Strategie de vânzări pentru startup-uri B2B SaaS în India

Ecosistemul SaaS indian se maturizează rapid, iar țara este pe cale să devină a doua cea mai mare națiune SaaS până în 2026, cu venituri totale estimate să ajungă la 100 de miliarde de dolari.

Odată cu ritmul rapid al transformării digitale și cu creșterea cloud computing-ului, SaaS a apărut ca modelul preferat de livrare a software-ului, deschizând o multitudine de oportunități pentru startup-uri de a intra și de a-și pune amprenta pe piață. Astfel, evoluția strategiei de vânzări b2b saas.

Cu toate acestea, având în vedere că numărul companiilor SaaS aproape s-a dublat în ultimii cinci ani, scalarea unui produs în spațiul aglomerat SaaS indian devine dificilă. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că nu există loc pentru noi afaceri SaaS sau că scalarea afacerii dvs. existente este imposibilă; cu toate acestea, marketingul dvs. trebuie să atingă ținta dacă doriți să reușiți.
În acest articol, vom acoperi totul despre strategia de vânzări și marketing pentru saas în India.

Ce este strategia de vânzări SaaS?

SaaS este un serviciu bazat pe abonament; strategiile de marketing ar trebui să acorde prioritate clienților repetați pe termen lung față de vânzările rapide și unice. Iar marketingul către acești clienți necesită timp și efort, de la creșterea gradului de conștientizare a mărcii până la încheierea tranzacției și promovarea acestora pentru a deveni clienți repetați.

Relația dintre strategia de vânzări și marketing pentru SaaS

Oricare ar fi modelul tău de vânzări SaaS, ar trebui să fii conștient de faptul că capacitatea echipelor de vânzări și marketing de a colabora va fi esențială pentru succesul tău.

Deși cel mai probabil veți trata Marketing și Vânzări ca departamente separate, este esențial ca aceste grupuri să lucreze împreună pentru a-și atinge obiectivele comune - mai ales dacă utilizați un model hibrid de vânzări care se bazează pe înscrieri și interacțiuni pe site-uri pentru a obține noi clienți plătitori.

Marketingul se ocupă de creșterea gradului de conștientizare a mărcii, de consolidarea reputației mărcii și de atragerea de clienți potențiali. Strategia de vânzări B2B SaaS este responsabilă de a convinge clienții potențiali, de a încheia oferte și de a păstra clienții. Nici unul nu poate funcționa eficient fără celălalt.

Marketingul se bazează pe Vânzări pentru informații, direcție și feedback, iar Vânzările se bazează pe Marketing pentru a distribui în mod eficient cunoștințele de brand și pentru a genera clienți potențiali de înaltă calitate. Creați o cultură de colaborare între cele două echipe și luați în considerare utilizarea unui CRM pentru a unifica datele între ele.

Etapele strategiei de vânzări pentru startup-uri SaaS

Fiecare companie SaaS își va perfecționa treptat propria abordare a vânzărilor, dar procesul de vânzări SaaS urmează, în general, acești pași pentru strategia lor eficientă de vânzări B2b SaaS :

1. Strategia de vânzări B2B SaaS: identificați-vă clientul

Pentru a începe cu o strategie de vânzări pentru startup-ul SaaS , trebuie să înțelegeți cine sunt clienții dvs. Acesta poate fi un proces unic, dar pe măsură ce compania dvs. SaaS crește, este posibil să descoperiți noi segmente de public pe care să le vizați. De asemenea, puteți observa că publicul dvs. actual se schimbă și evoluează cu caracteristici noi sau diferite. În orice caz, va trebui să dezvoltați personalitatea clienților pentru a genera clienți potențiali de calitate superioară și pentru a vorbi mai direct cu dorințele, nevoile și experiențele oamenilor.

2. Strategia de vânzări B2B SaaS: Prospecție

Apoi, concentrați-vă pe prospectare ca aspect important al strategiei de vânzări pentru startup-ul SaaS. Prospectarea este de obicei responsabilitatea marketerilor, dar și profesioniștii în vânzări pot participa. Există multe abordări ale prospectării vânzărilor pentru clienți potențiali, inclusiv marketing de conținut, SEO, implicarea comunității și comunicarea la rece prin e-mail.

3. Strategia de vânzări B2B SaaS: Construirea conexiunii

În funcție de modelul dvs. de vânzări, conexiune ar putea însemna atragerea unui client potențial în mod organic pe site-ul dvs. web sau adresarea acestuia prin e-mail sau printr-un mesaj automat de chat pe site-ul dvs. folosind un instrument precum Intercom.

Dacă clienții vă contactează prin intermediul site-ului dvs. web, asigurați-vă că răspundeți rapid - conform cercetării Xant.ai, furnizorul care răspunde primul primește 35-50% din vânzări, așa că asigurați-vă că monitorizați și optimizați timpii de răspuns la e-mail al echipei dvs.

În orice caz, trebuie să introduci clienți potențiali mărcii tale și să le oferi ceva de făcut în continuare, fie că este vorba de a citi mai multe despre produsul tău sau de a face o acțiune cheie, cum ar fi începerea unei perioade de încercare gratuită.

4. Strategie de vânzări B2B SaaS: demonstrații și încercări

Majoritatea companiilor SaaS încearcă să-i determine pe utilizatori să se înscrie pentru o perioadă de încercare gratuită, apoi îi parcurg o serie de pași pentru a le prezenta produsul. Aceasta include deseori demonstrarea produsului (prin video, tur ghidat automat folosind software precum Intercom sau printr-un tur personal ghidat de un reprezentant de vânzări). Unii furnizori de servicii SaaS promovează un demo într-o perioadă de încercare gratuită. Ceea ce selectați va fi determinat de produsul dvs. și de strategia generală de vânzare a startup-urilor SaaS.

5. Strategia de vânzări B2B SaaS: Prima vânzare

Acesta este momentul în care reprezentanții de vânzări sunt de obicei cei mai activi și este adesea primul punct de contact cu clientul pentru un reprezentant de vânzări SaaS, care va contacta persoanele care au încercat software-ul și va încerca să încheie afacerea. Învățați-vă în cea mai bună strategie de vânzări și marketing pentru saas.

Această informare se face de obicei prin e-mail, dar poate fi realizată și prin apeluri telefonice sau mesaje SMS. Potrivit unui raport Hubspot, 86% dintre profesioniști preferă e-mailul ca mijloc de comunicare principal. Îmi place să folosesc Intercom pentru a trimite o serie automată de e-mailuri tuturor celor care s-au înscris pentru o perioadă de încercare gratuită, educându-i despre cum să folosească Email Analytics și oferind stimulente pentru trecerea la un cont cu plată în decurs de câteva săptămâni.

Asigurați-vă că reprezentanții dvs. de vânzări acționează ca consilieri și oferă o comunicare prietenoasă și în timp util. Potrivit unui raport Salesforce, 79% dintre clienți preferă agenți de vânzări care acționează ca consilieri atunci când vine vorba de înțelegerea strategiei de vânzări și marketing pentru SaaS.

6. Strategia de vânzări B2B SaaS: vânzare continuă

De aici, echipele de vânzări SaaS sunt responsabile de menținerea clienților activi abonați. La urma urmei, păstrarea unui client este de obicei mult mai puțin costisitoare decât găsirea unuia nou.

Aceasta ar putea fi, de asemenea, o șansă de a vinde clienții existenți pe un plan cu funcții noi sau produse complet noi. Servirea clienților care este prietenoasă, oportună și minuțioasă este esențială pentru păstrarea clienților fericiți și loiali. 73% dintre clienți vor rămâne la o companie care are reprezentanți prietenoși ai serviciului pentru clienți.

Șablon de strategie de vânzări SaaS

O strategie de vânzări SaaS profitabilă poate fi dezvoltată atât la nivel organizațional, cât și la nivel individual, dar este mai frecvent stabilită de un superior sau chiar de proprietarul companiei.

Iată pașii pe care ar trebui să îi urmați pentru a dezvolta o strategie de vânzări pentru startup-uri SaaS pentru compania dvs.

1. Selectați un model de vânzări SaaS.

În primul rând, selectați un model de vânzări SaaS. Acest lucru va fi determinat de natura produsului dvs., dar aveți trei opțiuni, despre care am discutat mai sus. Aveți opțiunea de a utiliza modelul de vânzări tranzacționale, modelul de autoservire pentru clienți sau modelul de vânzări pentru întreprinderi.

Un model de autoservire pentru clienți se va potrivi bine majorității noilor afaceri SaaS. Vă puteți extinde în vânzări tranzacționale și de întreprindere pe măsură ce compania dvs. crește cu strategia de vânzări pentru startup-uri Saas.

2. Determinați-vă publicul țintă și dezvoltați o propunere de valoare pentru software-ul dvs.

Creați personaje de cumpărător și subliniați problemele cu care se confruntă pentru a identifica publicul țintă.

Utilizați formatul „Public țintă, problemă, soluție, valoare” pentru a crea un rezumat ușor de scanat al propunerii de valoare a software-ului dumneavoastră. Asa apare:

• Cine este publicul tău vizat?
• Care este problema pe care o au?
• Soluție: Cum îi poate ajuta software-ul să rezolve problema?
• Valoare: La ce beneficii sau rezultate se pot aștepta în urma utilizării software-ului dvs.?

3. Stabiliți standarde de calificare potențial.

Acum că ați determinat cine să vizați, este timpul să stabiliți criterii suplimentare de calificare a vânzărilor. Adevărul este că, dacă software-ul tău este suficient de util, poate deservi un număr mare de clienți și potențiali.

Cu toate acestea, nu doriți să vizați pe oricine. Reprezentanții de vânzări au timp limitat, iar urmărirea potențialilor necalificați este o modalitate sigură de a pierde timpul și de a nu atinge cota. Aflați cum să calificați clienții potențiali, apoi creați o listă de întrebări de calificare vizate pe care dvs. sau reprezentanții dvs. de vânzări le puteți folosi pentru a elimina potențialele necalificate.

4. Realizați un manual de vânzări care să includă șabloane de e-mail, scripturi de telefon și tehnici de închidere.

Știți pe cine urmăriți și cine este calificat pentru a fi client în cadrul strategiei de vânzări și marketing pentru saas. Acum este momentul să creați un manual de vânzări pe care întreaga dvs. organizație îl poate folosi pentru a crește probabilitatea unei tranzacții încheiate.

Un manual de vânzări va include tot ce vor avea nevoie reprezentanții tăi de vânzări pentru a-și hrăni potențialele. Puteți include materiale precum șabloane de e-mail, întrebări de calificare, scripturi de apel și tehnici de închidere. De asemenea, puteți include informații generale despre industrie și o fișă de cheat care conține caracteristicile comune ale clienților dvs. ținți.

5. Stabiliți ținte de activitate și venituri pentru reprezentanții de vânzări.

Fără obiective și scopuri, o strategie de vânzări este incompletă. Stabilirea obiectivelor de activitate și a cotelor de vânzări vă va asigura că reprezentanții dvs. de vânzări se simt împuterniciți să îndeplinească obiectivele de afaceri.

Puteți seta cote de volum (de exemplu, „vinde 50 de abonamente premium pe lună”) sau cote de profit (de exemplu, „vinde 25.000 USD în venituri în fiecare trimestru”).

Numărul de apeluri telefonice, e-mailuri, întâlniri, solicitări de conectare LinkedIn și alte activități pot fi utilizate pentru a urmări obiectivele activității.

6. Utilizați valori cheie pentru a urmări performanța vânzărilor.

Nu în ultimul rând, monitorizați performanța vânzărilor urmărind valorile cheie. Acest lucru vă permite să ajustați obiectivele după cum este necesar și să sărbătoriți victoriile companiei. Puteți utiliza software-ul de automatizare a vânzărilor pentru a urmări automat valorile.

7. Creați un program puternic de servicii pentru clienți.

Deși din punct de vedere tehnic aceasta nu este o strategie de vânzări, dezvoltarea unui program puternic de asistență pentru clienți vă poate ajuta să vindeți produsul mai eficient. De ce? Cunoașterea când și unde clienții întâmpină probleme vă permite să îmbunătățiți produsul, crescând cuvântul în gură pozitiv și adoptarea produsului.

Ca să nu mai vorbim că atunci când iau o decizie de cumpărare, consumatorii iau în considerare tot mai mult serviciul pentru clienți. Oferind servicii excelente pentru clienți, vă puteți asigura că clienții dvs. actuali sunt alături de dvs. și spun altora despre experiența lor pozitivă.

Cum stimulează Ampliz strategia de vânzări și marketing pentru SaaS?

Vânzarea unui produs SaaS diferă de alte tipuri de vânzare, dar principiul de bază rămâne același: totul este să ofere o valoare incomensurabilă potențialilor și clienților tăi. Cu sfaturile și strategiile pe care vi le-am oferit, veți putea lansa o carieră profitabilă în vânzările SaaS și veți putea concepe o strategie de vânzări pentru un startup SaaS - sau, dacă dezvoltați un produs SaaS, veți putea să creșterea veniturilor anuale recurente de la an la an.

Dacă sunteți în căutarea celor mai bune instrumente de informații despre vânzări pentru a vă crește vânzările Saas, aruncați o privire la Ampliz. Pentru că înainte de a executa strategia de vânzări pentru startup-ul SaaS, ar trebui să aveți o listă de clienți potențiali sau potențiali de încredere. Așadar, cu Ampliz, obțineți cea mai cuprinzătoare listă de e-mail de potențiali și dezvoltați strategia de vânzări pentru startup-ul SaaS. Lista conține detalii demografice, tehnografice și firmografice despre perspectivele. Astfel, îi puteți contacta în cel mai bun moment posibil când sunt proactivi în luarea unei decizii ca parte a strategiei dvs. de vânzări pentru startup-ul saas.

Gândurile finale

Este un maraton, nu un sprint, pentru a vă perfecționa strategia de vânzări SaaS. Aveți răbdare în timp ce vă dezvoltați strategia de vânzări pentru un startup SaaS, aflați mai multe despre produsul dvs., clienții țintă și reprezentanții dvs. de vânzări și țineți cont de aceste lucruri pe măsură ce vă dezvoltați strategia de vânzări SaaS.

• Selectați un model de vânzări SaaS și dezvoltați un șablon de strategie de vânzări SaaS care se aliniază cu produsul și obiectivele dvs. de afaceri.
• Integrați-vă echipele de vânzări și marketing cu șablonul de strategie de vânzări SaaS, astfel încât acestea să poată colabora eficient.
• Utilizați atât strategiile de generare de clienți potențiali de intrare cât și de ieșire în cadrul șablonului de strategie de vânzări SaaS.
• În toate etapele procesului de vânzare, oferiți un serviciu excelent pentru clienți.
• Depuneți toate eforturile pentru a vă păstra clienții.
• Este mai puțin costisitor să le păstrezi decât să le înlocuiești atunci când vine vorba de proiectarea unui șablon de strategie de vânzări SaaS .

Cu cât dedicați mai mult timp eforturilor dvs. SaaS și șablonului de strategie de vânzări SaaS și optimizați pentru caracteristicile și obiectivele dvs. specifice, cu atât veți fi mai aproape de obținerea unei creșteri dinamice.