Стратегия продаж стартапов B2B SaaS в Индии

Индийская экосистема SaaS быстро развивается, и к 2026 году страна может стать второй по величине страной SaaS, а общий доход, как ожидается, достигнет 100 миллиардов долларов.

С быстрым темпом цифровой трансформации и ростом облачных вычислений SaaS стала предпочтительной моделью доставки программного обеспечения, открывая множество возможностей для стартапов выйти на рынок и оставить свой след на рынке. Таким образом, эволюция стратегии продаж b2b saas.

Однако, поскольку количество SaaS-компаний почти удвоилось за последние пять лет, масштабирование продукта в переполненном индийском SaaS-пространстве становится затруднительным. Однако это не означает, что нет места для нового бизнеса SaaS или что масштабирование существующего бизнеса невозможно; однако ваш маркетинг должен достигать цели, если вы хотите добиться успеха.
В этой статье мы расскажем все о стратегии продаж и маркетинга SaaS в Индии.

Что такое стратегия продаж SaaS?

SaaS — это услуга на основе подписки; маркетинговые стратегии должны отдавать предпочтение долгосрочным, постоянным клиентам, а не быстрым разовым продажам. И маркетинг для этих клиентов требует времени и усилий, от повышения узнаваемости бренда до закрытия сделки и взращивания их, чтобы они стали постоянными клиентами.

Связь между продажами и маркетинговой стратегией для SaaS

Какой бы ни была ваша модель продаж SaaS, вы должны знать, что способность ваших отделов продаж и маркетинга к сотрудничеству будет иметь решающее значение для вашего успеха.

Хотя вы, скорее всего, будете рассматривать маркетинг и продажи как отдельные отделы, очень важно, чтобы эти группы работали вместе для достижения общих целей, особенно если вы используете гибридную модель продаж, основанную на регистрации на веб-сайте и взаимодействиях для привлечения новых платных клиентов.

Маркетинг отвечает за повышение узнаваемости бренда, укрепление репутации бренда и привлечение потенциальных клиентов и потенциальных клиентов. Стратегия продаж B2B SaaS отвечает за убеждение потенциальных клиентов, закрытие сделок и удержание клиентов. Ни один из них не может эффективно функционировать без другого.

Маркетинг опирается на продажи для информации, направления и обратной связи, а продажи полагаются на маркетинг для эффективного распространения знаний о бренде и создания качественных потенциальных клиентов. Создайте культуру сотрудничества между двумя командами и рассмотрите возможность использования CRM для унификации данных между ними.

Этапы стратегии продаж стартапа SaaS

Каждая компания SaaS постепенно совершенствует свой собственный подход к продажам, но процесс продаж SaaS обычно следует следующим шагам для их эффективной стратегии продаж SaaS b2b :

1. Стратегия продаж B2B SaaS: определите своего клиента

Чтобы начать со стратегии продаж для стартапа SaaS , вы должны понять, кто ваши клиенты. Это может быть одноразовый процесс, но по мере роста вашей SaaS-компании вы можете открывать для себя новые сегменты аудитории. Вы также можете заметить, что ваша текущая аудитория меняется и развивается с новыми или другими характеристиками. В любом случае вам нужно разработать образы клиентов , чтобы генерировать более качественные лиды и более прямо говорить о желаниях, потребностях и опыте людей.

2. Стратегия продаж B2B SaaS: поиск потенциальных клиентов

Затем сосредоточьтесь на поиске клиентов как важном аспекте стратегии продаж для стартапа SaaS. Поиск потенциальных клиентов обычно является обязанностью маркетологов, но в них могут участвовать и специалисты по продажам. Существует множество подходов к поиску потенциальных клиентов, включая контент-маркетинг, SEO, взаимодействие с сообществом и холодную рассылку по электронной почте.

3. Стратегия продаж B2B SaaS: построение связей

В зависимости от вашей модели продаж подключение может означать органическое привлечение потенциальных клиентов на ваш веб-сайт или обращение к ним по электронной почте или через автоматическое сообщение в чате на вашем веб-сайте с использованием такого инструмента, как Intercom.

Если клиенты связываются с вами через ваш веб-сайт, обязательно отвечайте быстро — согласно исследованию Xant.ai, поставщик, который отвечает первым, получает 35–50% продаж, поэтому убедитесь, что вы отслеживаете и оптимизируете время ответа электронной почты своей команды.

В любом случае вы должны познакомить потенциальных клиентов со своим брендом и дать им какое-то задание, будь то чтение дополнительной информации о вашем продукте или выполнение ключевого действия, например запуск бесплатной пробной версии.

4. Стратегия продаж B2B SaaS: демо и пробные версии

Большинство SaaS-компаний пытаются убедить пользователей подписаться на бесплатную пробную версию, а затем проводят ряд шагов, чтобы познакомить их с продуктом. Это часто включает в себя демонстрацию продукта (с помощью видео, автоматизированной экскурсии с использованием программного обеспечения, такого как Intercom, или с помощью личной экскурсии, проводимой торговым представителем). Некоторые провайдеры SaaS продвигают демонстрацию вместо бесплатной пробной версии. То, что вы выберете, будет определяться вашим продуктом и общей стратегией продаж запуска SaaS.

5. Стратегия продаж B2B SaaS: первая продажа

Это время, когда торговые представители обычно наиболее активны, и часто это первая точка контакта с клиентом для торгового представителя SaaS, который обращается к людям, которые пробовали программное обеспечение, и пытаются заключить сделку. Погрузитесь в лучшую стратегию продаж и маркетинга для SaaS.

Эта работа обычно осуществляется по электронной почте, но также может осуществляться с помощью телефонных звонков или SMS-сообщений. Согласно отчету Hubspot, 86% профессионалов предпочитают электронную почту в качестве основного средства коммуникации. Мне нравится использовать Intercom, чтобы отправлять автоматические электронные письма всем, кто подписался на бесплатную пробную версию, обучая их тому, как использовать Email Analytics, и предлагая стимулы для перехода на платную учетную запись в течение нескольких недель.

Убедитесь, что ваши торговые представители действуют как консультанты и обеспечивают дружелюбное и своевременное общение. Согласно одному отчету Salesforce, 79% клиентов предпочитают продавцов, которые выступают в качестве консультантов, когда дело доходит до понимания стратегии продаж и маркетинга для SaaS.

6. Стратегия продаж B2B SaaS: непрерывная продажа

Отсюда команды продаж SaaS отвечают за поддержание подписки активных клиентов. В конце концов, удержать клиента обычно намного дешевле, чем найти нового.

Это также может быть шансом продать существующим клиентам план с новыми функциями или совершенно новыми продуктами. Дружелюбное, своевременное и тщательное обслуживание клиентов необходимо для сохранения довольных и лояльных клиентов. 73% клиентов останутся в компании, в которой есть дружелюбные представители службы поддержки.

Шаблон стратегии продаж SaaS

Прибыльная стратегия продаж SaaS может быть разработана как на организационном, так и на индивидуальном уровне, но чаще всего она устанавливается вышестоящим начальством или даже владельцем компании.

Вот шаги, которые вы должны предпринять, чтобы разработать стратегию продаж стартапов SaaS для вашей компании.

1. Выберите модель продаж SaaS.

Прежде всего, выберите модель продаж SaaS. Это будет определяться характером вашего продукта, но у вас есть три варианта, о которых мы говорили выше. У вас есть возможность использовать модель транзакционных продаж, модель самообслуживания клиентов или модель корпоративных продаж.

Модель самообслуживания клиентов хорошо подойдет большинству новых предприятий SaaS. Вы можете расшириться до транзакционных и корпоративных продаж по мере роста вашей компании с помощью стратегии стартапов Saas.

2. Определите свою целевую аудиторию и разработайте ценностное предложение для вашего программного обеспечения.

Создайте портреты покупателей и опишите проблемы, с которыми они сталкиваются, чтобы определить целевую аудиторию.

Используйте формат «Целевая аудитория, проблема, решение, ценность», чтобы создать удобную для просмотра сводку преимуществ вашего программного обеспечения. Вот как это выглядит:

• Кто ваша целевая аудитория?
• Какая у них проблема?
• Решение: Как ваше программное обеспечение может помочь им в решении проблемы?
• Ценность: какие преимущества или результаты они могут ожидать от использования вашего программного обеспечения?

3. Установите квалификационные стандарты потенциальных клиентов.

Теперь, когда вы определили, на кого ориентироваться, пришло время установить дополнительные квалификационные критерии продаж. Правда в том, что если ваше программное обеспечение достаточно полезно, оно может обслуживать большое количество клиентов и потенциальных клиентов.

Однако вы не хотите нацеливаться на кого угодно. У торговых представителей ограниченное время, и погоня за неквалифицированными потенциальными клиентами — это верный способ потерять время и не уложиться в квоту. Узнайте, как квалифицировать потенциальных клиентов, а затем создайте список целевых уточняющих вопросов, которые вы или ваши торговые представители сможете использовать для отсеивания неквалифицированных потенциальных клиентов.

4. Создайте книгу продаж, которая включает в себя шаблоны электронной почты, телефонные сценарии и методы закрытия.

Вы знаете, к кому вы стремитесь и кто имеет право быть клиентом в соответствии со стратегией продаж и маркетинга для SaaS. Настало время создать сценарий продаж, который может использовать вся ваша организация, чтобы повысить вероятность заключения закрытой сделки.

Учебник по продажам будет включать в себя все, что нужно вашим торговым представителям для развития потенциальных клиентов. Вы можете включить такие материалы, как шаблоны электронной почты, уточняющие вопросы, сценарии звонков и методы закрытия. Вы также можете включить общую отраслевую информацию и шпаргалку, содержащую общие характеристики ваших целевых покупателей.

5. Установите цели деятельности и доходов для торговых представителей.

Без целей и задач стратегия продаж неполна. Установка целей деятельности и квот продаж гарантирует, что ваши торговые представители будут чувствовать себя уполномоченными для достижения бизнес-целей.

Вы можете установить объемные квоты (например, «продать 50 премиум-подписок в месяц») или квоты прибыли (например, «продать 25 000 долларов дохода каждый квартал»).

Количество телефонных звонков, электронных писем, встреч, запросов на подключение к LinkedIn и других действий можно использовать для отслеживания целей действий.

6. Используйте ключевые показатели для отслеживания эффективности продаж.

И последнее, но не менее важное: отслеживайте эффективность продаж, отслеживая ключевые показатели. Это позволяет корректировать цели по мере необходимости и отмечать победы компании. Вы можете использовать программное обеспечение для автоматизации продаж, чтобы автоматически отслеживать показатели.

7. Создайте сильную программу обслуживания клиентов.

Хотя технически это не стратегия продаж, разработка надежной программы поддержки клиентов может помочь вам продавать продукт более эффективно. Почему? Знание того, когда и где клиенты сталкиваются с проблемами, позволяет вам улучшать продукт, увеличивая количество положительных отзывов и принятие продукта.

Не говоря уже о том, что при принятии решения о покупке потребители все чаще обращают внимание на обслуживание клиентов. Обеспечивая отличное обслуживание клиентов, вы можете гарантировать, что ваши нынешние клиенты останутся с вами и расскажут другим о своем положительном опыте.

Как Ampliz повышает продажи и маркетинговую стратегию для SaaS?

Продажа продукта SaaS отличается от других видов продаж, но основной принцип остается прежним: все дело в обеспечении неизмеримой ценности для ваших потенциальных клиентов и клиентов. С советами и стратегиями, которые мы предоставили, вы сможете начать прибыльную карьеру в сфере продаж SaaS и разработать стратегию продаж для стартапа SaaS — или, если вы разрабатываете продукт SaaS, вы сможете увеличивать годовой регулярный доход из года в год.

Если вы ищете лучшие инструменты анализа продаж для увеличения продаж Saas, взгляните на Ampliz. Потому что, прежде чем приступить к реализации стратегии продаж для стартапа SaaS, у вас должен быть надежный список лидов или потенциальных клиентов. Итак, с Ampliz вы получите наиболее полный список адресов электронной почты потенциальных клиентов и разработаете стратегию продаж для стартапа SaaS. Список содержит демографические, технографические и фирмографические данные о потенциальных клиентах. Таким образом, вы можете связаться с ними в наилучшее время, когда они активно принимают решение в рамках вашей стратегии продаж для стартапа SaaS.

Заключительные мысли

Это марафон, а не спринт, чтобы усовершенствовать вашу стратегию продаж SaaS. Будьте терпеливы при разработке стратегии продаж для стартапа SaaS, узнайте больше о своем продукте, своих целевых клиентах и ​​торговых представителях и помните об этом при разработке стратегии продаж SaaS.

• Выберите модель продаж SaaS и разработайте шаблон стратегии продаж SaaS, соответствующий вашим продуктам и бизнес-целям.
• Интегрируйте свои отделы продаж и маркетинга с помощью шаблона стратегии продаж SaaS, чтобы они могли эффективно сотрудничать.
• Используйте как входящие, так и исходящие стратегии генерации потенциальных клиентов в рамках шаблона стратегии продаж SaaS.
• На всех этапах процесса продаж обеспечивайте превосходное обслуживание клиентов.
• Приложите все усилия, чтобы сохранить своих клиентов.
• Когда дело доходит до разработки шаблона стратегии продаж SaaS , сохранить их дешевле, чем заменить.

Чем больше времени вы уделяете усилиям по SaaS и шаблону стратегии продаж SaaS, а также оптимизации для своих конкретных характеристик и целей, тем ближе вы будете к достижению высоких темпов роста.