¡Los 10 mejores software ABM y el mejor proceso en 2023!
Publicado: 2023-02-03Tabla de contenido
- ¿Qué es el software de marketing basado en cuentas?
- ¿Qué beneficios puede obtener del software ABM?
- ¿Cuáles son las principales características del software ABM?
- ¿Cómo elegir el mejor software ABM?
- Comparación de 10 software ABM en 2023
- Mejor proceso ABM: LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine
- Conclusión
El marketing basado en cuentas es una estrategia muy innovadora empleada por los profesionales del crecimiento para obtener nuevos clientes potenciales B2B y generar más facturación. Este enfoque se centra está diseñado para B2B. Realmente es un cambio de juego para su empresa. ¡Pero podría ser complicado!
De hecho, impulsar una estrategia ABM exitosa requiere habilidades específicas de ventas, marketing, datos y tecnología. Deberá diseñar un proceso bien pensado y perfectamente diseñado para lograr sus objetivos. No solo eso, se requerirá el software ABM, especialmente si desea escalarlo.
¿Qué es el software ABM? ¿Cuáles son los principales beneficios del software para su negocio B2B? ¿Cuáles son los principales software que existen? ¿Cómo elegir el mejor? Sobre todo, ¿cómo construir el proceso ABM perfecto usando LaGrowthMachine?
Eso es lo que vamos a explicar en este post. Al final, sabrá todo sobre las plataformas ABM. Le proporcionaremos una lista de las 10 principales herramientas en las que debe centrarse si desea ejecutar estrategias de ABM . Como beneficio adicional, ¡explicaremos nuestro exclusivo proceso ABM con nuestra propia herramienta de generación de prospectos!
¿Qué es el software de marketing basado en cuentas?
Una plataforma de marketing basado en cuentas es una solución que le permite crear y ejecutar estrategias ABM.
Recuerda que el Account Based Marketing es una técnica entre los departamentos de marketing y ventas que comienza con la cuenta ( =empresas ), en lugar de un lead individual (= personas que trabajan en estas empresas ).
Al prospectar desde este punto de vista, puede concentrarse en datos de segmentación e incentivos mucho más detallados para garantizar que su estrategia funcione de la manera más precisa y, por lo tanto, efectiva posible.
Ejemplo
Tomemos un ejemplo aquí: quiere vender su producto a todos los Jefes de Marketing de la industria del vino en Francia.
A partir de una estrategia de marketing basada en clientes potenciales, se centrará en filtros como:
- puesto: “Jefe de Marketing”, “director de marketing”;
- industria: “vino”;
- Ubicación: “Francia”.
Desde una estrategia de Account Based Marketing, te enfocarás en las empresas:
- registrado en la industria del vino ;
- ubicación: “Francia”;
- De esta lista de empresas, elegirá los títulos de trabajo "Jefe de marketing" o "Director de marketing" .
Aquí hay una gran diferencia: el segundo método es mucho más preciso que el primero. Por lo tanto, puede esperar una tasa de conversión mucho más alta del segundo que del primero.
Con el software ABM, puede beneficiarse de flujos de trabajo, procesos y automatización bien diseñados para ayudarlo a generar más clientes potenciales B2B, gracias a las estrategias ABM.
Pero tenga esto en cuenta: la mayoría de las veces, en lugar de depender únicamente de una sola herramienta, una estrategia ABM eficaz requiere una delicada combinación de múltiples herramientas, cada una de las cuales ofrece su propio conjunto de beneficios.
¿Qué beneficios puede obtener del software ABM?
El software ABM le brinda muchos beneficios:
- Reducir sus costos de adquisición de clientes potenciales: grandes cantidades de clientes potenciales contactados significan costosas campañas de divulgación. Gracias a ABM, se centrará en segmentos de clientes potenciales más pequeños pero más precisos, lo que le permitirá reducir los costos por la misma tasa de conversión, o mejor.
- Ahorre más tiempo para su equipo de ventas: el software ABM estructurará sus procesos de divulgación de manera eficiente, para que no pierda más tiempo con acciones no efectivas.
- Aumente su tasa de conversión: segmentos más pequeños + más clientes potenciales generados = mejor tasa de conversión.
- Aumentar el número de leads generados: al final, es la gran idea de las soluciones ABM.
- Obtenga escalabilidad: al estructurar su equipo y procesos de ventas y marketing, automatizar tareas manuales y ofrecer integraciones con otras herramientas de ventas, el software ABM será la piedra angular de su crecimiento.
¿Cuáles son las principales características del software ABM?
El marketing basado en cuentas es un proceso B2B muy complejo que requiere una metodología precisa para funcionar bien. Si observa la oferta de mercado en 2023, verá que hay muchas herramientas diferentes que afirman hacer ABM, aunque proponiendo un panel muy grande de características.
En LaGrowthMachine, creemos que es importante dar un paso atrás aquí y recordar lo básico: dado que ABM es el proceso de generar más clientes potenciales centrándose en la cuenta, ¿qué características necesito para lograr este objetivo?
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En nuestra opinión, para liderar una estrategia ABM exitosa , debe seguir estos pasos:
- Mejore su metodología de focalización;
- Mejora tu segmentación a nivel de empresa;
- Obtenga los clientes potenciales individuales de las empresas;
- Extraiga los datos de los clientes potenciales;
- Póngase en contacto con sus clientes potenciales.
De acuerdo con esto, las herramientas ABM deberían proponer al menos las siguientes características :
- Acceso a una base de datos de cuentas B2B muy grande;
- Filtros precisos de segmentación y focalización;
- Función de importación/exportación;
- función de enriquecimiento de datos;
- Función de divulgación.
Vamos a echar un vistazo a cada una de estas características explicando cómo el software ABM puede, y debe, ayudarlo con estos procesos específicos.
Característica 1: Base de datos de cuentas B2B
Un buen software ABM debe basarse en una cantidad suficiente de datos de clientes potenciales (del lado de la empresa). Los datos de los clientes potenciales deben incluir información sobre las empresas:
- su tamaño ;
- la industria en la que están activos;
- ubicación ;
- la tecnología que utilizan;
- crecimiento de la facturación;
- crecimiento de la contratación del equipo de ventas ;
- etc…
Si bien son relativamente pocas las soluciones de software ABM que contienen su propia base de datos, la mayoría brinda una integración perfecta con las bases de datos B2B más grandes disponibles, incluidos LinkedIn y otros directorios comerciales ampliamente reconocidos.
Por ejemplo, podría crear una lista de cuentas desde LinkedIn Sales Navigator e importarla directamente desde LinkedIn a LaGrowthMachine. Más sobre esto más adelante en esta publicación...
Característica 2: segmentación y focalización
La segmentación y la focalización representan el 80% del éxito de su campaña ABM.
Estos procesos son diferentes pero complementarios:
- Segmentación: dividir una lista de leads (en el caso de ABM, empresas) en segmentos, según uno o varios criterios.
- Orientación: elegir centrarse en uno o varios segmentos que mejor se adapten a los objetivos de su campaña ABM.
Para hacer la mejor segmentación y orientación, las herramientas ABM deben proporcionar buenos y numerosos filtros que lo ayudarán a segmentar su base de datos en partes pequeñas pero muy precisas.
Por lo general, en LaGrowthMachine, recomendamos a nuestros clientes que no excedan los segmentos de 150 a 200 cuentas cuando realizan ABM.
Cuanto más grande sea su segmento, menos preciso será. Los segmentos que contienen de 1500 a 10000 cuentas indican que su segmentación carece de precisión y su tasa de conversión puede ser bastante baja.
Es mejor tener menos segmentos rellenos y ejecutar diferentes campañas de divulgación para cada segmento con tasas de conversión mucho mejores.
Característica 3: Importación/exportación de clientes potenciales
Como dijimos en la primera parte de esta publicación, no existe tal cosa como un software ABM "todo en uno" en este momento. Al menos para la base de datos de la empresa, tendrás que obtener los datos de otra plataforma.
Por lo tanto, esto significa que probablemente tendrá que importar y exportar datos de clientes potenciales de una tecnología a otra.
Por ejemplo, exportar un archivo CSV desde un directorio saas e importarlo a LaGrowthMachine.
Independientemente de su sencillez, debes garantizar que tu herramienta ABM ofrezca esta característica .
Característica 4: Enriquecimiento de datos
El objetivo de esta función ABM avanzada es recopilar datos adicionales de otras fuentes de datos. Estamos preparando la parte de divulgación del trabajo, aquí.
Por ejemplo, importó una lista segmentada de clientes potenciales de LinkedIn a LaGrowthMachine, pero notó que le falta información, como su dirección de correo electrónico profesional o su número de teléfono.
Una buena herramienta ABM como LaGrowthMachine buscará automáticamente datos adicionales de otras fuentes para completar su lista de cuentas, ¡permitiéndole contactarlas de muchas maneras diferentes!
Característica 5: Alcance de ventas
ABM no estaría completo sin un elemento final, pero absolutamente crucial: la divulgación.
El software ABM debe proporcionarle una forma de llegar a las cuentas que ha agrupado anteriormente, y los clientes potenciales de estas cuentas.
Hay muchos canales de divulgación diferentes, como correo electrónico, mensajes de LinkedIn, llamadas en frío, etc.
Muchas herramientas lo están reuniendo con la posibilidad de comunicarse con sus clientes potenciales utilizando uno de estos canales.
Pero las mejores plataformas ABM y de alcance, como LaGrowthMachine, le permiten hacer lo mismo usando multicanal: en lugar de contactar a su cliente potencial B2B a través de LinkedIn, con LaGrowthMachine puede enviarle un correo electrónico, enviarle un correo electrónico de seguimiento y luego cambiar con un mensaje de LinkedIn y, finalmente, si aún no respondió, llámelo. Todo eso en un par de clics, para una cantidad ilimitada de clientes potenciales.
Nuestra tecnología le permite hacer esto gracias a la tercera característica, que es el enriquecimiento de datos: con unos pocos datos, recopilaremos automáticamente datos adicionales y aumentaremos la cantidad de canales de alcance que puede usar para su estrategia ABM .
¿Cómo elegir el mejor software ABM?
Escribimos esta publicación hoy no solo para resaltar los numerosos beneficios y casos de uso del software ABM, sino también para ayudarlo a elegir la solución adecuada.
Por lo tanto, hemos creado una lista de 6 preguntas importantes que debe hacerse antes de interesarse en las soluciones que existen. Eso es lo que vamos a ver ahora mismo.
Pregunta 1: ¿Coincide con sus objetivos?
Lo primero que debe asegurarse al elegir el software ABM es que coincida con sus objetivos. Esto trae otra pregunta, que es: ¿cuáles son sus objetivos?
Por ejemplo, si su objetivo es generar más clientes potenciales , el software ABM podría ser parte de la solución, pero también puede pensar en otras estrategias y otras herramientas, como el inbound marketing. Tal vez, hay una herramienta que cumple con estos dos requisitos.
Pregunta 2: ¿Coincide con su organización?
Hay tantas organizaciones como empresas . Hay tantos parámetros (recursos humanos, antecedentes culturales de la empresa, comunicación,...) que intervienen cuando hablamos de organizaciones que es casi imposible encontrar el ajuste perfecto.
Sin embargo, también hay muchas soluciones disponibles . Puede responder a esta pregunta enumerando todas las características que componen su organización:
- ¿Es mi equipo flexible?
- ¿Cuántas personas tendría que embarcar?
- ¿Están abiertos al cambio?
- ¿Cuáles son los procesos existentes?
- ¿Cómo funciona el flujo de leads en mi empresa?
- etc…
Esto ayudará a comprender mejor su configuración y será más restrictivo al buscar su herramienta ABM.
Pregunta 3: ¿Qué características necesita de su software ABM?
Esto viene justo después de las dos preguntas anteriores: después de haber identificado sus antecedentes, necesidades y objetivos, puede determinar las características que son absolutamente necesarias para la herramienta de su elección.
Ejemplo
Si cree que una de sus prioridades es realizar ventas multicanal, deberá apuntar a una herramienta que proporcione una función de alcance multicanal, como LaGrowthMachine.
Una sabia decisión sería ordenar las características deseadas desde la más crítica hasta la menos importante. Por ejemplo:
- Anterior A: Esta característica es un elemento central de mi estrategia ABM.
- Prior B: Esta característica es importante, pero no esencial.
- Prior C: No necesito esta función.
Pregunta 4: ¿Cuál es su presupuesto?
Dependiendo de su organización, ya sea que esté trabajando como primer vendedor en una empresa nueva o como gerente de ventas en una unidad comercial, no tendrá el mismo presupuesto para gastar en software ABM.
El precio que podemos observar en el mercado es bastante alto. Le sugerimos que estudie las diferentes soluciones y precios con su lista previa de la pregunta anterior. Esto lo ayudaría a orientar las herramientas que respondan a su necesidad principal y no desperdiciar su presupuesto en varias funciones que no necesita.
Pregunta 5: ¿Es bueno el soporte?
El soporte a menudo se pasa por alto cuando los profesionales de marketing y ventas invierten en una herramienta; sin embargo, puede ser una de las partes más valiosas de su elección.
Si decide optar por una herramienta debido a su reconocimiento mundial y luego experimenta problemas con ella, se arrepentirá de no haber elegido algo menos famoso que podría haber ofrecido una atención individualizada.
Seleccionar una tecnología o un equipo más pequeño habría significado menos clientes y un servicio más personalizado.
Pregunta 6: ¿La herramienta es escalable?
Finalmente, cuando elige una herramienta, es mejor que la use a largo plazo, ya que incorporará y capacitará a muchas personas, creará procesos a su alrededor, etc.
Es mejor tener una herramienta “abierta” , técnicamente hablando, que podrá conectar con otras herramientas o que se desarrollará y actualizará con frecuencia en el tiempo.
Para asegurarse de esto, le recomendamos que se comunique con los propietarios de la herramienta que figuran en su lista final y pregunte sobre su hoja de ruta y las nuevas funciones por venir.
Comparación de 10 software ABM en 2023
| Nombre del programa | Descripción | Usuario objetivo | Precios |
|---|---|---|---|
| La máquina de crecimiento | Software avanzado de automatización de ventas para realizar prospecciones multicanal con fines B2B. | Reclutador de talento, crecimiento, vendedores. | 220$ |
| hubspot | Hubspot permite que sus equipos de marketing y ventas unan fuerzas con herramientas ABM sencillas y fáciles de usar que crean una experiencia de compra coherente para aquellas cuentas de mayor valor. | Pequeñas y medianas empresas y unidades de negocio | $50/mes y arriba |
| 6 sentido | Al aprovechar las capacidades de la inteligencia artificial, los grandes datos y la tecnología de aprendizaje automático, la plataforma de participación de cuentas de 6sense permite a las organizaciones B2B impulsar un crecimiento de ingresos predecible. No solo descubre el comportamiento de compra anónimo, sino que también prioriza las cuentas para iniciativas de marketing y ventas, ¡todo en un solo lugar! | Organizaciones B2B, SaaS, Empresas de Datos | Contacto para precios |
| CapitánData | Para equipos de operaciones ambiciosos, Captain Data es la solución sin código perfecta para extraer, combinar e integrar datos. Con nosotros a su lado, puede acelerar sus procesos de ventas y operaciones mientras reduce drásticamente el tiempo dedicado a las tareas de automatización. | Crecimiento, operaciones de ingresos, operaciones de ventas | 399$ |
| base de demanda | Demandbase es una solución completa e integral que cierra la brecha entre las ventas y el marketing a través de una inteligencia de cuentas confiable. Con la experiencia de Demandbase en publicidad, ABX (experiencia basada en cuentas) e integración de sistemas, puede asegurarse de que las interacciones con los clientes sean realmente atractivas y auténticas. | Organizaciones B2B, SaaS, Empresas de Datos | Contacto para precios |
| IntentData | A través de los datos de intención, los especialistas en marketing y los vendedores pueden mejorar drásticamente sus operaciones comerciales: desde generar clientes potenciales más calificados hasta acortar los ciclos de venta y aumentar las tasas de cierre; Dirigirse a compradores activos con recursos de marketing para reducir la rotación e impulsar la venta cruzada. | Gente de marketing, equipo de ventas, crecimiento | Contacto para precios |
| Actuar | Act-On es una plataforma de marketing avanzada diseñada específicamente para impulsar campañas multicanal significativas y personalizadas. Un equilibrio óptimo de enfoques entrantes y salientes le permite alinearse más estrechamente con las ventas y aprovechar datos valiosos para obtener información procesable. | Gente de marketing, equipo de ventas, crecimiento | 900$ |
| Término | Terminus ofrece publicidad de primer nivel con numerosas opciones de orientación y ROAS más alto, junto con CPM más bajos y menos fraude publicitario. Su objetivo es transformar las experiencias de los compradores en poderosos viajes multicanal impulsados por datos propios. | Equipos de marketing y ventas | Contacto para precios |
| Rollworks | RollWorks, una rama de NextRoll, brinda a las empresas B2B una plataforma basada en cuentas para mejorar sus esfuerzos de marketing y ventas a fin de generar mayores ingresos. Esto se logra con la ayuda de algoritmos de aprendizaje automático y datos patentados. | Equipos de marketing y ventas | 975$ |
| Datos de apoyo | LeanData es una aplicación innovadora que opera dentro de Salesforce (SFDC) para enrutar, procesar y asignar registros de clientes potenciales, contactos y cuentas. Sus capacidades dinámicas lo convierten en la herramienta perfecta para ejecutar incluso las estrategias de marketing más complejas. | operaciones de ventas | 50$ |
Como verá, estas son herramientas muy diferentes con una amplia gama de características, beneficios, inconvenientes y precios. Le recomendamos encarecidamente que busque más información para elegir mejor.
Mejor proceso ABM: LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine
Tal y como os prometimos, nos gustaría terminar este post proponiéndoos uno de los combos más baratos y efectivos de todo el mercado de software ABM.
Para hacer esto, necesitarás dos herramientas que son:
- LinkedIn Sales Navigator: que es la versión premium de LinkedIn para vendedores B2B, especialistas en marketing en crecimiento y reclutadores.
- LaGrowthMachine: que es una de las herramientas de automatización de ventas más flexibles disponibles en el mercado en el momento en que escribimos esta publicación.
En esta guía de tres pasos, explicaremos cómo puede proceder con esas dos herramientas para obtener una máquina ABM real y generar más clientes potenciales B2B fácilmente.
Paso 1: segmentación y focalización a través de LinkedIn Sales Navigator
Para usar Sales Navigator, deberá comprar una licencia que cuesta alrededor de 99 $.
Primero, conéctese a LinkedIn Sales Navigator.
Luego, ve a la pestaña de la cuenta.
Desde aquí, puede filtrar desde toda la base de datos B2B de LinkedIn (que es enorme). Juega con los filtros para obtener una lista de cuentas muy precisa.
Luego, haga clic en "Ver empleados actuales" .
Esto cambiará a la pestaña de prospectos y mostrará a todas las personas (= prospectos) que trabajan en la empresa que ha filtrado.
Luego, agregue filtros desde la pestaña de prospectos para obtener el perfil que desea.
Guarde su lista y listo, obtuvo una lista muy precisa de clientes potenciales de un proceso de ABM.
Paso 2: importa tu lista de clientes potenciales a LaGrowthMachine
Si aún no se registró, primero deberá comprar una licencia completa de 220 $ que le permitirá beneficiarse de todas nuestras funciones y hacer, literalmente, lo que quiera.
Luego, simplemente importe su lista de clientes potenciales de LinkedIn Sales Navigator a LaGrowthMachine y haga clic en el botón "Importar desde LinkedIn" en LaGrowthMachine.
Crea tu audiencia.
Haga coincidir todas las columnas con un buen campo para garantizar que los datos permanezcan limpios y bien organizados.
Paso 3: Cree su secuencia de divulgación multicanal
En este último paso, ve al editor de campañas y comienza una nueva campaña desde cero. Somos la única herramienta que te permite crear una campaña desde cero, lo que nos convierte en la más flexible. Literalmente puedes hacer lo que quieras, así que sé creativo.
Desde aquí, configure su flujo desde diferentes acciones y canales.
Para cada paso de tu secuencia, decide la redacción de cada uno de tus mensajes.
Por ejemplo, puedes:
- comience con un correo electrónico de ventas de introducción;
- seguimiento con otro correo electrónico;
- si su cliente potencial no respondió, envíe un primer mensaje de LinkedIn;
- enviar un seguimiento a través de LinkedIn;
- programar una sesión de llamadas en frío;
- Haz un seguimiento tanto en LinkedIn como por correo electrónico.
Lo más probable es que su cliente potencial haya respondido al final de esta secuencia.
Luego, lanza tu campaña.
Observa los resultados.
Conclusión
Como mencionamos en la introducción, el software ABM ya no es una opción sino una obligación cuando desea aumentar sus ventas B2B.
En esta publicación, hemos enumerado 10 de los mejores software ABM que pueden ayudarlo a lanzar e impulsar el crecimiento de su negocio.
Además, compartimos nuestro combo secreto que es LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine para aquellos que quieren comenzar con un proceso muy eficiente con bajos costos y excelentes resultados.
Por último, no dudes en contactar con nosotros si tienes alguna duda o necesitas más información sobre alguna de estas herramientas. ¡Esperamos que este artículo te haya resultado útil! ¡Buena suerte!