Top 10 des meilleurs logiciels ABM et des meilleurs processus en 2023 !

Qu'est-ce qu'un logiciel de marketing basé sur les comptes ?

Une plateforme d'Account Based Marketing est une solution qui vous permet de créer et d'exécuter des stratégies ABM.

N'oubliez pas que l'Account Based Marketing est une technique entre les services marketing et commerciaux qui commence par le compte ( = entreprises ), plutôt que par un prospect individuel (= personnes qui travaillent dans ces entreprises ).

En prospectant de ce point de vue, vous pouvez vous concentrer sur des données de segmentation et des incitations beaucoup plus détaillées pour vous assurer que votre stratégie fonctionne de la manière la plus précise – donc la plus efficace – possible.

Il y a une grande différence ici : la deuxième méthode est beaucoup plus précise que la première. Par conséquent, vous pouvez vous attendre à un taux de conversion beaucoup plus élevé du second que du premier.

Avec le logiciel ABM, vous pouvez bénéficier de flux de travail, de processus et d'automatisation bien conçus pour vous aider à générer plus de prospects B2B, grâce aux stratégies ABM.

Mais gardez cela à l'esprit : la plupart du temps, plutôt que de s'appuyer uniquement sur un seul outil, une stratégie ABM efficace nécessite une combinaison délicate de plusieurs outils, chacun offrant son propre ensemble d'avantages.

Quels avantages pouvez-vous tirer d'un logiciel ABM ?

Le logiciel ABM vous offre de nombreux avantages :

• Réduire vos coûts d'acquisition de prospects : de grandes quantités de prospects contactés signifient des campagnes de sensibilisation coûteuses. Grâce à ABM, vous vous concentrerez sur des segments de prospects plus petits mais plus précis, ce qui vous permettra de réduire les coûts pour un taux de conversion identique ou supérieur.
• Faites gagner plus de temps à votre équipe de vente : le logiciel ABM structurera vos processus de sensibilisation de manière efficace, vous ne perdrez donc plus de temps avec des actions inefficaces.
• Augmentez votre taux de conversion : segments plus petits + plus de prospects générés = meilleur taux de conversion.
• Augmenter le nombre de leads générés : au final, c'est la grande idée des solutions ABM.
• Gagnez en évolutivité : en structurant votre équipe et vos processus commerciaux et marketing, en automatisant les tâches manuelles et en proposant des intégrations avec d'autres outils de vente, le logiciel ABM sera la pierre angulaire de votre croissance.

Quelles sont les principales fonctionnalités du logiciel ABM ?

Le marketing basé sur les comptes est un processus B2B très complexe qui nécessite une méthodologie précise pour fonctionner correctement. Si vous jetez un œil à l'offre du marché en 2023, vous verrez qu'il existe de nombreux outils différents qui prétendent faire de l'ABM, proposant cependant un très large panel de fonctionnalités.

Chez LaGrowthMachine, nous pensons qu'il est important de prendre du recul ici et de se rappeler les bases : comme ABM est le processus de génération de plus de prospects en se concentrant sur le compte, de quelles fonctionnalités ai-je besoin pour atteindre cet objectif ?

À notre avis, pour mener une stratégie ABM réussie , vous devez suivre ces étapes :

• Améliorez votre méthodologie de ciblage ;
• Améliorez votre segmentation au niveau de l'entreprise ;
• Obtenez les prospects individuels des entreprises ;
• Extraire les données des prospects ;
• Contactez vos prospects.

Selon cela, les outils ABM devraient au moins proposer les fonctionnalités suivantes :

• Accès à une très grande base de données de comptes B2B ;
• Filtres de segmentation et de ciblage précis ;
• Fonction d'importation/exportation ;
• Fonctionnalité d'enrichissement des données ;
• Fonction de sensibilisation.

Nous allons examiner chacune de ces fonctionnalités en expliquant comment le logiciel ABM peut – et devrait – vous aider avec ces processus spécifiques.

Fonctionnalité 1 : Base de données de comptes B2B

Un bon logiciel ABM doit s'appuyer sur une quantité suffisante de données sur les prospects (côté entreprise). Les données sur les prospects doivent inclure des informations sur les entreprises :

• leur taille ;
• l' industrie dans laquelle ils sont actifs ;
• emplacement ;
• la technologie qu'ils utilisent;
• croissance du chiffre d'affaires ;
• croissance du recrutement des équipes commerciales ;
• etc…

Bien que relativement peu de solutions logicielles ABM contiennent leur propre base de données, la plupart offrent une intégration transparente avec les plus grandes bases de données B2B disponibles, y compris LinkedIn et d'autres annuaires d'entreprises largement reconnus.

Par exemple, vous pouvez créer une liste de comptes à partir de LinkedIn Sales Navigator et l'importer directement de LinkedIn vers LaGrowthMachine. Plus d'informations à ce sujet plus tard dans ce post…

Fonctionnalité 2 : Segmentation et ciblage

La segmentation et le ciblage représentent 80 % du succès de votre campagne ABM.

Ces processus sont différents mais complémentaires :

• Segmentation : division d'une liste de prospects (dans le cas d'ABM, des entreprises) en segments, selon un ou plusieurs critères.
• Ciblage : choisir de se concentrer sur un ou plusieurs segments qui correspondent le mieux aux objectifs de votre campagne ABM.

Pour faire la meilleure segmentation et ciblage, les outils ABM doivent fournir de bons et nombreux filtres qui vous aideront à segmenter votre base de données en petits morceaux très précis.

Habituellement, chez LaGrowthMachine, nous recommandons à nos clients de ne pas dépasser des segments de 150 à 200 comptes lors de l'ABM.

Plus votre segment est grand, moins il sera précis. Les segments contenant 1500 à 10000 comptes indiquent que votre segmentation manque de précision et que votre taux de conversion peut être assez faible.

Mieux vaut avoir moins de segments bourrés et lancer différentes campagnes de sensibilisation pour chaque segment avec de bien meilleurs taux de conversion.

Fonctionnalité 3 : Importation/exportation de leads

Comme nous l'avons dit dans la première partie de cet article, il n'existe pas de logiciel ABM "tout-en-un" pour le moment. Au moins pour la base de données de l'entreprise, vous devrez obtenir les données d'une autre plate-forme.

Par conséquent, cela signifie que vous devrez probablement importer et exporter des données de prospects d'une technologie à une autre.

Par exemple, exporter un fichier CSV à partir d'un répertoire saas et l'importer dans LaGrowthMachine.

Indépendamment de sa simplicité, vous devez garantir que votre outil ABM offre cette fonctionnalité .

Fonctionnalité 4 : Enrichissement des données

L'objectif de cette fonctionnalité ABM avancée est de collecter des données supplémentaires à partir d'autres sources de données. Nous préparons la partie sensibilisation du travail, ici.

Par exemple, vous avez importé une liste segmentée de prospects de LinkedIn vers LaGrowthMachine, mais vous avez remarqué qu'il vous manque des informations, telles que leur adresse e-mail pro ou leur numéro de téléphone.

Un bon outil ABM comme LaGrowthMachine recherchera automatiquement des données supplémentaires provenant d'autres sources pour remplir votre liste de comptes, vous permettant de les contacter de différentes manières !

Fonctionnalité 5 : Sensibilisation des ventes

ABM ne serait pas complet sans un élément final, mais absolument crucial : la sensibilisation.

Le logiciel ABM doit vous fournir un moyen d'atteindre les comptes que vous avez regroupés précédemment - et les prospects de ces comptes.

Il existe de nombreux canaux de sensibilisation différents tels que les e-mails, les messages LinkedIn, les appels à froid, etc…

De nombreux outils vous rassemblent avec la possibilité d'atteindre vos prospects en utilisant l'un de ces canaux.

Mais les meilleures plateformes ABM et de sensibilisation, comme LaGrowthMachine, vous permettent de faire la même chose en utilisant le multicanal : au lieu de contacter votre prospect B2B via LinkedIn, avec LaGrowthMachine, vous pouvez lui envoyer un e-mail, lui envoyer un e-mail de suivi, puis basculer avec un message LinkedIn, et enfin – s'il n'a pas encore répondu – l'appeler. Tout cela en quelques clics, pour un nombre illimité de prospects.

Notre technologie vous permet de le faire grâce à la troisième fonctionnalité, qui est l'enrichissement des données : avec quelques données, nous collecterons automatiquement des données supplémentaires et augmenterons le nombre de canaux de sensibilisation que vous pouvez utiliser pour votre stratégie ABM .

Comment choisir le meilleur logiciel ABM ?

Nous écrivons cet article aujourd'hui non seulement pour mettre en évidence les nombreux avantages et cas d'utilisation du logiciel ABM, mais également pour vous aider à choisir la bonne solution.

Nous avons donc construit une liste de 6 questions importantes que vous devez vous poser avant de vous intéresser aux solutions qui existent. C'est ce que nous allons voir maintenant.

Question 1 : Est-ce que cela correspond à vos objectifs ?

La première chose dont vous devez vous assurer lorsque vous choisissez un logiciel ABM est qu'il correspond à vos objectifs. Cela amène une autre question, qui est : quels sont vos objectifs ?

Par exemple, si votre objectif est de générer plus de prospects , le logiciel ABM peut faire partie de la solution, mais vous pouvez également penser à d'autres stratégies et à d'autres outils, comme l'inbound marketing. Il existe peut-être un outil qui répond à ces deux exigences.

Question 2 : Est-ce que cela correspond à votre organisation ?

Il existe autant d'organisations que d'entreprises . Il y a tellement de paramètres (ressources humaines, contexte culturel de l'entreprise, communication, …) qui entrent en jeu quand on parle d'organisations qu'il est presque impossible de trouver l'adéquation parfaite.

Cependant, de nombreuses solutions existent également . Vous pouvez répondre à cette question en listant toutes les caractéristiques qui composent votre organisation :

• Mon équipe est-elle flexible ?
• Combien de personnes devrais-je embarquer ?
• Sont-ils ouverts au changement ?
• Quels sont les processus existants ?
• Comment fonctionne le lead flow dans mon entreprise ?
• etc…

Cela vous aidera à mieux comprendre votre configuration et à être plus restrictif lors de la recherche de votre outil ABM.

Question 3 : De quelles fonctionnalités avez-vous besoin de votre logiciel ABM ?

Cela vient juste après les deux questions précédentes : après avoir identifié votre parcours, vos besoins et vos objectifs, vous pouvez alors déterminer les fonctionnalités absolument nécessaires pour l'outil de votre choix.

Question 4 : Quel est votre budget ?

Selon votre organisation – que vous travailliez en tant que premier commercial dans une start-up ou en tant que responsable commercial dans une business unit – vous n'aurez pas le même budget à consacrer à un logiciel ABM.

Les prix que nous pouvons observer sur le marché sont assez importants. Nous vous proposons d'étudier les différentes solutions et tarifs avec votre liste préalable de la question précédente. Cela vous aiderait à cibler les outils qui répondent à votre besoin principal, et à ne pas gaspiller votre budget sur plusieurs fonctionnalités dont vous n'avez pas besoin.

Question 5 : Le support est-il bon ?

L'assistance est souvent négligée lorsque les spécialistes du marketing et les professionnels de la vente investissent dans un outil ; cependant, il peut s'agir de l'une des parties les plus précieuses de votre choix.

Si vous décidez d'opter pour un outil en raison de sa reconnaissance mondiale, puis rencontrez des problèmes avec lui, vous regretterez de ne pas avoir choisi quelque chose de moins célèbre qui aurait pu offrir une attention individualisée.

La sélection d'une technologie ou d'une équipe plus petite aurait signifié moins de clients et un meilleur service personnalisé.

Question 6 : L'outil est-il évolutif ?

Enfin, lorsque vous choisissez un outil, il est préférable de l'utiliser sur le long terme, car vous allez embarquer et former de nombreuses personnes dessus, construire des processus autour de lui, etc…

Mieux vaut avoir un outil « ouvert » – techniquement parlant – que vous pourrez brancher avec d'autres outils ou qui va être développé et mis à jour fréquemment dans le temps.

Pour vous en assurer, nous vous recommandons de contacter les propriétaires d'outils qui restent sur votre liste finale et de vous renseigner sur leur feuille de route et les nouvelles fonctionnalités à venir.

Comparaison de 10 logiciels ABM en 2023

Comme vous le verrez, ce sont des outils très différents avec un très large éventail de fonctionnalités, d'avantages, d'inconvénients et de prix. Nous vous suggérons fortement de chercher des informations complémentaires pour mieux choisir.

Meilleur processus ABM : LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine

Comme promis, nous aimerions terminer ce post en vous proposant l'un des combos les moins chers et les plus efficaces de tout le marché des logiciels ABM.

Pour ce faire, vous aurez besoin de deux outils qui sont :

• LinkedIn Sales Navigator : qui est la version premium de LinkedIn pour les vendeurs B2B, les spécialistes du marketing de croissance et les recruteurs.
• LaGrowthMachine : qui est l'un des outils d'automatisation des ventes les plus flexibles disponibles sur le marché au moment où nous écrivons cet article.

Dans ce guide en trois étapes, nous allons vous expliquer comment vous pouvez procéder avec ces deux outils pour obtenir une vraie machine ABM et générer facilement plus de prospects B2B.

Étape 1 : Segmentation et ciblage via LinkedIn Sales Navigator

Pour utiliser Sales Navigator, vous devrez acheter une licence d'environ 99 $.

Tout d'abord, connectez-vous à LinkedIn Sales Navigator.

Ensuite, rendez- vous dans l'onglet compte.

À partir de là, vous pouvez filtrer à partir de l'ensemble de la base de données LinkedIn B2B (qui est énorme). Jouez avec les filtres pour obtenir une liste de comptes très précise.

Ensuite, cliquez sur "Afficher les employés actuels" .

Cela passera à l'onglet prospect et affichera toutes les personnes (= prospects) travaillant dans l'entreprise que vous avez filtrée.

Ensuite, ajoutez des filtres à partir de l'onglet Lead pour obtenir le profil souhaité.

Enregistrez votre liste, et c'est fait, vous avez une liste très précise de prospects issus d'un processus ABM.

Étape 2 : Importez votre liste de prospects dans LaGrowthMachine

Si vous ne vous êtes pas encore inscrit, vous devrez d'abord acheter une licence complète à 220 $ qui vous permettra de bénéficier de toutes nos fonctionnalités - et de faire littéralement tout ce que vous voulez.

Ensuite, importez simplement votre liste de prospects de LinkedIn Sales Navigator vers LaGrowthMachine et cliquez sur le bouton "Importer depuis LinkedIn" dans LaGrowthMachine.

Créez votre audience.

Faites correspondre toutes les colonnes avec un bon champ pour vous assurer que les données restent propres et bien organisées.

Étape 3 : Créez votre séquence de sensibilisation multicanal

Dans cette dernière étape, accédez à l'éditeur de campagne et démarrez une nouvelle campagne à partir de zéro. Nous sommes le seul outil qui vous permet de créer une campagne à partir de zéro, ce qui fait de nous le plus flexible. Vous pouvez littéralement faire tout ce que vous voulez, alors soyez créatif.

À partir de là, configurez votre flux à partir de différentes actions et canaux.

Pour chaque étape de votre séquence, décidez du copywriting de chacun de vos messages.

Par exemple, vous pouvez :

• commencer par un e-mail de vente d'introduction ;
• suivi avec un autre e-mail ;
• si votre lead n'a pas répondu, envoyez un premier message LinkedIn ;
• envoyer un suivi via LinkedIn ;
• programmer une session de démarchage téléphonique ;
• faites un suivi à la fois sur LinkedIn et par e-mail.

Il y a de fortes chances que votre prospect ait répondu à la fin de cette séquence.

Ensuite, lancez votre campagne.

Observez les résultats.

Conclusion

Comme nous l'évoquions en introduction, le logiciel ABM n'est plus un choix mais une obligation lorsque vous souhaitez augmenter vos ventes B2B.

Dans cet article, nous avons répertorié 10 des meilleurs logiciels ABM qui peuvent vous aider à lancer et à stimuler la croissance de votre entreprise.

De plus, nous avons partagé notre combo secret qui est LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine pour ceux qui veulent se lancer avec un processus très efficace avec de faibles coûts et d'excellents résultats.

Enfin, n'hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions ou avez besoin de plus d'informations sur l'un de ces outils. Nous espérons que cet article vous a été utile ! Bonne chance!