Top 10 cel mai bun software ABM și cel mai bun proces din 2023!

Ce sunt programele de marketing bazate pe cont?

O platformă de marketing bazat pe cont este o soluție care vă permite să creați și să rulați strategii ABM.

Rețineți că Marketingul bazat pe cont este o tehnică între departamentele de marketing și vânzări, care începe cu contul ( =companii ), mai degrabă decât cu un lead individual (= oameni care lucrează în aceste companii ).

Prospectând din acest punct de vedere, vă puteți concentra pe date de segmentare mult mai detaliate și pe stimulente pentru a vă asigura că strategia dumneavoastră funcționează în cel mai precis – deci, eficient – ​​mod posibil.

Există o mare diferență aici: a doua metodă este mult mai precisă decât prima. Prin urmare, vă puteți aștepta la o rată de conversie mult mai mare de la a doua decât de la prima.

Cu software-ul ABM, puteți beneficia de fluxuri de lucru, procese și automatizări bine concepute pentru a vă ajuta să generați mai mulți clienți potențiali B2B, datorită strategiilor ABM.

Dar rețineți acest lucru: de cele mai multe ori, în loc să se bazeze doar pe un singur instrument, o strategie ABM eficientă necesită o combinație delicată de mai multe instrumente, fiecare oferind propriul set de beneficii.

Ce beneficii puteți obține de la software-ul ABM?

Software-ul ABM vă oferă multe beneficii:

• Reducerea costurilor de achiziție a clienților potențiali: cantitățile mari de clienți potențiali contactați înseamnă campanii costisitoare de informare. Datorită ABM, vă veți concentra pe segmente mai mici, dar mai precise de clienți potențiali, ceea ce vă va permite să reduceți costurile pentru aceeași – sau o rată de conversie mai bună.
• Economisiți mai mult timp pentru echipa dvs. de vânzări: software-ul ABM vă va structura procesele de informare într-un mod eficient, astfel încât să nu mai pierdeți timpul cu acțiuni ineficiente.
• Creșteți rata de conversie: segmente mai mici + mai mulți clienți potențiali generați = o rată de conversie mai bună.
• Creșteți numărul de clienți potențiali generați: până la urmă, este marea idee a soluțiilor ABM.
• Câștigă scalabilitate: prin structurarea echipei și a proceselor de vânzări și marketing, automatizarea sarcinilor manuale și oferind integrări cu alte instrumente de vânzări, software-ul ABM va fi piatra de temelie a creșterii tale.

Care sunt principalele caracteristici ale software-ului ABM?

Marketingul bazat pe cont este un proces B2B foarte complex care necesită o metodologie precisă pentru a funcționa bine. Dacă aruncați o privire la oferta pieței în 2023, veți vedea că există multe instrumente diferite care pretind că fac ABM, propunând totuși un panou foarte mare de caracteristici.

La LaGrowthMachine, credem că este important să facem un pas înapoi aici și să ne amintim elementele de bază: deoarece ABM este procesul de generare a mai multor clienți potențiali concentrându-se pe cont, de ce caracteristici am nevoie pentru a atinge acest obiectiv?

În opinia noastră, pentru a conduce o strategie ABM de succes , trebuie să urmați acești pași:

• Îmbunătățiți-vă metodologia de direcționare;
• Îmbunătățiți-vă segmentarea la nivel de companie;
• Obțineți clienți potențiali de la companii;
• Extrageți datele clienților potențiali;
• Contactați clienții potențiali.

În conformitate cu aceasta, instrumentele ABM ar trebui să propună cel puțin următoarele caracteristici :

• Acces la o bază de date foarte mare de conturi B2B;
• Filtre precise de segmentare și direcționare;
• Caracteristica Import/Export;
• Caracteristica de îmbogățire a datelor;
• Funcție de informare.

Vom arunca o privire la fiecare dintre aceste caracteristici, explicând modul în care software-ul ABM vă poate – și ar trebui – să vă ajute cu aceste procese specifice.

Caracteristica 1: Baza de date de conturi B2B

Un software ABM bun ar trebui să se bazeze pe o cantitate suficientă de date despre clienții potențiali (partea companiei). Datele despre clienții potențiali ar trebui să includă informații despre companii:

• dimensiunea lor;
• industria în care activează;
• locatie ;
• tehnologia pe care o folosesc;
• creșterea cifrei de afaceri;
• creșterea recrutării echipei de vânzări ;
• etc…

Deși relativ puține soluții software ABM conțin propria lor bază de date, majoritatea oferă o integrare perfectă cu cele mai mari baze de date B2B disponibile, inclusiv LinkedIn și alte directoare de afaceri larg recunoscute.

De exemplu, puteți crea o listă de conturi din LinkedIn Sales Navigator și să o importați direct din LinkedIn în LaGrowthMachine. Mai multe despre asta mai târziu în această postare...

Caracteristica 2: Segmentare și direcționare

Segmentarea și direcționarea reprezintă 80% din succesul campaniei dvs. ABM.

Aceste procese sunt diferite, dar complementare:

• Segmentare: împărțirea unei liste de clienți potențiali (în cazul ABM, companii) în segmente, după unul sau mai multe criterii.
• Direcționare: alegerea de a vă concentra pe unul sau mai multe segmente care se potrivesc cel mai bine cu obiectivele campaniei dvs. ABM.

Pentru a face cea mai bună segmentare și direcționare, instrumentele ABM trebuie să ofere filtre bune și numeroase care vă vor ajuta să segmentați baza de date în bucăți mici, dar foarte precise.

De obicei, la LaGrowthMachine, recomandăm clienților noștri să nu depășească segmentele de 150 – 200 de conturi atunci când fac ABM.

Cu cât segmentul tău este mai mare, cu atât va fi mai puțin precis. Segmentele care conțin între 1500 și 10000 de conturi indică faptul că segmentarea dvs. este lipsită de precizie, iar rata de conversie poate fi destul de scăzută.

Este mai bine să aveți mai puține segmente umplute și să desfășurați campanii diferite pentru fiecare segment, cu rate de conversie mult mai bune.

Caracteristica 3: Import / Export de clienți potențiali

După cum am spus în prima parte a acestei postări, nu există în acest moment un software ABM „tot-în-unul”. Cel puțin pentru baza de date a companiei, va trebui să obțineți datele de pe altă platformă.

Prin urmare, aceasta înseamnă că probabil va trebui să importați și să exportați date despre clienții potențiali de la o tehnologie la alta.

De exemplu, exportarea unui fișier CSV dintr-un director saas și importarea acestuia în LaGrowthMachine.

Indiferent de simplitatea sa, trebuie să vă garantați că instrumentul dvs. ABM oferă această caracteristică .

Caracteristica 4: Îmbogățirea datelor

Scopul acestei caracteristici avansate ABM este de a colecta date suplimentare din alte surse de date. Pregătim partea de sensibilizare a jobului, aici.

De exemplu, ați importat o listă segmentată de clienți potențiali de pe LinkedIn în LaGrowthMachine, dar ați observat că vă lipsesc informații, cum ar fi adresa lor de e-mail profesională sau numărul lor de telefon.

Un instrument ABM bun precum LaGrowthMachine va căuta automat date suplimentare din alte surse pentru a vă completa lista de conturi, permițându-vă să le contactați în multe moduri diferite!

Caracteristica 5: Extinderea vânzărilor

ABM nu ar fi complet fără un element final, dar absolut crucial: sensibilizarea.

Software-ul ABM trebuie să vă ofere o modalitate de a contacta conturile pe care le-ați grupat mai devreme – și clienții potențiali din aceste conturi.

Există multe canale diferite de informare, cum ar fi e-mailul, mesajele LinkedIn, apelurile la rece etc.

O mulțime de instrumente vă adună cu posibilitatea de a vă adresa clienților potențiali folosind unul dintre aceste canale.

Dar cele mai bune platforme ABM și de informare, precum LaGrowthMachine, vă permit să faceți același lucru folosind multicanal: în loc să vă contactați lead-ul B2B prin LinkedIn, cu LaGrowthMachine îi puteți trimite un e-mail, să-i trimiteți un e-mail de urmărire, apoi să comutați cu un mesaj LinkedIn și, în cele din urmă – dacă nu a răspuns încă – sună-l. Toate acestea în câteva clicuri, pentru o cantitate nelimitată de clienți potențiali.

Tehnologia noastră vă permite să faceți acest lucru datorită celei de-a treia caracteristici, care este îmbogățirea datelor: cu câteva date, vom colecta automat date suplimentare și vom crește numărul de canale de informare pe care le puteți utiliza pentru strategia dvs. ABM .

Cum să alegi cel mai bun software ABM?

Scriem această postare astăzi nu numai pentru a evidenția numeroasele beneficii și cazuri de utilizare ale software-ului ABM, ci și pentru a vă ajuta să alegeți soluția potrivită.

Prin urmare, am construit o listă de 6 întrebări importante pe care ar trebui să ți le pui înainte de a te interesa de soluțiile care există. Asta o să vedem acum.

Întrebarea 1: Se potrivește cu obiectivele dvs.?

Primul lucru de care trebuie să vă asigurați atunci când alegeți software-ul ABM este că acesta corespunde obiectivelor dvs. Aceasta aduce o altă întrebare, care este: care sunt obiectivele dumneavoastră?

De exemplu, dacă obiectivul dvs. este să generați mai mulți clienți potențiali , software-ul ABM ar putea face parte din soluție, dar vă puteți gândi și la alte strategii și alte instrumente, cum ar fi inbound marketing. Poate că există un instrument care îndeplinește ambele cerințe.

Întrebarea 2: Se potrivește cu organizația dvs.?

Sunt tot atâtea organizații câte companii sunt . Sunt atât de mulți parametri (resurse umane, mediul cultural al companiei, comunicare, …) care intervin atunci când vorbim despre organizații încât este aproape imposibil să se potrivească perfect.

Cu toate acestea, există și multe soluții disponibile . Puteți răspunde la această întrebare enumerând toate caracteristicile care compun organizația dvs.:

• Este echipa mea flexibilă?
• Câte persoane ar trebui să mă îmbarc?
• Sunt deschiși la schimbare?
• Care sunt procesele existente?
• Cum funcționează fluxul de lead-uri în compania mea?
• etc…

Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți mai bine configurația și să fiți mai restrictivi atunci când căutați instrumentul ABM.

Întrebarea 3: De ce caracteristici aveți nevoie de la software-ul dvs. ABM?

Acest lucru vine imediat după cele două întrebări anterioare: după ce v-ați identificat antecedentele, nevoile și obiectivele, puteți determina apoi caracteristicile care sunt absolut necesare pentru instrumentul ales.

Întrebarea 4: Care este bugetul dvs.?

În funcție de organizația dvs. – dacă lucrați ca prim vânzări într-un start-up sau ca manager de vânzări într-o unitate de afaceri – nu veți avea același buget de cheltuit pentru software ABM.

Prețul pe care îl putem observa pe piață este destul de mare. Vă sugerăm să studiați diferitele soluții și prețuri cu lista dumneavoastră anterioară de la întrebarea anterioară. Acest lucru v-ar ajuta să vizați instrumente care să răspundă nevoii dvs. principale și să nu vă pierdeți bugetul cu câteva funcții de care nu aveți nevoie.

Întrebarea 5: Este suportul bun?

Asistența este adesea trecută cu vederea atunci când agenții de marketing și profesioniștii în vânzări investesc într-un instrument; cu toate acestea, poate fi una dintre cele mai valoroase părți alese.

Dacă decideți să optați pentru un instrument datorită recunoașterii sale globale și apoi întâmpinați probleme cu acesta - veți regreta că nu ați ales ceva mai puțin faimos care ar fi putut oferi o atenție individuală.

Selectarea unei tehnologii sau a unei echipe mai mici ar fi însemnat mai puțini clienți și un serviciu personalizat mai mare.

Întrebarea 6: Este instrumentul scalabil?

În cele din urmă, atunci când alegeți un instrument, cel mai bine este să îl utilizați pe termen lung, deoarece veți integra și instrui mulți oameni despre el, veți construi procese în jurul lui etc.

Mai bine aveți un instrument „deschis” – din punct de vedere tehnic – pe care îl veți putea conecta cu alte instrumente sau care va fi dezvoltat și actualizat frecvent în timp.

Pentru a vă asigura acest lucru, vă recomandăm să contactați proprietarii de instrumente care rămân pe lista finală și să întrebați despre foaia lor de parcurs și despre noile funcții care urmează.

Comparând 10 software ABM în 2023

După cum veți vedea, acestea sunt instrumente foarte diferite, cu o gamă foarte largă de caracteristici, beneficii, dezavantaje și prețuri. Vă sugerăm insistent să căutați mai multe informații pentru a alege cel mai bine.

Cel mai bun proces ABM: LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine

După cum am promis, am dori să încheiem această postare propunându-ți unul dintre cele mai ieftine și mai eficiente combinații de pe întreaga piață de software ABM.

Pentru a face acest lucru, veți avea nevoie de două instrumente care sunt:

• LinkedIn Sales Navigator: care este versiunea premium LinkedIn pentru agenții de vânzări B2B, agenții de marketing în creștere și recrutorii.
• LaGrowthMachine: care este unul dintre cele mai flexibile instrumente de automatizare a vânzărilor disponibile pe piață în momentul în care scriem această postare.

În acest ghid în trei pas cu pas, vom explica cum puteți continua cu aceste două instrumente pentru a obține un automat ABM real și pentru a genera mai multe clienți potențiali B2B cu ușurință.

Pasul 1: Segmentare și direcționare prin LinkedIn Sales Navigator

Pentru a utiliza Sales Navigator, va trebui să achiziționați o licență care costă aproximativ 99 USD.

Mai întâi, conectați-vă la LinkedIn Sales Navigator.

Apoi, accesați fila cont.

De aici, puteți filtra din întreaga bază de date LinkedIn B2B (care este uriașă). Joacă-te cu filtrele pentru a obține o listă foarte precisă de conturi.

Apoi, faceți clic pe „Vedeți angajații actuali” .

Aceasta va trece la fila potențial și va afișa toți oamenii (=clienții potențiali) care lucrează în compania pe care ați filtrat-o.

Apoi, adăugați filtre din fila de clienți potențiali pentru a obține profilul dorit.

Salvați-vă lista și gata, aveți o listă foarte precisă de clienți potențiali dintr-un proces ABM.

Pasul 2: importați lista de clienți potențiali în LaGrowthMachine

Dacă nu v-ați înscris încă, va trebui mai întâi să achiziționați o licență completă de 220 USD, care vă va permite să beneficiați de toate funcțiile noastre – și să faceți literalmente orice doriți.

Apoi, doar importați lista de clienți potențiali din LinkedIn Sales Navigator în LaGrowthMachine și faceți clic pe butonul „Importați din LinkedIn” din LaGrowthMachine.

Creează-ți publicul.

Potriviți toate coloanele cu un câmp bun pentru a vă asigura că datele rămân curate și bine organizate.

Pasul 3: creați-vă secvența de informare pe mai multe canale

În acest ultim pas, accesați editorul de campanie și începeți o nouă campanie de la zero. Suntem singurul instrument care vă permite să creați o campanie de la zero, ceea ce ne face cel mai flexibil. Poți literalmente să faci orice vrei, așa că fii creativ.

De aici, configurați-vă fluxul din diferite acțiuni și canale.

Pentru fiecare pas al secvenței dvs., decideți cu privire la redactarea fiecărui mesaj.

De exemplu, puteți:

• începeți cu un e-mail de vânzare introductiv;
• urmărire cu un alt e-mail;
• dacă lead-ul tău nu a răspuns, trimite un prim mesaj LinkedIn;
• trimite o urmărire prin LinkedIn;
• programați o sesiune de apel la rece;
• urmăriți atât pe LinkedIn, cât și prin e-mail.

Sunt șanse ca liderul tău să fi răspuns prin încheierea acestei secvențe.

Apoi, lansează-ți campania.

Observați rezultatele.

Concluzie

După cum am menționat în introducere, software-ul ABM nu mai este o alegere, ci o obligație atunci când doriți să vă creșteți vânzările B2B.

În această postare, am enumerat 10 dintre cele mai bune software ABM care vă pot ajuta să lansați și să vă stimulați creșterea afacerii.

Mai mult, am împărtășit combinația noastră secretă care este LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine pentru cei care doresc să înceapă cu un proces foarte eficient, cu costuri reduse și rezultate excelente.

În cele din urmă, nu ezitați să ne contactați dacă aveți întrebări sau aveți nevoie de mai multe informații despre oricare dintre aceste instrumente. Sperăm că acest articol v-a fost de ajutor! Noroc!