أفضل 10 برامج من ABM وأفضل عملية في عام 2023!

ما هي برامج التسويق القائم على الحساب؟

النظام الأساسي للتسويق القائم على الحساب هو حل يسمح لك بإنشاء استراتيجيات ABM وتشغيلها.

تذكر أن التسويق المستند إلى الحساب هو أسلوب بين أقسام التسويق والمبيعات يبدأ بالحساب ( = الشركات ) ، بدلاً من العميل المتوقع الفردي (= الأشخاص الذين يعملون في هذه الشركات ).

من خلال التنقيب من وجهة النظر هذه ، يمكنك التركيز على بيانات تجزئة أكثر تفصيلاً وحوافز لضمان عمل استراتيجيتك بأكثر الطرق دقة - وبالتالي ، فاعلية - الممكنة.

يوجد فرق كبير هنا: الطريقة الثانية أكثر دقة من الطريقة الأولى. لذلك ، يمكنك توقع معدل تحويل أعلى بكثير من المعدل الأول.

باستخدام برنامج ABM ، يمكنك الاستفادة من عمليات سير العمل والعمليات والأتمتة المصممة جيدًا لمساعدتك في إنشاء المزيد من العملاء المحتملين بين الشركات ، وذلك بفضل استراتيجيات ABM.

لكن ضع ذلك في اعتبارك: في معظم الأوقات ، بدلاً من الاعتماد فقط على أداة واحدة ، تتطلب استراتيجية ABM الفعالة مزيجًا دقيقًا من أدوات متعددة ، كل منها يقدم مجموعة الفوائد الخاصة به.

ما الفوائد التي يمكنك الحصول عليها من برنامج ABM؟

يوفر لك برنامج ABM العديد من المزايا:

• تقليل تكاليف اكتساب العملاء المحتملين: يؤدي الاتصال بكميات كبيرة من العملاء المحتملين إلى حملات توعية باهظة الثمن. بفضل ABM ، ستركز على شرائح أصغر ولكن أكثر دقة من العملاء المحتملين مما سيتيح لك تقليل التكاليف لنفس معدل التحويل - أو أفضل.
• وفر المزيد من الوقت لفريق المبيعات الخاص بك: سيعمل برنامج ABM على هيكلة عمليات التوعية الخاصة بك بطريقة فعالة ، لذلك لن تضيع الوقت بعد الآن في الإجراءات غير الفعالة.
• قم بزيادة معدل التحويل الخاص بك: شرائح أصغر + تم توليد المزيد من العملاء المحتملين = معدل تحويل أفضل.
• زيادة عدد العملاء المتوقعين: في النهاية ، إنها الفكرة الكبيرة لحلول ABM.
• اكتساب قابلية التوسع: من خلال هيكلة فريق المبيعات والتسويق والعمليات ، وأتمتة المهام اليدوية ، وتقديم عمليات تكامل مع أدوات المبيعات الأخرى ، سيكون برنامج ABM حجر الزاوية لنموك.

ما هي الميزات الرئيسية لبرنامج ABM؟

التسويق القائم على الحساب هو عملية B2B معقدة للغاية تتطلب منهجية دقيقة للعمل بشكل جيد. إذا ألقيت نظرة على عرض السوق في عام 2023 ، فسترى أن هناك العديد من الأدوات المختلفة التي تدعي أنها تفعل ABM ، مع اقتراح مجموعة كبيرة جدًا من الميزات.

في LaGrowthMachine ، نعتقد أنه من المهم اتخاذ خطوة إلى الوراء هنا وتذكر الأساسيات: نظرًا لأن ABM هي عملية توليد المزيد من العملاء المحتملين الذين يركزون على الحساب ، فما الميزات التي أحتاجها لتحقيق هذا الهدف؟

في رأينا ، لقيادة استراتيجية ABM ناجحة ، عليك اتباع الخطوات التالية:

• تحسين منهجية الاستهداف الخاصة بك ؛
• تحسين التقسيم على مستوى الشركة ؛
• الحصول على العملاء المتوقعين من الشركات ؛
• استخراج بيانات العملاء المحتملين ؛
• اتصل بعملائك المحتملين.

وفقًا لذلك ، يجب أن تقترح أدوات ABM الميزات التالية على الأقل :

• الوصول إلى قاعدة بيانات كبيرة جدًا لحسابات B2B ؛
• فلاتر الاستهداف والتجزئة الدقيقة ؛
• ميزة الاستيراد / التصدير ؛
• ميزة إثراء البيانات ؛
• ميزة التواصل.

سنلقي نظرة على كل واحدة من هذه الميزات لشرح كيف يمكن لبرنامج ABM - وينبغي - مساعدتك في هذه العمليات المحددة.

الميزة الأولى: قاعدة بيانات حسابات B2B

يجب أن يعتمد برنامج ABM الجيد على كمية كافية من بيانات العملاء المتوقعين (جانب الشركة). يجب أن تتضمن بيانات العملاء المتوقعين معلومات حول الشركات:

• حجمهم
• الصناعة التي ينشطون فيها ؛
• الموقع ؛
• التكنولوجيا التي يستخدمونها ؛
• نمو دوران؛
• نمو توظيف فريق المبيعات ؛
• إلخ…

بينما يحتوي عدد قليل نسبيًا من حلول برامج ABM على قاعدة بيانات خاصة بها ، فإن معظمها يوفر تكاملاً سلسًا مع أكبر قواعد بيانات B2B المتاحة ، بما في ذلك LinkedIn وأدلة الأعمال الأخرى المعروفة على نطاق واسع.

على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء قائمة بالحسابات من LinkedIn Sales Navigator واستيرادها مباشرةً من LinkedIn إلى LaGrowthMachine. المزيد عن هذا لاحقًا في هذا المنشور ...

الميزة الثانية: التقسيم والاستهداف

يمثل التقسيم والاستهداف 80٪ من نجاح حملة ABM الخاصة بك.

هذه العمليات مختلفة ولكنها متكاملة:

• التقسيم: تقسيم قائمة العملاء المتوقعين (في حالة ABM ، الشركات) إلى شرائح ، وفقًا لمعيار واحد أو عدة معايير.
• الاستهداف: اختيار التركيز على شريحة واحدة أو أكثر تتناسب بشكل أفضل مع أهداف حملة ABM الخاصة بك.

للقيام بأفضل تقسيم واستهداف ، يجب أن توفر أدوات ABM عوامل تصفية جيدة ومتعددة والتي ستساعدك على تقسيم قاعدة البيانات إلى أجزاء صغيرة ولكنها دقيقة للغاية.

عادةً ، في LaGrowthMachine ، نوصي عملائنا بعدم تجاوز شرائح من 150 إلى 200 حساب عند إجراء ABM.

كلما كان الجزء الخاص بك أكبر ، قلت الدقة. تشير الشرائح التي تحتوي على 1500 إلى 10000 حساب إلى أن التقسيم يفتقر إلى الدقة وقد يكون معدل التحويل منخفضًا جدًا.

من الأفضل أن يكون لديك عدد أقل من الشرائح المحشوة وتشغيل حملات توعية مختلفة لكل شريحة بمعدلات تحويل أفضل بكثير.

الميزة الثالثة: استيراد / تصدير العروض

كما قلنا في الجزء الأول من هذا المنشور ، لا يوجد شيء مثل برنامج ABM "الكل في واحد" في الوقت الحالي. على الأقل بالنسبة لقاعدة بيانات الشركة ، سيتعين عليك الحصول على البيانات من منصة أخرى.

لذلك ، هذا يعني أنه سيتعين عليك على الأرجح استيراد وتصدير بيانات الرصاص من تقنية إلى أخرى.

على سبيل المثال ، تصدير ملف CSV من دليل saas ، واستيراده إلى LaGrowthMachine.

بغض النظر عن بساطته ، يجب أن تضمن أن أداة ABM الخاصة بك توفر هذه الميزة .

الميزة الرابعة: إثراء البيانات

الهدف من ميزة ABM المتقدمة هذه هو جمع بيانات إضافية من مصادر البيانات الأخرى. نحن نستعد لجزء التوعية من الوظيفة هنا.

على سبيل المثال ، قمت باستيراد قائمة مجزأة من العملاء المحتملين من LinkedIn إلى LaGrowthMachine ، لكنك لاحظت أنك تفتقر إلى المعلومات ، مثل عنوان البريد الإلكتروني الخاص بهم أو رقم هاتفهم.

ستبحث أداة ABM الجيدة مثل LaGrowthMachine تلقائيًا عن بيانات إضافية من مصادر أخرى لملء قائمة حساباتك ، مما يتيح لك الاتصال بهم بعدة طرق مختلفة!

الميزة الخامسة: التواصل مع المبيعات

لن تكتمل الصواريخ المضادة للصواريخ بدون عنصر نهائي واحد ، لكنه حاسم للغاية: التواصل.

يجب أن يوفر لك برنامج ABM طريقة للتواصل مع الحسابات التي جمعتها سابقًا - والعملاء المتوقعون من هذه الحسابات.

هناك العديد من قنوات التواصل المختلفة مثل البريد الإلكتروني ورسائل LinkedIn والمكالمات الباردة وما إلى ذلك ...

تجمعك الكثير من الأدوات مع إمكانية الوصول إلى العملاء المحتملين باستخدام إحدى هذه القنوات.

لكن أفضل منصات ABM والتوعية ، مثل LaGrowthMachine ، تسمح لك بالقيام بنفس الشيء باستخدام قنوات متعددة: بدلاً من الاتصال بقائد B2B الخاص بك من خلال LinkedIn ، باستخدام LaGrowthMachine ، يمكنك إرسال بريد إلكتروني إليه ، وإرسال بريد إلكتروني للمتابعة ، ثم التبديل معه رسالة LinkedIn ، وأخيراً - إذا لم يرد بعد - اتصل به. كل ذلك بنقرتين ، لعدد غير محدود من العملاء المحتملين.

تتيح لك تقنيتنا القيام بذلك بفضل الميزة الثالثة ، وهي إثراء البيانات: باستخدام القليل من البيانات ، سنجمع تلقائيًا بيانات إضافية ونزيد عدد قنوات التواصل التي يمكنك استخدامها لاستراتيجية ABM الخاصة بك .

كيف تختار أفضل برامج ABM؟

نكتب هذا المنشور اليوم ليس فقط لتسليط الضوء على الفوائد العديدة وحالات الاستخدام لبرامج ABM ولكن أيضًا لمساعدتك في اختيار الحل المناسب.

لذلك ، قمنا ببناء قائمة من 6 أسئلة مهمة يجب أن تطرحها على نفسك قبل الاهتمام بالحلول الموجودة. هذا ما سنراه الآن.

السؤال 1: هل يتوافق مع أهدافك؟

أول شيء تحتاج إلى التأكد منه عند اختيار برنامج ABM هو أنه يتوافق مع أهدافك. وهذا يطرح سؤالا آخر وهو: ما هي أهدافك؟

على سبيل المثال ، إذا كان هدفك هو جذب المزيد من العملاء المحتملين ، فقد يكون برنامج ABM جزءًا من الحل ، ولكن يمكنك أيضًا التفكير في استراتيجيات وأدوات أخرى ، مثل التسويق الداخلي. ربما هناك أداة تلبي هذين المطلبين.

السؤال 2: هل يتوافق مع منظمتك؟

هناك العديد من المنظمات بقدر عدد الشركات . هناك العديد من المعايير (الموارد البشرية ، والخلفية الثقافية للشركة ، والتواصل ، ...) التي تأتي عندما نتحدث عن المنظمات التي يكاد يكون من المستحيل تحقيقها بشكل مثالي.

ومع ذلك ، هناك أيضًا العديد من الحلول المتاحة . يمكنك الإجابة على هذا السؤال من خلال سرد كافة الخصائص التي تتكون منها مؤسستك:

• هل فريقي مرن؟
• كم عدد الأشخاص الذين سأضطر إلى ضمهم؟
• هل هم منفتحون للتغيير؟
• ما هي العمليات الحالية؟
• كيف يعمل تدفق العملاء المحتملين في شركتي؟
• إلخ…

سيساعد هذا على فهم الإعداد بشكل أفضل ويكون أكثر تقييدًا عند البحث عن أداة ABM الخاصة بك.

السؤال 3: ما الميزات التي تحتاجها من برنامج ABM الخاص بك؟

يأتي هذا مباشرة بعد السؤالين السابقين: بعد أن تحدد خلفيتك واحتياجاتك وأهدافك ، يمكنك بعد ذلك تحديد الميزات الضرورية للغاية للأداة التي تختارها.

السؤال 4: ما هي ميزانيتك؟

اعتمادًا على مؤسستك - سواء كنت تعمل كمبيعات أولى في شركة ناشئة أو كمدير مبيعات في وحدة أعمال - لن يكون لديك نفس الميزانية لإنفاقها على برنامج ABM.

الأسعار التي يمكننا ملاحظتها في السوق كبيرة جدًا. نقترح عليك دراسة الحلول والأسعار المختلفة مع قائمتك السابقة من السؤال السابق. سيساعدك هذا على استهداف الأدوات التي تلبي احتياجاتك الرئيسية ، ولا تضيع ميزانيتك على العديد من الميزات التي لا تحتاجها.

السؤال الخامس: هل الدعم جيد؟

غالبًا ما يتم تجاهل الدعم عندما يستثمر المسوقون وخبراء المبيعات في أداة ؛ ومع ذلك ، يمكن أن يكون أحد أكثر الأجزاء قيمة في اختيارك.

إذا قررت اختيار أداة ما نظرًا لاعترافها العالمي ، ثم واجهت مشكلات معها - فسوف تندم على عدم اختيار شيء أقل شهرة كان من الممكن أن يقدم اهتمامًا فرديًا.

كان اختيار تقنية أو فريق أصغر يعني عددًا أقل من العملاء وخدمة شخصية أكبر.

السؤال 6: هل الأداة قابلة للتطوير؟

أخيرًا ، عندما تختار أداة ، من الأفضل أن تتعامل معها على المدى الطويل ، حيث ستعمل عليها وتدرب العديد من الأشخاص عليها ، وتبني عمليات حولها ، وما إلى ذلك ...

من الأفضل أن يكون لديك أداة "مفتوحة" - من الناحية الفنية - يمكنك توصيلها بأدوات أخرى أو التي سيتم تطويرها وتحديثها بشكل متكرر في الوقت المناسب.

لضمان ذلك ، نوصيك بالاتصال بمالكي الأدوات الذين يظلون على قائمتك النهائية والسؤال عن خارطة الطريق والميزات الجديدة القادمة.

مقارنة بين 10 برامج ABM في عام 2023

كما سترى ، فهذه أدوات مختلفة تمامًا مع مجموعة واسعة جدًا من الميزات والفوائد والعيوب والتسعير. نقترح بشدة أن تبحث عن مزيد من المعلومات لاختيار أفضل.

أفضل عمليات ABM: LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine

كما وعدنا ، نود إنهاء هذا المنشور من خلال اقتراح أحد أرخص المجموعات وأكثرها فعالية في سوق برامج ABM بأكمله.

للقيام بذلك ، ستحتاج إلى أداتين هما:

• LinkedIn Sales Navigator: وهو إصدار LinkedIn المميز لمندوبي مبيعات B2B ومسوقين النمو وموظفي التوظيف.
• LaGrowthMachine: وهي واحدة من أكثر أدوات أتمتة المبيعات مرونة المتوفرة في السوق في الوقت الحالي الذي نكتب فيه هذا المنشور.

في هذا الدليل المفصل خطوة بخطوة ، سنشرح كيف يمكنك متابعة هاتين الأداتين للحصول على آلة ABM حقيقية وإنشاء المزيد من عملاء B2B بسهولة.

الخطوة 1: التقسيم والاستهداف من خلال LinkedIn Sales Navigator

لاستخدام Sales Navigator ، ستحتاج إلى شراء ترخيص يبلغ حوالي 99 دولارًا.

أولاً ، اتصل بـ LinkedIn Sales Navigator.

بعد ذلك ، انتقل إلى علامة التبويب "الحساب".

من هنا ، يمكنك التصفية من قاعدة بيانات LinkedIn B2B بأكملها (وهي ضخمة). العب بالفلاتر للحصول على قائمة دقيقة جدًا للحسابات.

ثم انقر فوق "عرض الموظفين الحاليين" .

سيؤدي هذا إلى التبديل إلى علامة تبويب العميل المتوقع وإظهار جميع الأشخاص (= العملاء المتوقعين) العاملين في الشركة التي قمت بتصفيتها.

بعد ذلك ، أضف عوامل تصفية من علامة تبويب العميل المتوقع للحصول على الملف الشخصي الذي تريده.

احفظ قائمتك ، وانتهى الأمر ، حصلت على قائمة دقيقة للغاية للعملاء المحتملين من عملية ABM.

الخطوة 2: استيراد قائمة العملاء المحتملين إلى LaGrowthMachine

إذا لم تقم بالتسجيل بعد ، فستحتاج أولاً إلى شراء ترخيص كامل بقيمة 220 دولارًا والذي سيسمح لك بالاستفادة من ميزاتنا بالكامل - والقيام بكل ما تريده حرفيًا.

بعد ذلك ، ما عليك سوى استيراد قائمة العملاء المحتملين من LinkedIn Sales Navigator إلى LaGrowthMachine والنقر فوق الزر "استيراد من LinkedIn" في LaGrowthMachine.

أنشئ جمهورك.

قم بمطابقة جميع الأعمدة بحقل جيد لضمان بقاء البيانات نظيفة وجيدة التنظيم.

الخطوة 3: قم بإنشاء تسلسل وصول متعدد القنوات

في هذه الخطوة الأخيرة ، انتقل إلى محرر الحملة ، وابدأ حملة جديدة من البداية. نحن الأداة الوحيدة التي تتيح لك إنشاء حملة من البداية ، مما يجعلنا الأكثر مرونة. يمكنك فعل أي شيء تريده حرفيًا ، لذا كن مبدعًا.

من هنا ، قم بإعداد التدفق الخاص بك من الإجراءات والقنوات المختلفة.

لكل خطوة من خطوات التسلسل ، حدد طريقة كتابة نصوص كل رسالة من رسائلك.

على سبيل المثال ، يمكنك:

• ابدأ برسالة بريد إلكتروني للمبيعات مقدمة ؛
• المتابعة مع بريد إلكتروني آخر ؛
• إذا لم يرد العميل المحتمل ، فأرسل أول رسالة على LinkedIn ؛
• إرسال متابعة من خلال LinkedIn ؛
• برمجة جلسة مكالمة باردة ؛
• المتابعة مرة أخرى على LinkedIn وعن طريق البريد الإلكتروني.

من المحتمل أن يكون مقدمك قد استجاب من خلال ختام هذا التسلسل.

ثم ابدأ حملتك.

راقب النتائج.

خاتمة

كما ذكرنا في المقدمة ، لم يعد برنامج ABM خيارًا ولكنه التزام عندما تريد زيادة مبيعات B2B.

في هذا المنشور ، قمنا بإدراج 10 من أفضل برامج ABM التي يمكن أن تساعدك على إطلاق وتعزيز نمو عملك.

علاوة على ذلك ، شاركنا مجموعتنا السرية وهي LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine لأولئك الذين يرغبون في البدء بعملية فعالة للغاية بتكاليف منخفضة ونتائج رائعة.

أخيرًا ، لا تتردد في الاتصال بنا إذا كانت لديك أي أسئلة أو تحتاج إلى مزيد من المعلومات حول أي من هذه الأدوات. نأمل أن تكون هذه المقالة مفيدة لك! حظ سعيد!