى ، لكن المبدأ الأساسي يظل كما هو: يتعلق الأمر كله بتوفير قيمة لا تُقاس لآفاقك وعملائك. من خلال النصائح والاستراتيجيات التي قدمناها ، ستتمكن من بدء مهنة مربحة في مبيعات SaaS وتصميم استراتيجية مبيعات لبدء تشغيل SaaS - أو ، إذا كنت تقوم بتطوير منتج SaaS ، فستتمكن من ذلك زيادة الإيرادات المتكررة السنوية على أساس سنوي.

إذا كنت تبحث عن أفضل أدوات استخبارات المبيعات لزيادة مبيعات Saas ، فقم بإلقاء نظرة على Ampliz. لأنه قبل الشروع في تنفيذ استراتيجية المبيعات لبدء تشغيل SaaS ، يجب أن يكون لديك قائمة عملاء محتملين أو قائمة احتمالية موثوقة. لذلك ، باستخدام Ampliz ، احصل على قائمة البريد الإلكتروني الأكثر شمولاً للآفاق وقم بتطوير استراتيجية المبيعات لبدء تشغيل SaaS. تحتوي القائمة على تفاصيل ديموغرافية وتقنية وثابتة حول الآفاق. وبالتالي ، يمكنك التواصل معهم في أفضل وقت ممكن عندما يكونون سباقين في اتخاذ قرار كجزء من استراتيجية المبيعات الخاصة بك لبدء تشغيل Saas.

الأفكار النهائية

إنه سباق ماراثون ، وليس عدوًا سريعًا ، لإتقان استراتيجية مبيعات SaaS الخاصة بك. تحلى بالصبر أثناء تطوير إستراتيجية المبيعات الخاصة بك لبدء تشغيل SaaS ، وتعرف على المزيد حول منتجك وعملائك المستهدفين ومندوبي المبيعات لديك ، واحتفظ بهذه الأشياء في الاعتبار أثناء تطوير إستراتيجية مبيعات SaaS الخاصة بك.

• حدد نموذج مبيعات SaaS وقم بتطوير قالب استراتيجية مبيعات SaaS يتوافق مع أهداف عملك ومنتجك.
• ادمج فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك مع قالب استراتيجية المبيعات SaaS حتى يتمكنوا من التعاون بشكل فعال.
• استخدم كلاً من استراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين الواردة والصادرة ضمن قالب استراتيجية المبيعات SaaS.
• في جميع مراحل عملية البيع ، تقديم خدمة عملاء ممتازة.
• ابذل قصارى جهدك للحفاظ على عملائك.
• إن الاحتفاظ بها أقل تكلفة من استبدالها عندما يتعلق الأمر بتصميم قالب استراتيجية مبيعات SaaS .

كلما زاد الوقت الذي قضيته في جهود SaaS الخاصة بك ونموذج استراتيجية مبيعات SaaS ، وقمت بتحسين خصائصك وأهدافك المحددة ، كلما اقتربت من تحقيق نمو عالي الزخم.