Jak wykorzystać kampanię e-mail Outreach, aby pozyskać nowych potencjalnych klientów w sprzedaży B2B?

Jeśli jesteś marketerem B2B, który chce się rozwijać, powinieneś znać znaczenie i korzyści płynące z generowania leadów. Kilku marketerów B2B ułatwia proces generowania leadów poprzez różne strategie, takie jak wydarzenia, webinaria i kampanie. Według raportu Demand Gen Report, 53 procent marketerów wykorzystuje e-mail marketing, aby pozyskać nowych potencjalnych klientów na wczesnych etapach. To dowodzi, że kampanie e-mailowe są tak samo popularne i wpływowe jak inne strategie generowania leadów, a także są niedrogie. Zimne e-maile są mniej nachalne niż niespodziewane dzwonienie do potencjalnych klientów. Musisz jednak postępować zgodnie z najlepszymi praktykami, aby kampanie informacyjne e-mail działały tak, jak inne strategie generowania potencjalnych klientów.

W tym artykule omówimy praktyczne sposoby generowania nowych potencjalnych klientów dla Twojej firmy B2B za pomocą strategii docierania na zimno e-mail. Zanurzmy się!

1. Zrozum swoją grupę docelową

Kampanie e-mailowe koncentrują się na potencjalnych klientach. Pomyśl o tym w ten sposób: na razie potrzebujesz ich bardziej niż oni potrzebują ciebie. Czemu? Próbujesz nawiązać relację biznesową; zaprezentuj swoje produkty lub usługi i miejmy nadzieję, że sfinalizujesz sprzedaż wcześniej niż później, tak? Dlatego w tym momencie wystarczy formalna wiadomość wprowadzająca i propozycja wartości.

Nie musisz zagłębiać się w roczne osiągnięcia swojej firmy ani wbijać się w siebie, chyba że chcesz, aby potencjalni potencjalni klienci wzdrygali się i oznaczali swoje e-maile jako spam. Nie trzeba dodawać, że nie wszystkie kampanie e-mailowe są sobie równe. Kluczem do jak najlepszego wykorzystania zimnego marketingu e-mailowego jest poznanie grupy docelowej — która w tym przypadku jest firmą taką jak Twoja — i przedstawienie swojej propozycji wartości. Chcesz skoncentrować się na potencjalnym kliencie i zaproponować mu swoje usługi w oparciu o zrozumienie jego branży, zawodu, zainteresowań lub preferencji.

W zależności od wielkości firm, do których chcesz dotrzeć, Twoi potencjalni klienci będą się wahać od dyrektorów na poziomie C do decydentów na niższych szczeblach hierarchii, takich jak menedżerowie ds. Zakupów lub potencjalni klienci funkcjonalni. Dlatego musisz upewnić się, że Twoje wiadomości odnoszą się do Twoich unikalnych obaw.

• Gdzie się znajdują?
• Jaka jest wielkość ich firmy?
• Kim są ich docelowi klienci?
• Jakie są ich problemy i jak Twoja oferta pomaga?
• Co sprawi, że wybiorą Twój produkt spośród konkurencji?

Odpowiedzi na te pytania można uzyskać, przeprowadzając niewielkie badania, takie jak nasłuchiwanie społecznościowe, badanie konkurencji i narzędzia do wyszukiwania wiadomości e-mail. Gdy otrzymasz te odpowiedzi, lepiej zrozumiesz swoich potencjalnych klientów i dostosujesz wysyłane e-maile, aby zwiększyć szanse na dostarczenie wiadomości e-mail.

2. Tworzenie angażujących treści

Teraz wiesz, kim jest grupa docelowa, nadszedł czas, aby stworzyć wiadomość, która zaznacza właściwe pola. W tym celu pamiętaj, aby nie wskakiwać od razu do sprzedaży. Raczej musisz uznać bolączki potencjalnego klienta, przedyskutować je, a następnie zaproponować im rozwiązanie. Dzięki temu Twoja marka będzie bardziej wiarygodna.

Na tym etapie musisz stworzyć treści, które przemówią do odbiorców. Na mojej głównej stronie LaunchSpace.net prowadzę blog, który omawia różne aspekty marketingu cyfrowego, w tym wiadomości, techniki i recenzje SEO. Oprócz publikowania treści na własnych platformach, publikuję również posty gościnne na innych portalach branżowych. Te posty gości przynoszą ruch i pomagają mojemu blogowi pozycjonować się pod kątem określonych słów kluczowych w wynikach wyszukiwania Google.

Tworząc blogi i filmy, jestem w stanie zebrać bibliotekę treści, które mogę wysłać potencjalnym klientom jako dowód, że wiem o czym mówię. Ta treść jest szczególnie przydatna, gdy moi potencjalni klienci szukają rozwiązań swoich problemów, ale niekoniecznie szukają kogoś, kto zrobi to za nich od razu.

3. Wyślij e-maile we właściwym czasie

Czas jest wszystkim. Chociaż nie można powiedzieć, że jeden raz jest idealny, ogólnie rzecz biorąc, czynniki takie jak geolokalizacja i rodzaj używanego urządzenia mogą wpływać na współczynniki otwarć i dostarczalność wiadomości e-mail. Ponieważ moi potencjalni klienci pochodzą z różnych części świata, staram się wysyłać e-maile o zasięgu, kiedy jest najbardziej prawdopodobne, że zostaną otwarte i przeczytane. Na przykład w Stanach Zjednoczonych 21 procent wszystkich otwieranych wiadomości e-mail ma miejsce między 9:00 a 12:00 czasu lokalnego. Liczba ta znacznie wzrasta między godziną 10 a 11 rano, przy czym większość otwieranych wiadomości e-mail ma miejsce na urządzeniach mobilnych.

Chociaż powyższe dane nie określają konkretnej strefy czasowej w USA, możesz podzielić odbiorców na segmenty według ich lokalizacji. Na przykład możesz umieścić leady ze wschodniego wybrzeża w jednym segmencie, potencjalnych klientów ze Środkowego Zachodu w innym i tak dalej. Umożliwi to skonfigurowanie oprogramowania poczty e-mail do wysyłania wiadomości e-mail o określonych porach dnia do klientów.

4. Zawsze sprawdzaj

Koniecznie skontaktuj się z nami po pierwszej kampanii e-mailowej. Jest to kluczowy krok „wychowania” w każdej strategii e-mail marketingu. Według MailChimp średni wskaźnik otwarcia wiadomości e-mail wynosi 21,33 procent. Chociaż ta liczba nie jest imponująca, Twoja może być wyższa, jeśli masz chwytliwy temat. Niemniej jednak pokazuje również, że szanse na to, że Twoi potencjalni klienci B2B otworzą Twoje e-maile za pierwszym razem, są niewielkie.

Ale w tym przypadku nie stracona jest wszelka nadzieja. Nadal istnieje szansa, że ​​Twoi potencjalni klienci odpowiedzą na e-mail uzupełniający. A jeśli nie? Wciąż masz szansę. Jednak w zależności od tego, jak piszesz i wysyłasz e-maile, szanse na otrzymanie odpowiedzi maleją po pierwszym uzupełnieniu, utrzymując się na poziomie 14% do 10% między trzecim a ósmym e-mailem. Cokolwiek robisz, zachowaj spójność formy i treści e-maili. Jeśli nagle zmienisz ton, Twoi potencjalni potencjalni klienci mogą się pogubić i zastanawiać, co się dzieje.

5. A/B Twoja kampania testowa

Można śledzić każdą wskazówkę, którą do tej pory wymieniliśmy i nadal odnotowywać niskie współczynniki otwarć i minimalne odpowiedzi. Nie martw się, trudno jest przeprowadzić odpowiednią kampanię marketingową za pierwszym razem, a zasięgi e-maili nie różnią się od siebie. Będziesz musiał testować, dostosowywać i optymalizować w miarę postępów. Ten proces nazywa się testowaniem A/B. Polega ona na zmianie szablonu wiadomości e-mail, element po elemencie, aż znajdziesz szablon, który maksymalizuje liczbę otwarć i kliknięć.

Możesz na przykład zmienić temat, zmienić segmentację odbiorców i tym razem zawęzić ją lub poszerzyć, a nawet dodać nowe elementy, takie jak wideo, aby treść wiadomości e-mail była bardziej atrakcyjna. Robiąc to, zapisz swoje postępy i zanotuj, co działa, a co nie. Na pewno będziesz potrzebować tych informacji w kolejnych kampaniach e-mailowych.

Jeden z moich klientów zapytał mnie kiedyś, dlaczego ich e-maile nie generowały tylu kliknięć, ile oczekiwali. Przyjrzeliśmy się wezwaniu do działania, które było wierszem tekstu z hiperłączem, i stworzyliśmy nową wersję, która zmieniła CTA w przycisk:

Już sama ta zmiana spowodowała 86% wzrost współczynników klikalności. Dzięki dalszym testom A/B byliśmy w stanie zwiększyć ruch przychodzący do strony klienta o ponad 300%.

Pozyskuj nowe leady w sprzedaży B2B – w finale

Chociaż e-mail nie jest tak seksowny ani tak krzykliwy jak media społecznościowe, nadal rządzi światem marketingu cyfrowego, zwłaszcza w niszy B2B. Jednak jego skuteczność będzie zależeć głównie od tego, w jaki sposób wykorzystasz go do dotarcia do nowych leadów. Tworzenie e-mailowej kampanii informacyjnej to jedna z umiejętności, które musisz opanować, jeśli chcesz, aby Twoja marka odniosła sukces, zwłaszcza że większość decydentów B2B polega na e-mailu, aby odkrywać nowe rozwiązania swoich problemów.

Przed rozpoczęciem kampanii e-mailowej, musisz najpierw zapoznać się z docelowymi odbiorcami i poznać ich potrzeby, zainteresowania i bolączki. Następnie możesz tworzyć treści, które odpowiadają ich potrzebom i ustanawiają Twoją markę jako wiarygodne źródło informacji. Musisz dokładnie wiedzieć, co i kiedy wysłać, gdy zaczniesz wysyłać e-maile o zasięgu. Na koniec musisz śledzić kontakty z potencjalnymi klientami i testować swoje kampanie, aby zmaksymalizować wyniki.

Korzystanie z marketingu e-mailowego w celu dotarcia do grupy docelowej otwiera Twoją firmę na większe szanse na sukces. Powodzenia w Twojej pierwszej kampanii informacyjnej!