Como usar a campanha de divulgação por e-mail para gerar novos leads em vendas B2B

Se você é um profissional de marketing B2B com um negócio a crescer, deve conhecer a importância e os benefícios da geração de leads. Vários profissionais de marketing B2B facilitam o processo de geração de leads por meio de diferentes estratégias, como eventos, webinars e campanhas. De acordo com um Demand Gen Report, 53% dos profissionais de marketing aproveitam o email marketing para adquirir novos leads nos estágios iniciais. Isso prova que as campanhas de divulgação por e-mail são tão populares e influentes quanto outras estratégias de geração de leads e também são baratas. E-mails frios são menos intrusivos do que ligar para clientes em potencial do nada. No entanto, você deve seguir as práticas recomendadas para que as campanhas de divulgação por e-mail funcionem para você, como outras estratégias de geração de leads.

Este artigo explorará as etapas práticas para gerar novos leads para o seu negócio B2B usando a estratégia de divulgação por e-mail frio. Vamos mergulhar!

1. Entenda seu público-alvo

As campanhas de divulgação por e-mail giram em torno de seus clientes em potencial. Pense desta forma: por enquanto, você precisa deles mais do que eles precisam de você. Por quê? Você está tentando estabelecer um relacionamento comercial; apresentar seus produtos ou serviços e, com sorte, fechar uma venda mais cedo ou mais tarde, sim? É por isso que uma mensagem introdutória formal e uma proposta de valor serão suficientes neste momento.

Você não precisa entrar nas conquistas anuais da sua empresa ou zoar a menos que queira que seus leads em potencial se encolham e marquem seus e-mails como spam. Escusado será dizer que nem todas as campanhas de divulgação por e-mail são iguais. A chave para aproveitar ao máximo seu cold email marketing é conhecer seu público-alvo – que neste caso, é um negócio como o seu – e apresentar sua proposta de valor. Você deseja se concentrar em seu cliente em potencial e apresentar seus serviços a eles com base em sua compreensão de seu setor, profissão, interesses ou preferências.

Dependendo do tamanho dos negócios que você deseja alcançar, seus leads variam de executivos de nível C a tomadores de decisão mais abaixo na hierarquia, como gerentes de compras ou leads funcionais. Portanto, você precisa garantir que suas mensagens atendam às suas preocupações exclusivas.

• Onde eles estão localizados?
• Qual é o tamanho da empresa deles?
• Quem são seus clientes-alvo?
• Quais são seus pontos problemáticos e como sua oferta ajuda?
• O que os fará escolher seu produto em detrimento de seus concorrentes?

Você pode obter as respostas para essas perguntas com um pouco de pesquisa, como escuta social, pesquisa de concorrentes e ferramentas de localização de e-mail. Ao obter essas respostas, você entenderá melhor seus clientes em potencial e adaptará os e-mails enviados para aumentar as chances de entrega de e-mails.

2. Crie conteúdo envolvente

Agora que você sabe quem é o público-alvo, é hora de criar uma mensagem que marque as caixas certas. Para isso, lembre-se de não pular direto para a venda. Em vez disso, você precisa reconhecer os pontos problemáticos de seu cliente em potencial, discutir esses pontos problemáticos e oferecer uma solução para eles. Isso dará mais credibilidade à sua marca.

Você precisará criar conteúdo que fale com seu público para esta etapa. No meu site principal, LaunchSpace.net, mantenho um blog que discute diferentes aspectos do marketing digital, incluindo notícias, técnicas e análises de SEO. Além de publicar conteúdo em minhas próprias plataformas, também publico guest posts em outros sites do setor. Essas postagens de convidados trazem tráfego e ajudam meu blog a classificar palavras-chave específicas nas pesquisas do Google.

Ao criar blogs e vídeos, consigo montar uma biblioteca de conteúdo que posso enviar a potenciais clientes como prova de que sei do que estou falando. Este conteúdo é particularmente útil quando meus leads estão procurando soluções para seus problemas, mas não necessariamente procurando alguém para fazer isso por eles imediatamente.

3. Envie os e-mails na hora certa

Tempo é tudo. Mesmo que você não possa dizer que qualquer momento é perfeito, em geral, fatores como geolocalização e o tipo de dispositivo usado podem afetar as taxas de abertura de e-mail e a capacidade de entrega. Como meus leads vêm de diferentes partes do mundo, tento enviar e-mails de divulgação quando eles têm maior probabilidade de serem abertos e lidos. Por exemplo, nos Estados Unidos, 21% de todas as aberturas de e-mail acontecem entre 9h e 12h, horário local. O número atinge um pico consideravelmente entre 10h e 11h, com a maior parte das aberturas de e-mail acontecendo em dispositivos móveis.

Embora os dados acima não indiquem um fuso horário específico dos EUA, você pode segmentar seu público de acordo com a localização. Por exemplo, você pode colocar leads da Costa Leste em um segmento, clientes em potencial do Centro-Oeste em outro e assim por diante. Isso permitirá que você configure seu software de e-mail para enviar e-mails de divulgação para clientes em horas específicas do dia.

4. Sempre acompanhe

Certifique-se de acompanhar após a primeira campanha de divulgação por e-mail. É uma etapa crucial de 'nutrição' em todas as estratégias de marketing por e-mail. De acordo com o MailChimp, a taxa média de abertura de e-mail é de 21,33%. Embora esse número não seja impressionante, o seu pode ser maior se você tiver uma linha de assunto atraente. No entanto, também mostra que as chances de seus leads B2B abrirem seus e-mails pela primeira vez são pequenas.

Mas toda a esperança não está perdida neste. Ainda há uma chance de seus clientes potenciais responderem a um e-mail de acompanhamento. E se não o fizerem? Você ainda tem uma chance. No entanto, dependendo de como você escreve e envia seus e-mails, suas chances de receber uma resposta diminuem após o primeiro acompanhamento, chegando a 14% a 10% entre o terceiro e o oitavo e-mail. Faça o que fizer, mantenha seus e-mails consistentes em sua forma e conteúdo. Se você mudar seu tom de repente, seus leads em potencial podem ficar confusos e se perguntar o que está acontecendo.

5. A/B sua campanha de teste

É possível seguir todas as dicas que listamos até agora e ainda registrar baixas taxas de abertura e respostas mínimas. Não se preocupe, é difícil acertar qualquer campanha de marketing na primeira vez, e o alcance de e-mail não é diferente. Você precisará testar, ajustar e otimizar à medida que avança. Esse processo é chamado de teste A/B. Envolve alterar seu modelo de e-mail, um elemento de cada vez, até encontrar um modelo que maximize as aberturas e cliques.

Por exemplo, você pode mudar suas linhas de assunto, segmentar novamente seu público e torná-los mais estreitos ou mais amplos desta vez, ou até mesmo adicionar novos elementos como vídeo, para tornar seu conteúdo de e-mail mais atraente. Ao fazer isso, registre seu progresso e observe o que funciona e o que não funciona. Você definitivamente precisará dessas informações para campanhas de divulgação por e-mail subsequentes.

Um dos meus clientes uma vez me perguntou por que seus e-mails não estavam gerando tantos cliques quanto eles esperavam. Analisamos o call to action, que era uma linha de texto com um hiperlink, e criamos uma nova versão que mudou o CTA para um botão:

Essa única mudança resultou em um aumento de 86% nas taxas de cliques. Através de mais testes A/B, conseguimos aumentar o tráfego de entrada para o site do cliente em mais de 300%.

Gere novos leads em vendas B2B - no fechamento

Embora o e-mail não seja tão sexy ou chamativo quanto as mídias sociais, ele ainda domina o mundo do marketing digital, especialmente no nicho B2B. No entanto, sua eficácia dependerá principalmente de como você o usa para alcançar novos leads. Criar uma campanha de divulgação por e-mail é uma das habilidades que você precisa dominar se quiser que sua marca tenha sucesso, especialmente porque a maioria dos tomadores de decisão B2B depende do e-mail para descobrir novas soluções para seus problemas.

Antes de iniciar uma campanha de divulgação por e-mail, primeiro você precisa estar familiarizado com seu público-alvo e conhecer suas necessidades, interesses e pontos problemáticos. Você pode então criar conteúdo que atenda às necessidades deles e estabeleça sua marca como uma fonte confiável de informações. Você deve saber exatamente o que enviar e quando começar a enviar e-mails de divulgação. Por fim, você precisa continuar acompanhando os leads e testar suas campanhas para maximizar seus resultados.

Usar o email marketing para alcançar seu público-alvo abre seu negócio para maiores chances de sucesso. Boa sorte com sua primeira campanha de divulgação!