วิธีการใช้แคมเปญ Email Outreach เพื่อเพิ่มโอกาสในการขายแบบ B2B

หากคุณเป็นนักการตลาดแบบ B2B ที่มีธุรกิจที่จะเติบโต คุณควรทราบถึงความสำคัญและประโยชน์ของการสร้างโอกาสในการขาย นักการตลาด B2B หลายคนอำนวยความสะดวกในกระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้าผ่านกลยุทธ์ต่างๆ เช่น กิจกรรม การสัมมนาผ่านเว็บ และแคมเปญ จากรายงานของ Demand Gen พบว่า 53% ของนักการตลาดใช้ประโยชน์จากการตลาดผ่านอีเมลเพื่อให้ได้ลูกค้าเป้าหมายใหม่ๆ ในระยะแรก สิ่งนี้พิสูจน์ให้เห็นว่าแคมเปญเผยแพร่อีเมลนั้นได้รับความนิยมและมีอิทธิพลพอๆ กับกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายอื่นๆ และยังมีราคาไม่แพงอีกด้วย อีเมลที่เยือกเย็นนั้นรบกวนน้อยกว่าการโทรหาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าโดยไม่ได้ตั้งใจ อย่างไรก็ตาม คุณต้องปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเพื่อให้แคมเปญการเข้าถึงอีเมลทำงานให้กับคุณเช่นเดียวกับกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายอื่นๆ

บทความนี้จะสำรวจขั้นตอนที่ใช้งานได้จริงเพื่อสร้างโอกาสในการขายใหม่สำหรับธุรกิจ B2B ของคุณโดยใช้กลยุทธ์การเข้าถึงอีเมลแบบเย็น มาดำน้ำกันเถอะ!

1. เข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ

แคมเปญการเข้าถึงอีเมลนั้นเกี่ยวข้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ คิดแบบนี้: สำหรับตอนนี้ คุณต้องการพวกเขามากกว่าที่พวกเขาต้องการ ทำไม คุณกำลังพยายามสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจ เสนอขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และหวังว่าจะปิดการขายได้เร็วกว่าในภายหลัง ใช่ไหม นั่นเป็นเหตุผลที่ข้อความแนะนำอย่างเป็นทางการและคุณค่าจะเพียงพอ ณ จุดนี้

คุณไม่จำเป็นต้องดำเนินการตามความสำเร็จประจำปีของบริษัทของคุณหรือพูดเกินจริง เว้นแต่คุณต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณประจบประแจงและทำเครื่องหมายอีเมลของคุณว่าเป็นสแปม จำเป็นต้องพูด ไม่ใช่ว่าแคมเปญการเข้าถึงอีเมลทั้งหมดจะเท่าเทียมกัน กุญแจสำคัญในการใช้ประโยชน์สูงสุดจากการตลาดทางอีเมลแบบเย็นคือการรู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณ ซึ่งในกรณีนี้คือธุรกิจแบบเดียวกับคุณ และการนำเสนอคุณค่าของคุณ คุณต้องการมุ่งเน้นที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเสนอบริการให้กับพวกเขาตามความเข้าใจในอุตสาหกรรม อาชีพ ความสนใจ หรือความชอบของพวกเขา

ขึ้นอยู่กับขนาดของธุรกิจที่คุณต้องการเข้าถึง ลีดของคุณจะมีตั้งแต่ผู้บริหารระดับ C ไปจนถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจในลำดับชั้นต่อไป เช่น ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อหรือลีดตามหน้าที่ ดังนั้น คุณต้องแน่ใจว่าข้อความของคุณจัดการกับข้อกังวลเฉพาะของคุณ

• พวกเขาอยู่ที่ไหน?
• ขนาดบริษัทของพวกเขาคืออะไร?
• ลูกค้าเป้าหมายของพวกเขาคือใคร?
• ความเจ็บปวดของพวกเขาคืออะไร และข้อเสนอของคุณช่วยอะไรได้บ้าง?
• อะไรจะทำให้พวกเขาเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณเหนือคู่แข่งของคุณ?

คุณสามารถหาคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ได้ด้วยการค้นคว้าเพียงเล็กน้อย เช่น การฟังทางสังคม การวิจัยของคู่แข่ง และเครื่องมือค้นหาอีเมล เมื่อคุณได้คำตอบเหล่านี้ คุณจะเข้าใจผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามากขึ้น และปรับแต่งอีเมลที่คุณส่งเพื่อเพิ่มโอกาสในการส่งอีเมล

2. เนื้อหาเกี่ยวกับงานฝีมือ

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าใครคือกลุ่มเป้าหมาย ถึงเวลาสร้างข้อความที่ทำเครื่องหมายในช่องที่ถูกต้อง สำหรับสิ่งนี้อย่าลืมว่าอย่ากระโดดลงไปในการขาย แต่คุณต้องรับทราบถึงจุดปวดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หารือเกี่ยวกับจุดปวดเหล่านั้น แล้วเสนอวิธีแก้ปัญหาให้พวกเขา การทำเช่นนี้จะทำให้แบรนด์ของคุณมีความน่าเชื่อถือมากขึ้น

คุณจะต้องสร้างเนื้อหาที่พูดกับผู้ชมของคุณในขั้นตอนนี้ บนเว็บไซต์หลักของฉัน LaunchSpace.net ฉันดูแลบล็อกที่กล่าวถึงแง่มุมต่างๆ ของการตลาดดิจิทัล รวมถึงข่าวสาร เทคนิค และบทวิจารณ์ SEO นอกจากการเผยแพร่เนื้อหาบนแพลตฟอร์มของตัวเองแล้ว ฉันยังเผยแพร่โพสต์ของแขกบนเว็บไซต์อุตสาหกรรมอื่นๆ ด้วย โพสต์ของแขกเหล่านี้ทำให้เกิดการเข้าชมและช่วยให้บล็อกของฉันมีอันดับสำหรับคำหลักเฉพาะในการค้นหาของ Google

ด้วยการสร้างบล็อกและวิดีโอ ฉันสามารถรวบรวมไลบรารีของเนื้อหาที่สามารถส่งไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อเป็นหลักฐานว่าฉันรู้ว่าฉันกำลังพูดถึงอะไร เนื้อหานี้มีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อลีดของฉันกำลังค้นหาวิธีแก้ไขปัญหาของพวกเขา แต่ไม่จำเป็นต้องมองหาใครซักคนมาดำเนินการให้ทันที

3. ส่งอีเมลในเวลาที่เหมาะสม

เวลาคือทุกสิ่ง แม้ว่าคุณจะไม่สามารถพูดได้ว่าช่วงเวลาใดสมบูรณ์แบบ แต่โดยรวมแล้ว ปัจจัยต่างๆ เช่น ตำแหน่งทางภูมิศาสตร์และประเภทของอุปกรณ์ที่ใช้อาจส่งผลต่ออัตราการเปิดอีเมลและความสามารถในการส่ง เนื่องจากลีดของฉันมาจากส่วนต่างๆ ของโลก ฉันจึงพยายามส่งอีเมลเพื่อประชาสัมพันธ์เมื่อมีโอกาสเปิดอ่านมากที่สุด ตัวอย่างเช่น ในสหรัฐอเมริกา 21 เปอร์เซ็นต์ของการเปิดอีเมลทั้งหมดเกิดขึ้นระหว่างเวลา 9.00 น. ถึง 12.00 น. ตามเวลาท้องถิ่น ตัวเลขดังกล่าวพุ่งขึ้นอย่างมากระหว่างเวลา 10.00 น. ถึง 11.00 น. โดยมีการเปิดอีเมลจำนวนมากบนอุปกรณ์มือถือ

แม้ว่าข้อมูลข้างต้นไม่ได้ระบุเขตเวลาของสหรัฐอเมริกาโดยเฉพาะ แต่คุณสามารถแบ่งกลุ่มผู้ชมตามสถานที่ตั้งของพวกเขาได้ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถวางลีดจากชายฝั่งตะวันออกในกลุ่มหนึ่ง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากมิดเวสต์ในอีกกลุ่มหนึ่ง เป็นต้น ซึ่งจะทำให้คุณสามารถตั้งค่าซอฟต์แวร์อีเมลของคุณเพื่อส่งอีเมลไปยังลูกค้าในเวลาที่กำหนดของวัน

4. ติดตามเสมอ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ติดตามผลหลังจากแคมเปญเผยแพร่อีเมลครั้งแรก เป็นขั้นตอน 'หล่อเลี้ยง' ที่สำคัญในทุกกลยุทธ์การตลาดทางอีเมล ตาม MailChimp อัตราการเปิดอีเมลเฉลี่ยอยู่ที่ 21.33 เปอร์เซ็นต์ แม้ว่าตัวเลขนี้จะไม่น่าประทับใจ แต่ตัวเลขของคุณอาจสูงกว่านี้หากคุณมีหัวเรื่องที่สะดุดตา อย่างไรก็ตาม ยังแสดงให้เห็นว่าโอกาสในการขาย B2B ของคุณจะเปิดอีเมลในครั้งแรกนั้นน้อยมาก

แต่ความหวังทั้งหมดจะไม่สูญหายไปกับสิ่งนี้ ยังมีโอกาสที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณจะตอบกลับอีเมลติดตามผล และถ้าพวกเขาไม่ทำล่ะ? คุณยังมีโอกาส อย่างไรก็ตาม ขึ้นอยู่กับว่าคุณเขียนและส่งอีเมลอย่างไร โอกาสในการได้รับการตอบกลับจะลดลงหลังจากการติดตามครั้งแรก โดยลดลงที่ 14% ถึง 10% ระหว่างอีเมลฉบับที่ 3 และ 8 ไม่ว่าคุณจะทำอะไร ให้อีเมลของคุณมีความสอดคล้องกันในรูปแบบและเนื้อหา หากคุณเปลี่ยนน้ำเสียงกะทันหัน ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลีดของคุณอาจสับสนและสงสัยว่าเกิดอะไรขึ้น

5. A/B แคมเปญทดสอบของคุณ

เป็นไปได้ที่จะปฏิบัติตามทุกเคล็ดลับที่เราได้ระบุไว้และยังคงบันทึกอัตราการเปิดต่ำและการตอบสนองน้อยที่สุด ไม่ต้องห่วง เป็นเรื่องยากที่จะทำแคมเปญการตลาดให้ถูกต้องในครั้งแรก และการเข้าถึงอีเมลก็ไม่ต่างกัน คุณจะต้องทดสอบ ปรับแต่ง และเพิ่มประสิทธิภาพเมื่อคุณดำเนินการต่อ กระบวนการนี้เรียกว่าการทดสอบ A/B มันเกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนเทมเพลตอีเมลของคุณทีละองค์ประกอบจนกว่าคุณจะพบเทมเพลตที่ขยายการเปิดและคลิกผ่านให้ได้มากที่สุด

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเปลี่ยนหัวเรื่องของคุณ แบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณใหม่ และทำให้พวกเขาแคบลงหรือกว้างขึ้นในครั้งนี้ หรือแม้แต่เพิ่มองค์ประกอบใหม่ เช่น วิดีโอ เพื่อทำให้เนื้อหาอีเมลของคุณน่าดึงดูดยิ่งขึ้น ขณะทำเช่นนี้ ให้บันทึกความคืบหน้าและสังเกตว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล คุณจะต้องใช้ข้อมูลนี้อย่างแน่นอนสำหรับแคมเปญการเข้าถึงอีเมลครั้งต่อๆ ไป

ลูกค้ารายหนึ่งของฉันเคยถามฉันว่าทำไมอีเมลของพวกเขาถึงไม่ได้รับการคลิกมากเท่าที่ควร เราดูที่คำกระตุ้นการตัดสินใจ ซึ่งเป็นบรรทัดข้อความที่มีไฮเปอร์ลิงก์ และสร้างเวอร์ชันใหม่ที่เปลี่ยน CTA เป็นปุ่ม:

การเปลี่ยนแปลงเพียงครั้งเดียวส่งผลให้อัตราการคลิกผ่านเพิ่มขึ้น 86% จากการทดสอบ A/B เพิ่มเติม เราสามารถเพิ่มการเข้าชมที่เข้ามายังไซต์ของลูกค้าได้มากกว่า 300%

ผลักดันลูกค้าเป้าหมายใหม่ในการขายแบบ B2B – ในการปิดบัญชี

แม้ว่าอีเมลจะไม่เซ็กซี่หรือฉูดฉาดเหมือนโซเชียลมีเดีย แต่ก็ยังครองโลกของการตลาดดิจิทัล โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่ม B2B อย่างไรก็ตาม ประสิทธิผลจะขึ้นอยู่กับวิธีที่คุณใช้เพื่อเข้าถึงลีดใหม่เป็นส่วนใหญ่ การสร้างแคมเปญการเข้าถึงอีเมลเป็นหนึ่งในทักษะที่คุณจะต้องเชี่ยวชาญ หากคุณต้องการให้แบรนด์ของคุณประสบความสำเร็จ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B ส่วนใหญ่ต้องอาศัยอีเมลเพื่อค้นหาวิธีแก้ไขปัญหาใหม่ๆ

ก่อนเริ่มแคมเปญอีเมล คุณต้องทำความคุ้นเคยกับกลุ่มเป้าหมายและรู้ความต้องการ ความสนใจ และจุดปวดของกลุ่มเป้าหมายก่อน จากนั้นคุณสามารถสร้างเนื้อหาที่ตอบสนองความต้องการและสร้างแบรนด์ของคุณให้เป็นแหล่งข้อมูลที่น่าเชื่อถือ คุณต้องรู้ว่าต้องส่งอะไรและเมื่อใดเมื่อคุณเริ่มส่งอีเมลเพื่อประชาสัมพันธ์ สุดท้าย คุณต้องติดตามลูกค้าเป้าหมายและทดสอบแคมเปญของคุณเพื่อให้ได้ผลลัพธ์สูงสุด

การใช้การตลาดผ่านอีเมลเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณจะเป็นการเปิดโอกาสให้ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จมากขึ้น ขอให้โชคดีกับแคมเปญประชาสัมพันธ์ครั้งแรกของคุณ!