Os 10 melhores softwares ABM e melhores processos em 2023!

O que são softwares de marketing baseado em contas?

Uma plataforma de Account Based Marketing é uma solução que permite criar e executar estratégias de ABM.

Lembre-se que Account Based Marketing é uma técnica entre os departamentos de marketing e vendas que começa com a conta ( =empresas ), ao invés de um lead individual (= pessoas que trabalham nessas empresas ).

Ao prospectar a partir desse ponto de vista, você pode se concentrar em dados de segmentação muito mais detalhados e incentivos para garantir que sua estratégia funcione da maneira mais precisa – portanto, eficaz – possível.

Há uma grande diferença aqui: o segundo método é muito mais preciso do que o primeiro. Portanto, você pode esperar uma taxa de conversão muito maior do segundo do que do primeiro.

Com o software ABM, você pode se beneficiar de fluxos de trabalho, processos e automação bem elaborados para ajudá-lo a gerar mais leads B2B, graças às estratégias ABM.

Mas lembre-se disso: na maioria das vezes, em vez de depender apenas de uma única ferramenta, uma estratégia ABM eficaz requer uma combinação delicada de várias ferramentas, cada uma oferecendo seu próprio conjunto de benefícios.

Quais benefícios você pode obter do software ABM?

O software ABM oferece muitos benefícios:

• Reduzindo seus custos de aquisição de leads: grandes quantidades de leads contatados significam campanhas caras de divulgação. Graças ao ABM, você se concentrará em segmentos de leads menores, mas mais precisos, o que permitirá reduzir custos para a mesma – ou melhor – taxa de conversão.
• Economize mais tempo para sua equipe de vendas: o software ABM vai estruturar seus processos de divulgação de forma eficiente, para que você não perca mais tempo com ações não efetivas.
• Aumente sua taxa de conversão: segmentos menores + mais leads gerados = melhor taxa de conversão.
• Aumentar o número de leads gerados: afinal, é a grande ideia das soluções ABM.
• Ganhe escalabilidade: ao estruturar sua equipe e processos de vendas e marketing, automatizar tarefas manuais e oferecer integrações com outras ferramentas de vendas, o software ABM será a base do seu crescimento.

Quais são as principais características do software ABM?

Account Based Marketing é um processo B2B muito complexo que requer uma metodologia precisa para funcionar bem. Se você der uma olhada na oferta do mercado em 2023, verá que existem muitas ferramentas diferentes que afirmam fazer ABM, propondo, no entanto, um painel muito grande de recursos.

Na LaGrowthMachine, achamos importante dar um passo atrás e lembrar do básico: como ABM é o processo de geração de mais leads com foco na conta, quais recursos preciso para atingir esse objetivo?

Em nossa opinião, para liderar uma estratégia de ABM bem-sucedida , você precisa seguir estas etapas:

• Melhore sua metodologia de segmentação;
• Melhore sua segmentação no nível da empresa;
• Obtenha os leads individuais das empresas;
• Extraia os dados dos leads;
• Entre em contato com seus leads.

De acordo com isso, as ferramentas ABM devem, pelo menos, propor as seguintes características :

• Acesso a um grande banco de dados de contas B2B;
• Filtros precisos de segmentação e segmentação;
• Funcionalidade de importação/exportação;
• Recurso de enriquecimento de dados;
• Recurso de divulgação.

Vamos dar uma olhada em cada um desses recursos explicando como o software ABM pode – e deve – ajudá-lo nesses processos específicos.

Recurso 1: banco de dados de contas B2B

Um bom software ABM deve contar com uma quantidade suficiente de dados de leads (lado da empresa). Os dados de leads devem incluir informações sobre as empresas:

• seu tamanho ;
• o setor em que atuam;
• localização ;
• a tecnologia que eles usam;
• crescimento do faturamento;
• crescimento do recrutamento da equipe de vendas ;
• etc…

Embora relativamente poucas soluções de software ABM contenham seu próprio banco de dados, a maioria fornece integração perfeita com os maiores bancos de dados B2B disponíveis, incluindo LinkedIn e outros diretórios de negócios amplamente reconhecidos.

Por exemplo, você pode criar uma lista de contas do LinkedIn Sales Navigator e importá-la diretamente do LinkedIn para o LaGrowthMachine. Mais sobre isso mais adiante neste post…

Recurso 2: segmentação e segmentação

A segmentação e o direcionamento representam 80% do sucesso da sua campanha ABM.

Esses processos são diferentes, mas complementares:

• Segmentação: divisão de uma lista de leads (no caso de ABM, empresas) em segmentos, de acordo com um ou vários critérios.
• Segmentação: escolher focar em um ou vários segmentos que melhor correspondam aos objetivos da sua campanha ABM.

Para fazer a melhor segmentação e direcionamento, as ferramentas ABM devem fornecer bons e numerosos filtros que o ajudarão a segmentar seu banco de dados em pedaços pequenos, mas muito precisos.

Normalmente, na LaGrowthMachine, recomendamos que nossos clientes não excedam segmentos de 150 a 200 contas ao fazer ABM.

Quanto maior for o seu segmento, menos preciso ele será. Segmentos contendo de 1.500 a 10.000 contas indicam que sua segmentação carece de precisão e sua taxa de conversão pode ser muito baixa.

É melhor ter menos segmentos preenchidos e executar diferentes campanhas de divulgação para cada segmento com taxas de conversão muito melhores.

Recurso 3: Importação/Exportação de Leads

Como dissemos na primeira parte deste post, não existe um software ABM “tudo em um” no momento. Pelo menos para o banco de dados da empresa, você terá que pegar os dados de outra plataforma.

Portanto, isso significa que você provavelmente terá que importar e exportar dados de leads de uma tecnologia para outra.

Por exemplo, exportar um arquivo CSV de um diretório saas e importá-lo para o LaGrowthMachine.

Independentemente de sua simplicidade, você deve garantir que sua ferramenta ABM ofereça esse recurso .

Recurso 4: enriquecimento de dados

O objetivo desse recurso ABM avançado é coletar dados adicionais de outras fontes de dados. Estamos preparando a parte de divulgação do trabalho, aqui.

Por exemplo, você importou uma lista segmentada de leads do LinkedIn para o LaGrowthMachine, mas percebeu que faltam informações, como endereço de e-mail profissional ou número de telefone.

Uma boa ferramenta de ABM como o LaGrowthMachine procurará automaticamente dados adicionais de outras fontes para preencher sua lista de contas, permitindo que você os contate de várias maneiras diferentes!

Recurso 5: Alcance de vendas

O ABM não estaria completo sem um elemento final, mas absolutamente crucial: divulgação.

O software ABM deve fornecer a você uma maneira de alcançar as contas que você agrupou anteriormente – e os leads dessas contas.

Existem muitos canais de divulgação diferentes, como e-mail, mensagens do LinkedIn, chamadas não solicitadas, etc.

Muitas ferramentas estão reunindo você com a possibilidade de alcançar seus leads usando um desses canais.

Mas as melhores plataformas ABM e de divulgação, como LaGrowthMachine, permitem que você faça a mesma coisa usando multicanal: em vez de entrar em contato com seu lead B2B pelo LinkedIn, com LaGrowthMachine você pode enviar um e-mail para ele, enviar um e-mail de acompanhamento e depois alternar com uma mensagem no LinkedIn e, finalmente – se ele ainda não respondeu – ligue para ele. Tudo isso em alguns cliques, para uma quantidade ilimitada de leads.

Nossa tecnologia permite que você faça isso graças ao terceiro recurso, que é o enriquecimento de dados: com poucos dados, coletamos dados adicionais automaticamente e aumentamos o número de canais de divulgação que você pode usar para sua estratégia ABM .

Como escolher o melhor software ABM?

Escrevemos esta postagem hoje não apenas para destacar os inúmeros benefícios e casos de uso do software ABM, mas também para ajudá-lo a escolher a solução certa.

Por isso, elaboramos uma lista com 6 perguntas importantes que você deve se fazer antes de se interessar pelas soluções existentes. Isso é o que vamos ver agora.

Questão 1: Corresponde aos seus objetivos?

A primeira coisa que você precisa garantir ao escolher o software ABM é que ele corresponda aos seus objetivos. Isso traz outra questão, que é: quais são seus objetivos?

Por exemplo, se o seu objetivo é gerar mais leads , o software ABM pode fazer parte da solução, mas você também pode pensar em outras estratégias e outras ferramentas, como o inbound marketing. Talvez haja uma ferramenta que atenda a esses dois requisitos.

Pergunta 2: Combina com a sua organização?

Existem tantas organizações quanto empresas . São tantos os parâmetros (recursos humanos, background cultural da empresa, comunicação, …) que entram quando falamos de organizações que é quase impossível encontrar o fit perfeito.

No entanto, também existem muitas soluções disponíveis . Você pode responder a essa pergunta listando todas as características que compõem sua organização:

• Minha equipe é flexível?
• Quantas pessoas eu teria que embarcar?
• Eles estão abertos a mudanças?
• Quais são os processos existentes?
• Como funciona o fluxo de leads na minha empresa?
• etc…

Isso ajudará a entender melhor sua configuração e a ser mais restritivo ao procurar sua ferramenta ABM.

Pergunta 3: Quais recursos você precisa do seu software ABM?

Isso vem logo após as duas perguntas anteriores: depois de identificar sua formação, necessidades e objetivos, você pode determinar os recursos absolutamente necessários para a ferramenta de sua escolha.

Pergunta 4: Qual é o seu orçamento?

Dependendo da sua organização – se você está trabalhando como primeiro vendedor em uma start-up ou como gerente de vendas em uma unidade de negócios – você não terá o mesmo orçamento para gastar em software ABM.

O preço que podemos observar no mercado é bastante grande. Sugerimos que você estude as diferentes soluções e preços com sua lista prévia da pergunta anterior. Isso ajudaria você a direcionar as ferramentas que atendem à sua necessidade principal e não desperdiçar seu orçamento em vários recursos desnecessários.

Pergunta 5: O suporte é bom?

O suporte geralmente é negligenciado quando profissionais de marketing e vendas estão investindo em uma ferramenta; no entanto, pode ser uma das partes mais valiosas de sua escolha.

Se você decidir optar por uma ferramenta devido ao seu reconhecimento global, e depois tiver problemas com ela – você vai se arrepender de não ter escolhido algo menos famoso que poderia ter oferecido uma atenção individualizada.

Selecionar uma tecnologia ou equipe menor significaria menos clientes e maior serviço personalizado.

Pergunta 6: A ferramenta é escalável?

Por fim, quando você está escolhendo uma ferramenta, é melhor usá-la para o longo prazo, pois você integrará e treinará muitas pessoas nela, criará processos em torno dela, etc…

É melhor ter uma ferramenta “aberta” – tecnicamente falando – que você poderá conectar com outras ferramentas ou que será desenvolvida e atualizada com frequência no tempo.

Para garantir isso, recomendamos que você entre em contato com os proprietários de ferramentas que estão na sua lista final e pergunte sobre o roteiro e os novos recursos que estão por vir.

Comparando 10 softwares ABM em 2023

Como você verá, essas são ferramentas muito diferentes com uma ampla variedade de recursos, benefícios, desvantagens e preços. Sugerimos fortemente que você procure mais informações para melhor escolher.

Melhor Processo ABM: LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine

Como prometido, gostaríamos de terminar este post propondo a você um dos combos mais baratos e eficazes de todo o mercado de software ABM.

Para fazer isso, você precisará de duas ferramentas que são:

• LinkedIn Sales Navigator: que é a versão premium do LinkedIn para vendedores B2B, profissionais de marketing em crescimento e recrutadores.
• LaGrowthMachine: que é uma das ferramentas de automação de vendas mais flexíveis disponíveis no mercado no momento em que escrevemos este post.

Neste guia de três passos, vamos explicar como você pode proceder com essas duas ferramentas para obter uma máquina ABM real e gerar mais leads B2B facilmente.

Etapa 1: Segmentação e segmentação por meio do LinkedIn Sales Navigator

Para usar o Sales Navigator, você precisará adquirir uma licença que custa cerca de 99$.

Primeiro, conecte-se ao LinkedIn Sales Navigator.

Em seguida, vá na guia conta.

A partir daqui, você pode filtrar todo o banco de dados B2B do LinkedIn (que é enorme). Brinque com os filtros para obter uma lista de contas muito precisa.

Em seguida, clique em “Ver funcionários atuais” .

Isso mudará para a guia de leads e mostrará todas as pessoas (=leads) que trabalham na empresa que você filtrou.

Em seguida, adicione filtros na guia de leads para obter o perfil desejado.

Salve sua lista e pronto, você obtém uma lista muito precisa de leads de um processo ABM.

Etapa 2: importe sua lista de leads para o LaGrowthMachine

Se você ainda não se inscreveu, primeiro precisará adquirir uma licença completa de $ 220, que permitirá que você se beneficie de todos os nossos recursos - e faça literalmente o que quiser.

Em seguida, basta importar sua lista de leads do LinkedIn Sales Navigator para o LaGrowthMachine e clicar no botão “Importar do LinkedIn” no LaGrowthMachine.

Crie seu público.

Combine todas as colunas com um bom campo para garantir que os dados permaneçam limpos e bem organizados.

Etapa 3: crie sua sequência de divulgação multicanal

Nesta última etapa, vá para o editor de campanha e comece uma nova campanha do zero. Somos a única ferramenta que permite criar uma campanha de raiz, o que nos torna a mais flexível. Você pode literalmente fazer o que quiser, então seja criativo.

A partir daqui, configure seu fluxo de diferentes ações e canais.

Para cada etapa de sua sequência, decida sobre a redação de cada uma de suas mensagens.

Por exemplo, você pode:

• comece com um e-mail de vendas de introdução;
• acompanhamento com outro e-mail;
• se o seu lead não respondeu, envie uma primeira mensagem no LinkedIn;
• enviar um follow-up pelo LinkedIn;
• programar uma sessão de chamada fria;
• acompanhe de volta no LinkedIn e por e-mail.

É provável que seu lead tenha respondido na conclusão desta sequência.

Em seguida, lance sua campanha.

Observe os resultados.

Conclusão

Como mencionamos na introdução, o software ABM não é mais uma escolha, mas uma obrigação quando você deseja aumentar suas vendas B2B.

Neste post, listamos 10 dos melhores softwares ABM que podem ajudá-lo a lançar e impulsionar o crescimento do seu negócio.

Além disso, compartilhamos nosso combo secreto que é o LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine para quem deseja iniciar um processo muito eficiente, com baixo custo e ótimos resultados.

Por fim, não hesite em nos contatar se tiver alguma dúvida ou precisar de mais informações sobre qualquer uma dessas ferramentas. Esperamos que este artigo tenha sido útil para você! Boa sorte!