كيفية استخدام حملة التواصل عبر البريد الإلكتروني لجذب عملاء محتملين جدد في مبيعات B2B

إذا كنت مسوقًا بين الشركات ولديك نشاط تجاري ينمو ، فيجب أن تعرف أهمية وفوائد توليد العملاء المحتملين. يقوم العديد من المسوقين B2B بتسهيل عملية توليد العملاء المحتملين من خلال استراتيجيات مختلفة مثل الأحداث والندوات عبر الإنترنت والحملات. وفقًا لتقرير Demand Gen ، يستفيد 53 بالمائة من المسوقين من التسويق عبر البريد الإلكتروني لاكتساب عملاء متوقعين جدد في المراحل المبكرة. هذا يثبت أن حملات التواصل عبر البريد الإلكتروني تحظى بنفس الشعبية والتأثير مثل استراتيجيات توليد العملاء المحتملين الأخرى كما أنها غير مكلفة. رسائل البريد الإلكتروني الباردة أقل تدخلاً من استدعاء العملاء المحتملين من فراغ. ومع ذلك ، يجب عليك اتباع أفضل الممارسات لجعل حملات التواصل عبر البريد الإلكتروني تعمل لصالحك مثل استراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين الأخرى.

ستستكشف هذه المقالة الخطوات العملية لإنشاء عملاء محتملين جدد لأعمالك التجارية بين الشركات باستخدام استراتيجية التواصل عبر البريد الإلكتروني الباردة. دعنا نتعمق!

1. افهم جمهورك المستهدف

تدور حملات التواصل عبر البريد الإلكتروني حول آفاقك. فكر في الأمر بهذه الطريقة: في الوقت الحالي ، أنت بحاجة إليهم أكثر مما يحتاجون إليك. لماذا ا؟ أنت تحاول إقامة علاقة عمل ؛ اعرض منتجاتك أو خدماتك ، ونأمل أن تنهي عملية البيع عاجلاً وليس آجلاً ، أليس كذلك؟ هذا هو السبب في أن الرسالة التمهيدية الرسمية وعرض القيمة سيكونان كافيين في هذه المرحلة.

لا تحتاج إلى الخوض في الإنجازات السنوية لشركتك أو التنبيه على نفسك إلا إذا كنت تريد أن يتراجع العملاء المحتملون ويضعون علامة على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك كرسائل غير مرغوب فيها. وغني عن القول ، ليست كل حملات التواصل عبر البريد الإلكتروني متساوية. إن مفتاح تحقيق أقصى استفادة من التسويق عبر البريد الإلكتروني البارد هو معرفة جمهورك المستهدف - وهو في هذه الحالة ، نشاط تجاري مثل عملك - وتقديم عرض القيمة الخاص بك. تريد التركيز على العميل المحتمل الخاص بك وتقديم خدماتك إليهم بناءً على فهمك للصناعة أو المهنة أو الاهتمامات أو التفضيلات.

اعتمادًا على حجم الأعمال التي تريد الوصول إليها ، سيتراوح العملاء المحتملون من المديرين التنفيذيين على مستوى C إلى صانعي القرار في أسفل التسلسل الهرمي ، مثل مديري المشتريات أو العملاء المتوقعين الوظيفيين. لذلك ، تحتاج إلى التأكد من أن رسائلك تعالج مخاوفك الفريدة.

• حيث أنها تقع؟
• ما هو حجم شركتهم؟
• من هم عملاؤهم المستهدفون؟
• ما هي نقاط الألم لديهم ، وكيف يساعد عرضك؟
• ما الذي سيجعلهم يختارون منتجك على منافسيك؟

يمكنك الحصول على إجابات لهذه الأسئلة بقليل من البحث ، مثل الاستماع الاجتماعي ، وأبحاث المنافسين ، وأدوات البحث عن البريد الإلكتروني. عندما تحصل على هذه الإجابات ، ستفهم توقعاتك بشكل أفضل وتخصص رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها لزيادة فرص تسليم البريد الإلكتروني.

2. صياغة محتوى جذاب

الآن أنت تعرف من هو الجمهور المستهدف ، فقد حان الوقت لصياغة رسالة تحدد المربعات الصحيحة. لهذا ، تذكر عدم القفز مباشرة إلى البيع. بدلاً من ذلك ، تحتاج إلى الاعتراف بنقاط الألم المحتملة لعميلك ، ومناقشة نقاط الألم هذه ، ثم تقديم حل لها. سيؤدي القيام بذلك إلى منح علامتك التجارية مزيدًا من المصداقية.

ستحتاج إلى إنشاء محتوى يتحدث إلى جمهورك في هذه الخطوة. على موقع الويب الرئيسي الخاص بي ، LaunchSpace.net ، أحتفظ بمدونة تناقش الجوانب المختلفة للتسويق الرقمي ، بما في ذلك أخبار وتقنيات ومراجعات تحسين محركات البحث. بصرف النظر عن نشر المحتوى على منصاتي الخاصة ، أقوم أيضًا بنشر منشورات ضيف على مواقع الويب الصناعية الأخرى. تجلب منشورات الضيف هذه حركة المرور وتساعد على تصنيف مدونتي لكلمات رئيسية محددة في عمليات بحث Google.

من خلال إنشاء المدونات ومقاطع الفيديو ، يمكنني تجميع مكتبة من المحتوى يمكنني إرسالها إلى العملاء المحتملين كدليل على أنني أعرف ما أتحدث عنه. يكون هذا المحتوى مفيدًا بشكل خاص عندما يبحث العملاء المحتملون عن حلول لمشاكلهم ولكن لا يبحثون بالضرورة عن شخص يقوم بذلك من أجلهم على الفور.

3. إرسال رسائل البريد الإلكتروني في الوقت المناسب

التوقيت هو كل شيء. على الرغم من أنه لا يمكنك القول أن أي مرة واحدة مثالية ، إلا أن عوامل مثل تحديد الموقع الجغرافي ونوع الجهاز المستخدم يمكن أن تؤثر على معدلات فتح البريد الإلكتروني وإمكانية التسليم. نظرًا لأن عملاءي المحتملين يأتون من أجزاء مختلفة من العالم ، أحاول إرسال رسائل بريد إلكتروني للتوعية عندما يكون من المرجح أن يتم فتحها وقراءتها. على سبيل المثال ، في الولايات المتحدة ، 21 بالمائة من جميع رسائل البريد الإلكتروني المفتوحة تتم بين الساعة 9 صباحًا و 12 ظهرًا بالتوقيت المحلي. يصل الرقم إلى ذروته بشكل كبير بين الساعة 10 صباحًا و 11 صباحًا ، مع فتح الجزء الأكبر من البريد الإلكتروني على الأجهزة المحمولة.

بينما لا تشير البيانات أعلاه إلى منطقة زمنية محددة للولايات المتحدة ، يمكنك تقسيم جمهورك وفقًا لموقعهم. على سبيل المثال ، يمكنك وضع عملاء متوقعين من الساحل الشرقي في جزء واحد والعملاء المحتملين من الغرب الأوسط في جزء آخر وهكذا. سيسمح لك ذلك بإعداد برنامج البريد الإلكتروني الخاص بك لإرسال رسائل بريد إلكتروني للتواصل إلى العملاء في ساعات محددة من اليوم.

4. متابعة دائما

تأكد من المتابعة بعد حملة التوعية الأولى عبر البريد الإلكتروني. إنها خطوة "رعاية" مهمة في كل استراتيجية تسويق عبر البريد الإلكتروني. وفقًا لـ MailChimp ، يبلغ متوسط ​​معدل فتح البريد الإلكتروني 21.33 بالمائة. في حين أن هذا الرقم ليس مثيرًا للإعجاب ، فقد يكون رقمك أعلى إذا كان لديك سطر موضوع جذاب. ومع ذلك ، فإنه يُظهر أيضًا أن فرص قيام B2B الخاص بك بفتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك في المرة الأولى ضئيلة.

لكن لم يضيع كل أمل في هذا. لا تزال هناك فرصة للرد على عملائك المحتملين عبر البريد الإلكتروني للمتابعة. وإذا لم يفعلوا ذلك؟ لا يزال لديك فرصة. ومع ذلك ، اعتمادًا على كيفية كتابة رسائل البريد الإلكتروني وإرسالها ، تقل فرص تلقي الرد بعد المتابعة الأولى ، حيث تصل إلى 14٪ إلى 10٪ بين رسالتَي البريد الإلكتروني الثالثة والثامنة. مهما فعلت ، حافظ على اتساق رسائل البريد الإلكتروني في شكلها ومحتواها. إذا غيرت نبرة صوتك فجأة ، فقد يتم الخلط بين عملائك المحتملين ويتساءلون عما يحدث.

5. A / B حملتك الاختبارية

من الممكن اتباع كل نصيحة قمنا بإدراجها حتى الآن وما زلت نسجل معدلات فتح منخفضة وأدنى حد من الردود. لا داعي للقلق ، فمن الصعب إجراء أي حملة تسويقية بشكل صحيح في المرة الأولى ، ولا تختلف عمليات التواصل عبر البريد الإلكتروني. ستحتاج إلى الاختبار والتعديل والتحسين أثناء المتابعة. تسمى هذه العملية باختبار أ / ب. يتضمن تغيير قالب البريد الإلكتروني الخاص بك ، عنصرًا واحدًا في كل مرة حتى تجد نموذجًا يزيد من عمليات الفتح والنقر.

على سبيل المثال ، يمكنك تبديل سطور الموضوع ، وإعادة تقسيم جمهورك ، وجعلهم أضيق أو أوسع هذه المرة ، أو حتى إضافة عناصر جديدة مثل الفيديو ، لجعل محتوى بريدك الإلكتروني أكثر جاذبية. أثناء القيام بذلك ، سجل تقدمك ولاحظ ما يصلح وما لا يصلح. ستحتاج بالتأكيد إلى هذه المعلومات لحملات التوعية اللاحقة عبر البريد الإلكتروني.

سألني أحد عملائي ذات مرة عن سبب عدم حصول رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم على العديد من النقرات كما توقعوا. نظرنا إلى عبارة الحث على اتخاذ إجراء ، والتي كانت عبارة عن سطر نصي به ارتباط تشعبي ، وقمنا بإنشاء إصدار جديد غير CTA إلى زر:

أدى هذا التغيير وحده إلى زيادة بنسبة 86٪ في معدلات النقر إلى الظهور. من خلال المزيد من اختبارات A / B ، تمكنا من زيادة حركة المرور الواردة إلى موقع العميل بأكثر من 300٪.

جذب عملاء متوقعين جدد في مبيعات B2B - قيد الإغلاق

في حين أن البريد الإلكتروني ليس مثيرًا أو لامعًا مثل وسائل التواصل الاجتماعي ، إلا أنه لا يزال يحكم عالم التسويق الرقمي ، خاصة في مجال B2B. ومع ذلك ، ستعتمد فعاليتها في الغالب على كيفية استخدامها للوصول إلى عملاء متوقعين جدد. يعد إنشاء حملة توعية بالبريد الإلكتروني إحدى المهارات التي ستحتاج إلى إتقانها إذا كنت تريد أن تنجح علامتك التجارية ، خاصة وأن معظم صناع القرار في B2B يعتمدون على البريد الإلكتروني لاكتشاف حلول جديدة لمشاكلهم.

قبل بدء حملة توعية بالبريد الإلكتروني ، عليك أولاً أن تكون على دراية بجمهورك المستهدف وأن تعرف احتياجاتهم واهتماماتهم ونقاط ضعفهم. يمكنك بعد ذلك إنشاء محتوى يلبي احتياجاتهم ويؤسس علامتك التجارية كمصدر موثوق للمعلومات. يجب أن تعرف بالضبط ما يجب إرساله ومتى تبدأ في إرسال رسائل البريد الإلكتروني للتوعية. أخيرًا ، تحتاج إلى متابعة العملاء المحتملين واختبار حملاتك لتحقيق أقصى قدر من النتائج.

يؤدي استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني للوصول إلى جمهورك المستهدف إلى فتح عملك أمام فرص نجاح أكبر. حظًا سعيدًا في حملتك التوعوية الأولى!