Come utilizzare la campagna di sensibilizzazione e-mail per generare nuovi contatti nelle vendite B2B

Se sei un marketer B2B con un'attività in crescita, dovresti conoscere l'importanza e i vantaggi della generazione di lead. Diversi marketer B2B facilitano il processo di lead generation attraverso diverse strategie come eventi, webinar e campagne. Secondo un rapporto Demand Gen, il 53% degli esperti di marketing sfrutta l'email marketing per acquisire nuovi contatti nelle fasi iniziali. Ciò dimostra che le campagne di sensibilizzazione e-mail sono altrettanto popolari e influenti di altre strategie di generazione di contatti e sono anche poco costose. Le e-mail fredde sono meno invadenti rispetto a chiamare potenziali clienti dal nulla. Tuttavia, devi seguire le migliori pratiche per fare in modo che le campagne di sensibilizzazione e-mail funzionino per te come altre strategie di generazione di lead.

Questo articolo esplorerà i passaggi pratici per generare nuovi lead per la tua attività B2B utilizzando la strategia di sensibilizzazione della posta elettronica fredda. Immergiamoci!

1. Comprendi il tuo pubblico di destinazione

Le campagne di sensibilizzazione e-mail ruotano attorno ai tuoi potenziali clienti. Pensala in questo modo: per ora, hai bisogno di loro più di quanto loro abbiano bisogno di te. Come mai? Stai cercando di stringere una relazione d'affari; propone i tuoi prodotti o servizi e, si spera, chiudi una vendita prima o poi, sì? Ecco perché un messaggio introduttivo formale e una proposta di valore saranno sufficienti a questo punto.

Non è necessario entrare nei risultati annuali della tua azienda o suonare il tuo corno a meno che tu non voglia che i tuoi potenziali contatti rabbrividino e contrassegnino le tue e-mail come spam. Inutile dire che non tutte le campagne di sensibilizzazione e-mail sono uguali. La chiave per ottenere il massimo dal tuo freddo email marketing è conoscere il tuo pubblico di destinazione - che in questo caso è un'azienda come la tua - e presentare la tua proposta di valore. Vuoi concentrarti sul tuo potenziale cliente e proporre loro i tuoi servizi in base alla tua comprensione del loro settore, professione, interessi o preferenze.

A seconda delle dimensioni delle aziende che desideri raggiungere, i tuoi contatti andranno dai dirigenti di livello C ai responsabili delle decisioni più in basso nella gerarchia, come i responsabili degli acquisti o i lead funzionali. Pertanto, devi assicurarti che i tuoi messaggi rispondano alle tue preoccupazioni uniche.

• Dove si trovano?
• Qual è la dimensione della loro azienda?
• Chi sono i loro clienti target?
• Quali sono i loro punti deboli e in che modo la tua offerta aiuta?
• Cosa li farà scegliere il tuo prodotto rispetto ai tuoi concorrenti?

Puoi ottenere le risposte a queste domande con una piccola ricerca, come l'ascolto sociale, la ricerca sulla concorrenza e gli strumenti di ricerca e-mail. Quando riceverai queste risposte, capirai meglio i tuoi potenziali clienti e personalizzerai le e-mail che invii per aumentare le possibilità di consegna delle e-mail.

2. Crea contenuti coinvolgenti

Ora che sai chi è il pubblico di destinazione, è il momento di creare un messaggio che soddisfi le caselle giuste. Per questo, ricorda di non saltare subito alla vendita. Piuttosto, devi riconoscere i punti deboli del tuo potenziale cliente, discuterli, quindi offrire loro una soluzione. In questo modo si darà più credibilità al tuo marchio.

Per questo passaggio dovrai creare contenuti che parlino al tuo pubblico. Sul mio sito Web principale, LaunchSpace.net, tengo un blog che discute diversi aspetti del marketing digitale, comprese notizie, tecniche e recensioni SEO. Oltre a pubblicare contenuti sulle mie piattaforme, pubblico anche post degli ospiti su altri siti Web del settore. Questi post degli ospiti portano traffico e aiutano il mio blog a classificarsi per parole chiave specifiche nelle ricerche di Google.

Creando blog e video, sono in grado di mettere insieme una libreria di contenuti che posso inviare a potenziali clienti come prova che so di cosa sto parlando. Questo contenuto è particolarmente utile quando i miei contatti cercano soluzioni ai loro problemi ma non necessariamente cercano qualcuno che lo faccia subito per loro.

3. Invia le e-mail al momento giusto

Il tempismo è tutto. Anche se non si può dire che un momento sia perfetto, in generale, fattori come la geolocalizzazione e il tipo di dispositivo utilizzato potrebbero influire sui tassi di apertura e consegna delle e-mail. Poiché i miei contatti provengono da diverse parti del mondo, cerco di inviare e-mail di sensibilizzazione quando è più probabile che vengano aperte e lette. Ad esempio, negli Stati Uniti, il 21% di tutte le aperture di posta elettronica avviene tra le 9:00 e le 12:00, ora locale. La cifra raggiunge un picco considerevole tra le 10:00 e le 11:00, con la maggior parte delle aperture di posta elettronica che si verificano su dispositivi mobili.

Sebbene i dati di cui sopra non indichino un fuso orario degli Stati Uniti specifico, puoi segmentare il tuo pubblico in base alla loro posizione. Ad esempio, puoi inserire lead dalla costa orientale in un segmento, potenziali clienti dal Midwest in un altro e così via. Ciò ti consentirà di configurare il tuo software di posta elettronica per inviare e-mail di sensibilizzazione ai clienti in orari specifici della giornata.

4. Segui sempre

Assicurati di dare seguito alla prima campagna di sensibilizzazione via e-mail. È un passaggio cruciale di "nutrimento" in ogni strategia di email marketing. Secondo MailChimp, il tasso medio di apertura delle e-mail è del 21,33%. Anche se questa cifra non è impressionante, la tua potrebbe essere più alta se hai una linea dell'oggetto accattivante. Tuttavia, mostra anche che le possibilità che i tuoi contatti B2B aprano le tue e-mail la prima volta sono scarse.

Ma ogni speranza non è persa su questo. C'è ancora la possibilità che i tuoi potenziali clienti rispondano a un'e-mail di follow-up. E se non lo fanno? Hai ancora una possibilità. Tuttavia, a seconda di come scrivi e invii le tue e-mail, le tue possibilità di ricevere una risposta diminuiscono dopo il primo follow-up, stabilizzandosi dal 14% al 10% tra la terza e l'ottava e-mail. Qualunque cosa tu faccia, mantieni le tue e-mail coerenti nella loro forma e contenuto. Se cambi improvvisamente tono, i tuoi potenziali contatti potrebbero confondersi e chiedersi cosa sta succedendo.

5. A/B la tua campagna di prova

È possibile seguire tutti i suggerimenti che abbiamo elencato finora e registrare ancora tassi di apertura bassi e risposte minime. Non preoccuparti, è difficile ottenere una campagna di marketing giusta la prima volta e le comunicazioni via e-mail non sono diverse. Avrai bisogno di testare, modificare e ottimizzare mentre procedi. Questo processo è chiamato test A/B. Implica la modifica del modello di email, un elemento alla volta fino a trovare un modello che massimizza le aperture e i click-through.

Ad esempio, potresti cambiare le righe dell'oggetto, segmentare nuovamente il tuo pubblico e renderlo più ristretto o più ampio questa volta, o persino inserire nuovi elementi come i video, per rendere più coinvolgenti i contenuti delle tue email. Mentre lo fai, registra i tuoi progressi e annota cosa funziona e cosa no. Avrai sicuramente bisogno di queste informazioni per le successive campagne di sensibilizzazione e-mail.

Uno dei miei clienti una volta mi ha chiesto perché le loro e-mail non stavano generando tutti i clic che si aspettavano. Abbiamo esaminato l'invito all'azione, che era una riga di testo con un collegamento ipertestuale, e abbiamo creato una nuova versione che ha cambiato l'invito all'azione in un pulsante:

Questa sola modifica ha comportato un aumento dell'86% delle percentuali di clic. Attraverso ulteriori test A/B, siamo stati in grado di aumentare il traffico in entrata verso il sito del cliente di oltre il 300%.

Guidare nuovi contatti nelle vendite B2B - In chiusura

Sebbene l'e-mail non sia così sexy o appariscente come i social media, governa comunque il mondo del marketing digitale, specialmente nella nicchia B2B. Tuttavia, la sua efficacia dipenderà principalmente da come lo utilizzi per raggiungere nuovi contatti. La creazione di una campagna di sensibilizzazione via e-mail è una delle abilità che dovrai padroneggiare se vuoi che il tuo marchio abbia successo, soprattutto perché la maggior parte dei decisori B2B dipendono dall'e-mail per scoprire nuove soluzioni ai loro problemi.

Prima di iniziare una campagna di sensibilizzazione e-mail, devi prima conoscere il tuo pubblico di destinazione e conoscerne le esigenze, gli interessi e i punti deboli. Puoi quindi creare contenuti che soddisfino le loro esigenze e affermino il tuo marchio come una fonte di informazioni credibile. Devi sapere esattamente cosa inviare e quando quando inizi a inviare e-mail di sensibilizzazione. Infine, devi continuare a seguire i lead e testare le tue campagne per massimizzare i tuoi risultati.

L'utilizzo dell'email marketing per raggiungere il tuo pubblico di destinazione apre la tua attività a maggiori possibilità di successo. Buona fortuna con la tua prima campagna di sensibilizzazione!