I 10 migliori software ABM e il miglior processo nel 2023!

Cosa sono i software di marketing basati su account?

Una piattaforma di Account Based Marketing è una soluzione che consente di creare ed eseguire strategie ABM.

Ricorda che l'Account Based Marketing è una tecnica tra i reparti marketing e vendite che inizia con l'account ( =aziende ), piuttosto che un lead individuale (= persone che lavorano in queste aziende ).

Prospezionando da questo punto di vista, puoi concentrarti su dati di segmentazione e incentivi molto più dettagliati per garantire che la tua strategia funzioni nel modo più accurato, quindi efficace, possibile.

C'è una grande differenza qui: il secondo metodo è molto più preciso del primo. Pertanto, puoi aspettarti un tasso di conversione molto più elevato dal secondo rispetto al primo.

Con il software ABM, puoi beneficiare di flussi di lavoro, processi e automazione ben congegnati per aiutarti a generare più lead B2B, grazie alle strategie ABM.

Ma tieni presente questo: la maggior parte delle volte, piuttosto che affidarsi esclusivamente a un singolo strumento, un'efficace strategia ABM richiede una delicata combinazione di più strumenti, ognuno dei quali offre il proprio insieme di vantaggi.

Quali vantaggi puoi ottenere dal software ABM?

Il software ABM offre molti vantaggi:

• Riduzione dei costi di acquisizione dei lead: grandi quantità di lead contattati significano costose campagne di sensibilizzazione. Grazie ad ABM, ti concentrerai su segmenti di lead più piccoli ma più accurati che ti permetteranno di ridurre i costi a parità di tasso di conversione o migliore.
• Risparmia più tempo per il tuo team di vendita: il software ABM strutturerà i tuoi processi di sensibilizzazione in modo efficiente, così non perderai più tempo con azioni non efficaci.
• Aumenta il tuo tasso di conversione: segmenti più piccoli + più contatti generati = migliore tasso di conversione.
• Aumentare il numero di contatti generati: alla fine, è la grande idea delle soluzioni ABM.
• Ottieni scalabilità: strutturando il tuo team e i processi di vendita e marketing, automatizzando le attività manuali e offrendo integrazioni con altri strumenti di vendita, il software ABM sarà la pietra angolare della tua crescita.

Quali sono le caratteristiche principali del software ABM?

Il marketing basato sull'account è un processo B2B molto complesso che richiede una metodologia accurata per funzionare correttamente. Se dai un'occhiata all'offerta di mercato nel 2023, vedrai che ci sono molti strumenti diversi che affermano di fare ABM, proponendo però un pannello molto ampio di funzionalità.

Noi di LaGrowthMachine pensiamo sia importante fare un passo indietro e ricordare le basi: poiché l'ABM è il processo di generazione di più contatti concentrandosi sull'account, di quali caratteristiche ho bisogno per raggiungere questo obiettivo?

A nostro avviso, per condurre una strategia ABM di successo , è necessario seguire questi passaggi:

• Migliora la tua metodologia di targeting;
• Migliora la tua segmentazione a livello aziendale;
• Ottieni i contatti individuali dalle aziende;
• Estrarre i dati dei lead;
• Contatta i tuoi contatti.

In base a ciò, gli strumenti ABM dovrebbero almeno proporre le seguenti caratteristiche :

• Accesso a un database di account B2B molto ampio;
• Segmentazione accurata e filtri di targeting;
• Funzionalità di importazione/esportazione;
• Funzionalità di arricchimento dei dati;
• Funzione di sensibilizzazione.

Daremo un'occhiata a ognuna di queste funzionalità spiegando in che modo il software ABM può (e dovrebbe) aiutarti con questi processi specifici.

Caratteristica 1: Database degli account B2B

Un buon software ABM dovrebbe fare affidamento su una quantità sufficiente di dati sui lead (lato azienda). I dati sui lead devono includere informazioni sulle aziende:

• la loro dimensione ;
• il settore in cui operano;
• posizione ;
• la tecnologia che usano;
• crescita del fatturato;
• crescita del reclutamento del team di vendita ;
• eccetera…

Sebbene relativamente poche soluzioni software ABM contengano il proprio database, la maggior parte fornisce un'integrazione perfetta con i più grandi database B2B disponibili, tra cui LinkedIn e altre directory aziendali ampiamente riconosciute.

Ad esempio, puoi creare un elenco di account da LinkedIn Sales Navigator e importarlo direttamente da LinkedIn a LaGrowthMachine. Maggiori informazioni su questo più avanti in questo post...

Caratteristica 2: segmentazione e targeting

La segmentazione e il targeting rappresentano l'80% del successo della tua campagna ABM.

Questi processi sono diversi ma complementari:

• Segmentazione: divisione di un elenco di lead (nel caso di ABM, aziende) in segmenti, secondo uno o più criteri.
• Targeting: scegliere di concentrarsi su uno o più segmenti che meglio corrispondono agli obiettivi della tua campagna ABM.

Per eseguire al meglio la segmentazione e il targeting, gli strumenti ABM devono fornire buoni e numerosi filtri che ti aiuteranno a segmentare il tuo database in pezzi piccoli ma molto accurati.

Di solito, a LaGrowthMachine, raccomandiamo ai nostri clienti di non superare i segmenti di 150-200 account durante l'ABM.

Più grande è il tuo segmento, meno preciso sarà. I segmenti contenenti da 1500 a 10000 account indicano che la tua segmentazione manca di precisione e il tuo tasso di conversione potrebbe essere piuttosto basso.

Meglio avere meno segmenti imbottiti ed eseguire diverse campagne di sensibilizzazione per ogni segmento con tassi di conversione molto migliori.

Caratteristica 3: importazione/esportazione di lead

Come abbiamo detto nella prima parte di questo post, al momento non esiste un software ABM “all-in-one”. Almeno per il database dell'azienda, dovrai ottenere i dati da un'altra piattaforma.

Pertanto, ciò significa che probabilmente dovrai importare ed esportare i dati sui lead da una tecnologia all'altra.

Ad esempio, esportando un file CSV da una directory saas e importandolo in LaGrowthMachine.

Indipendentemente dalla sua semplicità, devi garantire che il tuo strumento ABM offra questa funzionalità .

Caratteristica 4: Arricchimento dei dati

L'obiettivo di questa funzionalità ABM avanzata è raccogliere dati aggiuntivi da altre origini dati. Stiamo preparando la parte di sensibilizzazione del lavoro, qui.

Ad esempio, hai importato un elenco segmentato di lead da LinkedIn a LaGrowthMachine, ma hai notato che ti mancano informazioni, come il loro indirizzo email professionale o il loro numero di telefono.

Un buon strumento ABM come LaGrowthMachine cercherà automaticamente dati aggiuntivi da altre fonti per compilare il tuo elenco di account, permettendoti di contattarli in molti modi diversi!

Caratteristica 5: Sensibilizzazione delle vendite

L'ABM non sarebbe completa senza un elemento finale, ma assolutamente cruciale: il raggio d'azione.

Il software ABM deve fornirti un modo per raggiungere gli account che hai raggruppato in precedenza e i lead da questi account.

Esistono molti canali di sensibilizzazione diversi come e-mail, messaggi di LinkedIn, chiamate a freddo, ecc...

Molti strumenti ti stanno raccogliendo con la possibilità di raggiungere i tuoi contatti utilizzando uno di questi canali.

Ma le migliori piattaforme ABM e di sensibilizzazione, come LaGrowthMachine, ti consentono di fare la stessa cosa utilizzando il multicanale: invece di contattare il tuo lead B2B tramite LinkedIn, con LaGrowthMachine puoi inviargli un'e-mail, inviargli un'e-mail di follow-up, quindi passare con un messaggio LinkedIn, e infine – se non ha ancora risposto – chiamalo. Tutto questo in un paio di clic, per un numero illimitato di lead.

La nostra tecnologia ti consente di farlo grazie alla terza funzionalità, che è l'arricchimento dei dati: con pochi dati, raccoglieremo automaticamente dati aggiuntivi e aumenteremo il numero di canali di sensibilizzazione che puoi utilizzare per la tua strategia ABM .

Come scegliere il miglior software ABM?

Oggi scriviamo questo post non solo per evidenziare i numerosi vantaggi e casi d'uso del software ABM, ma anche per aiutarti a scegliere la soluzione giusta.

Pertanto, abbiamo creato un elenco di 6 domande importanti che dovresti porti prima di interessarti alle soluzioni esistenti. Questo è quello che vedremo adesso.

Domanda 1: Corrisponde ai tuoi obiettivi?

La prima cosa che devi assicurarti quando scegli il software ABM è che corrisponda ai tuoi obiettivi. Questo porta un'altra domanda, che è: quali sono i tuoi obiettivi?

Ad esempio, se il tuo obiettivo è generare più contatti , il software ABM potrebbe far parte della soluzione, ma puoi anche pensare ad altre strategie e altri strumenti, come il marketing in entrata. Forse esiste uno strumento che soddisfa entrambi questi requisiti.

Domanda 2: Corrisponde alla tua organizzazione?

Ci sono tante organizzazioni quante sono le aziende . Ci sono così tanti parametri (risorse umane, background culturale dell'azienda, comunicazione, …) che entrano in gioco quando si parla di organizzazioni che è quasi impossibile trovare la misura perfetta.

Tuttavia, ci sono anche molte soluzioni disponibili . Puoi rispondere a questa domanda elencando tutte le caratteristiche che compongono la tua organizzazione:

• Il mio team è flessibile?
• Quante persone dovrei imbarcare?
• Sono aperti al cambiamento?
• Quali sono i processi esistenti?
• Come funziona il flusso di lead nella mia azienda?
• eccetera…

Questo ti aiuterà a capire meglio la tua configurazione e ad essere più restrittivo quando cerchi il tuo strumento ABM.

Domanda 3: Di quali funzionalità hai bisogno dal tuo software ABM?

Questo viene subito dopo le due domande precedenti: dopo aver identificato il tuo background, le tue esigenze e i tuoi obiettivi, puoi quindi determinare le caratteristiche che sono assolutamente necessarie per lo strumento di tua scelta.

Domanda 4: Qual è il tuo budget?

A seconda della tua organizzazione, che tu stia lavorando come primo venditore in una start-up o come direttore delle vendite in un'unità aziendale, non avrai lo stesso budget da spendere per il software ABM.

Il prezzo che possiamo osservare sul mercato è piuttosto elevato. Ti consigliamo di studiare le diverse soluzioni e i prezzi con il tuo elenco precedente dalla domanda precedente. Ciò ti aiuterebbe a scegliere come target strumenti che rispondano alle tue esigenze principali e non sprecare il tuo budget in diverse funzionalità di cui non hai bisogno.

Domanda 5: Il supporto è buono?

Il supporto è spesso trascurato quando i professionisti del marketing e delle vendite investono in uno strumento; tuttavia, può essere una delle parti più preziose della tua scelta.

Se decidi di optare per uno strumento a causa del suo riconoscimento globale e poi riscontri problemi con esso, ti pentirai di non aver scelto qualcosa di meno famoso che avrebbe potuto offrire un'attenzione personalizzata.

La selezione di una tecnologia o di un team più piccoli avrebbe significato meno clienti e un servizio più personalizzato.

Domanda 6: Lo strumento è scalabile?

Infine, quando scegli uno strumento, è meglio che lo usi a lungo termine, poiché ti imbarcherai e formerai molte persone su di esso, costruirai processi attorno ad esso, ecc...

Meglio avere uno strumento “aperto” – tecnicamente parlando – che potrai collegare ad altri strumenti o che verrà sviluppato e aggiornato frequentemente nel tempo.

Per garantire ciò, ti consigliamo di contattare i proprietari degli strumenti che rimangono nell'elenco finale e chiedere informazioni sulla loro tabella di marcia e sulle nuove funzionalità in arrivo.

Confronto tra 10 software ABM nel 2023

Come vedrai, si tratta di strumenti molto diversi con una gamma molto ampia di funzionalità, vantaggi, svantaggi e prezzi. Vi consigliamo vivamente di cercare ulteriori informazioni per scegliere al meglio.

Miglior processo ABM: LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine

Come promesso, concludiamo questo post proponendovi una delle combo più economiche ed efficaci dell'intero mercato del software ABM.

Per fare ciò, avrai bisogno di due strumenti che sono:

• LinkedIn Sales Navigator: che è la versione premium di LinkedIn per venditori B2B, esperti di marketing e reclutatori.
• LaGrowthMachine: che è uno degli strumenti di automazione delle vendite più flessibili disponibili sul mercato al momento in cui scriviamo questo post.

In questa guida in tre fasi, spiegheremo come procedere con questi due strumenti per ottenere una vera macchina ABM e generare facilmente più contatti B2B.

Passaggio 1: segmentazione e targeting tramite LinkedIn Sales Navigator

Per utilizzare Sales Navigator, dovrai acquistare una licenza che costa circa 99$.

Innanzitutto, connettiti a LinkedIn Sales Navigator.

Quindi, vai nella scheda dell'account.

Da qui, puoi filtrare dall'intero database B2B di LinkedIn (che è enorme). Gioca con i filtri per ottenere un elenco di account molto accurato.

Quindi, fai clic su "Visualizza dipendenti attuali" .

Questo passerà alla scheda lead e mostrerà tutte le persone (=lead) che lavorano nell'azienda che hai filtrato.

Quindi, aggiungi i filtri dalla scheda Lead per ottenere il profilo che desideri.

Salva il tuo elenco ed è fatto, hai un elenco molto accurato di lead da un processo ABM.

Passaggio 2: importa il tuo elenco di lead in LaGrowthMachine

Se non ti sei ancora registrato, dovrai prima acquistare una licenza completa da 220$ che ti consentirà di beneficiare di tutte le nostre funzionalità e di fare letteralmente quello che vuoi.

Quindi, importa semplicemente il tuo elenco di lead da LinkedIn Sales Navigator a LaGrowthMachine e fai clic sul pulsante "Importa da LinkedIn" in LaGrowthMachine.

Crea il tuo pubblico.

Abbina tutte le colonne con un buon campo per assicurarti che i dati rimangano puliti e ben organizzati.

Passaggio 3: crea la tua sequenza di sensibilizzazione multicanale

In quest'ultimo passaggio, vai all'editor della campagna e avvia una nuova campagna da zero. Siamo l'unico strumento che ti consente di creare una campagna da zero, il che ci rende i più flessibili. Puoi letteralmente fare tutto ciò che vuoi, quindi sii creativo.

Da qui, imposta il tuo flusso da diverse azioni e canali.

Per ogni passaggio della tua sequenza, decidi il copywriting di ciascuno dei tuoi messaggi.

Ad esempio, puoi:

• iniziare con un'e-mail di vendita introduttiva;
• follow-up con un'altra e-mail;
• se il tuo lead non ha risposto, invia un primo messaggio LinkedIn;
• inviare un follow-up tramite LinkedIn;
• programmare una sessione di chiamata a freddo;
• follow-up sia su LinkedIn che via e-mail.

È probabile che il tuo lead abbia risposto entro la conclusione di questa sequenza.

Quindi, lancia la tua campagna.

Osserva i risultati.

Conclusione

Come accennato nell'introduzione, il software ABM non è più una scelta ma un obbligo quando si vogliono incrementare le proprie vendite B2B.

In questo post, abbiamo elencato 10 dei migliori software ABM che possono aiutarti a lanciare e aumentare la crescita della tua attività.

Inoltre, abbiamo condiviso la nostra combinazione segreta che è LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine per coloro che vogliono iniziare con un processo molto efficiente con costi bassi e ottimi risultati.

Infine, non esitare a contattarci se hai domande o hai bisogno di maggiori informazioni su uno qualsiasi di questi strumenti. Speriamo che questo articolo ti sia stato utile! Buona fortuna!