2023'ün En İyi 10 ABM Yazılımı ve En İyi Süreci!

Hesap Tabanlı Pazarlama Yazılımı Nedir?

Hesap Tabanlı Pazarlama platformu , ABM stratejileri oluşturmanıza ve yürütmenize olanak tanıyan bir çözümdür.

Hesap Tabanlı Pazarlamanın, bireysel müşteri adayı (= bu şirketlerde çalışan kişiler ) yerine hesapla ( =şirketler ) başlayan pazarlama ve satış departmanları arasında bir teknik olduğunu unutmayın.

Bu bakış açısıyla araştırma yaparak, stratejinizin mümkün olan en doğru - dolayısıyla etkili - şekilde çalışmasını sağlamak için çok daha ayrıntılı segmentasyon verilerine ve teşviklere odaklanabilirsiniz.

Burada büyük bir fark var: İkinci yöntem birinci yöntemden çok daha doğru. Bu nedenle, ikinciden birinciye göre çok daha yüksek bir dönüşüm oranı bekleyebilirsiniz.

ABM yazılımıyla, ABM stratejileri sayesinde daha fazla B2B müşteri adayı oluşturmanıza yardımcı olacak iyi hazırlanmış iş akışlarından, süreçlerden ve otomasyondan yararlanabilirsiniz.

Ancak şunu unutmayın: çoğu zaman, yalnızca tek bir araca güvenmek yerine, etkili bir ABM stratejisi, her biri kendi avantajlarını sunan birden çok aracın hassas bir kombinasyonunu gerektirir.

ABM yazılımından ne gibi faydalar elde edebilirsiniz?

ABM yazılımı size birçok avantaj sağlar:

• Potansiyel müşteri edinme maliyetlerinizi azaltmak: İletişime geçilen büyük miktarda potansiyel müşteri, pahalı sosyal yardım kampanyaları anlamına gelir. ABM sayesinde, aynı veya daha iyi bir dönüşüm oranı için maliyetleri düşürmenize olanak tanıyan daha küçük ancak daha doğru olası müşteri segmentlerine odaklanacaksınız.
• Satış ekibiniz için daha fazla zaman kazanın: ABM yazılımı, erişim süreçlerinizi verimli bir şekilde yapılandırır, böylece artık etkili olmayan eylemlerle zaman kaybetmezsiniz.
• Dönüşüm oranınızı artırın: daha küçük segmentler + oluşturulan daha fazla müşteri adayı = daha iyi dönüşüm oranı.
• Oluşturulan potansiyel müşteri sayısını artırın: sonuçta, ABM çözümlerinin büyük fikri budur.
• Ölçeklenebilirlik elde edin: satış ve pazarlama ekibinizi ve süreçlerinizi yapılandırarak, manuel görevleri otomatikleştirerek ve diğer satış araçlarıyla entegrasyonlar sunarak, ABM yazılımı büyümenizin temel taşı olacaktır.

ABM yazılımının ana özellikleri nelerdir?

Hesap Tabanlı Pazarlama, iyi çalışması için doğru bir metodoloji gerektiren çok karmaşık bir B2B sürecidir. 2023'teki pazar teklifine bakarsanız, ABM yaptığını iddia eden birçok farklı araç olduğunu göreceksiniz, ancak çok geniş bir özellikler paneli öneriyor.

LaGrowthMachine olarak, burada bir adım geriye gitmenin ve temelleri hatırlamanın önemli olduğunu düşünüyoruz: ABM, hesaba odaklanarak daha fazla müşteri adayı oluşturma süreci olduğundan, bu hedefe ulaşmak için hangi özelliklere ihtiyacım var?

Bize göre, başarılı bir ABM stratejisine öncülük etmek için şu adımları izlemeniz gerekir:

• Hedefleme metodolojinizi geliştirin;
• Şirket düzeyinde segmentasyonunuzu iyileştirin;
• Şirketlerden bireysel müşteri adaylarını alın;
• Potansiyel müşteri verilerini ayıklayın;
• Potansiyel müşterilerinizle iletişime geçin.

Buna göre, ABM araçları en azından aşağıdaki özellikleri sunmalıdır :

• Çok büyük bir B2B Hesap veritabanına erişim;
• Doğru segmentasyon ve hedefleme filtreleri;
• Import / Export özelliği;
• Veri zenginleştirme özelliği;
• Ulaşma özelliği.

ABM yazılımının bu belirli süreçlerde size nasıl yardımcı olabileceğini ve olması gerektiğini açıklayan bu özelliklerin her birine bir göz atacağız.

Özellik 1: B2B Hesapları Veritabanı

İyi bir ABM yazılımı, yeterli miktarda müşteri adayı verisine (şirket tarafı) dayanmalıdır. Olası satış verileri, şirketler hakkında bilgi içermelidir:

• boyutları ;
• faaliyet gösterdikleri sektör ;
• konum ;
• kullandıkları teknoloji ;
• ciro büyümesi ;
• satış ekibi istihdam artışı ;
• vesaire…

Nispeten az sayıda ABM yazılım çözümü kendi veritabanını içerirken, çoğu, LinkedIn ve diğer yaygın olarak tanınan iş dizinleri dahil olmak üzere mevcut en büyük B2B veritabanlarıyla sorunsuz entegrasyon sağlar.

Örneğin, LinkedIn Sales Navigator'dan bir hesap listesi oluşturabilir ve bunu doğrudan LinkedIn'den LaGrowthMachine'e aktarabilirsiniz. Bu yazının ilerleyen kısımlarında bununla ilgili daha fazla bilgi…

2. Özellik: Segmentasyon ve Hedefleme

Segmentasyon ve hedefleme, ABM kampanya başarınızın %80'ini temsil eder.

Bu süreçler farklı ama tamamlayıcıdır:

• Segmentasyon: bir potansiyel müşteri listesinin (ABM söz konusu olduğunda, şirketler) bir veya daha fazla kritere göre segmentlere bölünmesi.
• Hedefleme: ABM kampanya hedeflerinizle en iyi eşleşen bir veya daha fazla segmente odaklanmayı seçmek.

En iyi segmentasyon ve hedeflemeyi yapmak için, ABM araçları, veritabanınızı küçük ama çok doğru parçalara ayırmanıza yardımcı olacak iyi ve çok sayıda filtre sağlamalıdır.

Genellikle LaGrowthMachine'de müşterilerimize ABM yaparken 150 – 200 hesaplık segmentleri aşmamalarını tavsiye ederiz.

Segmentiniz ne kadar büyükse, o kadar az doğru olacaktır. 1500 ila 10000 hesap içeren segmentler, segmentasyonunuzun hassasiyetten yoksun olduğunu ve dönüşüm oranınızın oldukça düşük olabileceğini gösteriyor.

Daha az doldurulmuş segment olması ve her segment için çok daha iyi dönüşüm oranlarıyla farklı sosyal yardım kampanyaları yürütmesi daha iyidir.

3. Özellik: Talep İthalat / İhracat

Bu yazının ilk bölümünde de söylediğimiz gibi, şu anda “hepsi bir arada” ABM yazılımı diye bir şey yok. En azından şirketin veri tabanı için verileri başka bir platformdan almanız gerekecek.

Bu nedenle, bu, muhtemelen bir teknolojiden diğerine müşteri adayı verilerini içe ve dışa aktarmanız gerekeceği anlamına gelir.

Örneğin, bir saas dizininden bir CSV dosyasını dışa aktarma ve onu LaGrowthMachine'e içe aktarma.

Basitliği ne olursa olsun, ABM aracınızın bu özelliği sunduğunu garanti etmelisiniz .

Özellik 4: Veri Zenginleştirme

Bu gelişmiş ABM özelliğinin amacı, diğer veri kaynaklarından ek veriler toplamaktır. İşin sosyal yardım kısmını burada hazırlıyoruz.

Örneğin, LinkedIn'den LaGrowthMachine'e bölümlere ayrılmış bir müşteri adayı listesi aktardınız, ancak profesyonel e-posta adresi veya telefon numarası gibi bilgilerin eksik olduğunu fark ettiniz.

LaGrowthMachine gibi iyi bir ABM aracı, hesap listenizi doldurmak için otomatik olarak diğer kaynaklardan ek veriler arayacak ve onlarla birçok farklı şekilde iletişim kurmanıza olanak sağlayacaktır!

Özellik 5: Satış Desteği

ABM, son ama kesinlikle çok önemli bir unsur olmadan tamamlanmış sayılmaz: sosyal yardım.

ABM yazılımı, daha önce gruplandırdığınız hesaplara ve bu hesaplardan gelen müşteri adaylarına ulaşmanız için size bir yol sağlamalıdır.

E-posta, LinkedIn mesajları, soğuk arama vb. gibi birçok farklı erişim kanalı vardır.

Pek çok araç, bu kanallardan birini kullanarak müşteri adaylarınıza ulaşma olanağıyla sizi bir araya getiriyor.

Ancak LaGrowthMachine gibi en iyi ABM ve sosyal yardım platformları, aynı şeyi çok kanallı kullanarak yapmanıza olanak tanır: B2B liderinizle LinkedIn aracılığıyla iletişime geçmek yerine, LaGrowthMachine ile ona bir e-posta gönderebilir, bir takip e-postası gönderebilir ve ardından geçiş yapabilirsiniz. bir LinkedIn mesajı ve son olarak - henüz yanıtlamadıysa - onu arayın. Tüm bunlar, sınırsız sayıda müşteri adayı için birkaç tıklamayla.

Teknolojimiz, üçüncü özellik olan veri zenginleştirme sayesinde bunu yapmanıza olanak tanır: birkaç veri ile otomatik olarak ek veriler toplarız ve ABM stratejiniz için kullanabileceğiniz erişim kanallarının sayısını artırırız .

En iyi ABM yazılımı nasıl seçilir?

Bugün bu yazıyı sadece ABM yazılımının çeşitli avantajlarını ve kullanım durumlarını vurgulamak için değil, aynı zamanda doğru çözümü seçmenize yardımcı olmak için yazıyoruz.

Bu nedenle, var olan çözümlerle ilgilenmeden önce kendinize sormanız gereken 6 önemli sorudan oluşan bir liste oluşturduk. Şu anda göreceğimiz şey bu.

Soru 1: Hedeflerinizle örtüşüyor mu?

ABM yazılımını seçerken sağlamanız gereken ilk şey, hedeflerinize uygun olmasıdır. Bu başka bir soruyu beraberinde getiriyor: hedefleriniz neler?

Örneğin, hedefiniz daha fazla müşteri adayı oluşturmaksa , ABM yazılımı çözümün bir parçası olabilir, ancak gelen pazarlama gibi diğer stratejileri ve diğer araçları da düşünebilirsiniz. Belki de bu gereksinimlerin ikisini de karşılayan bir araç vardır.

Soru 2: Kuruluşunuza uygun mu?

Şirket sayısı kadar kuruluş vardır . Organizasyonlardan bahsederken devreye giren o kadar çok parametre (insan kaynakları, şirketin kültürel geçmişi, iletişim, …) var ki, mükemmel uyumu yakalamak neredeyse imkansız.

Bununla birlikte, birçok çözüm de mevcuttur . Bu soruyu, kuruluşunuzu oluşturan tüm özellikleri listeleyerek yanıtlayabilirsiniz:

• Ekibim esnek mi?
• Gemide kaç kişi olmalıyım?
• Değişime açık mılar?
• Mevcut süreçler nelerdir?
• Şirketimde müşteri adayı akışı nasıl işliyor?
• vesaire…

Bu, kurulumunuzu daha iyi anlamanıza ve ABM aracınızı ararken daha kısıtlayıcı olmanıza yardımcı olacaktır.

Soru 3: ABM yazılımınızdan hangi özelliklere ihtiyacınız var?

Bu, önceki iki sorudan hemen sonra gelir: geçmişinizi, ihtiyaçlarınızı ve hedeflerinizi belirledikten sonra, seçtiğiniz araç için kesinlikle gerekli olan özellikleri belirleyebilirsiniz.

Soru 4: Bütçeniz nedir?

Kuruluşunuza bağlı olarak – ister yeni kurulan bir şirkette ilk satış sorumlusu olarak, ister bir iş biriminde satış müdürü olarak çalışıyor olun – ABM yazılımına harcayacak aynı bütçeye sahip olmayacaksınız.

Piyasada gözlemleyebildiğimiz fiyatlandırma oldukça büyük. Önceki sorudan önceki listenizle farklı çözümleri ve fiyatları incelemenizi öneririz. Bu, temel ihtiyacınıza cevap veren araçları hedeflemenize yardımcı olur ve bütçenizi ihtiyacınız olmayan birkaç özellikle harcamaz.

Soru 5: Destek iyi mi?

Pazarlamacılar ve satış uzmanları bir araca yatırım yaparken destek genellikle göz ardı edilir; ancak, seçtiğiniz en değerli parçalardan biri olabilir.

Küresel tanınırlığı nedeniyle bir aracı seçmeye karar verirseniz ve ardından bu araçla ilgili sorunlar yaşarsanız, bireysel ilgi sunabilecek daha az ünlü bir aracı seçmediğiniz için pişman olacaksınız.

Daha küçük bir teknoloji veya ekip seçmek, daha az müşteri ve daha fazla kişiselleştirilmiş hizmet anlamına gelirdi.

Soru 6: Araç ölçeklenebilir mi?

Son olarak, bir araç seçerken, uzun vadede onunla devam etmeniz en iyisidir, çünkü pek çok insanı onun üzerine alıp eğitecek, onun etrafında süreçler oluşturacaksınız, vb.

Teknik olarak, diğer araçlarla bağlayabileceğiniz veya zaman içinde sık sık geliştirilip güncellenecek olan “açık” bir araca sahip olmak daha iyidir.

Bunu sağlamak için, son listenizde yer alan araç sahipleriyle iletişime geçerek yol haritalarını ve gelecek yeni özellikleri sormanızı öneririz.

2023'te 10 ABM Yazılımını Karşılaştırma

Göreceğiniz gibi, bunlar çok çeşitli özelliklere, avantajlara, dezavantajlara ve fiyatlara sahip çok farklı araçlardır. En iyi seçimi yapmak için daha fazla bilgi aramanızı şiddetle tavsiye ederiz.

En İyi ABM Süreci: LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine

Söz verdiğimiz gibi, size tüm ABM yazılım pazarının en ucuz ve en etkili kombinasyonlarından birini önererek bu yazıyı bitirmek istiyoruz.

Bunu yapmak için iki araca ihtiyacınız olacak:

• LinkedIn Sales Navigator: B2B satış görevlileri, büyüyen pazarlamacılar ve işe alım uzmanları için premium LinkedIn sürümüdür.
• LaGrowthMachine: Piyasadaki en esnek satış otomasyon araçlarından biri olan şu anda bu yazıyı yazıyoruz.

Bu üç adım adım kılavuzda, gerçek bir ABM makinesi elde etmek ve kolayca daha fazla B2B müşteri adayı oluşturmak için bu iki araçla nasıl ilerleyebileceğinizi açıklayacağız.

1. Adım: LinkedIn Sales Navigator ile Segmentasyon ve Hedefleme

Sales Navigator'ı kullanmak için yaklaşık 99$ değerinde bir lisans satın almanız gerekir.

Öncelikle, LinkedIn Sales Navigator'a bağlanın.

Ardından, hesap sekmesine gidin.

Buradan, tüm LinkedIn B2B veritabanından (çok büyük) filtre uygulayabilirsiniz. Çok doğru bir hesap listesi elde etmek için filtrelerle oynayın.

Ardından, “Mevcut çalışanları görüntüle” seçeneğine tıklayın.

Bu, potansiyel müşteri sekmesine geçecek ve filtrelediğiniz şirkette çalışan tüm kişileri (=potansiyel müşterileri) gösterecektir.

Ardından, istediğiniz profili elde etmek için potansiyel müşteri sekmesinden filtreler ekleyin.

Listenizi kaydedin ve bitti, bir ABM sürecinden çok doğru bir müşteri adayı listesi aldınız.

2. Adım: Müşteri adayları listenizi LaGrowthMachine'e aktarın

Henüz kaydolmadıysanız, önce tüm özelliklerimizden yararlanmanıza ve tam anlamıyla istediğiniz her şeyi yapmanıza izin verecek 220$'lık tam bir lisans satın almanız gerekir.

Ardından, potansiyel müşteri listenizi LinkedIn Sales Navigator'dan LaGrowthMachine'e aktarın ve LaGrowthMachine'deki "LinkedIn'den İçe Aktar" düğmesine tıklayın.

Kitlenizi oluşturun.

Verilerin temiz ve düzenli kalmasını sağlamak için tüm sütunları iyi bir alanla eşleştirin.

3. Adım: Çok kanallı sosyal yardım dizinizi oluşturun

Bu son adımda, kampanya düzenleyiciye gidin ve sıfırdan yeni bir kampanya başlatın. Sıfırdan bir kampanya oluşturmanıza izin veren tek aracız, bu da bizi en esnek yapan araç. Kelimenin tam anlamıyla istediğiniz her şeyi yapabilirsiniz, bu yüzden yaratıcı olun.

Buradan, akışınızı farklı eylemlerden ve kanallardan ayarlayın.

Dizinizin her adımı için, mesajlarınızın her birinin metin yazarlığına karar verin.

Örneğin şunları yapabilirsiniz:

• bir tanıtım satış e-postası ile başlayın;
• başka bir e-posta ile takip;
• potansiyel müşteriniz yanıt vermediyse, ilk LinkedIn mesajını gönderin;
• LinkedIn aracılığıyla bir takip gönderin;
• bir soğuk arama oturumu programlayın;
• hem LinkedIn'de hem de e-posta ile takip edin.

Muhtemelen lideriniz bu sıralamanın sonunda yanıt vermiş olacaktır.

Ardından, kampanyanızı başlatın.

Sonuçları gözlemleyin.

Çözüm

Girişte de belirttiğimiz gibi, B2B satışlarınızı artırmak istediğinizde ABM yazılımı artık bir tercih değil zorunluluktur.

Bu gönderide, işletmenizin büyümesini başlatmanıza ve artırmanıza yardımcı olabilecek en iyi 10 ABM Yazılımını listeledik.

Ayrıca, düşük maliyetler ve harika sonuçlarla çok verimli bir sürece başlamak isteyenler için gizli kombinasyonumuz olan LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine'i paylaştık.

Son olarak, herhangi bir sorunuz varsa veya bu araçlardan herhangi biri hakkında daha fazla bilgiye ihtiyacınız varsa bizimle iletişime geçmekten çekinmeyin. Umarız bu makale sizin için yararlı olmuştur! İyi şanlar!