Top 10 der besten ABM-Software und des besten Prozesses im Jahr 2023!

Was sind Account-Based-Marketing-Software?

Eine Account Based Marketing-Plattform ist eine Lösung, mit der Sie ABM-Strategien erstellen und ausführen können.

Denken Sie daran, dass Account Based Marketing eine Technik zwischen Marketing- und Vertriebsabteilungen ist, die mit dem Account ( = Unternehmen ) beginnt und nicht mit einem einzelnen Lead ( = Personen, die in diesen Unternehmen arbeiten ).

Indem Sie von diesem Standpunkt aus suchen, können Sie sich auf viel detailliertere Segmentierungsdaten und Anreize konzentrieren, um sicherzustellen, dass Ihre Strategie so genau und damit effektiv wie möglich funktioniert.

Hier gibt es einen großen Unterschied: Die zweite Methode ist viel genauer als die erste. Daher können Sie von der zweiten eine viel höhere Conversion-Rate erwarten als von der ersten.

Mit ABM-Software können Sie von gut ausgearbeiteten Workflows, Prozessen und Automatisierung profitieren, die Ihnen helfen, dank ABM-Strategien mehr B2B-Leads zu generieren.

Aber denken Sie daran: Anstatt sich nur auf ein einzelnes Tool zu verlassen, erfordert eine effektive ABM-Strategie meistens eine sorgfältige Kombination mehrerer Tools, von denen jedes seine eigenen Vorteile bietet.

Welche Vorteile können Sie aus der ABM-Software ziehen?

Die ABM-Software bietet Ihnen viele Vorteile:

• Reduzieren Sie Ihre Kosten für die Lead-Akquise: Viele kontaktierte Leads bedeuten teure Outreach-Kampagnen. Dank ABM konzentrieren Sie sich auf kleinere, aber genauere Segmente von Leads, wodurch Sie die Kosten bei gleicher – oder besserer – Conversion-Rate senken können.
• Sparen Sie mehr Zeit für Ihr Vertriebsteam: ABM-Software strukturiert Ihre Outreach-Prozesse auf effiziente Weise, sodass Sie keine Zeit mehr mit unwirksamen Maßnahmen verschwenden.
• Erhöhen Sie Ihre Konversionsrate: kleinere Segmente + mehr generierte Leads = bessere Konversionsrate.
• Die Anzahl der generierten Leads steigern: Das ist letztlich die große Idee von ABM-Lösungen.
• Gewinnen Sie Skalierbarkeit: Durch die Strukturierung Ihres Vertriebs- und Marketingteams und Ihrer Prozesse, die Automatisierung manueller Aufgaben und das Angebot von Integrationen mit anderen Vertriebstools wird die ABM-Software der Eckpfeiler Ihres Wachstums sein.

Was sind die Hauptfunktionen der ABM-Software?

Account Based Marketing ist ein sehr komplexer B2B-Prozess, der eine genaue Methodik erfordert, um gut zu funktionieren. Wenn Sie sich das Marktangebot im Jahr 2023 ansehen, werden Sie feststellen, dass es viele verschiedene Tools gibt, die behaupten, ABM zu tun, obwohl sie eine sehr große Auswahl an Funktionen vorschlagen.

Bei LaGrowthMachine halten wir es für wichtig, hier einen Schritt zurückzutreten und sich an die Grundlagen zu erinnern: Da ABM der Prozess der Generierung von mehr Leads ist, der sich auf das Konto konzentriert, welche Funktionen benötige ich, um dieses Ziel zu erreichen?

Um eine erfolgreiche ABM-Strategie zu führen , müssen Sie unserer Meinung nach die folgenden Schritte befolgen:

• Verbessern Sie Ihre Targeting-Methodik;
• Verbessern Sie Ihre Segmentierung auf Unternehmensebene;
• Holen Sie sich die einzelnen Leads von den Unternehmen;
• Extrahieren Sie die Lead-Daten;
• Kontaktieren Sie Ihre Leads.

Demnach sollten ABM-Tools mindestens folgende Features vorschlagen :

• Zugriff auf eine sehr große Datenbank mit B2B-Konten;
• Präzise Segmentierung und Targeting-Filter;
• Import-/Exportfunktion;
• Datenanreicherungsfunktion;
• Outreach-Funktion.

Wir werden uns jede dieser Funktionen ansehen und erklären, wie ABM-Software Ihnen bei diesen spezifischen Prozessen helfen kann – und sollte.

Funktion 1: Datenbank für B2B-Konten

Eine gute ABM-Software sollte auf eine ausreichende Menge an Lead-Daten (Unternehmensseite) zurückgreifen. Leads-Daten sollten Informationen über Unternehmen enthalten:

• ihre Größe ;
• die Branche , in der sie tätig sind;
• Standort ;
• die Technologie , die sie verwenden;
• Umsatzwachstum ;
• Wachstum der Rekrutierung von Verkaufsteams ;
• usw…

Während relativ wenige ABM-Softwarelösungen ihre eigene Datenbank enthalten, bieten die meisten eine nahtlose Integration mit den größten verfügbaren B2B-Datenbanken, einschließlich LinkedIn und anderen weithin anerkannten Branchenverzeichnissen.

Sie könnten beispielsweise eine Liste mit Konten aus dem LinkedIn Sales Navigator erstellen und diese direkt von LinkedIn in LaGrowthMachine importieren. Mehr dazu später in diesem Beitrag…

Funktion 2: Segmentierung und Ausrichtung

Segmentierung und Targeting machen 80 % des Erfolgs Ihrer ABM-Kampagne aus.

Diese Prozesse sind unterschiedlich, aber komplementär:

• Segmentierung: Aufteilen einer Liste von Leads (bei ABM Unternehmen) in Segmente nach einem oder mehreren Kriterien.
• Ausrichtung: Sie können sich auf ein oder mehrere Segmente konzentrieren, die am besten zu Ihren ABM-Kampagnenzielen passen.

Um die beste Segmentierung und Ausrichtung durchzuführen, müssen ABM-Tools gute und zahlreiche Filter bereitstellen, die Ihnen helfen, Ihre Datenbank in kleine, aber sehr genaue Teile zu segmentieren.

Normalerweise empfehlen wir bei LaGrowthMachine unseren Kunden, Segmente von 150 – 200 Konten bei der Durchführung von ABM nicht zu überschreiten.

Je größer Ihr Segment ist, desto ungenauer wird es sein. Segmente mit 1500 bis 10000 Konten weisen darauf hin, dass es Ihrer Segmentierung an Präzision mangelt und Ihre Konversionsrate möglicherweise ziemlich niedrig ist.

Besser weniger gefüllte Segmente haben und unterschiedliche Outreach-Kampagnen für jedes Segment mit viel besseren Konversionsraten durchführen.

Funktion 3: Import/Export von Leads

Wie wir im ersten Teil dieses Beitrags gesagt haben, gibt es derzeit keine „all-in-one“ ABM-Software. Zumindest für die Datenbank des Unternehmens müssen Sie die Daten von einer anderen Plattform beziehen.

Daher müssen Sie wahrscheinlich Lead-Daten von einer Technologie in eine andere importieren und exportieren.

Beispiel: Exportieren einer CSV-Datei aus einem SaaS-Verzeichnis und Importieren in LaGrowthMachine.

Unabhängig von seiner Einfachheit müssen Sie sicherstellen, dass Ihr ABM-Tool diese Funktion bietet .

Funktion 4: Datenanreicherung

Das Ziel dieser erweiterten ABM-Funktion ist es, zusätzliche Daten aus anderen Datenquellen zu sammeln. Wir bereiten hier den Outreach-Teil des Jobs vor.

Sie haben beispielsweise eine segmentierte Liste von Leads von LinkedIn in LaGrowthMachine importiert, aber Sie haben festgestellt, dass Ihnen Informationen wie ihre professionelle E-Mail-Adresse oder ihre Telefonnummer fehlen.

Ein gutes ABM-Tool wie LaGrowthMachine sucht automatisch nach zusätzlichen Daten aus anderen Quellen, um Ihre Kontenliste zu füllen, sodass Sie sie auf viele verschiedene Arten kontaktieren können!

Funktion 5: Vertriebskontakt

ABM wäre nicht vollständig ohne ein letztes, aber absolut entscheidendes Element: Öffentlichkeitsarbeit.

ABM-Software muss Ihnen eine Möglichkeit bieten, die Kunden, die Sie zuvor geclustert haben, und die Leads von diesen Kunden zu erreichen.

Es gibt viele verschiedene Kontaktkanäle wie E-Mail, LinkedIn-Nachrichten, Kaltakquise usw.

Viele Tools bieten Ihnen die Möglichkeit, Ihre Leads über einen dieser Kanäle zu erreichen.

Aber die besten ABM- und Outreach-Plattformen, wie LaGrowthMachine, ermöglichen es Ihnen, dasselbe mit Multichannel zu tun: Anstatt Ihren B2B-Lead über LinkedIn zu kontaktieren, können Sie ihm mit LaGrowthMachine eine E-Mail senden, ihm eine Folge-E-Mail senden und dann wechseln eine LinkedIn-Nachricht und schließlich – falls er noch nicht geantwortet hat – ihn anrufen. All das mit ein paar Klicks für eine unbegrenzte Anzahl von Leads.

Unsere Technologie ermöglicht Ihnen dies dank der dritten Funktion, der Datenanreicherung: Mit wenigen Daten sammeln wir automatisch zusätzliche Daten und erhöhen die Anzahl der Reichweitenkanäle, die Sie für Ihre ABM-Strategie nutzen können .

Wie wählt man die beste ABM-Software aus?

Wir schreiben diesen Beitrag heute nicht nur, um die zahlreichen Vorteile und Anwendungsfälle von ABM-Software hervorzuheben, sondern auch, um Ihnen bei der Auswahl der richtigen Lösung zu helfen.

Deshalb haben wir eine Liste mit 6 wichtigen Fragen zusammengestellt, die Sie sich stellen sollten, bevor Sie sich für die vorhandenen Lösungen interessieren. Das werden wir gleich sehen.

Frage 1: Passt es zu Ihren Zielen?

Das erste, was Sie bei der Auswahl von ABM-Software sicherstellen müssen, ist, dass sie Ihren Zielen entspricht. Dies bringt eine weitere Frage mit sich, nämlich: Was sind Ihre Ziele?

Wenn Ihr Ziel beispielsweise darin besteht, mehr Leads zu generieren , kann ABM-Software ein Teil der Lösung sein, aber Sie können auch über andere Strategien und andere Tools wie Inbound-Marketing nachdenken. Vielleicht gibt es ein Tool, das diese beiden Anforderungen erfüllt.

Frage 2: Passt es zu Ihrer Organisation?

Es gibt so viele Organisationen wie Unternehmen . Es gibt so viele Parameter (Personal, kultureller Hintergrund des Unternehmens, Kommunikation, …), die ins Spiel kommen, wenn wir über Organisationen sprechen, dass es fast unmöglich ist, die perfekte Übereinstimmung zu finden.

Allerdings gibt es auch viele Lösungen zur Verfügung . Sie können diese Frage beantworten, indem Sie alle Merkmale auflisten, die Ihre Organisation ausmachen:

• Ist mein Team flexibel?
• Wie viele Personen müsste ich an Bord haben?
• Sind sie offen für Veränderungen?
• Welche Prozesse gibt es?
• Wie funktioniert der Leadflow in meinem Unternehmen?
• usw…

Dies wird Ihnen helfen, Ihr Setup besser zu verstehen und bei der Suche nach Ihrem ABM-Tool restriktiver vorzugehen.

Frage 3: Welche Funktionen benötigen Sie von Ihrer ABM-Software?

Das kommt direkt nach den beiden vorherigen Fragen: Nachdem Sie Ihren Hintergrund, Ihre Bedürfnisse und Ihre Ziele identifiziert haben, können Sie die Funktionen bestimmen, die für das Tool Ihrer Wahl unbedingt erforderlich sind.

Frage 4: Wie hoch ist Ihr Budget?

Abhängig von Ihrer Organisation – ob Sie als erster Vertriebsmitarbeiter in einem Start-up oder als Vertriebsleiter in einer Geschäftseinheit arbeiten – haben Sie nicht das gleiche Budget, das Sie für ABM-Software ausgeben können.

Die Preise, die wir auf dem Markt beobachten können, sind ziemlich hoch. Wir empfehlen Ihnen, die verschiedenen Lösungen und Preise mit Ihrer vorherigen Liste aus der vorherigen Frage zu studieren. Dies würde Ihnen helfen, Tools auszuwählen, die Ihren Hauptbedarf erfüllen, und Ihr Budget nicht für mehrere Funktionen zu verschwenden, die Sie nicht benötigen.

Frage 5: Ist der Support gut?

Support wird oft übersehen, wenn Marketer und Vertriebsprofis in ein Tool investieren; Es kann jedoch einer der wertvollsten Teile Ihrer Wahl sein.

Wenn Sie sich aufgrund seiner globalen Anerkennung für ein Tool entscheiden und dann Probleme damit haben , werden Sie es bereuen, sich nicht für etwas weniger Bekanntes entschieden zu haben, das individuelle Aufmerksamkeit hätte bieten können.

Die Auswahl einer kleineren Technologie oder eines kleineren Teams hätte weniger Kunden und einen stärkeren personalisierten Service bedeutet.

Frage 6: Ist das Tool skalierbar?

Wenn Sie sich schließlich für ein Tool entscheiden, ist es am besten, wenn Sie sich langfristig dafür entscheiden, da Sie viele Leute darin einarbeiten und schulen, Prozesse darum herum aufbauen usw.

Besser haben Sie ein „offenes“ Tool – technisch gesehen – das Sie mit anderen Tools verbinden können oder das rechtzeitig weiterentwickelt und aktualisiert wird.

Um dies sicherzustellen, empfehlen wir Ihnen, sich an die Toolbesitzer zu wenden, die auf Ihrer endgültigen Liste stehen, und nach ihrer Roadmap und den kommenden neuen Funktionen zu fragen.

Vergleich von 10 ABM-Software im Jahr 2023

Wie Sie sehen werden, handelt es sich hierbei um sehr unterschiedliche Tools mit einer sehr breiten Palette an Funktionen, Vorteilen, Nachteilen und Preisen. Wir empfehlen Ihnen dringend, nach weiteren Informationen zu suchen, um die beste Wahl zu treffen.

Bester ABM-Prozess: LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine

Wie versprochen möchten wir diesen Beitrag beenden, indem wir Ihnen eine der günstigsten und effektivsten Kombinationen des gesamten ABM-Softwaremarktes vorschlagen.

Dazu benötigen Sie zwei Tools:

• LinkedIn Sales Navigator: Dies ist die Premium-Version von LinkedIn für B2B-Verkäufer, Wachstumsvermarkter und Personalvermittler.
• LaGrowthMachine: Dies ist eines der flexibelsten Tools zur Vertriebsautomatisierung, die derzeit auf dem Markt erhältlich sind, während wir diesen Beitrag schreiben.

In dieser dreistufigen Anleitung erklären wir Ihnen, wie Sie mit diesen beiden Tools vorgehen können, um eine echte ABM-Maschine zu erhalten und auf einfache Weise mehr B2B-Leads zu generieren.

Schritt 1: Segmentierung und Targeting über den LinkedIn Sales Navigator

Um Sales Navigator zu verwenden, müssen Sie eine Lizenz erwerben, die etwa 99 $ kostet.

Verbinden Sie sich zunächst mit LinkedIn Sales Navigator.

Gehen Sie dann auf die Registerkarte Konto.

Von hier aus können Sie aus der gesamten LinkedIn B2B-Datenbank (die riesig ist) filtern. Spielen Sie mit den Filtern, um eine sehr genaue Liste der Konten zu erhalten.

Klicken Sie dann auf „Aktuelle Mitarbeiter anzeigen“ .

Dies wechselt zum Lead-Tab und zeigt alle Personen (=Leads) an, die in dem von Ihnen gefilterten Unternehmen arbeiten.

Fügen Sie dann Filter aus der Lead-Registerkarte hinzu, um das gewünschte Profil zu erhalten.

Speichern Sie Ihre Liste, und fertig, Sie haben eine sehr genaue Liste von Leads aus einem ABM-Prozess.

Schritt 2: Importieren Sie Ihre Lead-Liste in LaGrowthMachine

Wenn Sie sich noch nicht angemeldet haben, müssen Sie zunächst eine vollständige 220-Dollar-Lizenz erwerben, mit der Sie von allen Funktionen profitieren können – und buchstäblich tun können, was Sie wollen.

Importieren Sie dann einfach Ihre Lead-Liste aus LinkedIn Sales Navigator in LaGrowthMachine und klicken Sie in LaGrowthMachine auf die Schaltfläche „Import from LinkedIn“.

Erstellen Sie Ihr Publikum.

Ordnen Sie alle Spalten einem guten Feld zu, um sicherzustellen, dass die Daten sauber und gut organisiert bleiben.

Schritt 3: Erstellen Sie Ihre Mehrkanal-Outreach-Sequenz

Gehen Sie in diesem letzten Schritt zum Kampagneneditor und starten Sie eine neue Kampagne von Grund auf neu. Wir sind das einzige Tool, mit dem Sie eine Kampagne von Grund auf neu erstellen können, was uns zum flexibelsten macht. Sie können buchstäblich alles tun, was Sie wollen, also seien Sie kreativ.

Richten Sie von hier aus Ihren Flow aus verschiedenen Aktionen und Kanälen ein.

Entscheiden Sie für jeden Schritt Ihrer Sequenz über das Verfassen von Texten für jede Ihrer Nachrichten.

Sie können beispielsweise:

• Beginnen Sie mit einer Verkaufs-Einführungs-E-Mail;
• Follow-up mit einer anderen E-Mail;
• Wenn Ihr Lead nicht geantwortet hat, senden Sie eine erste LinkedIn-Nachricht.
• ein Follow-up über LinkedIn senden;
• eine Cold-Call-Session programmieren;
• Follow-up sowohl auf LinkedIn als auch per E-Mail.

Die Chancen stehen gut, dass Ihr Lead bis zum Abschluss dieser Sequenz geantwortet hat.

Starten Sie dann Ihre Kampagne.

Beobachten Sie die Ergebnisse.

Abschluss

Wie wir in der Einleitung erwähnt haben, ist ABM-Software keine Wahl mehr, sondern eine Pflicht, wenn Sie Ihren B2B-Umsatz steigern möchten.

In diesem Beitrag haben wir 10 der besten ABM-Software aufgelistet, die Ihnen helfen können, Ihr Geschäftswachstum zu starten und zu steigern.

Darüber hinaus haben wir unsere geheime Kombination LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine für diejenigen geteilt, die mit einem sehr effizienten Prozess mit niedrigen Kosten und großartigen Ergebnissen beginnen möchten.

Zögern Sie schließlich nicht, uns zu kontaktieren, wenn Sie Fragen haben oder weitere Informationen zu einem dieser Tools benötigen. Wir hoffen, dieser Artikel war hilfreich für Sie! Viel Glück!