2023년 최고의 ABM 소프트웨어 및 최고의 프로세스 10위!

계정 기반 마케팅 소프트웨어란 무엇입니까?

Account Based Marketing 플랫폼 은 ABM 전략을 수립하고 실행할 수 있는 솔루션입니다.

계정 기반 마케팅은 개별 리드(= 이 회사에서 일하는 사람들 )가 아니라 계정( =회사 )으로 시작하는 마케팅 부서와 영업 부서 간의 기술임을 기억하십시오.

이 관점에서 전망함으로써 훨씬 더 자세한 세분화 데이터와 인센티브에 집중하여 전략이 가능한 가장 정확하고 효과적인 방식으로 작동하도록 할 수 있습니다.

여기에는 큰 차이가 있습니다. 두 번째 방법이 첫 번째 방법보다 훨씬 더 정확합니다. 따라서 첫 번째보다 두 번째에서 훨씬 더 높은 전환율을 기대할 수 있습니다.

ABM 소프트웨어를 사용하면 ABM 전략 덕분에 더 많은 B2B 리드를 생성하는 데 도움이 되는 잘 만들어진 워크플로우, 프로세스 및 자동화의 이점을 누릴 수 있습니다.

하지만 기억하세요. 대부분의 경우 하나의 단일 도구에만 의존하기보다 효과적인 ABM 전략에는 각각 고유한 이점을 제공하는 여러 도구의 섬세한 조합이 필요합니다.

ABM 소프트웨어에서 얻을 수 있는 이점은 무엇입니까?

ABM 소프트웨어는 다음과 같은 많은 이점을 제공합니다.

• 리드 획득 비용 절감: 많은 양의 리드가 접촉한다는 것은 비용이 많이 드는 아웃리치 캠페인을 의미합니다. ABM 덕분에 더 작지만 더 정확한 리드 세그먼트에 집중하여 동일하거나 더 나은 전환율로 비용을 절감할 수 있습니다.
• 영업 팀의 시간 절약: ABM 소프트웨어는 효율적인 방식으로 아웃리치 프로세스를 구성하므로 비효율적인 조치로 더 이상 시간을 낭비하지 않을 것입니다.
• 전환율 증가: 더 작은 세그먼트 + 더 많은 리드 생성 = 더 나은 전환율.
• 생성된 리드의 수를 늘리십시오. 결국 ABM 솔루션의 큰 아이디어입니다.
• 확장성 확보: 영업 및 마케팅 팀과 프로세스를 구성하고, 수동 작업을 자동화하고, 다른 영업 도구와의 통합을 제공함으로써 ABM 소프트웨어는 성장의 초석이 될 것입니다.

ABM 소프트웨어의 주요 기능은 무엇입니까?

계정 기반 마케팅은 제대로 작동하려면 정확한 방법론이 필요한 매우 복잡한 B2B 프로세스입니다. 2023년 시장 제안을 살펴보면 ABM을 수행한다고 주장하는 다양한 도구가 있지만 매우 큰 기능 패널을 제안한다는 것을 알 수 있습니다.

LaGrowthMachine에서는 여기서 한 걸음 물러나 기본 사항을 기억하는 것이 중요하다고 생각합니다. ABM은 계정에 초점을 맞춘 더 많은 리드를 생성하는 프로세스이므로 이 목표를 달성하려면 어떤 기능이 필요합니까?

성공적인 ABM 전략을 이끌 려면 다음 단계를 따라야 합니다.

• 타겟팅 방법을 개선하십시오.
• 회사 수준에서 세분화를 개선하십시오.
• 회사에서 개별 리드를 가져옵니다.
• 리드 데이터를 추출합니다.
• 리드에게 연락하십시오.

이에 따라 ABM 도구는 최소한 다음과 같은 기능을 제안해야 합니다 .

• 매우 큰 B2B 계정 데이터베이스에 대한 액세스
• 정확한 세분화 및 타겟팅 필터;
• 가져오기/내보내기 기능;
• 데이터 보강 기능;
• 아웃리치 기능.

ABM 소프트웨어가 이러한 특정 프로세스에서 어떻게 도움이 될 수 있고 또 도움이 되어야 하는지 설명하는 각 기능을 살펴보겠습니다.

기능 1: B2B 계정 데이터베이스

좋은 ABM 소프트웨어는 충분한 양의 리드 데이터(회사 측)에 의존해야 합니다. 리드 데이터에는 회사에 대한 정보가 포함되어야 합니다.

• 그들의 크기 ;
• 그들이 활동하는 산업 ;
• 위치
• 그들이 사용하는 기술 ;
• 회전율 성장 ;
• 영업 팀 채용 성장 ;
• 등…

상대적으로 소수의 ABM 소프트웨어 솔루션에 자체 데이터베이스가 포함되어 있지만 대부분은 LinkedIn 및 기타 널리 알려진 비즈니스 디렉토리를 포함하여 사용 가능한 가장 큰 B2B 데이터베이스와의 원활한 통합을 제공합니다.

예를 들어 LinkedIn Sales Navigator에서 계정 목록을 만들고 LinkedIn에서 LaGrowthMachine으로 직접 가져올 수 있습니다. 이 게시물의 뒷부분에서 자세히 설명합니다…

기능 2: 세분화 및 타겟팅

세분화 및 타겟팅은 ABM 캠페인 성공의 80%를 나타냅니다.

이러한 프로세스는 서로 다르지만 보완적입니다.

• 세분화: 리드 목록(ABM의 경우 회사)을 하나 이상의 기준에 따라 세그먼트로 나눕니다.
• 타겟팅: ABM 캠페인 목표에 가장 잘 맞는 하나 또는 여러 세그먼트에 집중하도록 선택합니다.

최상의 세분화 및 타겟팅을 수행하기 위해 ABM 도구는 데이터베이스를 작지만 매우 정확한 조각으로 세분화하는 데 도움이 되는 훌륭하고 다양한 필터를 제공해야 합니다.

일반적으로 LaGrowthMachine에서는 고객이 ABM을 수행할 때 150 – 200개의 계정 세그먼트를 초과하지 않도록 권장합니다.

세그먼트가 클수록 정확도가 떨어집니다. 1500~10000개의 계정을 포함하는 세그먼트는 세분화가 정확하지 않고 전환율이 매우 낮을 수 있음을 나타냅니다.

채워진 세그먼트가 적고 전환율이 훨씬 더 높은 각 세그먼트에 대해 서로 다른 홍보 캠페인을 실행하는 것이 좋습니다.

기능 3: 리드 가져오기/내보내기

이 게시물의 첫 번째 부분에서 말했듯이 현재 "올인원" ABM 소프트웨어와 같은 것은 없습니다. 최소한 회사 데이터베이스의 경우 다른 플랫폼에서 데이터를 가져와야 합니다.

따라서 이는 한 기술에서 다른 기술로 리드 데이터를 가져오고 내보내야 함을 의미합니다.

예를 들어 saas 디렉터리에서 CSV 파일을 내보내고 LaGrowthMachine으로 가져옵니다.

단순함에 관계없이 ABM 도구가 이 기능을 제공하는지 확인해야 합니다 .

기능 4: 데이터 강화

이 고급 ABM 기능의 목표는 다른 데이터 소스에서 추가 데이터를 수집하는 것입니다. 우리는 여기서 봉사활동 부분을 준비하고 있습니다.

예를 들어 분할된 리드 목록을 LinkedIn에서 LaGrowthMachine으로 가져왔지만 프로 이메일 주소나 전화번호와 같은 정보가 부족하다는 것을 알게 되었습니다.

LaGrowthMachine과 같은 우수한 ABM 도구는 계정 목록을 채우기 위해 다른 소스에서 추가 데이터를 자동으로 찾아 다양한 방법으로 연락할 수 있습니다!

기능 5: 영업 아웃리치

ABM은 하나의 최종적이지만 절대적으로 중요한 요소인 봉사 활동 없이는 완전하지 않을 것입니다.

ABM 소프트웨어는 이전에 클러스터링한 계정과 이러한 계정의 리드에 접근할 수 있는 방법을 제공해야 합니다.

이메일, LinkedIn 메시지, 콜드 콜 등과 같은 다양한 아웃리치 채널이 있습니다.

이러한 채널 중 하나를 사용하여 잠재 고객에게 다가갈 수 있는 많은 도구가 제공되고 있습니다.

그러나 LaGrowthMachine과 같은 최고의 ABM 및 홍보 플랫폼 을 사용하면 다중 채널을 사용하여 동일한 작업을 수행할 수 있습니다. LinkedIn을 통해 B2B 리드에 연락하는 대신 LaGrowthMachine을 사용하여 이메일을 보내고 후속 이메일을 보낸 다음 LinkedIn 메시지를 보내고 마지막으로 그가 아직 답장을 보내지 않으면 전화를 겁니다. 무제한의 리드를 위해 몇 번의 클릭만으로 모든 작업을 수행할 수 있습니다.

우리의 기술은 데이터 강화라는 세 번째 기능 덕분에 이를 가능하게 합니다. 몇 가지 데이터로 자동으로 추가 데이터를 수집하고 ABM 전략에 사용할 수 있는 지원 채널의 수를 늘릴 것 입니다.

최고의 ABM 소프트웨어를 선택하는 방법은 무엇입니까?

우리는 ABM 소프트웨어의 수많은 이점과 사용 사례를 강조할 뿐만 아니라 올바른 솔루션을 선택하는 데 도움을 주기 위해 오늘 이 게시물을 작성합니다.

따라서 존재하는 솔루션에 관심을 갖기 전에 스스로에게 물어봐야 할 6가지 중요한 질문 목록을 만들었습니다. 그것이 우리가 지금 보게 될 것입니다.

질문 1: 목표와 일치합니까?

ABM 소프트웨어를 선택할 때 가장 먼저 확인해야 할 것은 목표와 일치한다는 것입니다. 이것은 또 다른 질문을 가져옵니다. 귀하의 목표는 무엇입니까?

예를 들어 목표가 더 많은 리드를 생성하는 것이라면 ABM 소프트웨어가 솔루션의 일부일 수 있지만 인바운드 마케팅과 같은 다른 전략 및 기타 도구에 대해서도 생각할 수 있습니다. 아마도 이 두 가지 요구 사항을 모두 충족하는 도구가 있을 것입니다.

질문 2: 조직과 일치합니까?

기업 만큼이나 많은 조직 이 있습니다 . 조직에 대해 이야기할 때 들어오는 매개 변수(인적 자원, 회사의 문화적 배경, 커뮤니케이션 등)가 너무 많아 완벽하게 일치하는 것은 거의 불가능합니다.

그러나 사용 가능한 솔루션도 많이 있습니다 . 조직을 구성하는 모든 특성을 나열하여 이 질문에 답할 수 있습니다.

• 우리 팀은 유연합니까?
• 얼마나 많은 사람들이 탑승해야 합니까?
• 그들은 변화에 열려 있습니까?
• 기존 프로세스는 무엇입니까?
• 회사에서 리드 흐름은 어떻게 작동합니까?
• 등…

이렇게 하면 설정을 더 잘 이해하고 ABM 도구를 찾을 때 더 제한적일 수 있습니다.

질문 3: ABM 소프트웨어에서 어떤 기능이 필요합니까?

이는 앞의 두 가지 질문 직후에 나옵니다. 귀하의 배경, 요구 사항 및 목표를 확인한 후 선택한 도구에 절대적으로 필요한 기능을 결정할 수 있습니다.

질문 4: 예산은 얼마입니까?

신생 기업에서 첫 번째 영업 담당자로 일하든 사업부의 영업 관리자로 일하든 관계없이 조직에 따라 ABM 소프트웨어에 동일한 예산을 사용할 수 없습니다.

우리가 시장에서 관찰할 수 있는 가격은 꽤 큽니다. 이전 질문의 이전 목록을 사용하여 다양한 솔루션과 가격을 연구하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 주요 요구 사항을 충족하는 도구를 타겟팅 하고 필요하지 않은 여러 기능에 예산을 낭비하지 않는 데 도움이 됩니다.

질문 5: 지원이 좋은가요?

마케터와 영업 전문가가 도구에 투자할 때 종종 지원을 간과합니다. 그러나 그것은 당신이 선택한 가장 귀중한 부분 중 하나가 될 수 있습니다.

글로벌 인지도 때문에 도구를 선택하기로 결정한 후 문제가 발생 하면 덜 유명하고 개별적인 관심을 끌 수 있는 도구를 선택하지 않은 것을 후회하게 될 것입니다.

더 작은 기술이나 팀을 선택하면 더 적은 수의 고객과 더 큰 개인화 서비스를 의미했을 것입니다.

질문 6: 도구를 확장할 수 있습니까?

마지막으로, 도구를 선택할 때 장기적으로 사용하는 것이 가장 좋습니다. 많은 사람들에게 온보딩 및 교육을 제공하고 관련 프로세스를 구축하는 등의 작업을 수행해야 하기 때문입니다.

기술적으로 말하면 다른 도구와 연결할 수 있거나 적시에 자주 개발 및 업데이트되는 "개방형" 도구 를 사용하는 것이 좋습니다.

이를 확인하려면 최종 목록에 있는 도구 소유자에게 연락하여 로드맵과 앞으로 나올 새로운 기능에 대해 문의하는 것이 좋습니다.

2023년 10개 ABM 소프트웨어 비교

보시다시피 이들은 매우 다양한 기능, 이점, 단점 및 가격을 가진 매우 다른 도구입니다. 최상의 선택을 위해 추가 정보를 찾아볼 것을 강력히 제안합니다.

최고의 ABM 프로세스: LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine

약속한 대로 전체 ABM 소프트웨어 시장에서 가장 저렴하고 효과적인 콤보 중 하나를 제안함으로써 이 게시물을 마무리하고 싶습니다.

이렇게 하려면 다음과 같은 두 가지 도구가 필요합니다.

• LinkedIn Sales Navigator: B2B 영업사원, 그로스 마케터 및 채용 담당자를 위한 프리미엄 LinkedIn 버전입니다.
• LaGrowthMachine: 이 게시물을 작성하는 현재 시장에서 사용할 수 있는 가장 유연한 영업 자동화 도구 중 하나입니다.

이 3단계 가이드에서는 이 두 가지 도구를 사용하여 실제 ABM 기계를 얻고 더 많은 B2B 리드를 쉽게 생성할 수 있는 방법을 설명할 것입니다.

1단계: LinkedIn Sales Navigator를 통한 세분화 및 타겟팅

Sales Navigator를 사용하려면 약 99$의 라이센스를 구입해야 합니다.

먼저 LinkedIn Sales Navigator에 연결합니다.

그런 다음 계정 탭으로 이동합니다.

여기에서 전체 LinkedIn B2B 데이터베이스(방대한 규모)에서 필터링할 수 있습니다. 매우 정확한 계정 목록을 얻으려면 필터를 사용하십시오.

그런 다음 "현재 직원 보기" 를 클릭합니다.

이렇게 하면 리드 탭으로 전환되고 필터링한 회사에서 일하는 모든 사람(=리드)이 표시됩니다.

그런 다음 리드 탭에서 필터를 추가하여 원하는 프로필을 얻으세요.

목록을 저장하면 ABM 프로세스에서 매우 정확한 리드 목록을 얻을 수 있습니다.

2단계: 리드 목록을 LaGrowthMachine으로 가져오기

아직 등록하지 않은 경우 먼저 전체 기능의 혜택을 누리고 원하는 모든 작업을 수행할 수 있는 전체 220$ 라이센스를 구입해야 합니다.

그런 다음 LinkedIn Sales Navigator에서 LaGrowthMachine으로 리드 목록을 가져오고 LaGrowthMachine 에서 "LinkedIn에서 가져오기" 버튼을 클릭하십시오.

청중을 만드십시오.

데이터가 깨끗하고 체계적으로 유지되도록 모든 열을 올바른 필드와 일치시킵니다.

3단계: 다중 채널 홍보 시퀀스 만들기

이 마지막 단계에서는 캠페인 편집기로 이동하여 처음부터 새 캠페인을 시작합니다. 우리는 처음부터 캠페인을 만들 수 있는 유일한 도구로 가장 유연한 도구입니다. 문자 그대로 원하는 모든 것을 할 수 있으므로 창의력을 발휘하십시오.

여기에서 다양한 작업 및 채널의 흐름을 설정합니다.

시퀀스의 각 단계에서 각 메시지의 카피라이팅을 결정하십시오.

예를 들어 다음을 수행할 수 있습니다.

• 소개 판매 이메일로 시작하십시오.
• 다른 이메일로 후속 조치
• 리드가 응답하지 않으면 첫 번째 LinkedIn 메시지를 보내십시오.
• LinkedIn을 통해 후속 조치를 보냅니다.
• 콜드 콜 세션을 프로그래밍합니다.
• LinkedIn과 이메일 모두에서 후속 조치를 취하십시오.

리드가 이 시퀀스의 결론에 응답할 가능성이 있습니다.

그런 다음 캠페인을 시작하십시오.

결과를 관찰하십시오.

결론

소개에서 언급했듯이 ABM 소프트웨어는 B2B 판매를 늘리고 싶을 때 더 이상 선택이 아니라 의무입니다.

이 게시물에서는 비즈니스 성장을 시작하고 촉진하는 데 도움이 되는 최고의 ABM 소프트웨어 10개를 나열했습니다.

또한 저렴한 비용과 훌륭한 결과로 매우 효율적인 프로세스를 시작하려는 사람들을 위해 LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine이라는 비밀 콤보를 공유했습니다.

마지막으로 질문이 있거나 이러한 도구에 대한 추가 정보가 필요한 경우 주저하지 말고 문의하십시오. 이 기사가 도움이 되었기를 바랍니다. 행운을 빌어요!