Как использовать рекламную кампанию по электронной почте для привлечения новых потенциальных клиентов в продажах B2B

Если вы B2B-маркетолог, которому нужно развивать бизнес, вы должны знать о важности и преимуществах лидогенерации. Несколько маркетологов B2B облегчают процесс привлечения потенциальных клиентов с помощью различных стратегий, таких как мероприятия, вебинары и кампании. Согласно отчету Demand Gen Report, 53% маркетологов используют электронный маркетинг для привлечения новых потенциальных клиентов на ранних этапах. Это доказывает, что информационные кампании по электронной почте так же популярны и влиятельны, как и другие стратегии лидогенерации, а также недороги. Холодные электронные письма менее навязчивы, чем звонки потенциальным клиентам ни с того ни с сего. Тем не менее, вы должны следовать передовым методам, чтобы информационные кампании по электронной почте работали на вас, как и другие стратегии лидогенерации.

В этой статье будут рассмотрены практические шаги по привлечению новых потенциальных клиентов для вашего бизнеса B2B с использованием стратегии охвата по электронной почте. Давайте погрузимся!

1. Поймите свою целевую аудиторию

Информационные кампании по электронной почте вращаются вокруг ваших потенциальных клиентов. Подумайте об этом так: на данный момент они нужны вам больше, чем вы им. Почему? Вы пытаетесь завязать деловые отношения; продвигайте свои продукты или услуги и, надеюсь, закроете продажу раньше, чем позже, да? Вот почему на данном этапе будет достаточно формального вводного сообщения и ценностного предложения.

Вам не нужно вдаваться в ежегодные достижения вашей компании или гудеть в свой рог, если вы не хотите, чтобы ваши потенциальные лиды съеживались и помечали ваши электронные письма как спам. Излишне говорить, что не все информационные кампании по электронной почте одинаковы. Ключом к получению максимальной отдачи от холодного маркетинга по электронной почте является знание вашей целевой аудитории, которая в данном случае представляет собой такой же бизнес, как и ваш, и представление вашего ценностного предложения. Вы хотите сосредоточиться на своих потенциальных клиентах и ​​предлагать им свои услуги, основываясь на своем понимании их отрасли, профессии, интересов или предпочтений.

В зависимости от размера бизнеса, который вы хотите охватить, ваши лиды будут варьироваться от руководителей высшего звена до лиц, принимающих решения, ниже по иерархии, таких как менеджеры по закупкам или функциональные руководители. Поэтому вам необходимо убедиться, что ваши сообщения касаются ваших уникальных проблем.

• Где они расположены?
• Каков размер их компании?
• Кто их целевые клиенты?
• Каковы их болевые точки и как ваше предложение помогает?
• Что заставит их выбрать ваш продукт среди продуктов конкурентов?

Вы можете получить ответы на эти вопросы с помощью небольшого исследования, такого как социальное прослушивание, исследование конкурентов и инструменты поиска электронной почты. Когда вы получите эти ответы, вы лучше поймете своих потенциальных клиентов и адаптируете электронные письма, которые вы отправляете, чтобы увеличить шансы на их доставку.

2. Создавайте привлекательный контент

Теперь, когда вы знаете, кто является целевой аудиторией, пришло время создать сообщение, которое отвечает всем требованиям. Для этого помните, что не стоит сразу же переходить к продажам. Скорее, вам нужно признать болевые точки вашего потенциального клиента, обсудить эти болевые точки, а затем предложить им решение. Это повысит доверие к вашему бренду.

Для этого шага вам нужно будет создать контент, который говорит с вашей аудиторией. На моем основном веб-сайте LaunchSpace.net я веду блог, в котором обсуждаются различные аспекты цифрового маркетинга, включая новости SEO, методы и обзоры. Помимо публикации контента на собственных платформах, я также публикую гостевые посты на других отраслевых сайтах. Эти гостевые посты привлекают трафик и помогают моему блогу ранжироваться по определенным ключевым словам в результатах поиска Google.

Создавая блоги и видео, я могу собрать библиотеку контента, которую я могу отправить потенциальным клиентам в качестве доказательства того, что я знаю, о чем говорю. Этот контент особенно полезен, когда мои лиды ищут решения своих проблем, но не обязательно ищут кого-то, кто сделает это за них прямо сейчас.

3. Отправляйте электронные письма в нужное время

Время решает все. Несмотря на то, что вы не можете сказать, что какое-либо время является идеальным, в целом, такие факторы, как геолокация и тип используемого устройства, могут повлиять на коэффициент открытия и доставляемость электронной почты. Поскольку мои лиды приходят из разных уголков мира, я стараюсь отправлять информационные письма, когда они, скорее всего, будут открыты и прочитаны. Например, в Соединенных Штатах 21 процент всех электронных писем открывается с 9 до 12 часов по местному времени. Этот показатель достигает пика между 10 и 11 часами утра, при этом основная часть электронной почты открывается на мобильных устройствах.

Хотя в приведенных выше данных не указан конкретный часовой пояс США, вы можете сегментировать свою аудиторию в соответствии с их местоположением. Например, в один сегмент можно поместить потенциальных клиентов с Восточного побережья, в другой — потенциальных клиентов со Среднего Запада и так далее. Это позволит вам настроить программное обеспечение электронной почты для отправки электронных писем клиентам в определенные часы дня.

4. Всегда следите за новостями

Обязательно следите за новостями после первой информационной кампании по электронной почте. Это важный этап «воспитания» в любой стратегии электронного маркетинга. По данным MailChimp, средний показатель открываемости электронной почты составляет 21,33%. Хотя эта цифра не впечатляет, она может быть выше, если у вас броская тема письма. Тем не менее, это также показывает, что вероятность того, что ваши клиенты B2B откроют ваши электронные письма в первый раз, невелика.

Но все надежды не потеряны на этом. Есть вероятность, что ваши потенциальные клиенты ответят на последующее электронное письмо. А если нет? У тебя еще есть шанс. Однако, в зависимости от того, как вы пишете и отправляете свои электронные письма, ваши шансы на получение ответа становятся все меньше после первого последующего письма, достигая 14-10% между третьим и восьмым электронными письмами. Что бы вы ни делали, следите за тем, чтобы ваши электронные письма соответствовали форме и содержанию. Если вы вдруг измените свой тон, ваши потенциальные лиды могут запутаться и задаться вопросом, что происходит.

5. A/B тестовая кампания

Можно следовать каждому совету, который мы перечислили до сих пор, и по-прежнему фиксировать низкие показатели открытия и минимальное количество ответов. Не волнуйтесь, сложно провести любую маркетинговую кампанию с первого раза, и рассылка по электронной почте ничем не отличается. Вам нужно будет тестировать, настраивать и оптимизировать по мере продвижения. Этот процесс называется A/B-тестированием. Это включает в себя изменение вашего шаблона электронной почты, один элемент за раз, пока вы не найдете шаблон, который максимизирует количество открытий и кликов.

Например, вы можете переключить свои темы, повторно сегментировать свою аудиторию и на этот раз сделать их более узкими или более широкими или даже добавить новые элементы, такие как видео, чтобы сделать содержимое электронной почты более привлекательным. Делая это, записывайте свой прогресс и отмечайте, что работает, а что нет. Вам обязательно понадобится эта информация для последующих информационных кампаний по электронной почте.

Один из моих клиентов однажды спросил меня, почему их электронные письма не генерируют столько кликов, сколько они ожидали. Мы рассмотрели призыв к действию, который представлял собой строку текста с гиперссылкой, и создали новую версию, в которой призыв к действию был заменен на кнопку:

Одно только это изменение привело к увеличению рейтинга кликов на 86%. Благодаря дальнейшему A/B-тестированию нам удалось увеличить входящий трафик на сайт клиента более чем на 300%.

Привлекайте новых потенциальных клиентов в продажах B2B — в заключении

Хотя электронная почта не так привлекательна и привлекательна, как социальные сети, она по-прежнему правит миром цифрового маркетинга, особенно в нише B2B. Однако его эффективность будет зависеть главным образом от того, как вы используете его для привлечения новых лидов. Создание информационной кампании по электронной почте — это один из навыков, которым вам необходимо овладеть, если вы хотите, чтобы ваш бренд был успешным, тем более что большинство лиц, принимающих решения в сфере B2B, полагаются на электронную почту, чтобы находить новые решения своих проблем.

Перед тем, как начать информационную кампанию по электронной почте, вам сначала нужно познакомиться со своей целевой аудиторией и узнать ее потребности, интересы и болевые точки. Затем вы можете создавать контент, который отвечает их потребностям и делает ваш бренд надежным источником информации. Вы должны точно знать, что и когда отправлять, когда начинаете рассылать информационные письма. Наконец, вам нужно продолжать следить за потенциальными клиентами и тестировать свои кампании, чтобы максимизировать свои результаты.

Использование электронного маркетинга для охвата целевой аудитории открывает для вашего бизнеса более высокие шансы на успех. Удачи вам в вашей первой рекламной кампании!