Cum să utilizați campania de informare prin e-mail pentru a genera noi clienți potențiali în vânzările B2B

Dacă sunteți un agent de marketing B2B cu o afacere de dezvoltat, ar trebui să cunoașteți importanța și beneficiile generării de clienți potențiali. Mai mulți agenți de marketing B2B facilitează procesul de generare de clienți potențiali prin diferite strategii, cum ar fi evenimente, seminarii web și campanii. Potrivit unui raport de generare a cererii, 53% dintre specialiști în marketing folosesc marketingul prin e-mail pentru a obține noi clienți potențiali în stadiile incipiente. Acest lucru demonstrează că campaniile de comunicare prin e-mail sunt la fel de populare și influente ca și alte strategii de generare de clienți potențiali și sunt, de asemenea, ieftine. E-mailurile reci sunt mai puțin intruzive decât chemarea potențialilor din senin. Cu toate acestea, trebuie să urmați cele mai bune practici pentru ca campaniile de comunicare prin e-mail să funcționeze pentru dvs., la fel ca alte strategii de generare de clienți potențiali.

Acest articol va explora pașii practici pentru a genera noi clienți potențiali pentru afacerea dvs. B2B, folosind o strategie de comunicare prin e-mail. Să ne scufundăm!

1. Înțelegeți-vă publicul țintă

Campaniile de comunicare prin e-mail se învârt în jurul potențialilor dvs. Gândește-te astfel: deocamdată, ai nevoie de ei mai mult decât au nevoie de tine. De ce? Încercați să stabiliți o relație de afaceri; prezentați-vă produsele sau serviciile și, sperăm, să încheiați o vânzare mai devreme decât mai târziu, da? De aceea, un mesaj introductiv formal și o propunere de valoare vor fi suficiente în acest moment.

Nu trebuie să intri în realizările anuale ale companiei tale sau să-ți dai claxonul decât dacă vrei ca potențialele tale clienți să se încremenească și să îți marcheze e-mailurile ca spam. Inutil să spun că nu toate campaniile de comunicare prin e-mail sunt egale. Cheia pentru a profita la maximum de marketingul prin e-mail rece este să vă cunoașteți publicul țintă - care, în acest caz, este o afacere ca a dvs. - și să vă prezentați propunerea de valoare. Doriți să vă concentrați asupra potențialului dvs. și să le oferiți serviciile pe baza înțelegerii dvs. despre industria, profesia, interesele sau preferințele lor.

În funcție de dimensiunea afacerilor la care doriți să ajungeți, clienții potențiali vor varia de la directori de nivel C la factori de decizie mai jos în ierarhie, cum ar fi managerii de achiziții sau clienții potențiali funcționali. Prin urmare, trebuie să vă asigurați că mesajele dvs. abordează preocupările dvs. unice.

• Unde sunt situate?
• Care este dimensiunea companiei lor?
• Cine sunt clienții lor țintă?
• Care sunt punctele lor dureroase și cum vă ajută oferta dvs.?
• Ce îi va face să aleagă produsul tău față de concurenții tăi?

Puteți obține răspunsurile la aceste întrebări cu puțină cercetare, cum ar fi ascultarea socială, cercetarea concurenților și instrumentele de căutare a e-mailurilor. Când primiți aceste răspunsuri, vă veți înțelege mai bine potențialele dvs. și vă veți adapta e-mailurile pe care le trimiteți pentru a crește șansele de livrare a e-mailurilor.

2. Creați conținut captivant

Acum că știți cine este publicul țintă, este timpul să creați un mesaj care să bifeze casetele potrivite. Pentru aceasta, amintiți-vă să nu săriți direct în vânzare. Mai degrabă, trebuie să recunoașteți punctele dureroase ale potențialului dvs. client, să discutați acele puncte dureroase, apoi să le oferiți o soluție. Făcând acest lucru, brandul tău va oferi mai multă credibilitate.

Va trebui să creați conținut care să vorbească audienței dvs. pentru acest pas. Pe site-ul meu principal, LaunchSpace.net, am un blog care discută diferite aspecte ale marketingului digital, inclusiv știri, tehnici și recenzii SEO. Pe lângă publicarea conținutului pe propriile mele platforme, public și postări pentru invitați pe alte site-uri web din industrie. Aceste postări ale invitaților aduc trafic și ajută blogul meu să se claseze pentru anumite cuvinte cheie în căutările Google.

Prin crearea de bloguri și videoclipuri, reușesc să alcătuiesc o bibliotecă de conținut pe care o pot trimite potențialilor clienți ca dovadă că știu despre ce vorbesc. Acest conținut este deosebit de util atunci când clienții potențiali mei caută soluții la problemele lor, dar nu caută neapărat pe cineva care să le facă imediat.

3. Trimite e-mailurile la momentul potrivit

Timpul este totul. Chiar dacă nu puteți spune că orice moment este perfect, în mare, factori precum geolocalizarea și tipul de dispozitiv utilizat ar putea afecta ratele de deschidere a e-mailului și capacitatea de livrare. Deoarece clienții potențiali vin din diferite părți ale lumii, încerc să trimit e-mailuri de informare atunci când este cel mai probabil să fie deschise și citite. De exemplu, în Statele Unite, 21% din toate deschiderile de e-mail au loc între orele 9:00 și 12:00, ora locală. Cifra atinge un vârf considerabil între 10 și 11 dimineața, cea mai mare parte a deschiderilor de e-mail având loc pe dispozitive mobile.

Deși datele de mai sus nu indică un anumit fus orar al SUA, vă puteți segmenta publicul în funcție de locația acestuia. De exemplu, puteți plasa clienți potențiali de pe Coasta de Est într-un segment, clienți potențiali din Vestul Mijlociu în altul și așa mai departe. Acest lucru vă va permite să vă configurați software-ul de e-mail pentru a trimite e-mailuri de informare către clienți la anumite ore ale zilei.

4. Urmăriți întotdeauna

Asigurați-vă că urmăriți după prima campanie de informare prin e-mail. Este un pas esențial de „credere” în fiecare strategie de marketing prin e-mail. Potrivit MailChimp, rata medie de deschidere a e-mailului este de 21,33%. Deși această cifră nu este impresionantă, a ta ar putea fi mai mare dacă ai un subiect captivant. Cu toate acestea, arată, de asemenea, că șansele ca clienții potențiali B2B să vă deschidă e-mailurile prima dată sunt mici.

Dar toată speranța nu este pierdută în aceasta. Există încă șanse ca potențialii dvs. să răspundă la un e-mail de urmărire. Și dacă nu o fac? Mai ai o șansă. Cu toate acestea, în funcție de modul în care scrieți și trimiteți e-mailurile, șansele dvs. de a primi un răspuns devin mai mici după prima urmărire, ajungând la 14% până la 10% între al treilea și al optulea e-mail. Orice ai face, păstrează-ți e-mailurile consistente în formă și conținut. Dacă vă schimbați brusc tonul, clienții potențiali s-ar putea confunda și s-ar putea întreba ce se întâmplă.

5. A/B campania ta de testare

Este posibil să urmați fiecare sfat pe care l-am enumerat până acum și să înregistrați în continuare rate scăzute de deschidere și răspunsuri minime. Nu vă supărați, este greu să obțineți o campanie de marketing corect de prima dată, iar e-mailurile nu sunt diferite. Va trebui să testați, să modificați și să optimizați pe măsură ce continuați. Acest proces se numește testare A/B. Aceasta implică schimbarea șablonului de e-mail, câte un element, până când găsiți un șablon care maximizează deschiderile și clicurile.

De exemplu, puteți schimba rândurile de subiect, re-segmentați publicul și să le restrângeți sau mai largi de data aceasta sau chiar să adăugați elemente noi, cum ar fi videoclipurile, pentru a face conținutul dvs. de e-mail mai captivant. Pe măsură ce faci asta, înregistrează-ți progresul și notează ce funcționează și ce nu. Cu siguranță veți avea nevoie de aceste informații pentru campaniile ulterioare de comunicare prin e-mail.

Unul dintre clienții mei m-a întrebat odată de ce e-mailurile lor nu generează atât de multe clicuri pe cât se așteptau. Ne-am uitat la îndemnul, care era o linie de text cu un hyperlink și am creat o nouă versiune care a schimbat CTA într-un buton:

Numai această schimbare a dus la o creștere cu 86% a ratelor de clic. Prin teste A/B suplimentare, am reușit să creștem traficul de intrare pe site-ul clientului cu peste 300%.

Atrageți noi clienți potențiali în vânzările B2B – În încheiere

Deși e-mailul nu este la fel de sexy sau la fel de strălucitor precum rețelele sociale, el încă guvernează lumea marketingului digital, în special în nișa B2B. Cu toate acestea, eficacitatea sa va depinde în principal de modul în care îl utilizați pentru a ajunge la noi clienți potențiali. Crearea unei campanii de comunicare prin e-mail este una dintre abilitățile pe care va trebui să le stăpâniți dacă doriți ca marca dvs. să reușească, mai ales că majoritatea factorilor de decizie B2B depind de e-mail pentru a descoperi noi soluții la problemele lor.

Înainte de a începe o campanie de informare prin e-mail, trebuie mai întâi să vă familiarizați cu publicul țintă și să cunoașteți nevoile, interesele și punctele dure ale acestuia. Puteți crea apoi conținut care să răspundă nevoilor lor și să vă stabilească marca ca o sursă credibilă de informații. Trebuie să știi exact ce să trimiți și când începi să trimiți e-mailuri de informare. În cele din urmă, trebuie să urmăriți în continuare clienții potențiali și să testați campaniile pentru a vă maximiza rezultatele.

Utilizarea marketingului prin e-mail pentru a ajunge la publicul țintă vă deschide afacerea către șanse mai mari de succes. Succes cu prima ta campanie de informare!