10 лучших программ для ПРО и лучший процесс в 2023 году!
Опубликовано: 2023-02-03Оглавление
- Что такое программное обеспечение для маркетинга на основе учетных записей?
- Какие преимущества вы можете получить от программного обеспечения ABM?
- Каковы основные функции программного обеспечения ABM?
- Как выбрать лучшее программное обеспечение ABM?
- Сравнение 10 программ ПРО в 2023 году
- Лучший процесс ABM: LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine
- Заключение
Маркетинг на основе учетных записей — это очень инновационная стратегия, используемая профессионалами роста для привлечения новых лидов B2B и увеличения оборота. Этот подход фокусируется на B2B. Это действительно меняет правила игры для вашей компании. Но это может быть сложно!
Действительно, для реализации успешной стратегии ABM требуются определенные навыки в области продаж, маркетинга, данных и технологий. Вам нужно будет разработать хорошо продуманный и идеально разработанный процесс для достижения ваших целей. Мало того, потребуется программное обеспечение ABM, особенно если вы хотите его масштабировать.
Что такое ПО АБМ? Каковы основные преимущества программного обеспечения для вашего бизнеса B2B? Какие основные программы существуют? Как выбрать лучший? Прежде всего, как построить идеальный процесс ABM с помощью LaGrowthMachine?
Это то, что мы собираемся объяснить в этом посте. В конце концов, вы будете знать все о платформах ПРО. Мы предоставим вам 10 лучших инструментов, на которых вам следует сосредоточиться, если вы хотите использовать стратегии ABM . В качестве бонуса мы объясним наш эксклюзивный процесс ABM с помощью нашего собственного инструмента лидогенерации!
Что такое программное обеспечение для маркетинга на основе учетных записей?
Платформа Account Based Marketing — это решение, позволяющее создавать и запускать стратегии ABM.
Помните, что маркетинг на основе учетных записей — это метод взаимодействия между отделами маркетинга и продаж, который начинается с клиента ( = компании ), а не отдельного лида (= людей, которые работают в этих компаниях ).
Проводя поиск с этой точки зрения, вы можете сосредоточиться на гораздо более подробных данных сегментации и стимулах, чтобы ваша стратегия работала максимально точно, а значит, и эффективно.
Пример
Возьмем пример: вы хотите продать свой продукт всем руководителям отдела маркетинга винодельческой отрасли Франции.
В стратегии маркетинга на основе лидов вы сосредоточитесь на таких фильтрах, как:
- должность: «Начальник отдела маркетинга», «директор по маркетингу»;
- промышленность: «вино»;
- Место: «Франция».
Из маркетинговой стратегии на основе учетных записей вы сосредоточитесь на компаниях:
- зарегистрирован в винодельческой отрасли ;
- локация: «Франция»;
- Из этого списка компаний вы настроите таргетинг на должности "Руководитель отдела маркетинга" или "Директор по маркетингу" .
Здесь есть большая разница: второй метод намного точнее первого. Поэтому от второго можно ожидать гораздо более высокого коэффициента конверсии, чем от первого.
С программным обеспечением ABM вы можете извлечь выгоду из хорошо продуманных рабочих процессов, процессов и автоматизации, которые помогут вам генерировать больше потенциальных клиентов B2B благодаря стратегиям ABM.
Но имейте в виду: в большинстве случаев эффективная стратегия ПРО требует тонкой комбинации нескольких инструментов, каждый из которых предлагает свой собственный набор преимуществ, вместо того, чтобы полагаться исключительно на один инструмент.
Какие преимущества вы можете получить от программного обеспечения ABM?
Программное обеспечение ABM предоставляет вам множество преимуществ:
- Сокращение затрат на привлечение потенциальных клиентов: большое количество потенциальных клиентов требует дорогостоящих информационных кампаний. Благодаря ABM вы сосредоточитесь на меньших, но более точных сегментах потенциальных клиентов, что позволит вам сократить расходы при том же или лучшем коэффициенте конверсии.
- Сэкономьте больше времени для вашего отдела продаж: программное обеспечение ABM эффективно структурирует ваши процессы работы с клиентами, поэтому вы больше не будете тратить время на неэффективные действия.
- Увеличьте коэффициент конверсии: меньшие сегменты + больше потенциальных клиентов = лучший коэффициент конверсии.
- Увеличьте количество потенциальных клиентов: в конце концов, это основная идея решений ABM.
- Получите масштабируемость: за счет структурирования вашей команды и процессов по продажам и маркетингу, автоматизации ручных задач и интеграции с другими инструментами продаж программное обеспечение ABM станет краеугольным камнем вашего роста.
Каковы основные функции программного обеспечения ABM?
Маркетинг на основе учетных записей — это очень сложный процесс B2B, для правильной работы которого требуется точная методология. Если вы посмотрите на рыночное предложение в 2023 году, вы увидите, что существует множество различных инструментов, которые претендуют на ABM, хотя и предлагают очень большой набор функций.
Мы в LaGrowthMachine считаем, что здесь важно сделать шаг назад и вспомнить основы: поскольку ABM — это процесс создания большего количества потенциальных клиентов с упором на учетную запись, какие функции мне нужны для достижения этой цели?
Получите в 3,5 раза больше потенциальных клиентов!
Хотите повысить эффективность работы отдела продаж? С LaGrowthMachine вы можете генерировать в среднем в 3,5 раза больше потенциальных клиентов, экономя невероятное количество времени на всех ваших процессах.
Зарегистрировавшись сегодня, вы получите бесплатную 14-дневную пробную версию для тестирования нашего инструмента!
По нашему мнению, чтобы вести успешную стратегию ПРО , вам необходимо выполнить следующие шаги:
- Улучшить методологию таргетинга;
- Улучшить сегментацию на уровне компании;
- Получить индивидуальных лидов от компаний;
- Извлечь данные лидов;
- Свяжитесь с вашими лидами.
В соответствии с этим инструменты ПРО должны как минимум предлагать следующие функции :
- Доступ к очень большой базе данных учетных записей B2B;
- Точная сегментация и фильтры таргетинга;
- Функция импорта/экспорта;
- Функция обогащения данных;
- Функция охвата.
Мы собираемся рассмотреть каждую из этих функций, объясняя, как программное обеспечение ABM может и должно помочь вам в этих конкретных процессах.
Функция 1: База данных учетных записей B2B
Хорошее программное обеспечение ABM должно полагаться на достаточное количество данных о лидах (со стороны компании). Данные о лидах должны включать информацию о компаниях:
- их размер ;
- отрасль , в которой они работают;
- расположение ;
- технологии, которые они используют;
- рост товарооборота;
- рост найма отдела продаж ;
- и т. д…
Хотя относительно небольшое количество программных решений ABM содержит собственную базу данных, большинство из них обеспечивают беспрепятственную интеграцию с крупнейшими доступными базами данных B2B, включая LinkedIn и другие широко известные бизнес-справочники.
Например, вы можете создать список учетных записей из LinkedIn Sales Navigator и импортировать его напрямую из LinkedIn в LaGrowthMachine. Подробнее об этом далее в этом посте…
Функция 2: Сегментация и таргетинг
Сегментация и таргетинг составляют 80% успеха вашей кампании ABM.
Эти процессы различны, но дополняют друг друга:
- Сегментация: разделение списка лидов (в случае АВМ, компаний) на сегменты, по одному или нескольким критериям.
- Таргетинг: возможность сосредоточиться на одном или нескольких сегментах, которые лучше всего соответствуют целям вашей кампании ABM.
Для лучшей сегментации и таргетинга инструменты ABM должны предоставлять хорошие и многочисленные фильтры, которые помогут вам сегментировать вашу базу данных на небольшие, но очень точные части.
Обычно в LaGrowthMachine мы рекомендуем нашим клиентам не превышать сегменты в 150-200 аккаунтов при выполнении ABM.
Чем больше ваш сегмент, тем менее точным он будет. Сегменты, содержащие от 1500 до 10 000 аккаунтов, указывают на то, что ваша сегментация недостаточно точна, и ваш коэффициент конверсии может быть довольно низким.
Лучше иметь меньше набитых сегментов и проводить разные рекламные кампании для каждого сегмента с гораздо лучшими коэффициентами конверсии.
Функция 3: Импорт/экспорт лидов
Как мы уже говорили в первой части этого поста, на данный момент не существует такого понятия, как «все-в-одном» программное обеспечение ABM. По крайней мере, для базы данных компании вам придется получать данные с другой платформы.
Следовательно, это означает, что вам, вероятно, придется импортировать и экспортировать данные о лидах из одной технологии в другую.
Например, экспорт файла CSV из каталога saas и его импорт в LaGrowthMachine.
Несмотря на его простоту, вы должны гарантировать, что ваш инструмент ABM предлагает эту функцию .
Функция 4: Обогащение данных
Целью этой расширенной функции ABM является сбор дополнительных данных из других источников данных. Мы готовим информационную часть работы, здесь.
Например, вы импортировали сегментированный список лидов из LinkedIn в LaGrowthMachine, но заметили, что вам не хватает информации, такой как их рабочий адрес электронной почты или номер телефона.
Хороший инструмент ABM, такой как LaGrowthMachine, будет автоматически искать дополнительные данные из других источников, чтобы заполнить ваш список учетных записей, что позволит вам связаться с ними разными способами!
Особенность 5: Охват продаж
ПРО было бы неполным без одного заключительного, но крайне важного элемента: охвата.
Программное обеспечение ABM должно предоставить вам способ охвата учетных записей, которые вы группировали ранее, и потенциальных клиентов от этих учетных записей.
Существует множество различных информационных каналов, таких как электронная почта, сообщения LinkedIn, холодные звонки и т. д.
Множество инструментов собирает вас с возможностью связаться с вашими лидами, используя один из этих каналов.
Но лучшие платформы ABM и информационно-пропагандистской деятельности, такие как LaGrowthMachine, позволяют вам делать то же самое, используя многоканальность: вместо того, чтобы связываться с лидом B2B через LinkedIn, с помощью LaGrowthMachine вы можете отправить ему электронное письмо, отправить ему последующее электронное письмо, а затем переключиться с сообщение LinkedIn и, наконец, если он еще не ответил, позвоните ему. Все это в пару кликов, для неограниченного количества лидов.
Наша технология позволяет вам сделать это благодаря третьей функции, которая представляет собой обогащение данных: с небольшим количеством данных мы автоматически соберем дополнительные данные и увеличим количество каналов охвата, которые вы можете использовать для своей стратегии ABM .
Как выбрать лучшее программное обеспечение ABM?
Мы пишем этот пост сегодня не только для того, чтобы подчеркнуть многочисленные преимущества и варианты использования программного обеспечения ABM, но и для того, чтобы помочь вам выбрать правильное решение.
Поэтому мы составили список из 6 важных вопросов, которые вы должны задать себе, прежде чем заинтересоваться существующими решениями. Это то, что мы собираемся увидеть прямо сейчас.
Вопрос 1: Соответствует ли это вашим целям?
Первое, на что нужно обратить внимание при выборе программного обеспечения ABM, — это его соответствие вашим целям. Это вызывает еще один вопрос: каковы ваши цели?
Например, если вашей целью является привлечение большего количества потенциальных клиентов , программное обеспечение ABM может быть частью решения, но вы также можете подумать о других стратегиях и других инструментах, таких как входящий маркетинг. Возможно, существует инструмент, отвечающий обоим этим требованиям.
Вопрос 2: Соответствует ли это вашей организации?
Существует столько же организаций, сколько и компаний . Существует так много параметров (человеческие ресурсы, культурный фон компании, коммуникация и т. д.), которые учитываются, когда мы говорим об организациях, что практически невозможно найти идеальное соответствие.
Тем не менее, есть также много доступных решений . Вы можете ответить на этот вопрос, перечислив все характеристики, составляющие вашу организацию:
- Является ли моя команда гибкой?
- Сколько человек я должен был бы на борту?
- Открыты ли они для изменений?
- Каковы существующие процессы?
- Как работает поток лидов в моей компании?
- и т. д…
Это поможет лучше понять вашу настройку и будет более ограниченным при поиске вашего инструмента ABM.
Вопрос 3: Какие функции вам нужны от вашего программного обеспечения ABM?
Это следует сразу после двух предыдущих вопросов: после того, как вы определили свой опыт, потребности и цели, вы можете определить функции, которые абсолютно необходимы для выбранного вами инструмента.
Пример
Если вы считаете, что одним из ваших приоритетов является многоканальная продажа, вам нужно выбрать инструмент, обеспечивающий многоканальную работу, например LaGrowthMachine.
Разумным решением будет расположить желаемые функции от наиболее важных к наименее важным. Например:
- До A: Эта функция является основным элементом моей стратегии ABM.
- Prior B: Эта функция важна, но не обязательна.
- Prior C: Мне не нужна эта функция.
Вопрос 4: Каков ваш бюджет?
В зависимости от вашей организации — работаете ли вы в качестве первого продавца в стартапе или в качестве менеджера по продажам в бизнес-подразделении — у вас не будет одинакового бюджета на программное обеспечение ABM.
Ценообразование, которое мы можем наблюдать на рынке, довольно велико. Мы предлагаем вам изучить различные решения и цены с вашим предыдущим списком из предыдущего вопроса. Это поможет вам выбрать инструменты, отвечающие вашим основным потребностям, и не тратить бюджет на несколько функций, которые вам не нужны.
Вопрос 5: Хорошая ли поддержка?
Поддержка часто упускается из виду, когда маркетологи и специалисты по продажам вкладывают средства в инструмент; тем не менее, это может быть одна из самых ценных частей вашего выбора.
Если вы решите выбрать инструмент из-за его глобального признания, а затем у вас возникнут проблемы с ним , вы пожалеете, что не выбрали что-то менее известное, что могло бы предложить индивидуальное внимание.
Выбор меньшей технологии или команды означал бы меньшее количество клиентов и более высокий уровень персонализированного обслуживания.
Вопрос 6: Является ли инструмент масштабируемым?
Наконец, когда вы выбираете инструмент, лучше всего использовать его в долгосрочной перспективе, так как вы будете обучать с его помощью многих людей, строить вокруг него процессы и т. д.
Лучше иметь «открытый» инструмент — с технической точки зрения — который вы сможете подключить к другим инструментам или который будет со временем часто разрабатываться и обновляться.
Чтобы убедиться в этом, мы рекомендуем вам связаться с владельцами инструментов, которые останутся в вашем окончательном списке, и спросить об их дорожной карте и новых функциях.
Сравнение 10 программ ПРО в 2023 году
| Название программного обеспечения | Описание | Целевой пользователь | Цены |
|---|---|---|---|
| LaGrowthMachine | Усовершенствованное программное обеспечение для автоматизации продаж для многоканального поиска в целях B2B. | Рекрутер талантов, рост, продавцы | 220$ |
| Хабспот | Hubspot позволяет вашим командам по маркетингу и продажам объединить усилия с помощью простых и удобных в использовании инструментов ABM, которые создают согласованный процесс покупки для наиболее ценных аккаунтов. | Малый и средний бизнес и бизнес-подразделения | $50/мес. и вверх |
| 6 чувство | Используя возможности искусственного интеллекта, больших данных и технологии машинного обучения, платформа 6sense Account Engagement Platform позволяет организациям B2B обеспечивать предсказуемый рост доходов. Он не только выявляет анонимное покупательское поведение, но и расставляет приоритеты в учетных записях как для маркетинговых инициатив, так и для продаж — и все это в одном месте! | Организации B2B, Saas, Компании по обработке данных | Свяжитесь для ценообразования |
| КапитанДата | Для амбициозных операционных групп Captain Data — это идеальное решение без кода для извлечения, объединения и интеграции данных. С нами вы сможете ускорить свои процессы продаж и операций, резко сократив время, затрачиваемое на задачи автоматизации. | Рост, прибыль, продажи | 399$ |
| База спроса | Demandbase — это комплексное универсальное решение, которое устраняет разрыв между продажами и маркетингом благодаря надежной аналитике счетов. Благодаря опыту Demandbase в области рекламы, ABX (Account Based Experience) и системной интеграции вы можете обеспечить действительно интересное и подлинное взаимодействие с клиентами. | Организации B2B, Saas, Компании по обработке данных | Свяжитесь для ценообразования |
| IntentData | С помощью данных о намерениях маркетологи и продавцы могут значительно улучшить свои бизнес-операции: от получения более квалифицированных потенциальных клиентов до сокращения циклов продаж и увеличения количества закрытых сделок; привлечение активных покупателей с помощью маркетинговых ресурсов для сокращения оттока клиентов и увеличения перекрестных продаж. | Маркетологи, отдел продаж, рост | Свяжитесь для ценообразования |
| Акт-на | Act-On — это продвинутая маркетинговая платформа, специально созданная для проведения целенаправленных многоканальных кампаний. Оптимальный баланс входящих и исходящих подходов позволяет вам лучше ориентироваться в продажах и использовать ценные данные для получения действенной информации. | Маркетологи, отдел продаж, рост | 900$ |
| Конечная остановка | Terminus предлагает первоклассную рекламу с многочисленными вариантами таргетинга и более высокой рентабельностью инвестиций в сочетании с более низкой ценой за тысячу показов и меньшим количеством мошенничества с рекламой. Его цель — превратить опыт покупателей в мощные многоканальные путешествия, основанные на данных из первых рук. | Отделы маркетинга и продаж | Свяжитесь для ценообразования |
| Прокатный завод | RollWorks, филиал NextRoll, предоставляет компаниям B2B платформу на основе учетной записи для улучшения их маркетинговых и торговых усилий с целью увеличения доходов. Это достигается с помощью алгоритмов машинного обучения, а также собственных данных. | Отделы маркетинга и продаж | 975$ |
| LeanData | LeanData — это инновационное приложение, которое работает в Salesforce (SFDC) для маршрутизации, обработки и распределения записей потенциальных клиентов, контактов и организаций. Его динамические способности делают его идеальным инструментом для реализации даже самых сложных маркетинговых стратегий. | Отдел продаж | 50$ |
Как вы увидите, это очень разные инструменты с очень широким набором функций, преимуществ, недостатков и цен. Мы настоятельно рекомендуем вам искать дополнительную информацию, чтобы сделать лучший выбор.
Лучший процесс ABM: LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine
Как и было обещано, мы хотели бы закончить этот пост, предложив вам одну из самых дешевых и эффективных комбинаций на всем рынке программного обеспечения ABM.
Для этого вам понадобятся два инструмента:
- LinkedIn Sales Navigator: премиум-версия LinkedIn для продавцов B2B, маркетологов и рекрутеров.
- LaGrowthMachine: это один из самых гибких инструментов автоматизации продаж, доступных на рынке на момент написания этой статьи.
В этом пошаговом руководстве мы объясним, как вы можете использовать эти два инструмента, чтобы получить настоящую машину ПРО и легко генерировать больше потенциальных клиентов B2B.
Шаг 1. Сегментация и таргетинг с помощью LinkedIn Sales Navigator
Чтобы использовать Sales Navigator, вам необходимо приобрести лицензию стоимостью около 99 долларов.
Сначала подключитесь к LinkedIn Sales Navigator.
Затем перейдите на вкладку учетной записи.
Отсюда вы можете фильтровать всю базу данных LinkedIn B2B (которая огромна). Поиграйте с фильтрами, чтобы получить очень точный список учетных записей.
Затем нажмите «Просмотреть текущих сотрудников» .
Это переключит вас на вкладку потенциальных клиентов и покажет всех людей (= потенциальных клиентов), работающих в компании, которую вы отфильтровали.
Затем добавьте фильтры на вкладке потенциальных клиентов, чтобы получить нужный профиль.
Сохраните свой список, и все готово, вы получили очень точный список потенциальных клиентов из процесса ABM.
Шаг 2. Импортируйте список потенциальных клиентов в LaGrowthMachine.
Если вы еще не зарегистрировались, сначала вам необходимо приобрести полную лицензию за 220 долларов, которая позволит вам пользоваться всеми нашими функциями и делать буквально все, что вы хотите.
Затем просто импортируйте список потенциальных клиентов из LinkedIn Sales Navigator в LaGrowthMachine и нажмите кнопку «Импортировать из LinkedIn» в LaGrowthMachine.
Создайте свою аудиторию.
Сопоставьте все столбцы с хорошим полем, чтобы данные оставались чистыми и хорошо организованными.
Шаг 3. Создайте свою многоканальную последовательность охвата
На этом последнем шаге перейдите в редактор кампании и начните новую кампанию с нуля. Мы единственный инструмент, который позволяет вам создать кампанию с нуля, что делает нас наиболее гибкими. Вы можете буквально делать все, что захотите, так что будьте изобретательны.
Отсюда настройте свой поток из разных действий и каналов.
Для каждого шага вашей последовательности определитесь с копирайтингом каждого из ваших сообщений.
Например, вы можете:
- начните с вводного коммерческого электронного письма;
- продолжение с другим электронным письмом;
- если ваш лид не ответил, отправьте первое сообщение LinkedIn;
- отправить продолжение через LinkedIn;
- запрограммировать сеанс холодного звонка;
- следите за ответами как в LinkedIn, так и по электронной почте.
Скорее всего, ваш лид отреагирует на завершение этой последовательности.
Затем запустите свою кампанию.
Наблюдайте за результатами.
Заключение
Как мы упоминали во введении, программное обеспечение ABM больше не является выбором, а обязанностью, когда вы хотите увеличить свои продажи B2B.
В этом посте мы перечислили 10 лучших программ ABM, которые могут помочь вам запустить и ускорить рост вашего бизнеса.
Кроме того, мы поделились нашей секретной комбинацией LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine для тех, кто хочет начать работу с очень эффективного процесса с низкими затратами и отличными результатами.
Наконец, не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас есть какие-либо вопросы или вам нужна дополнительная информация о любом из этих инструментов. Мы надеемся, что эта статья была полезной для вас! Удачи!