2023 年 10 大最佳 ABM 軟件和最佳流程！
已發表: 2023-02-03目錄
- 什麼是基於帳戶的營銷軟件？
- 您可以從 ABM 軟件中獲得什麼好處？
- ABM 軟件的主要特點是什麼？
- 如何選擇最好的 ABM 軟件？
- 比較 2023 年的 10 個 ABM 軟件
- 最佳 ABM 流程：LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine
- 結論
基於客戶的營銷是一種非常創新的策略，成長型專業人士採用這種策略來獲得新的 B2B 潛在客戶並推動更多營業額。 這種方法的重點是為 B2B 設計的。 它真的是貴公司的遊戲規則改變者。 但這可能很棘手！
事實上，推動成功的 ABM 戰略需要銷售、營銷、數據和技術方面的特定技能。 您需要設計一個經過深思熟慮且設計完美的流程來實現您的目標。 不僅如此，還需要 ABM 軟件，特別是如果你想擴展它的話。
什麼是反導軟件？ 軟件對您的 B2B 業務的主要好處是什麼？ 現有的主要軟件有哪些？ 如何選擇最好的？ 最重要的是，如何使用 LaGrowthMachine 構建完美的 ABM 流程？
這就是我們將在這篇文章中解釋的內容。 最後，您將對 ABM 平台瞭如指掌。 如果您想運行 ABM 策略，我們將為您提供 10 大工具列表，您應該關注這些工具。 作為獎勵，我們將使用我們自己的潛在客戶生成工具來解釋我們獨有的 ABM 流程！
什麼是基於帳戶的營銷軟件？
基於帳戶的營銷平台是一種允許您創建和運行 ABM 策略的解決方案。
請記住，基於客戶的營銷是營銷和銷售部門之間的一種技術，從客戶（ =公司）開始，而不是個人領導（=在這些公司工作的人）。
通過從這個角度進行勘探，您可以專注於更詳細的細分數據和激勵措施，以確保您的策略以最準確（因此最有效）的方式發揮作用。
例子
讓我們在這裡舉個例子：你想把你的產品賣給法國葡萄酒行業的所有營銷主管。
從基於線索的營銷策略中，您將關注過濾器，例如：
- 職位： “市場部主管”、“市場總監”；
- 行業： “葡萄酒”；
- 地點： “法國”。
從基於客戶的營銷策略中，您將關注公司：
- 在葡萄酒行業註冊；
- 地點： “法國”；
- 從此公司列表中，您將定位“營銷主管”或“營銷總監”職位。
這裡有一個很大的不同：第二種方法比第一種方法準確得多。 因此，您可以期望第二個的轉化率比第一個高得多。
借助 ABM 軟件，您可以受益於精心設計的工作流程、流程和自動化，以幫助您產生更多的 B2B 銷售線索，這要歸功於 ABM 策略。
但請記住這一點：大多數時候，有效的 ABM 策略需要多種工具的巧妙組合，而不是僅僅依賴一種工具，每種工具都有自己的優勢。
您可以從 ABM 軟件中獲得什麼好處？
ABM 軟件為您提供許多好處：
- 降低潛在客戶獲取成本：聯繫的大量潛在客戶意味著昂貴的外展活動。 多虧了 ABM，您將專注於更小但更準確的潛在客戶細分，這將使您能夠以相同或更好的轉化率降低成本。
- 為您的銷售團隊節省更多時間： ABM 軟件將以高效的方式構建您的外展流程，因此您不會再將時間浪費在無效的操作上。
- 提高轉化率：更小的細分市場 + 產生更多的潛在客戶 = 更高的轉化率。
- 增加產生的潛在客戶數量：歸根結底，這是 ABM 解決方案的重要理念。
- 獲得可擴展性：通過構建您的銷售和營銷團隊和流程、自動化手動任務以及提供與其他銷售工具的集成，ABM 軟件將成為您成長的基石。
ABM 軟件的主要特點是什麼？
基於帳戶的營銷是一個非常複雜的 B2B 流程，需要準確的方法才能正常工作。 如果您看一下 2023 年的市場報價，您會發現有許多不同的工具聲稱可以執行 ABM，但是提出了非常多的功能。
在 LaGrowthMachine，我們認為退後一步並記住基礎知識很重要：由於 ABM 是產生更多專注於客戶的潛在客戶的過程，我需要哪些功能才能實現這一目標？
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我們認為，要領導成功的 ABM 戰略，您需要遵循以下步驟：
- 改進您的定位方法；
- 改善公司層面的細分；
- 從公司獲得個人線索；
- 提取線索數據；
- 聯繫您的線索。
據此， ABM工具至少應該提出以下特徵：
- 訪問非常大的 B2B 帳戶數據庫；
- 準確的細分和定位過濾器；
- 導入/導出功能；
- 數據豐富功能；
- 外聯功能。
我們將看看這些功能中的每一個，解釋 ABM 軟件如何能夠——並且應該——幫助您完成這些特定的過程。
功能 1：B2B 帳戶數據庫
好的 ABM 軟件應該依賴於足夠數量的潛在客戶數據（公司方面）。 潛在客戶數據應包括有關公司的信息：
- 他們的大小；
- 他們活躍的行業；
- 位置；
- 他們使用的技術；
- 營業額增長；
- 銷售團隊招聘增長；
- ETC…
雖然相對較少的 ABM 軟件解決方案包含自己的數據庫，但大多數提供與可用的最大 B2B 數據庫的無縫集成，包括 LinkedIn 和其他廣泛認可的商業目錄。
例如，您可以從 LinkedIn Sales Navigator 創建一個客戶列表，並將其直接從 LinkedIn 導入到 LaGrowthMachine。 更多關於這個在這篇文章的後面......
特點 2：細分和定位
細分和定位代表 80% 的 ABM 活動成功。
這些過程不同但互補：
- 細分：根據一個或多個標準將潛在客戶列表（在 ABM 的情況下，公司）分成幾部分。
- 定位：選擇專注於最符合您的 ABM 活動目標的一個或多個細分市場。
為實現最佳細分和目標定位，ABM 工具必須提供良好且眾多的過濾器，以幫助您將數據庫細分為小但非常準確的部分。
通常，在 LaGrowthMachine，我們建議我們的客戶在進行 ABM 時不要超過 150-200 個帳戶的段。
您的細分市場越大，準確度就越低。 包含 1500 到 10000 個帳戶的細分錶明您的細分不夠精確，您的轉化率可能非常低。
最好有更少的填充細分，並為每個細分運行不同的外展活動，以獲得更好的轉化率。
功能 3：潛在客戶導入/導出
正如我們在本文第一部分所說，目前還沒有“一體式”ABM 軟件。 至少對於公司的數據庫，你將不得不從另一個平台獲取數據。
因此，這意味著您可能必須將潛在客戶數據從一種技術導入和導出到另一種技術。
例如，從 saas 目錄導出 CSV 文件，並將其導入 LaGrowthMachine。
無論其簡單性如何，您都必須保證您的 ABM 工具提供此功能。
特點四：數據豐富
此高級 ABM 功能的目標是從其他數據源收集更多數據。 我們正在這裡準備工作的外展部分。
例如，您已將 LinkedIn 的細分潛在客戶列表導入 LaGrowthMachine，但您發現缺少信息，例如他們的專業電子郵件地址或他們的電話號碼。
像 LaGrowthMachine 這樣的優秀 ABM 工具會自動從其他來源尋找額外的數據來填充您的賬戶列表，讓您可以通過多種不同的方式聯繫他們！
特點 5：銷售推廣
如果沒有最後一個但絕對關鍵的因素，ABM 將是不完整的：外聯。
ABM 軟件必須為您提供一種方法來擴展您之前聚集的客戶以及來自這些客戶的潛在客戶。
有許多不同的外展渠道，例如電子郵件、LinkedIn 消息、陌生電話等……
許多工具讓您可以使用這些渠道之一聯繫您的潛在客戶。
但是最好的 ABM 和外展平台，如 LaGrowthMachine，允許您使用多渠道做同樣的事情：而不是通過 LinkedIn 聯繫您的 B2B 領導，您可以使用 LaGrowthMachine 向他發送電子郵件，向他發送後續電子郵件，然後切換到LinkedIn 消息，最後——如果他還沒有回复——給他打電話。 所有這一切只需點擊幾下，即可獲得無限量的潛在客戶。
我們的技術讓您能夠做到這一點，這要歸功於第三個功能，即數據豐富：使用少量數據，我們將自動收集更多數據並增加您可用於 ABM 策略的外展渠道數量。
如何選擇最好的 ABM 軟件？
我們今天寫這篇文章不僅是為了強調 ABM 軟件的眾多好處和用例，也是為了幫助您選擇正確的解決方案。
因此，我們列出了 6 個重要問題，您在對現有解決方案感興趣之前應該問自己。 這就是我們現在要看到的。
問題 1：它符合您的目標嗎？
選擇 ABM 軟件時，您需要確保的第一件事是它符合您的目標。 這就帶來了另一個問題，那就是：你的目標是什麼？
例如，如果您的目標是產生更多潛在客戶，ABM 軟件可能是解決方案的一部分，但您也可以考慮其他策略和其他工具，例如入站營銷。 或許，有一種工具可以同時滿足這兩個要求。
問題 2：它與您的組織匹配嗎？
有多少公司就有多少組織。 當我們談論組織時，有太多的參數（人力資源、公司的文化背景、溝通……），幾乎不可能找到完美的契合點。
但是，也有許多可用的解決方案。 您可以通過列出構成您的組織的所有特徵來回答這個問題：
- 我的團隊靈活嗎？
- 我需要搭載多少人？
- 他們願意改變嗎？
- 現有的流程是什麼？
- 我公司的潛在客戶流程是如何運作的？
- ETC…
這將有助於更好地了解您的設置，並在尋找您的 ABM 工具時更具限制性。
問題 3：您的 ABM 軟件需要哪些功能？
這是在前兩個問題之後出現的：在您確定了您的背景、需求和目標之後，您就可以確定您選擇的工具絕對必要的功能。
例子
如果您認為您的首要任務之一是進行多渠道銷售，那麼您需要瞄準一個提供多渠道外展功能的工具，例如 LaGrowthMachine。
明智的決定是按照從最重要到最不重要的順序排列您想要的功能。 例如：
- Prior A：此功能是我的 ABM 策略的核心要素。
- Prior B：這個功能很重要，但不是必須的。
- Prior C：我不需要這個功能。
問題 4：您的預算是多少？
取決於您的組織——無論您是在初創企業中擔任第一位銷售人員還是在業務部門中擔任銷售經理——您在 ABM 軟件上的預算都不會相同。
我們在市場上可以觀察到的定價是相當大的。 我們建議您使用上一個問題中的先前列表來研究不同的解決方案和價格。 這將幫助您找到滿足您主要需求的工具，而不是將預算浪費在您不需要的幾個功能上。
問題5：支持好嗎？
當營銷人員和銷售專業人員投資於一種工具時，支持往往被忽視； 但是，它可能是您選擇的最有價值的部分之一。
如果你決定選擇一種工具是因為它在全球範圍內得到認可，然後遇到了問題——你會後悔沒有選擇一些不太出名但可以提供個性化關注的工具。
選擇較小的技術或團隊意味著更少的客戶和更好的個性化服務。
問題 6：該工具是否可擴展？
最後，當您選擇一種工具時，最好長期使用它，因為您將使用它並培訓很多人，圍繞它構建流程等等……
最好有一個“開放”工具——從技術上講——你將能夠插入其他工具或者將被及時開發和更新的工具。
為確保這一點，我們建議您聯繫最終列表中的工具所有者，詢問他們的路線圖和即將推出的新功能。
比較 2023 年的 10 個 ABM 軟件
| 軟件名稱 | 描述 | 目標用戶 | 價錢 |
|---|---|---|---|
| 增長機器 | 為 B2B 目的進行多渠道探礦的高級銷售自動化軟件。 | 人才招聘、增長、銷售人員 | 220$ |
| 中心點 | Hubspot 使您的營銷和銷售團隊能夠與直接、用戶友好的 ABM 工具合作，為那些價值最高的客戶打造連貫的購買體驗。 | 中小型企業和業務單位 | 50 美元/月。 及以上 |
| 6sense | 通過利用人工智能、大數據和機器學習技術的能力，6sense 的客戶參與平台使 B2B 組織能夠推動可預測的收入增長。 它不僅可以發現匿名購買行為，還可以優先考慮營銷和銷售計劃的帳戶 - 所有這些都集中在一個地方！ | B2B 組織、SaaS、數據公司 | 聯繫定價 |
| 機長數據 | 對於雄心勃勃的運營團隊，Captain Data 是提取、組合和集成數據的完美無代碼解決方案。 有我們在您身邊，您可以加快銷售和運營流程，同時大大減少花在自動化任務上的時間。 | 增長、收入運營、銷售運營 | 399$ |
| 需求基礎 | Demandbase 是一個全面的一站式解決方案，可通過可靠的客戶智能彌合銷售和營銷之間的差距。 憑藉 Demandbase 在廣告、ABX（基於客戶的體驗）和系統集成方面的專業知識，您可以確保客戶互動真正具有吸引力和真實性。 | B2B 組織、SaaS、數據公司 | 聯繫定價 |
| 意圖數據 | 通過意圖數據，營銷人員和銷售人員可以極大地改善他們的業務運營：從產生更多合格的銷售線索到縮短銷售週期和提高成交率； 利用營銷資源瞄準活躍的買家，以減少客戶流失並促進交叉銷售。 | 營銷人員、銷售團隊、增長 | 聯繫定價 |
| 採取行動 | Act-On 是一個先進的營銷平台，專門用於推動量身定制的、有意義的多渠道活動。 入站和出站方法的最佳平衡使您能夠更緊密地與銷售保持一致，並利用有價值的數據獲得可操作的見解。 | 營銷人員、銷售團隊、增長 | 900$ |
| 總站 | Terminus 提供一流的廣告，具有多種定位選擇和更高的 ROAS，以及更低的每千次展示費用和更少的廣告欺詐。 其目標是將買家體驗轉變為由第一方數據提供支持的強大的多渠道旅程。 | 營銷和銷售團隊 | 聯繫定價 |
| 軋輥廠 | RollWorks 是 NextRoll 的一個分支機構，它為 B2B 企業提供一個基於賬戶的平台，以加強他們的營銷和銷售工作，從而產生更大的收入。 這是在機器學習算法和專有數據的幫助下完成的。 | 營銷和銷售團隊 | 975$ |
| 精益數據 | LeanData 是一個在 Salesforce (SFDC) 內運行的創新應用程序，用於路由、處理和分配潛在客戶、聯繫人和客戶記錄。 它的動態能力使其成為執行最複雜的營銷策略的完美工具。 | 銷售行動 | 50$ |
正如您將看到的，這些是非常不同的工具，具有非常廣泛的特性、優點、缺點和價格。 我們強烈建議您尋找更多信息以做出最佳選擇。
最佳 ABM 流程：LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine
正如承諾的那樣，我們想通過向您推薦整個 ABM 軟件市場中最便宜和最有效的組合之一來結束這篇文章。
為此，您需要兩個工具：
- LinkedIn Sales Navigator：這是面向 B2B 銷售人員、增長營銷人員和招聘人員的高級 LinkedIn 版本。
- LaGrowthMachine：這是我們撰寫本文時市場上最靈活的銷售自動化工具之一。
在此三步指南中，我們將解釋如何繼續使用這兩個工具來獲得真正的 ABM 機器並輕鬆生成更多 B2B 銷售線索。
第 1 步：通過 LinkedIn Sales Navigator 進行細分和定位
要使用 Sales Navigator，您需要購買大約 99 美元的許可證。
首先，連接到 LinkedIn Sales Navigator。
然後，進入帳戶選項卡。
從這裡，您可以從整個 LinkedIn B2B 數據庫（非常龐大）中進行篩選。 使用過濾器來獲得非常準確的帳戶列表。
然後，單擊“查看當前員工” 。
這將切換到潛在客戶選項卡並顯示在您過濾的公司中工作的所有人員（=潛在客戶）。
然後，從潛在客戶選項卡中添加過濾器以獲取所需的配置文件。
保存您的列表，就完成了，您從 ABM 流程中獲得了非常準確的潛在客戶列表。
第 2 步：將潛在客戶列表導入 LaGrowthMachine
如果您還沒有註冊，您首先需要購買一個完整的 220 美元許可證，這將使您能夠從我們的全部功能中受益 – 並隨心所欲。
然後，只需將您的潛在客戶列表從 LinkedIn Sales Navigator 導入到 LaGrowthMachine ，然後單擊 LaGrowthMachine 中的“從 LinkedIn 導入”按鈕。
創造你的觀眾。
將所有列與一個好的字段匹配，以確保數據保持乾淨和組織良好。
第 3 步：創建您的多渠道外展序列
在這最後一步中，轉到活動編輯器，然後從頭開始一個新的活動。 我們是唯一允許您從頭開始創建活動的工具，這使我們成為最靈活的工具。 你真的可以做任何你想做的事，所以要有創意。
在這裡，從不同的操作和渠道設置您的流程。
對於序列的每個步驟，決定每條消息的文案。
例如，您可以：
- 從介紹銷售電子郵件開始；
- 跟進另一封電子郵件；
- 如果您的領導沒有回答，請發送第一條 LinkedIn 消息；
- 通過 LinkedIn 發送跟進；
- 編制一個冷呼叫會話；
- 在 LinkedIn 和電子郵件中跟進。
您的領導很可能會在這個序列結束時做出回應。
然後，啟動您的廣告系列。
觀察結果。
結論
正如我們在介紹中提到的，當您想增加 B2B 銷售額時，ABM 軟件不再是一種選擇，而是一種義務。
在這篇文章中，我們列出了 10 款最好的 ABM 軟件，它們可以幫助您啟動和促進業務增長。
此外，我們還分享了我們的秘密組合，即 LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine，適用於那些希望以低成本和良好結果開始非常有效的流程的人。
最後，如果您有任何疑問或需要有關這些工具的更多信息，請隨時與我們聯繫。 我們希望這篇文章對您有所幫助！ 祝你好運！