Estratégia de vendas de startups B2B SaaS na Índia

O ecossistema indiano de SaaS está amadurecendo rapidamente e o país está a caminho de se tornar a segunda maior nação de SaaS até 2026, com receita total estimada em US$ 100 bilhões.

Com o ritmo acelerado da transformação digital e a ascensão da computação em nuvem, o SaaS surgiu como o modelo de entrega de software preferido, abrindo uma infinidade de oportunidades para as startups entrarem e deixarem sua marca no mercado. Assim, a evolução da estratégia de vendas b2b saas.

No entanto, com o número de empresas de SaaS quase dobrando nos últimos cinco anos, dimensionar um produto no lotado espaço de SaaS indiano está se tornando difícil. No entanto, isso não significa que não haja espaço para novos negócios de SaaS ou que dimensionar seus negócios existentes seja impossível; no entanto, seu marketing deve atingir o alvo se você quiser ter sucesso.
Neste artigo, abordaremos tudo sobre estratégia de vendas e marketing para saas na Índia.

O que é Estratégia de Vendas SaaS?

SaaS é um serviço baseado em assinatura; as estratégias de marketing devem priorizar clientes recorrentes de longo prazo em vez de vendas rápidas e únicas. E o marketing para esses clientes requer tempo e esforço, desde aumentar o reconhecimento da marca até fechar o negócio e nutri-los para se tornarem clientes recorrentes.

Relação entre estratégia de vendas e marketing para SaaS

Seja qual for o seu modelo de vendas SaaS, você deve estar ciente de que a capacidade de colaboração de suas equipes de vendas e marketing será fundamental para o seu sucesso.

Embora você provavelmente trate Marketing e Vendas como departamentos separados, é fundamental que esses grupos trabalhem juntos para atingir seus objetivos comuns, especialmente se você estiver usando um modelo de vendas híbrido que depende de inscrições e interações no site para adquirir novos clientes pagantes.

O marketing é responsável por aumentar o reconhecimento da marca, fortalecer a reputação da marca e atrair clientes em potencial e leads. A estratégia de vendas B2B SaaS é responsável por persuadir leads, fechar negócios e manter clientes. Nenhum pode funcionar eficazmente sem o outro.

O marketing depende das vendas para obter informações, direção e feedback, e as vendas dependem do marketing para distribuir efetivamente o conhecimento da marca e gerar leads de alta qualidade. Crie uma cultura colaborativa entre as duas equipes e considere usar um CRM para unificar os dados entre elas.

Etapas da estratégia de vendas de inicialização de SaaS

Cada empresa SaaS aperfeiçoará gradualmente sua própria abordagem de vendas, mas o processo de vendas SaaS geralmente segue estas etapas para sua estratégia de vendas B2b SaaS eficaz:

1. Estratégia de vendas B2B SaaS: identifique seu cliente

Para começar com uma estratégia de vendas para startup de SaaS , você deve entender quem são seus clientes. Este pode ser um processo único, mas à medida que sua empresa SaaS cresce, você pode descobrir novos segmentos de público-alvo. Você também pode notar que seu público atual está mudando e evoluindo com características novas ou diferentes. De qualquer forma, você precisará desenvolver personas de clientes para gerar leads de maior qualidade e falar mais diretamente com os desejos, necessidades e experiências das pessoas.

2. Estratégia de Vendas B2B SaaS: Prospecção

Em seguida, concentre-se na prospecção como um aspecto importante da estratégia de vendas para uma startup de SaaS. A prospecção geralmente é responsabilidade dos profissionais de marketing, mas os profissionais de vendas também podem participar. Existem muitas abordagens para a prospecção de leads, incluindo marketing de conteúdo, SEO, engajamento da comunidade e divulgação por e-mail frio.

3. Estratégia de Vendas B2B SaaS: Construindo Conexão

Dependendo do seu modelo de vendas, a conexão pode significar atrair um cliente em potencial organicamente para o seu site ou entrar em contato com ele por e-mail ou uma mensagem de bate-papo automatizada em seu site usando uma ferramenta como a Intercom.

Se os clientes entrarem em contato com você por meio de seu site, certifique-se de responder rapidamente – de acordo com a pesquisa da Xant.ai, o fornecedor que responder primeiro recebe de 35 a 50% das vendas, portanto, certifique-se de monitorar e otimizar os tempos de resposta de e-mail de sua equipe.

De qualquer forma, você deve apresentar a sua marca aos clientes em potencial e dar a eles algo para fazer em seguida, seja ler mais sobre seu produto ou realizar uma ação importante, como iniciar uma avaliação gratuita.

4. Estratégia de vendas B2B SaaS: demonstração e testes

A maioria das empresas de SaaS tenta fazer com que os usuários se inscrevam para uma avaliação gratuita e depois os orientam por uma série de etapas para apresentá-los ao produto. Isso geralmente inclui a demonstração do produto (por vídeo, visita guiada automatizada usando software como o Intercom ou por meio de uma visita guiada pessoal por um representante de vendas). Alguns provedores de SaaS promovem uma demonstração em uma avaliação gratuita. O que você selecionar será determinado pelo seu produto e pela estratégia geral de vendas da startup SaaS.

5. Estratégia de Vendas B2B SaaS: Primeira Venda

É quando os representantes de vendas são geralmente os mais ativos, e geralmente é o primeiro ponto de contato com o cliente para um representante de vendas de SaaS, que entrará em contato com indivíduos que experimentaram o software e tentarão fechar o negócio. Induslge na melhor estratégia de vendas e marketing para saas.

Essa divulgação geralmente é feita por e-mail, mas também pode ser realizada por meio de chamadas telefônicas ou mensagens SMS. De acordo com um relatório da Hubspot, 86% dos profissionais preferem o e-mail como principal meio de comunicação. Gosto de usar o Intercom para enviar uma série de e-mails automatizados para todos que se inscreveram para uma avaliação gratuita, educando-os sobre como usar o Email Analytics e oferecendo incentivos para atualizar para uma conta paga ao longo de algumas semanas.

Certifique-se de que seus representantes de vendas atuem como consultores e forneçam uma comunicação amigável e oportuna. De acordo com um relatório da Salesforce, 79% dos clientes preferem vendedores que atuam como consultores quando se trata de entender a estratégia de vendas e marketing para SaaS.

6. Estratégia de Vendas B2B SaaS: Venda Contínua

A partir daqui, as equipes de vendas SaaS são responsáveis ​​por manter os clientes ativos inscritos. Afinal, manter um cliente geralmente é muito mais barato do que encontrar um novo.

Essa também pode ser uma chance de fazer upsell para clientes existentes em um plano com novos recursos ou produtos totalmente novos. O atendimento ao cliente amigável, oportuno e completo é essencial para reter clientes felizes e leais. 73% dos clientes vão ficar com uma empresa que tem representantes de atendimento ao cliente amigáveis.

Modelo de Estratégia de Vendas SaaS

Uma estratégia de vendas SaaS lucrativa pode ser desenvolvida tanto no nível organizacional quanto individual, mas é mais comumente estabelecida por um superior ou mesmo pelo proprietário da empresa.

Aqui estão as etapas que você deve seguir para desenvolver uma estratégia de vendas de inicialização SaaS para sua empresa.

1. Selecione um Modelo de Vendas SaaS.

Em primeiro lugar, selecione um modelo de vendas SaaS. Isso será determinado pela natureza do seu produto, mas você tem três opções, que discutimos acima. Você tem a opção de usar o modelo de vendas transacionais, o modelo de autoatendimento ao cliente ou o modelo de vendas corporativas.

Um modelo de autoatendimento ao cliente será adequado para a maioria dos novos negócios de SaaS. Você pode expandir para vendas transacionais e corporativas à medida que sua empresa cresce com a estratégia de vendas de inicialização da Saas.

2. Determine seu público-alvo e desenvolva uma proposta de valor para seu software.

Crie personas de comprador e descreva os problemas que eles enfrentam para identificar o público-alvo.

Use o formato “Público-alvo, problema, solução, valor” para criar um resumo fácil de analisar da proposta de valor do seu software. É assim que aparece:

• Quem é o seu público-alvo?
• Qual é o problema que eles estão tendo?
• Solução: Como seu software pode ajudá-los a resolver o problema?
• Valor: Que benefícios ou resultados eles podem esperar do uso do seu software?

3. Estabeleça padrões de qualificação de prospects.

Agora que você determinou o público-alvo, é hora de estabelecer critérios adicionais de qualificação de vendas. A verdade é que, se o seu software for útil o suficiente, poderá atender a um grande número de clientes e prospects.

No entanto, você não quer atingir qualquer um. Os representantes de vendas têm tempo limitado e perseguir clientes potenciais não qualificados é uma maneira segura de perder tempo e ficar aquém da cota. Aprenda como qualificar leads e, em seguida, crie uma lista de perguntas de qualificação direcionadas que você ou seus representantes de vendas podem usar para eliminar clientes em potencial não qualificados.

4. Faça um manual de vendas que inclua modelos de e-mail, scripts de telefone e técnicas de fechamento.

Você sabe quem está procurando e quem está qualificado para ser um cliente na estratégia de vendas e marketing da saas. Agora é a hora de criar um manual de vendas que toda a sua organização possa usar para aumentar a probabilidade de um negócio fechado.

Um manual de vendas incluirá tudo o que seus representantes de vendas precisarão para nutrir clientes em potencial. Você pode incluir materiais como modelos de e-mail, perguntas de qualificação, scripts de chamada e técnicas de fechamento. Você também pode incluir informações gerais do setor e uma folha de dicas contendo características comuns de suas personas de comprador-alvo.

5. Defina metas de atividade e receita para os representantes de vendas.

Sem objetivos e metas, uma estratégia de vendas é incompleta. Definir metas de atividade e cotas de vendas garantirá que seus representantes de vendas se sintam capacitados para atingir os objetivos de negócios.

Você pode definir cotas de volume (por exemplo, "vender 50 assinaturas premium por mês") ou cotas de lucro (por exemplo, "vender US$ 25.000 em receita a cada trimestre").

O número de telefonemas, e-mails, reuniões, solicitações de conexão do LinkedIn e outras atividades podem ser usados ​​para rastrear metas de atividade.

6. Use as principais métricas para acompanhar o desempenho de vendas.

Por último, mas não menos importante, monitore o desempenho de vendas acompanhando as principais métricas. Isso permite que você ajuste as metas conforme necessário e comemore as vitórias da empresa. Você pode usar o software de automação de vendas para acompanhar as métricas automaticamente.

7. Crie um forte programa de atendimento ao cliente.

Embora isso não seja tecnicamente uma estratégia de vendas, o desenvolvimento de um forte programa de suporte ao cliente pode ajudá-lo a vender o produto de forma mais eficaz. Por quê? Saber quando e onde os clientes encontram problemas permite melhorar o produto, aumentando o boca a boca positivo e a adoção do produto.

Sem falar que, ao tomar uma decisão de compra, os consumidores estão cada vez mais considerando o atendimento ao cliente. Ao fornecer um excelente atendimento ao cliente, você pode garantir que seus clientes atuais fiquem com você e conte aos outros sobre sua experiência positiva.

Como Ampliz Impulsiona a Estratégia de Vendas e Marketing para SaaS?

Vender um produto SaaS difere de outros tipos de venda, mas o princípio central permanece o mesmo: trata-se de fornecer valor imensurável para seus clientes potenciais e clientes. Com os conselhos e estratégias que fornecemos, você poderá iniciar uma carreira lucrativa em vendas de SaaS e projetar uma estratégia de vendas para uma startup de SaaS — ou, se estiver desenvolvendo um produto de SaaS, poderá aumentar a receita recorrente anual ano após ano.

Se você está procurando as melhores ferramentas de inteligência de vendas para impulsionar suas vendas de Saas, dê uma olhada na Ampliz. Porque antes de executar a estratégia de vendas para a inicialização de SaaS, você deve ter uma lista confiável de leads ou prospects. Assim, com Ampliz, obtenha a lista de e-mail mais completa de prospects e desenvolva a estratégia de vendas para startup de SaaS. A lista contém detalhes demográficos, tecnológicos e firmográficos sobre os clientes potenciais. Assim, você pode entrar em contato com eles no melhor momento possível, quando eles forem proativos na tomada de decisão como parte de sua estratégia de vendas para a startup saas.

As Considerações Finais

É uma maratona, não um sprint, para aperfeiçoar sua estratégia de vendas SaaS. Seja paciente ao desenvolver sua estratégia de vendas para uma startup de SaaS, aprenda mais sobre seu produto, seus clientes-alvo e seus representantes de vendas e tenha isso em mente ao desenvolver sua estratégia de vendas de SaaS.

• Selecione um modelo de vendas SaaS e desenvolva um modelo de estratégia de vendas SaaS que se alinhe aos seus objetivos de produto e negócios.
• Integre suas equipes de vendas e marketing com o modelo de estratégia de vendas SaaS para que possam colaborar efetivamente.
• Use estratégias de geração de leads de entrada e saída no modelo de estratégia de vendas SaaS.
• Em todas as etapas do processo de vendas, oferecer um excelente atendimento ao cliente.
• Faça todos os esforços para manter seus clientes.
• É mais barato mantê-los do que substituí-los quando se trata de projetar um modelo de estratégia de vendas SaaS .

Quanto mais tempo você dedicar aos seus esforços de SaaS e modelo de estratégia de vendas de SaaS e otimizar para suas características e objetivos específicos, mais próximo estará de alcançar um crescimento de alto impulso.