인도의 B2B SaaS 스타트업 영업 전략

인도 SaaS 생태계는 빠르게 성숙하고 있으며 인도는 2026년까지 총 수익이 1,000억 달러에 이를 것으로 예상되는 두 번째로 큰 SaaS 국가가 될 예정입니다.

디지털 혁신의 빠른 속도와 클라우드 컴퓨팅의 부상으로 SaaS는 선호하는 소프트웨어 제공 모델로 부상하여 신생 기업이 시장에 진입하고 명성을 쌓을 수 있는 수많은 기회를 제공했습니다. 따라서 b2b saas 판매 전략의 진화.

그러나 SaaS 회사의 수가 지난 5년 동안 거의 두 배로 증가함에 따라 붐비는 인도 SaaS 공간에서 제품을 확장하는 것이 어려워지고 있습니다. 그러나 이것이 새로운 SaaS 비즈니스를 위한 여지가 없거나 기존 비즈니스를 확장하는 것이 불가능하다는 것을 의미하지는 않습니다. 그러나 성공하려면 마케팅이 목표를 달성해야 합니다.
이 기사에서는 인도 의 saas에 대한 판매 및 마케팅 전략에 대한 모든 내용을 다룰 것입니다.

SaaS 영업 전략이란 무엇입니까?

SaaS는 구독 기반 서비스입니다. 마케팅 전략은 빠른 일회성 판매보다 장기 반복 고객을 우선시해야 합니다. 그리고 이러한 고객을 대상으로 마케팅을 하려면 브랜드 인지도를 높이는 것부터 거래를 성사시키고 단골 고객이 되도록 육성하는 데까지 시간과 노력이 필요합니다.

SaaS의 영업과 마케팅 전략의 관계

SaaS 판매 모델이 무엇이든 간에 협력할 수 있는 영업 및 마케팅 팀의 능력이 성공에 매우 중요하다는 사실을 알고 있어야 합니다.

마케팅 및 영업을 별도의 부서로 취급할 가능성이 높지만, 특히 웹사이트 가입 및 상호 작용에 의존하여 신규 유료 고객을 확보하는 하이브리드 영업 모델을 사용하는 경우 이러한 그룹이 공동의 목표를 달성하기 위해 협력하는 것이 중요합니다.

마케팅은 브랜드 인지도 제고, 브랜드 평판 강화, 잠재 고객 및 리드 유치를 담당합니다. B2B SaaS 영업 전략 은 리드 설득, 거래 성사, 고객 유지를 담당합니다. 어느 쪽도 다른 쪽 없이는 효과적으로 기능할 수 없습니다.

마케팅은 정보, 방향 및 피드백을 위해 영업에 의존하고, 영업은 브랜드 지식을 효과적으로 배포하고 고품질 리드를 생성하기 위해 마케팅에 의존합니다. 두 팀 간에 협업 문화를 만들고 CRM을 사용하여 두 팀 간의 데이터를 통합하는 것을 고려하십시오.

SaaS 시작 판매 전략의 단계

각 SaaS 회사는 점차 자체 판매 접근 방식을 완성하지만 SaaS 판매 프로세스는 일반적으로 효과적인 b2b SaaS 판매 전략 을 위해 다음 단계를 따릅니다.

1. B2B SaaS 영업 전략: 고객 식별

SaaS 스타트업을 위한 영업 전략을 시작하려면 고객이 누구인지 이해해야 합니다. 이는 일회성 프로세스일 수 있지만 SaaS 회사가 성장함에 따라 타겟팅할 새로운 대상 세그먼트를 발견할 수 있습니다. 또한 현재 청중이 새롭거나 다른 특성으로 변화하고 진화하고 있음을 알 수 있습니다. 어떤 경우든 고품질 리드를 생성하고 사람들의 요구, 요구 및 경험에 보다 직접적으로 말하려면 고객 페르소나를 개발 해야 합니다.

2. B2B SaaS 판매 전략: 전망

다음으로, SaaS 스타트업을 위한 영업 전략의 중요한 측면으로서 잠재 고객에 초점을 맞춥니다. 잠재 고객은 일반적으로 마케터의 책임이지만 영업 전문가도 참여할 수 있습니다. 콘텐츠 마케팅, SEO, 커뮤니티 참여 및 콜드 이메일 지원을 포함하여 리드에 대한 영업 전망에 대한 다양한 접근 방식이 있습니다.

3. B2B SaaS 판매 전략: 연결 구축

판매 모델에 따라 연결은 잠재 고객을 웹사이트로 유기적으로 끌어들이거나 Intercom과 같은 도구를 사용하여 웹사이트에서 이메일 또는 자동화된 채팅 메시지를 통해 접근하는 것을 의미할 수 있습니다.

고객이 웹사이트를 통해 연락하는 경우 신속하게 응답해야 합니다. Xant.ai 연구에 따르면 먼저 응답하는 공급업체가 매출의 35-50%를 받으므로 팀의 이메일 응답 시간을 모니터링하고 최적화해야 합니다.

어떤 경우든 잠재 고객을 브랜드에 소개하고 제품에 대한 자세한 내용을 읽거나 무료 평가판 시작과 같은 주요 조치를 취하는 등 다음에 할 일을 제공해야 합니다.

4. B2B SaaS 판매 전략: 데모 및 평가판

대부분의 SaaS 회사는 사용자가 무료 평가판에 등록한 다음 제품을 소개하는 일련의 단계를 안내합니다. 여기에는 종종 제품 시연이 포함됩니다(비디오, Intercom과 같은 소프트웨어를 사용한 자동 가이드 투어 또는 영업 담당자의 개인 가이드 투어). 일부 SaaS 제공업체는 무료 평가판을 통해 데모를 홍보합니다. 선택하는 것은 제품 및 전반적인 SaaS 시작 판매 전략에 따라 결정됩니다.

5. B2B SaaS 판매 전략: 퍼스트 세일

이때가 영업 담당자가 일반적으로 가장 활동적이며 소프트웨어를 사용해 보고 거래를 성사시키려는 개인에게 연락을 취하는 SaaS 영업 담당자의 첫 번째 고객 접점인 경우가 많습니다. saas를 위한 최고의 영업 및 마케팅 전략에 몰두하십시오.

이러한 지원은 일반적으로 이메일을 통해 이루어지지만 전화나 SMS 메시지를 통해 이루어질 수도 있습니다. Hubspot 보고서에 따르면 전문가의 86%가 이메일을 기본 커뮤니케이션 매체로 선호합니다. 저는 Intercom을 사용하여 무료 평가판에 등록한 모든 사람에게 자동화된 이메일 시리즈를 보내고 Email Analytics 사용 방법을 교육하고 몇 주 동안 유료 계정으로 업그레이드할 수 있는 인센티브를 제공하는 것을 좋아합니다.

영업 담당자가 조언자 역할을 하고 친절하고 시기적절한 커뮤니케이션을 제공하도록 하십시오. 한 Salesforce 보고서에 따르면 고객의 79%는 SaaS에 대한 영업 및 마케팅 전략을 이해할 때 조언자 역할을 하는 영업 사원을 선호합니다.

6. B2B SaaS 판매 전략: 지속적인 판매

여기에서 SaaS 영업 팀은 활성 고객을 구독 상태로 유지하는 일을 담당합니다. 결국, 고객을 유지하는 것은 일반적으로 새로운 고객을 찾는 것보다 훨씬 저렴합니다.

이것은 또한 새로운 기능 또는 완전히 새로운 제품으로 계획에 기존 고객을 상향 판매할 수 있는 기회가 될 수 있습니다. 친절하고 시기적절하며 철저한 고객 서비스는 행복하고 충성스러운 고객을 유지하는 데 필수적입니다. 고객의 73%는 친절한 고객 서비스 담당자가 있는 회사에 머물 것입니다.

SaaS 영업 전략 템플릿

수익성 있는 SaaS 판매 전략은 조직 수준과 개인 수준 모두에서 개발할 수 있지만 더 일반적으로 상위 또는 회사 소유자가 설정합니다.

다음은 귀사를 위한 SaaS 스타트업 영업 전략 을 개발하기 위해 취해야 하는 단계입니다.

1. SaaS 판매 모델을 선택합니다.

무엇보다 먼저 SaaS 판매 모델을 선택하십시오. 이것은 제품의 특성에 따라 결정되지만 위에서 논의한 세 가지 옵션이 있습니다. 거래 판매 모델, 고객 셀프 서비스 모델 또는 엔터프라이즈 판매 모델을 사용할 수 있습니다.

고객 셀프 서비스 모델은 대부분의 새로운 SaaS 비즈니스에 적합합니다. SaaS 스타트업 영업 전략으로 회사가 성장함에 따라 거래 및 기업 영업으로 확장할 수 있습니다.

2. 대상 고객을 결정하고 소프트웨어에 대한 가치 제안을 개발하십시오.

구매자 페르소나를 만들고 그들이 직면한 문제를 요약하여 대상 고객을 식별합니다.

"대상 고객, 문제, 솔루션, 가치" 형식을 사용하여 소프트웨어의 가치 제안에 대한 스캔하기 쉬운 요약을 작성하십시오. 다음과 같이 표시됩니다.

• 당신의 의도된 청중은 누구입니까?
• 그들이 겪고 있는 문제는 무엇입니까?
• 솔루션: 소프트웨어가 문제 해결에 어떻게 도움이 됩니까?
• 가치: 그들이 당신의 소프트웨어를 사용함으로써 어떤 이점이나 결과를 기대할 수 있습니까?

3. 잠재 고객 자격 기준을 설정합니다.

타겟팅할 대상을 결정했으므로 이제 추가 영업 자격 기준을 설정할 차례입니다. 진실은 귀하의 소프트웨어가 충분히 유용하다면 많은 고객과 잠재 고객에게 서비스를 제공할 수 있다는 것입니다.

그러나 아무나 대상으로 삼고 싶지는 않습니다. 영업 담당자는 시간이 제한되어 있으며 자격이 없는 잠재 고객을 쫓는 것은 시간을 낭비하고 할당량에 미치지 못하는 확실한 방법입니다. 잠재 고객을 검증하는 방법을 배운 다음 귀하 또는 귀하의 영업 담당자가 적격하지 않은 잠재 고객을 제거하는 데 사용할 수 있는 표적 검증 질문 목록을 만드십시오.

4. 이메일 템플릿, 전화 스크립트 및 마감 기술이 포함된 영업 플레이북을 만드십시오.

당신은 당신이 누구를 쫓고 있고 누가 saas의 영업 및 마케팅 전략에 따라 고객이 될 자격이 있는지 알고 있습니다. 이제 조직 전체가 성사된 거래의 가능성을 높이는 데 사용할 수 있는 영업 전략을 작성할 때입니다.

영업 전략에는 영업 담당자가 잠재 고객을 육성하는 데 필요한 모든 것이 포함됩니다. 이메일 템플릿, 자격을 갖춘 질문, 통화 스크립트 및 마감 기술과 같은 자료를 포함할 수 있습니다. 또한 일반 산업 정보와 대상 구매자 페르소나의 공통 특성이 포함된 치트 시트를 포함할 수 있습니다.

5. 영업 담당자의 활동 및 수익 목표를 설정합니다.

목표와 목표가 없으면 판매 전략은 불완전합니다. 활동 목표와 판매 할당량을 설정하면 영업 담당자가 비즈니스 목표를 달성할 수 있는 권한을 갖게 됩니다.

볼륨 할당량(예: "월별 프리미엄 구독 50개 판매") 또는 이익 할당량(예: "매분기 매출 $25,000")을 설정할 수 있습니다.

전화 통화, 이메일, 회의, LinkedIn 연결 요청 및 기타 활동의 수를 사용하여 활동 목표를 추적할 수 있습니다.

6. 주요 지표를 사용하여 판매 실적을 추적합니다.

마지막으로 핵심 지표를 추적하여 판매 실적을 모니터링하십시오. 이를 통해 필요에 따라 목표를 조정하고 회사의 승리를 축하할 수 있습니다. 판매 자동화 소프트웨어를 사용하여 메트릭을 자동으로 추적할 수 있습니다.

7. 강력한 고객 서비스 프로그램을 만드십시오.

이것은 기술적으로 판매 전략은 아니지만 강력한 고객 지원 프로그램을 개발하면 제품을 보다 효과적으로 판매하는 데 도움이 될 수 있습니다. 왜요? 고객이 문제를 겪는 시기와 장소를 알면 제품을 개선하고 긍정적인 입소문과 제품 채택을 늘릴 수 있습니다.

말할 것도 없이, 소비자들은 구매 결정을 할 때 점점 더 고객 서비스를 고려하고 있습니다. 우수한 고객 서비스를 제공함으로써 현재 고객이 귀하를 계속 유지하고 긍정적인 경험에 대해 다른 사람들에게 알릴 수 있습니다.

Ampliz는 SaaS에 대한 판매 및 마케팅 전략을 어떻게 향상합니까?

SaaS 제품 판매는 다른 판매 유형과 다르지만 핵심 원칙은 동일합니다. 즉, 잠재 고객과 고객에게 측정할 수 없는 가치를 제공하는 것입니다. 우리가 제공한 조언과 전략을 통해 SaaS 영업 분야에서 수익성 있는 경력을 쌓고 SaaS 스타트업을 위한 영업 전략을 설계할 수 있습니다. 또는 SaaS 제품을 개발하는 경우 다음을 수행할 수 있습니다. 연간 반복 수익을 매년 증가시킵니다.

SaaS 매출을 높일 수 있는 최고의 영업 인텔리전스 도구를 찾고 있다면 Ampliz를 살펴보십시오. SaaS 스타트업을 위한 영업 전략을 실행하기 전에 신뢰할 수 있는 리드 또는 잠재 고객 목록이 있어야 하기 때문입니다. 따라서 Ampliz를 사용하여 가장 포괄적인 잠재 고객 이메일 목록을 얻고 SaaS 시작을 위한 영업 전략을 개발하십시오. 이 목록에는 잠재 고객에 대한 인구 통계, 기술 및 기업 통계 세부 정보가 포함되어 있습니다. 따라서 saas 시작을 위한 판매 전략의 일부로 결정을 내리는 데 적극적일 때 가능한 가장 좋은 시간에 그들에게 연락할 수 있습니다.

최종 생각

SaaS 영업 전략을 완성하는 것은 스프린트가 아닌 마라톤입니다. SaaS 스타트업을 위한 영업 전략을 개발할 때 인내심을 갖고 제품, 대상 고객 및 영업 담당자에 대해 자세히 알아보고 SaaS 영업 전략을 개발할 때 이러한 사항을 염두에 두십시오.

• SaaS 판매 모델을 선택하고 제품 및 비즈니스 목표에 맞는 SaaS 판매 전략 템플릿을 개발하십시오.
• 영업 및 마케팅 팀을 SaaS 영업 전략 템플릿과 통합하여 효과적으로 협업할 수 있습니다.
• SaaS 판매 전략 템플릿에서 인바운드 및 아웃바운드 리드 생성 전략을 모두 사용합니다.
• 판매 프로세스의 모든 단계에서 우수한 고객 서비스를 제공합니다.
• 고객을 유지하기 위해 모든 노력을 기울이십시오.
• SaaS 판매 전략 템플릿 을 설계할 때 유지하는 것이 교체하는 것보다 비용이 적게 듭니다.

SaaS 노력과 SaaS 판매 전략 템플릿에 더 많은 시간을 투자하고 특정 특성과 목표에 맞게 최적화할수록 고성장을 달성하는 데 더 가까워질 것입니다.